销售团队建设与管理培训.pptx

S a les tea m 销售团队建设与管理b u ild in g a n d m a n a g e m e n tA designer can use default text to simulate what text would look like.If it is not real text.A designer can use default 销售团队建设与管理第一句话：不做没有意义的事明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做事的保障放松身体提升效果前 言：写 在 前 面 的 四 句 话C O N T E N T S目目 录录规范销售团队管理者的思维与动作01销售团队人才的合理选拔02销售团队及组织内的人员控制03销售团队的沟通、辅导与激励0401规范销售团队管理规范销售团队管理者的思维与动作者的思维与动作Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter 销售团队建设与管理规范销售团队管理者的思维与动作规范销售团队管理者的思维与动作销售团队，管理引导，业绩为王。销售团队，管理引导，业绩为王。销售团队的管理者是团队的核心。如何能为整个团队的发展指明方向？如何能不断激励每一位团队人员战胜压力和困难，完成业绩目标？团队主管能否为团队完成目标而提供足够的动力？这首先要取决于销售团队的管理者对自己的管理角色是否有正确的认识。清楚地知道自己该做什么、该怎样做。规范销售团队管理者的思维与动作规范销售团队管理者的思维与动作规范销售团队管理者的管理动作规范销售团队管理者的管理动作偶尔亲和叫出名字，喜欢、发挥、成长使用“占位主观法”采用“如果策略”1.思想自省化具备you/me/how思维 2.问题手册化让方法自行复制 3.培训丰富化让下属开始“主动”4.管理滚动化实施“TOP排行榜”，抓两头，放中间 5.沟通模式化下属需要得到认同 6.时间自控化提升管理效率，不做“救火队长”规范销售团队管理者的思维与动作规范销售团队管理者的思维与动作时间自控化时间自控化提升管理效率，不做提升管理效率，不做“救火队长救火队长”任务紧急程度重要程度影响大小排序1、2、3、4、(最不重要，最不紧急 1 2 3 4 5 最重要，最紧急 )管理者是用事情安排时间，而领导者都是用时间安排事情！我曾经的台湾老板规范销售团队管理者的思维与动作规范销售团队管理者的思维与动作角色认知角色认知销售团队管理者思维提升销售团队管理者思维提升 团队团队“服务兵服务兵”具备差异化服务意识，与下属相配合解决问题理解授权理解授权从授能到授责到授权，让60向+20转变，-20离开协助下属成长协助下属成长他好你才好，想培养一个人，你要让其“立功”共同的价值观共同的价值观能够营造销售团队中的归属情感与文化情感广听下属建言广听下属建言通过下属建言，巧妙甄别下属能02销售团队人才的销售团队人才的合理选拔合理选拔Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter 销售团队建设与管理销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔杰克韦尔奇眼中的兵将，避免惯性思维避免惯性思维个人能力水平对企业的认同度销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才”领悟力领悟力有“慧根”的员工自信力自信力便于解决客户的突发问题影响力影响力面对客户能够推进销售进程取悦力取悦力能够让客户持续愉悦销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔具备领悟力具备领悟力有慧根的员工一定很有慧根的员工一定很“会跟会跟”看其平时与客户沟通时是如何问话的负面负面问题问题简单直白建立亲和力123标准三标准三看其能否随时寻找共同喜好，建立亲和力标准二标准二看其是否能够把问题问得“简单直白”标准一标准一看其是否会问客户“负面问题”销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔具备自信力具备自信力便于解决客户的突发问题便于解决客户的突发问题标准一：标准一：头脑聪明，反应迅速，随时具备“反问”意识标准二：标准二：具备高度的冒险精神与魅力，理解“开心大笑法”销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔具备影响力具备影响力面对客户能够主动推进销售进程面对客户能够主动推进销售进程反面标准：反面标准：剔除“眼神惶恐、手足无措”的销售人员标准三：标准三：选择会说“大白话”的销售人才