利用定制化商业模拟加速企业人才发展.pdf

Copyright BTS 2023运用定制化商业模拟加速企业战略执行Nicholas Zhang总监,BTS中国2023年04月2BTS:模拟体验式学习的全球领导者BTS 使命:我们帮助客户通过建立战略协同、心态和能力以加速组织战略实施，达成商业目标！25种语言1986成立纳斯达克上市800专业顾问60财富100强里面有60是我们的客户305大洲30个办公室3BTS 全球合作客户(部分）4BTS 六大业务领域教练领导力发展战略协同和商业敏锐度销售转型创新和变革转型测评中心Copyright BTS 2023运用定制化商业模拟加速企业的战略执行Nicholas Zhang总监,BTS中国2023年04月661%战略7战略执行的支撑要素人才文化组织发展管控体系关键举措.8战略执行的支撑要素人才文化组织发展管控体系关键举措.今天的分享聚焦定制化商业模拟如何从“人”的方面加速企业的战略执行9从“人”的方面加速企业战略执行 我们的观点10BTS E=AMC 战略执行框架我们认为，卓越的战略执行（Execution)在“人”的方面取决于三大要素：协同(Alignment)，思维(Mindset)和 能力(Capability)。当公司的员工对于公司的战略有协同一致的理解以及相信和认同战略（协同），并且拥有执行战略所需的必要的思维和能力的时候，他们可以更快、更好地执行战略。ExecutionAlignmentStrategy AlignmentMindsetBuilding MindsetCapabilityExecution Capability=XX11战略执行过程中，“人”的方面通常存在3个主要差距.Adapted from“the“Results Pyramid”,Partners in Leadership,2013差距员工是否理解公司战略是什么？为什么？以及他们如何做出贡献？员工是否真正相信和认同战略并渴望作出贡献？员工是否具备执行战略所需的能力和技能？员工是否具备执行战略所需要有的思维方式？12员工是否具备执行执行战略所必须的思维方式？Adapted from“theResults Pyramid”,Partners in Leadership,2013差距员工是否具备执行战略所需的能力(特别是业务领导力)？运用定制化商业模拟弥补这3个方面的主要差距.员工是否理解公司战略是什么和为什么?以及他们如何做出贡献？员工是否真正相信和认同战略并渴望作出贡献？13定制化商业模拟典型应用场景1：帮助各层级管理者理解并认同公司战略，建立战略协同14Copyright 2019 BTS|14“在接受调研的管理层中,97%的人说他们对于公司的战略有清晰的了解.”“我们然后请公司的经理们列出公司的战略优先级,只有25%的经理可以说出公司5个战略优先级中的3个.”耶鲁大学斯隆商学院的调研结果显示.15BTS和经济学人智库（EIU）的联合调研显示.“你是否相信并认同公司的战略？”“行业内盈利能力领先的公司在各个层级都拥有比其他公司明显更高的战略认同度”16Offsite 会议,动员会，PPT 宣讲,Townhall，CEO邮件等；建立战略协同-传统的方式17 更多是单向的灌输，员工无法“换位”到管理层的角度来思考和理解战略背后的逻辑以及产生的影响 员工会从自己所在部门的角度去诠释战略，而忽略了全局以及如何跟其他部门相互协作，驱动公司整体战略的执行 员工会关注短期的绩效和目标，而看不到长期的趋势和变化，以及未来的成功图景.为什么传统的方式效果不佳？18我们建立一个贴近真实业务环境的“模拟舱”，里面模拟了公司真实的业务情况，面临的外部环境、机会和挑战以及预期的未来发展趋势和变化等。学员有机会：1-换位到管理层的视角来经营和管理公司，学会从全局和长远的角度来思考和理解战略2-在无风险的环境中试错，亲自练习设定和执行战略，体验战略背后的取舍和影响，从而理解为什么公司要执行这样的战略，以及战略的成功图景和达成路径3-在模拟决策中探索如何使自己日常的商业决策跟公司战略进行匹配如何解决这个差距 定制化商业模拟19单一的“品牌授权”业务“Licensing”包含“品牌授权”、“批发”和“零售”的复合业务模式Licensing、Wholesale&Retail成功案例1：一家全球知名钻石珠宝商在中国的战略转型20Copyright 2016 BTS|20战略的未来成功图景是怎样的？不清楚公司的战略对我意味着什么？虽然有PPT，也举办了Offsite,管理层之外的很多员工对公司的战略到底是什么和为什么还是不太清楚战略转型带来的”人”的方面挑战（来自于企业高管访谈）战略目标和成功图景的具体达成路径是什么？