快消品业务员素养及执行力.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新疆区,2014,年大食品学员开训,快消品业务员素养及执行力,马艳辉,2014,年,7,月,21,日,一、掌握快销人员应具备的能力二、提高自我素质三、提升业务人员的执行力,学习目的,营销人员应具备的能力和素质在同样一个的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么有的营销人员销售额高达几百万元，有的几十万元，而业绩最差的营销人员销售额才几万元。为什么业绩会竟然如此悬殊呢？,销售最大的要害是营销人员所具备的能力和素质。,菲利普,.,科特勒在其名著中引用项调查结果：,27,的销售人员创造了,52,的销售额。,引言：,能否成为一个优秀的销售人员，不仅需要对自己的事业有着充分的了解和热爱，更重要的是他还必须深刻的认识具备良好销售人员的能力和素养的标准，还必须努力训练使自己达到这样的标准。,提问？,1,、业务员应具备的能力？,一、承压能力,销售人员肩上扛着巨大的销售指标，身后有主管经理一次接一次的催促，,面临的却是客户的冷漠与拒绝。,面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力,二、专业能力,今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如把握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商治理、渠道治理、终端治理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。,销售人员要具备能力,四、沟通能力,把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。,洞察能力。准确地把握客户的心理，知道客户想什么，要什么。,三、洞察能力,五、分析能力,销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，在与竞品的战斗中脱颖而出。,学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者,六、学习能力,（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢主动。,恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。,恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：,1,、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？,2,、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？,3,、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？转换情绪 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。,（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。,强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。,不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：,1,、个人的成就和境界很高；,2,、是你模仿的对象；,3,、他能看到你的潜能；,4,、他关心你的成长；,5,、他愿意协助你成长；,6,、他对你的期望很高；,7,、他会对你说老实话；,8,、和他在一起你会感觉压力特别大。用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！,（四）对自己服务产品的十足信心与知识。,熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。,成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。,信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。,专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。,全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。,（五）注重个人成长，不断的学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。,学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。,顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：,（,1,）初步了解。,（,2,）重复是学习之母。,（,3,）开始使用。,（,4,）融会贯通。,（,5,）再次加强。,（六）能要求自己保持高度的热忱和服务心。,顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。,成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。,（七）非凡的亲和力。,许多销售都建立在友谊的基础上的。,销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。,（八）对结果自我负责，,100%,的对自己负责。,成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。,要获得销售的成功，还得靠你自己。,要为成功找方法，莫为失败找理由！,（九）明确的目标和行动计划（远见）。,工作我们的计划，计划我们的工作。,比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。