0301标准一：标准一：选择会“讲故事”的销售人才寻找感性的销售下属，向客户描绘愿景让下属用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩02标准二：标准二：选择能够“耐得住寂寞”的销售人才销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔具备取悦力具备取悦力能够让客户持续愉悦能够让客户持续愉悦反面标准：“眼神犀利、表现精明”的销售人员标准一标准一能够懂得并做好个人网络营销的销售人员标准二标准二能够形成与客户的情绪同步，帮助客户解决实际问题标准三标准三观察其平时言行，主动付出，以其无私故能成其私标准四标准四能够与客户建立“一见如故的感觉”，会使用“催眠式”语言销售团队人才的合理选拔销售团队人才的合理选拔寻找寻找“四力人才四力人才”的启示的启示0102为客户选择合适的销售人员，而不是为管理者自己启示一启示一不要奢求通过面试中的沟通来判断下属的人格特质启示二启示二03销售团队及组织销售团队及组织内的人员控制内的人员控制Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter 销售团队建设与管理销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制做好对销售团队成员及业务的宏观管理做好对销售团队成员及业务的宏观管理02040103攻心为上+提升员工知足感安排好安排好“妖魔员工妖魔员工”对事：建立业务标准、定期稽查进度，让管理有理有据、用备忘录控制结点;对人：大小互补、任务数字、刚柔并用过程管理过程管理寻找职能主管比自己还要强的积极作用、让职能主管提前了解我们的“预期”、实施“烧烤制度”、实施例会互访，从而看到他人的工作、建立解决问题的机制与制度分工协作，发挥资源，用好职能主管分工协作，发挥资源，用好职能主管偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激迂回管理迂回管理销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制一、如何解决团队管理矛盾一、如何解决团队管理矛盾l案例背景：案例背景：李强做了多年的销售管理工作，半年前被任职某知名企业销售总监，主抓产品的营销工作。负责中国地区的销售和管理工作，总部共20多人的核心团队，全国共不到200人销售队伍。刚任职的前三个月，他“什么也没干”。经过三个月对公司所管辖的市场的深入调查，以及对团队成员的察言观色，李强对整个销售团队的实力、每个成员的销售能力、销售业绩，以及性格特点、为人处事都调查的一清二楚。李强又利用一个月的时间，完成了对中国市场的重新战略部署。现在，该轮到我们李总出手的时候啦!32145销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l工作任务的冷酷工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖人文关怀的温暖管理者的模式与风格要因时而异，因势而异，适应环境的改变和员工的行为强调变化下的管理创新。STEP 01设立专门的员工谈心时间设立专门的员工谈心时间每月、每周STEP 02红脸白脸法红脸白脸法选出“工会主席”，避免“双面人”STEP 03小恩小惠法小恩小惠法销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l团队整体目标团队整体目标 Vs 员工个人目标员工个人目标员工不懂我伤悲员工不懂我伤悲问题：问题：销售团队的整体目标在于按时按量地完成公司制定的销售任务或市场增量，并不会为每一个员工都提供晋升的机会。这样，机会只有一个，成员之间的关系成了负向依赖关系。此时我们如何去处理呢?销售人员的个人的目标是为了晋升，为了薪水的提高。可晋升的名额有限。销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l团队整体目标团队整体目标 Vs 员工个人目标员工个人目标员工不懂我伤悲员工不懂我伤悲科学的考核比例：科学的考核比例：采用晋升资格的60/20/20分配法，把晋升考核进行调整，60%看员工的个人任务完成情况，20%由团队其他成员打分决定，20%看其遵守团队制度的情况。