我在日常的商业决策中应该怎样跟公司战略相匹配，从而促进战略执行？我不知道其他部门在做什么？我应该怎样跟他们相互配合来执行战略2121我们的解决方案 针对TOP150管理者量身定制的商业模拟工作坊22Copyright 2017 BTS|22定制化商业模拟工作坊-课程资料模拟公司案例一家接近真实业务情况的虚拟珠宝公司（包括业务构成，收入结构，关键财务指标等）市场报告模拟真实的市场环境、机会和挑战、趋势和变化战略举措列表：嵌入公司目前正在推行的关键战略举措事件和突发事件实际工作中真实发生的业务场景23定制化商业模拟工作坊-整体流程“模拟决策”“反思和总结”“战略宣讲”（内部嘉宾）“模拟结果反馈”和复盘3轮模拟（每轮代表2年）“战略规划”24定制化商业模拟课程 模拟决策平台模拟决策平台涵盖所有关键的公司业务决策25模拟决策平台 涵盖公司所有关键的业务决策(示例）从四个方面赋能珠宝零售商批发业务常规决策珠宝零售商开拓公司绩效指标26成功案例2：一家跨国企业软件巨头的华丽转身背景：从几年前开始，这家全球企业软件巨头开始从“本地部署On-premise”和“许可证License”模式向“软件即服务SaaS”和“云计算Cloud”转型。这个转型需要公司的各个方面、各个层级全面拥抱新的思维和工作方式。解决方案：BTS针对公司的全球中高层管理者开发了量身定制的商业模拟，模拟了公司从目前的现状到未来的SaaS商业模式的转型，学员可以在模拟平台上“练习”管理公司业务，渡过转型期。项目结果：97%的学员表示对于公司的战略有了深入的理解86%的学员对于公司的战略加深了认同94%的学员说对公司战略的理解和认同给了他们更多的意愿和渴望为战略做出贡献27成功案例3：一家成人营养品巨头在中国的战略转型背景：为了在5年内使收入翻倍，成为中国成人营养品市场份额第一的领导品牌，新上任的中国区CEO提出了新的6大战略支柱：合格的初级经销商营养俱乐部品牌年轻化产品组合优化数字化平台面向未来的组织架构+CEO找到BTS进行合作的目标：让公司TOP100的中高层管理者都能准确地理解并认同公司的6大战略支柱（Why？What?How?）解决方案：100%定制的营养品企业经营沙盘模拟，2天的商业模拟工作坊项目结果：课程评分：4.9/5 CEO评语：“这是我目前为止参加过的最有趣、同时也最有效的工作坊，帮助我们的管理者深入理解并认同我们的战略。毫无疑问，这对我们来说是一笔物超所值的投资”28员工是否理解公司战略是什么和为什么，以及他们如何做出贡献？员工是否真正相信和认同战略并渴望作出贡献？员工是否具备执行执行战略所必须的思维方式？Adapted from“the“Results Pyramid”,Partners in Leadership,2013差距员工是否具备执行战略所需的能力？运用定制化商业模拟弥补这3个方面的主要差距.29定制化商业模拟典型应用场景2：帮助中高层管理者建立战略思维和GM思维30什么是战略思维和总经理思维？总经理思维(全局观)战略思维管理者跳开自己所在的部门，站在公司整体的角度，理解自身部门在公司整体价值链和业务战略中扮演的角色以及如何跟其他部门协作以实现企业整体价值创造的最大化。管理者通过前瞻性思考，制定和引领公司战略，平衡短期绩效和长期发展，驱动业务实现可持续的盈利性增长。31成功案例成功案例1：培养中高层管理者的战略思维和商业敏感度：培养中高层管理者的战略思维和商业敏感度项目背景：项目背景：某知名中国的国际化高科技企业希望针对储备总监群体储备总监群体 开发一门课程以提升他们的战略思维和商业敏感度。项目设计：项目设计：基于大量调研和访谈，BTS设计并实施了战略思维商业模拟工作坊战略思维商业模拟工作坊，让学员通过贴近实战的模拟演练、复盘和反思的方式，深入地练习和提升战略思维和商业敏感度。项目成果：项目成果：项目在全球推广范围内推广，前后总共完成将近20期培训，涵盖近600名高潜中层经理。整体课程反馈评分：4.8/5。32成功案例成功案例2：药企“战略引领未来”商业模拟：药企“战略引领未来”商业模拟项目背景：项目背景：某某TOP5 跨国药企希望跨国药企希望培养和发展中国管理团队继任者中国管理团队继任者的战略思维、前瞻性思考和总经理思维。项目设计：项目设计：BTS给客户量身定制并实施了药企“战略引领未来”商业模拟工作坊药企“战略引领未来”商业模拟工作坊，让学员通过贴近实战的模拟演练、复盘和反思的方式，站在总经理的视角前瞻性地规划和发展一家虚拟的多元化药企的全盘生意，平衡短期绩效和长期发展，以实现可持续性的、盈利性的增长项目成果：项目成果：目前已完成2期将近40位储备总监群体的覆盖。