然后转化为每天，每个星期，每个月，每一年的行动。,成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。,（十）善用潜意识（自我激励）的力量。,人的意识分为表意识、潜意识和超意识。,潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。,坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。,赢在执行力,你想成功吗,？,你渴望成功吗？,成功的基础执行力,怎,样,成,功,执行力,执行和完成任务的能力,执行力就是把想干的事干成功,-个人,执行力就是将企业战略落实到实处,-,-企业,为什么执行难,我们民族的脊梁正在三座大山的压迫下,心态,观念,制度文 化,战战兢兢,如 履 薄 冰,执,行,力,同样的现实，不同的心态,有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。,这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”,秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀才如此这般说了一番，店才老板乐了：”哟，你这一次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是“高中”吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”,秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。,执行力缺失,?,?,?,为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？,为什么事必躬亲反而弄得更糟？,为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？,为什么同样的计划，同样的策略，业绩却相差,十万八千里？,为什么,许多中国企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题,！,成功的企业：,决策占30%,执行力占60%,其他占10%,85%的员工在干什么,5的人看不出来是在工作。,25的人正在等待着什么。,3,O,的人可能正在为增加库存而工作。由于没有对公司作出直接贡献，不能把这类工作视为工作。,25的人正在按照低效的标准或方法工作。,没事干,关注的问题,为什么我们种下龙的种子，收获的却是一只跳蚤？,为什么伟大的愿望和实际成果之间总有很大的距离？,牛顿那个著名的苹果为什么不是掉在我的头上？,？,那只藏着,珍珠,的巨贝怎么就产在巴拉旺，而不是在我常去游泳的海湾,拿破仑偏能碰上约瑟芬，而英俊高大的我为什么总没有人垂青,关注的问题,上司对下属的期望,对下属的期望,达成工作目标,自动自发,没有任何借口,超越领导期望,追求效率,责任,下 属,下属的想法,不清楚该做什么,让做的都做了,不清楚做到什么程度,以为已经做好了,已经尽力了，确实有困难,凭什么让我做这么多,上司有问题,下属的状态分析,高能力低意愿,高能力,高意愿,低能力低意愿,低能力,高意愿,假如人是正确的，,这个世界就是正确的；,你想改变这个世界，,首先要改变你自己。,自我解放 自我塑造,改变命运,从改变观念开始,执行力是成功的关键,天下难事，必做于易；,天下大事，必做于细。,老子,如何把执行人才找出来,那些人是执行型 人才？,通过研究世界优秀执行人才的榜样时，我发现既有毛泽东那样有高深理论的人，也有张飞那样目不识丁的人，既有克林顿那样风流的人，也有司马迁那样埋头不问世事的人，既有朱鎔基那样性格刚烈的人，也周恩来那样从容不迫的人，既有甘地那样心地宽厚的人，也有象林彪那样心胸狭窄的人,优秀的执行人才在性格，心胸，知识程度等等都可以完全不一样，唯一相同的是他们都有一个共同的特点：,对自己、工作富有高度责任感的人,执行人才是对自己、对工作高度负责的人，这类人有什么共同的特点？,信守承诺,结果导向,永不放弃,哪些人不是执行型人才？,极度聪明的人大多不是执行型的人，因为他们太容易发现捷径，反而花太多时间去找各种各样的捷径。,成功执行的关键：三要,要敢（不在乎条件）,要快（勤奋努力）,要对（盯住目标）,执行的四十八字真经,结果提前，自我退后,锁定目标，专注重复,认真第一，聪明第二,决心第一，成败第二,速度第一，完美第二,胜利第一，理由第二,执行三化,1.流程化（从头到尾流程化）,2.明晰化（工作内容明晰化),3.操作化（明晰内容操作化）,执行就是一切行动的准则,没有任何借口，没有任何抱怨,为目标坚持到底,（,1,）,70,的人一生之中对目标只抱着愿望而已，这些愿望就像一阵风一样，没有办法成就任何事情；,（2）10的人将他们的愿望转变成欲望，他们一再地想得到喜欢的东西，但欲望也仅此而已；,（3）大约8的人把愿望和欲望变成希望，但他们害怕想像他们的美梦成为现实的情形；,（4）极少数的人把希望转变成确信，他们期待他们真的能得到所想要的东西。这些人只有6；,（5）4的人将他们的愿望、欲望和希望转变成确信之后又再进一步将确信转变成强烈的欲望，最后转变成一种信心；,（6）只有2的人除了采取最后两个步骤之外，还制定达到目标的计划，他们以积极心态去执行他们的计划。,一个人想干成任何事情，都要能够坚持下去，坚持下去才能取得成功。,一,个人,做一点事并难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。,共勉,共勉,失败的人，总会觉得自己有一大堆的委屈要谈；而成功的人，则把全部精力放在如何解决问题上，所以，常找借口的人，总是一事无成，而积极寻找办法的人，则会成为时代的宠儿。,让我们用格兰特将军的一句话来共勉吧：,我惟一的借口就是,没有任何借口！,我们学到了些什么？,47,回忆一下,销售人员要具备能力？,【P5-P6】,销售人员应具备的十大素质？,【P8-P15】,什么是成功的关键？,【P34】,执行型人才有什么共同的特点？,【P37】,成功执行的关键（三要）？,【P40】,执行三化？,【P42】,格兰特将军的话？,【P46】,