讨论：讨论：站在销售工作考核的角度我们如何解决：下派任务时所面对的员工抵抗心理与借口销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制理解下属面对任务时的心理领会“人间疾苦”，避免抵抗把任务下派安排得更加轻松电话=手榴弹，道理效果异议回答，早做准备做好销售团队的“首席培训师”l如何让下属心甘情愿的接受任务如何让下属心甘情愿的接受任务销售人员的“显性”激励市场互换法发光的不一定是金子，用流动性激发能动性竞赛调动法少花成本多办事，对下属做好“愿景管理”l如何最大化的调动员工的积极性如何最大化的调动员工的积极性销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l团队整体任务团队整体任务 Vs 员工个人薪酬员工个人薪酬公司制定的整体任务是需要团队全体成员的努力，但并不要求所有成员完成的量一致，而个人薪酬与个人完成的销售数量有关。于是每个成员均希望自己的销售数量最高，结果是必然引起销售团队成员间的矛盾，互不帮忙，甚至互挖客户的情况时有出现。问题：问题：销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l团队整体任务团队整体任务 Vs 员工个人薪酬员工个人薪酬把同一区域(或同一工作场所)的团队成员分成几个小组，小组成员自愿分组，让小组与小组之间展开竞赛。这样，就把小组成员紧紧团结到一起。从以前可能几十个人几十条心，凝聚成了几条心。每个小组的整体业绩与本小组成员个人挂钩，这样同一个小组的成员互相帮助、共同作战的能力加强了，而且只剩下几个对手，比原来要对付几十个对手省心多了，自然省下的心思都用在了销售任务的完成上。解决方法：解决方法：销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l个人能力个人能力 Vs 团队职位团队职位可是，如果罢免觅知的职位，也不好办。一是，确实也找不出来比他更合适的人选;而是，武义除了学历低以外，销售、管理样样拿手，确实是一个不可多得的既懂销售又懂管理的人才。我们该怎么办呢?问题：问题：团队成员的销售能力各异，教育程度也不一样。成员觅知虽然是高中学历，脑子灵活，销售业绩也不凡，被提升为销售主管。而他的手下的多名下属都比他学历高，自然对他有点不服不忿。按道理说，只要实行销售业绩评定，手下的销售人员就会没有话说了。但是，销售主管是一个管理职位，并不是你的销售业绩好，就可以让众人心服口服的，而且学历在人们心目中的地位根深蒂固。销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l个人能力个人能力 Vs 团队职位团队职位专门找觅知和他的手下谈心，了解到觅知对这份工作非常热爱，但也是苦于学历低压不住人。而觅知的手下，均表示对他的管理能力、销售能力都非常佩服，但是就感觉非常别扭，觉得自己应该可以比武义做的更好。综合以上的意见，召集大家开了一个激励军心的大会。主题就是领导岗位竞争上岗，首先要求的是销售能力，其次是管理能力，再次是学历水平。因为暂时没有人可以竞争过武义，所以觅知照旧做销售主管，此职务一年一考核，竞争上岗。大家均表示赞同。如何解决：如何解决：销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l目标置换目标置换 Vs 整体妥协整体妥协你的团队在集体决策时出现过这样的问题吗？目标置换目标置换是指销售团队在进行集体决策的时候，原来的目标被新的目标所替代。例如，团队讨论如何进行销售区域划分，却为将来的销售任务产生争执，忘记了销售区域划分这个会议主题。整体妥协整体妥协是指集体决策时，销售团队成员为了不破坏团队的和谐气氛，不愿意纠正同事的错误，决策倾向于折中和妥协，为了一致而一致，结果影响了决策的客观性和决策效率。销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l目标置换目标置换 Vs 整体妥协整体妥协如何解决：如何解决：对于整体妥协的问题，可以这样解决：每次会议，每个员工都要扮演红白脸，对每一个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，和1条赞同意见，同时你所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每个下属都挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证最终决议时，与会成员对每一个方案的可行性都有了深刻的认识，从而不会产生中庸的决策。每次召开会议，均指派一名团队下属为会议主席，负责会议的组织进行。会议主席要会前把讨论主题分发给与会成员，并在会议上主持。解决完一个事情，再解决下一个事情。会议结束，会议主席必须把讨论结果整理并提交给与会的各个成员。这样，就保证了会议不跑题，也不会议而不决。销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制二、如何合理授权二、如何合理授权l为什么管理者不授权？