整体课程反馈评分：4.82/5。33员工是否理解公司战略是什么和为什么，以及他们如何做出贡献？员工是否真正相信和认同战略并渴望作出贡献？员工是否具备执行执行战略所必须的领导力思维？Adapted from“the“Results Pyramid”,Partners in Leadership,2013差距员工是否具备执行战略所需的能力？运用定制化商业模拟弥补这3个方面的主要差距.34定制化商业模拟典型应用场景3：培养员工在核心岗位上的在岗业务能力35什么是岗位业务能力？岗位业务能力Functional Business Savvy员工对于在所在岗位上开展业务（或领导团队开展业务）并达成业务目标所需的关键业务技能，比如业务规划，业务分析和洞察,计划跟进和推动执行等36发展员工的岗位业务能力，传统的方式有哪些发展员工的岗位业务能力，传统的方式有哪些？内部优秀内部优秀管理者业务管理者业务经验经验/行为行为/案例案例萃取萃取以实践为主，比如在岗训练和实地学习等以实践为主，比如在岗训练和实地学习等找业界专家大咖讲课找业界专家大咖讲课 或或 内训师讲授和培训内训师讲授和培训.直线直线经理辅导经理辅导或或内部导师内部导师37发展员工的岗位业务能力，痛点和难点在哪里？发展员工的岗位业务能力，痛点和难点在哪里？发展周期长发展周期长能力迁移度低能力迁移度低试错成本高试错成本高38浓缩性浓缩性以高度浓缩浓缩的方式，全面、系统地全面、系统地提升“岗位业务能力”，缩短发展周期缩短发展周期定制化商业模拟方式的优势定制化商业模拟方式的优势采用无风险“试错”无风险“试错”的模拟演练模拟演练方式，零试错成本零试错成本无风险无风险仿真性仿真性在贴近真实的业务挑战和场景中贴近真实的业务挑战和场景中演练和应用相关的工具/技巧，减少迁移难度，提高学习效果减少迁移难度，提高学习效果Copyright 2023 BTS|39成功案例成功案例1：使用定制化商业模拟发展：使用定制化商业模拟发展药企“地区经理”药企“地区经理”的业务管理能力的业务管理能力项目背景：项目背景：某TOP5跨国药企希望针对高潜销售代表高潜销售代表以及新晋地区经理新晋地区经理开发一门精品课程，加速他们（地区经理）岗位（地区经理）岗位业务管理能力业务管理能力的提升。地区经理在“业务管理”方面面临的挑战地区经理在“业务管理”方面面临的挑战：1市场和业务洞察市场和业务洞察2业务计划业务计划3高效执行高效执行决策很多时候还是依赖直觉直觉和经验和经验，而不是通过数据/信息的搜集和分析，找出市找出市场机会点和增长点；发现业场机会点和增长点；发现业务问题的根源并加以解决务问题的根源并加以解决对于KOL和关键客户和关键客户的需求理解比较片面和浅显，无法深入洞察他们的需求，从而建立牢固持久的客户关系资源分配缺乏针对性缺乏针对性，无法有效匹配业务重点和优先级在制定业务计划的时候更多考虑短期绩效，对于中考虑短期绩效，对于中长期发展考虑不够长期发展考虑不够对于市场和政策的变化不够变化不够敏锐敏锐，无法及时调整策略重调整策略重点和资源分配点和资源分配对于业务计划执行的跟进不跟进不够紧密够紧密，导致计划无法有效落地转化为业务结果Copyright 2023 BTS|40成功案例成功案例1：使用定制化商业模拟发展：使用定制化商业模拟发展药企“地区经理”药企“地区经理”的业务管理能力的业务管理能力项目设计：项目设计：基于大量调研和访谈，BTS设计并实施了高度仿真的地区经理业务管理模拟舱高度仿真的地区经理业务管理模拟舱，让学员通过实战模拟演练、复盘和反思的方式，全面、深入地掌握、内化和提升作为地区经理的业务管理能力。项目成果：项目成果：目前为止前后完成共7期培训，涵盖近200名高潜销售代表和新晋地区经理。整体课程反馈评分：4.85/5。以下为部分学员反馈示例：学员反馈学员反馈1：“作为刚升上来的地区经理，这门课来的太及时了！让我在短时间内对地区经理的角色和职责有了深刻的了解，对于如何去全盘规划和管理生意也有了整体的框架和思考”学员反馈学员反馈2：“实战模拟非常精彩刺激，让人沉浸其中。通过这门课也让我意识到自己距离成为未来的地区经理还存在的不足和差距，也让我更加了解我的老板的不易。课程中涉及的工具、分析框架和思路都让我很受启发.”41定制化商业模拟典型应用场景1.帮助各层级管理者理解并认同公司战略，建立战略协同2.帮助中高层管理者建立战略思维和GM思维3.培养员工在核心岗位上的在岗业务能力Copyright 2023 BTS|42