为什么管理者不授权？害怕失去权力害怕失去权力没有远大的目标的人会计较小事，职场也是一场表演下级做不好下级做不好销售人生要“精彩”的规定动作自己不放心自己不放心管理者自己为自己“画圈圈”销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l做好授权管理的四大好处做好授权管理的四大好处l员工感恩员工感恩经理不在，你就是经理l复制自己复制自己解决员工的“不知则不行”l成就他人成就他人给每个员工生存和发展的空间l组织高效组织高效整体执行能力提升销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l掌握授权管理五步法掌握授权管理五步法如何合理分解授权步骤如何合理分解授权步骤给予资源给予资源建立员工主动汇报的文化界定工作范围界定工作范围岗位难度的设置，把简单的工作描绘出意义让下属作出承担让下属作出承担员工对自己承诺的事情会更上心目标说明目标说明给予员工清晰的工作目标，用数字说话了解工作效益了解工作效益确定结果，如结果没有达到，找问题，别找答案销售团队及组织内的人员控制销售团队及组织内的人员控制l如何把授权由单个员工向整个团队转变如何把授权由单个员工向整个团队转变授权发生变化了授权发生变化了?为什么被授权员工会力不从心，除了技能还要分析资源、动力，同时建立授权决策制度、沟通制度、激励制度如何面对变化如何面对变化让团队共同成长，梦想法与1、2、3储备授权法04销售团队的沟通、销售团队的沟通、辅导与激励辅导与激励Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter your text.Click here to enter 销售团队建设与管理销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励一、做好与团队下属的日常管理沟通一、做好与团队下属的日常管理沟通 规避：人类的跳跃式沟通思维规避：人类的跳跃式沟通思维一位心理学家和他的一一个朋友打赌说：“如果给你一个鸟笼，挂在你房中，你就会买一只鸟。如果给你一个鸟笼，挂在你房中，你就会买一只鸟。”这位朋友不信，心理学家就买了一只鸟笼给他，他把鸟笼挂在起居室里。01结果，一有人走进来就问他：结果，一有人走进来就问他：“你的鸟什么时候死了?”他立刻答：“我从未养过一只鸟。”“那你要鸟笼千吗?”只要有人走进他的屋子，就会问同样的问题。这位朋友很烦躁，为了不再让人询问，干脆买了一只鸟装进了鸟笼。02销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励“沟通反思环沟通反思环”原理原理我组织自己的信念采取行动我组织自己的信念采取行动对于这个世界我才有了某些信念对于这个世界我才有了某些信念我下了结论根据我的诠释，我做了一番假设我赋予这些资料意义从观察中，我选择了想要的“资料”可以观察到的“原始资料和经验”销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励提前判别自己与下属的性格提前判别自己与下属的性格STEP 01古今中外对管理沟通的介绍有很多种，现特从人的心理需求角度加以区分，以便能够让管理者针对下属或同事的心理需求，实施切合实际的沟通策略STEP 01最新的科研管理成果要求：沟通艺术中强调管理风格不是“跳跃反映式”的，而是会根据具体的人与事进行变化做“性情中人”，而不去做“圣人”。销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励两千多年前“九型人格”是苏菲教派用来帮助信众的不传秘籍两千年后由于其容易入门性，风靡全球至今1号完美型2号助人型3号成就型4号艺术型5号理智型6号警觉型7号活跃型8号领袖型9号平和型理解并掌握理解并掌握“九型人格九型人格”销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励1号完美型行为特征：号完美型行为特征：01020304在各种场合，1号下属往往具备得体的装扮，恰当的表情，以及标准的商务礼仪姿势讲话时声音不会很大声，语调平稳，因为他们在意自身形象的完美，非常注重“有理不在声高”对原则性的问题此类下属认为必须坚持与遵守，不可以妥协如果不能达到自己的要求或标准，会内疚或愤怒不喜欢出错，主管出错会指正，自己出错更会自责销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励1号完美型下属的心理需求：号完美型下属的心理需求：希望自己及与其沟通的主管做事情都很有标准与规则沟通环境喜欢装修风格规则有序的地方，不规则线条为主的后现代风格会让他们心理不舒服1号完美型如何与他们进行有效的面谈：号完美型如何与他们进行有效的面谈：与此类下属沟通时注意措词严谨而精准，不可模糊两可沟通中让1号看到我们对待事物的严谨和细致，从而会对我们主管产生好的印象容许1号在沟通中去辩论事物的正反两个方面主管要有心理准备面对1号的批判，尝试将批判的说话转化为证明的建议与1号多阐述工作实施后的合理化、标准化及清晰化销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励某主管辅导下属时面对1号下属时的产品描述说法是否正确？“这个品牌的产品是大陆地区各品牌中最好的，性价比强，用起来也顺手。你看它的设计都是人性化的。按钮这么大，有无经验的都适用，而且如果是你们公司用的话，这种颜色最能体现你们公司的品位了.”1号完美型互动与讨论：号完美型互动与讨论：销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励l喜欢”扎堆”，喜欢做通过帮助别人的事情，来满足自己l善于表达和人际沟通，能很好地感知到他人的感受和需求l一旦他们觉得自己受到了批评和质疑，他们就会想：是不是我不再受人欢迎了?有为别人而活的思维和行为动作l2号在团队中有着很强的行动力，他们不但会把团队利益放在自己.前面，也会把他人利益放在自己之.上，他们在团队中是热情的联络员，上上下下的关系都会打理得很好。因为天生的敏感和亲和，使得他们对同事的关怀细致入微l默默为了工作做很多私下的努力，不会张扬，但是他们的内心又非常期待我们主管能够看到并为此认同他们2号助人型行为特征：号助人型行为特征：销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励2号助人型下属的心理需求：号助人型下属的心理需求：0102032号与7号都渴望有非常好的人际关系，7号会选择顺从同事，而2号选择通过帮助同事完成工作来体现自己的人际价值。希望能够得到主管的特别注意力，成为我们所信赖的对象2号如此无私的付出，其实内心期待当自己有需要的时候，他人也能够“不用我开口他就能明白”，但是通常结果会让2号失望销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励2号助人型如何与他们进行有效的面谈：号助人型如何与他们进行有效的面谈：做好人性化管理沟通交谈温馨、让2号感觉被照顾、被保护随时清楚2号的期盼并告知他我们感觉很好，很是认同他们沟通时注意不要批评2号，2号习惯将我们的批评当成人身攻击需要特权，要随时给2号面子，不仅是给他自身，还要给他身边的人，这样会反过来影响他，让他感觉个人的价值很大2号害怕团队冲突，在沟通中随时向2号保证冲突不会影响到同事对他的好感销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励3号成就型行为特征：号成就型行为特征：3号与2号都渴望他人的赞赏，2号是用细腻的内心去关心他人，而3号特有的学习与模仿能力，使他们可以很快地改变自己并适应环境，3号更明白不同的工作环境需要他们用怎样的行为模式去执行，从而得到他人的认同更具备“见什么人说什么话，见什么山拜什么神”的特质3号的行为准则：爱拼才会赢工作中具备强烈的执行或者说行动能力，实际做的比想的要多做事情更愿意靠自己的努力去创造，相信“无功不受禄”为了销售成功有时会显得不择手段，令身边的人尝尽人间冷暖销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励3号成就型下属的心理需求：号成就型下属的心理需求：希望人生充满希望与挑战，希望被身边的人认可，个人有所成就3号的心理有些类似置换游戏：我不靠天不靠地，就是靠自己拼命的努力，希望换回我需要的金钱、地位、鲜花和掌声，这样就是合理的。销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励3号成就型如何与他们进行有效的面谈：号成就型如何与他们进行有效的面谈：主管大胆的赞美和真诚认同，是打开3号下属心门永不生锈的钥匙主管需要支持3号的下属能迅速采取行动，给予奖励的同时，帮助3号扫开工作障碍，令他看到前途一片光明一令3号 下属感觉自己被有才能的人所领导不要浪费3号的时间，沟通时多使用“目的、目标、成果”等词汇在沟通过程中，定期与3号分析并检阅销售进度，让3号感觉离成功的逐步接近销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励4号艺术型行为特征：号艺术型行为特征：外表看起来比较内向，自我感觉“特别”，崇尚自由，不喜欢被约束和压制不太合群，容易与人保持一定的距离自身行为比较情绪化，前一刻还兴高采烈，后一刻可能黯然神伤4号人的眼神很与众不同忧郁和迷离。不像2号的柔和，也不像3号的精明。4号的穿着最贴切的形容就是“独特”，希望与众不同的感觉。即便是廉价的衣服，他们也会通过搭配或者饰品，穿出特别的气质和味道。有条件的4号也会选择名牌，但是与3号不同的是，4号通常不会“追逐”名牌，他们更愿意挑选一些能够突出品质和味道的衣服类型。销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励4号艺术型此类下属的心理需求：号艺术型此类下属的心理需求：4号骨子里很渴望身边的人能够理解他，如果没有人理解他，最起码不希望别人误解他自认为是误落入凡尘的“精灵”。2、3、4号的人属于以情感为中心，他们来到这个世界，心理上都是为了获得一个良好的关系。2号把重点放在为别人做事上;3号把重点放在为自己做事上，而4号放在与人交心上，他们觉得人都是活在浮躁当中，都是虚伪的，希望能和他人分享人性中最真实的一-面，并形成共鸣。销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励03/重视4号的感受，欣赏4号的风格及品味，鼓励4号有创意地达成工作目标的同时，提醒其不要被同事的反应影响太多。在沟通中多使用“感觉、品位味道、独特、与众不同”等词汇去引导他4号艺术型如何与他们进行有效的面谈号艺术型如何与他们进行有效的面谈01/面对4号下属的时候，切忌只顾一味表达主管自己的意见，因为他们看待工作的角度和其他下属都不一样3号 是不断的做，4号是感觉到了就做02/不要期望4号下属有稳定的沟通表现，要将焦点放在最后的结果上销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励5号理智型行为特征：号理智型行为特征：此类下属自身很有主见与主意，不太配合我们管理者的谈话工作，不管我们说什么，经常只发出“嗯，嗯”的鼻音，让一些缺乏经验的管理者有点无从下手在谈话时很少对工作主动表达自身的看法，如果管理者言语很犀利的话，此类下属会觉得很不适应5号的眼神通常比较空洞，没有什么感情色彩，眼神多淡然与冷静，没有攻击性整体气质看起来清高，和人之间有距离感。5号的穿着原则是“与环境保持一致”与3号的区别是：3号适应环境，是为了在环境中突出自己;而5号适应环境，为了在环境中湮没自己，不被人注意。销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励5号理智型下属的心理需求号理智型下属的心理需求在心理需求中，8号与5号都不愿意被别人控制。8号属于先入为主，通过攻击别人来避免自己遭受侵犯;而5号抵御的方法则是牢牢坚守自己的阵地8号维护自己的势力范围，而5号维护自己的私人空间。5号在心理.上更喜欢空间的独处与心灵的独处。他们最大的需求就是所做工作能够很准确、很有条理，做每件事情都要有一个结果，尽量避免出现差错，最怕在团队中的名声遭到损害销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励5号理智型如何与他们做好管理沟通号理智型如何与他们做好管理沟通54123由于5号很少和人发生冲突，无形中他们希望和人保持距离，所以与此类下属沟通时不要过于热情，循序渐进主管最好能够使用大量的事实和数据，来讲解他下一步要做的工作意义5号希望平时同事最好不要有情感的连接，沟通中主管需要鼓励他合群对于他们，管理者需要使用确定性很强的词汇来进行引导：准确的结果、不会出现意外、给到你详细的工作批示、用数据和事实说话等在集体讨论中，处理人际冲突是5号的弱项，在管理沟通中注意帮助他们缓和此类情况销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励6号警觉型行为特征：号警觉型行为特征：6号人分析能力强缺点是有时会过分考虑工作的负面因素，优点是可以事前清晰的预见销售障碍喜欢有保障和被保护，当没有了依靠时反，而会用行动去挑战权威，所以当销售遇到困难时，反而6号人的发挥可能比顺风顺水的时候更好在团队中能为所属团队的同事尽心尽力，忠诚稳重，但是事情没有发生前，会有很多的疑虑和担心着装相对比较保守，本身注重安全，所以对色彩的选择会是比较普通和低调的。6号不会穿很夸张和怪异的衣服，他们不想成为他人的焦点“凡是给自己留余地”是6号人的行为准则在说话时不会把事情说得过于绝对，一般都会给自己留有一些余地因为不想一下子把自己暴露在他人面前，当想表达一个意图的话，一般会先说很多的辅助话题，然后再引入正题销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励6号警觉型下属的心理需求号警觉型下属的心理需求6号的心理思维：“枪打出头鸟”与3号喜欢别人的关注不同，6号更喜欢给自己寻求一个心理安全的空间，不喜欢把自己“坦诚”在他人面前内心忠诚，愿意为朋友付出只是付出前，他会先观察你是不是值得他付出的朋友。6号的心理思维模式：为什么你对我好?为什么你对我不好?你对我好，还会对别人好吗?于是，他就开始观察，观察你对你身边的人是不是一样的好，可能会观察你3个月，3年，甚至直到永远很在意别人是否真实，希望所有的人都是透明的，好让他们可以一眼看透最需要的是一种心理上安全感销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励6号警觉型如何与他们进行有效的面谈号警觉型如何与他们进行有效的面谈l在交谈中需要和6号下属见步行步，聊得太远会让他产生不必要的焦虑l当销售政策或团队发生变化的时候，要给予6号下属足够的时间去适应l作为6号的主管，你需要展示你的以身作则，真诚，和一贯的管理运作模式l管理沟通的过程中，主管需要习惯6号的下属重复地问同一个问题他们不是健忘，只是在沟通中测试主管是否和上次讲的有出入，或者说需要我们再次的肯定来让他们自己安心l当被6号下属“质问”的时候，保持友善的态度，帮助他找到工作问题中的答案销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励7号活跃型行为特征：号活跃型行为特征：此类下属很健谈，骨子里喜欢在一种友好的环境下与我们主管交流，很重视和上级的关系。沟通时行为表现热情，会在和主管的沟通中主动提出自己的看法对主管所讲的内容反应迅速，话多，经常会打断我们的说话和主管的谈判能力比较差，基本属于虚张声势会在面谈中经常发出爽朗的笑声，并随时同我们开开玩笑7号与4号都具有创造性的行为4号的创造性行为来自“灵感”，而7号的创造性行为更多来自于“经验”销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励7号活跃型下属的心理需求号活跃型下属的心理需求追求被团队中其他人认可，希望不辜负管理者对他们的期望渴望成为团队中其他人所关注的对象.对他们而言，得到团队所有成员的喜欢是很重要的与认识的每一个同事建立关系都是重要的销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励7号活跃型如何与他们做好管理沟通号活跃型如何与他们做好管理沟通7号的下属不喜欢重复性的沉闷沟通，所以主管应在沟通中向他传递领导我也很看重关系，也很热情的信息以吸引他可以在面谈中先闲聊一-会儿，让7号的下属进入状态，在后面的沟通中注意引导7号讲出注意的要点，避免7号的下属长篇大论管理沟通结束时，与7号的下属一起提炼沟通后的工作结论并用时间做管理监控，协助7号改变自身“承诺多、实践少”的陋习沟通时可以刺激他们需求的词汇：我很欣赏你、你要进一步扩大你的影响力、市场的变化性等等销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励8号领袖型下属行为特征：号领袖型下属行为特征：与此类下属沟通会比较爽快，本人思维比较敏捷，讲话方式果断简单，和人沟通是以简单的“完成沟通行为”为目标骨子里属于控制型人物，沟通中不介意与主管的对抗和冲突与上级沟通时喜欢讲而不是听，喜欢在沟通中主动提出自己的看法并直截了当时间概念很强，特别讨厌团队开会时浪费时间常见的说话方式：“就这么定了!”、“车道山前必有路，做了再说!销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励8号领袖型下属下属的心理需求号领袖型下属下属的心理需求优胜劣汰、弱肉强食是8号的世界观，赞同“可怜之人必有可恨之处”所以其在团队中想尽办法成为团队中领先的人，向往团队中第一的感觉在团队中的权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响需要掌控大局，难以忍受团队中的其他人去指挥他被别人尊重比被别人喜欢对8号而言更加重要销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励8号领袖型下属如何与他们做好管理沟通号领袖型下属如何与他们做好管理沟通让他爽让下属感觉沟通的结果是他想要的，慎用二选一法如果你有8号类型的下属，在沟通中要么尊重他，要么被他尊重由于此类下属讨厌浪费时间，所以直接阐述沟通目的，避免闲聊在沟通中主管一般很难要求一个8号按照我们的意图去行事，因为他们对于自己的决定权敏感和重视，不要与8号辩论，辩论即挑战其权威所以，主管应立场、声线坚定，在提点8号协调他们优势的同时，一针见血地指出对方问题，以击中要害8号尊重敢于说出真相的人使用可以引导他们思维的词汇，如：提高你的工作效率、让你在团队中达到领先的位置、提升你在团队中的竞争优势等等销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励9号平和型行为特征：号平和型行为特征：性格安静、含蓄，沟通时可以从容的面对管理者所提出来的各类问题，头脑反应不是很快，但却是个很好的倾听者此类下属在沟通中会随时配合我们管理者，老老实实的回答问题，但是需要我们能更好的在言语上引导他去多做表达在团队中不坚持己见，很难拒绝同事，属于“好好先生”坚持自己的观点时，遇到阻力容易放弃，重视人际关系和谐的同时，目标感不强，更喜欢息事宁人常见的说话方式：“都可以”、“你拿主意吧”、“我无所谓”销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励9号平和型下属的心理需求号平和型下属的心理需求希望与团队中的所有同事都建立相互信任关系，喜欢按程序做事希望能多参与团体活动，在团体中发挥作用是9号人的内心梦想9号在团队中如果感受不到和谐和宁静，他就会选择离开销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励l如果察觉9号的下属有工作困惑，为了工作的顺利开展，主管需要先给他一个台阶让其把困惑说出来，比如：“这个任务对你来说是新的挑战，所以做之前我可以帮你解决你的困惑”l答应会好好的，不一定就能做得好好的因为9号不懂得去拒绝，别指望9号会主动说：“这个任务我完不成”，所以主管不要在沟通中给他能力范围以外的要求l向9号下属清楚讲出我们的要求，否则他会故作不知l多些耳提面命，给9号清楚的工作架构，同时给予大量的支持和认可9号平和型如何与他们做好管理沟通号平和型如何与他们做好管理沟通销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励二、针对销售团队实施细节性辅导二、针对销售团队实施细节性辅导培训是严肃的爱，受训是最大的福针对销售团队的细节辅导是企业收益较大、风险较小的战略性投资。销售团队辅导中的常见问题无培训体系作依托主管忙于事务，被动应付忽视案例与文本化的积累销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励细节性辅导的步骤观察诊断观察诊断确认哪个流程出现了问题，做好营销专项训练还原行为还原行为确认问题产生的群体，自身或他人询问起因询问起因了解未知现场，收集分析信息分析后果分析后果下属承认实施，警醒下属，使用“三明治”法展示建议展示建议理解沟通中的“三句话”引导法说明原因说明原因为销售人员讲销售需要“层层剥开分解指导分解指导分解训练，让下属渐变比让下属突变更容易练习固化练习固化角色模拟，掌握新方法需要下属足够的练习次数实战督促实战督促全力实现“随岗辅导”以纠正销售动作销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励动力性因素动力性因素师傅领进门.观念观念除非被事实教育，否则下属很难被改变基础素质基础素质下属的学历水平、工作经验、接受能力等培训的系统性培训的系统性按照“九步骤法”循序渐进，避免过多的“触景生情”影响辅导效果的因素销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励三、激励销售团队三、激励销售团队1、满足一个下属对杰出的渴望满足一个下属对杰出的渴望有的人是一个默默无闻的小人物，没有什么大的作为，他也会炫耀自己的某种特长或优势。而管理者应该将你的精力集中于去鼓励下属的这种渴望：鼓励下属成员建立自信除掉下属自以为弱的依赖性人格改变员工的儿童心态每天从积极思想开始，并且做到整体保持2、创建和谐的、有感觉的人际关系、创建和谐的、有感觉的人际关系为什么要随时对销售团队激励为什么要随时对销售团队激励销售团队的沟通、辅导与激励销售团队的沟通、辅导与激励团队奖金法团队奖金法必须一个销售团队里面所有员工都达到指标大人物引导法大人物引导法如何激励无提升机会的员工危机意识法危机意识法如何让员工积极的自行寻找其不可替代性亲笔书信法亲笔书信法如何用正式的方法激荡员工的内心开心锣鼓法开心锣鼓法如何形成团队特有的竞争氛围与情感正反结合法正反结合法如何实施隐性激励与引导梦想剧场法梦想剧场法如何满足员工灵魂深处的需要三、激励销售团队三、激励销售团队如何激励销售团队成员实现更佳销售业绩如何激励销售团队成员实现更佳销售业绩S a les tea m 销售团队建设与管理b u ild in g a n d m a n a g e m e n tA designer can use default text to simulate what text would look like.If it is not real text.A designer can