东风雪铁龙汽凯旋梦想营销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,东风雪铁龙,2006年,3月,凯旋梦想营销,活用,梦想,突破无车障碍,透过,创新,策略突破销售障碍,适时,呈现凯旋独特魅力,因人,沟通呈现凯旋特色,培训目的,1,-课程理念,2,-梦想源泉,3,-工具准备,4,-客户特性,5,-需求分析,6,-梦想营造,7,-商品介绍,8,-试乘试驾,9,-谈判促成,10,-梦想活化,课程,要点,练习演练,演练,练习,练习,1-课 程 理 念,课程要点,梦想,营销促成缔结,突破,无车销售瓶颈,透过,演练,深化技术,落实来客,跟踪,管理,1-课程理念,汽车销售流程,销售准备,问候与接待,发掘客户需求,产品介绍,异议处理,商务洽谈,成交及忠诚客户,潜在顾客管理,异议,销售环境:在竞争环境中及早建立,“凯旋”,市场优势,销售政策:达成“凯旋”每月销售,目标,4000台，年度50000台,确认销售目标,问题思考,问题1,无展车状况如何解决？,问题2,其他的行业如何,解决？,问题3,凯旋最好的解决对策？,无车销售阶段目标,及早掌握顾,客,避免,它购,有力介绍,增加,凯旋,价值,有效,运用,工具,促成,订车,建立档,案,追踪,促成,2-梦 想 源 泉,课程要点,建立形象,权力象征,卓越智慧,自由自在,安全感,2-梦想源泉,优雅动感,与众不同,高效低耗,乘坐舒适,車身安全,满足顾客,需求还不够,顾客更希望能,实现,梦想,只要丰富,的创意，可,以协助顾客,追求,梦想,每个企业,都可找到方,法,将你的产品,变成,梦想,梦想商机,Dreamketing梦想营销价值,从客户的,梦想,出发,使客户减少,横向,思考,使客户减少,反对,意见,使客户做出有利于,卖方,的决策,使客户尽快决定,解读消费趋势,理解哪些梦,想可以抓住目标顾客,创新科技,、安全呵护,、欧洲风,创造能传达强烈感情的产品,全汉化行车电脑,、沙龙般的环境,以创新的设计来支持,大气充满活力,、积极沉稳有力,3-工 具 准 备,课程要点,海报,宣传单,宣传手册,形象DVD,操作DVD,汽车杂志,赠品,问卷调查表,合同,3-工具准备,以工具协助创造梦想,掌握工具,使用最佳时机,抓住机会，提高顾客所认,知的附加价值,工具使用最佳时机,注意,兴趣,欲望,比较,决定,签约,联想,形象DVD,海报,宣传单,电视、报纸广告,宣传手册,操作,DVD,合,同,离店后管理,购买七阶段,型 录,型 录,海,报,型 录,型 录,方向盘,防盗,头灯,喷香器,剎車,灯,半透明仪表,使用最佳,工具,4-客 户 特 性,课程要点,希望被,重视,关心,同行者,掌握,沟通,重点,肯定,对方优点,扩大在意的,成就,交集关心,话题,以事实显示已做,准备,客户共通的需求,表現型,表現型,友善型,分析型,控制型,开放的,行动的,热忱的,活力的,直接的,确实的,效率的,果决的,谨慎的,耐心的,精确的,保留的,乐观的,接纳的,温暖的,合作的,客户风格分类,表现型,友善型,分析型,控制型,回应较快,言行夸大,低调回应,内容简单,谨言慎行,深入关键,掌握重点,反问问题,由客户回应分类,价格反映分类,表现型,友善型,分析型,控制型,炫耀低价,杀手自居,听信,熟人,不擅议价,价,比三家,配备分析,反应,快速,擅长议价,凸出人际,跟随他人,谨慎决策,权威展示,核心特质分类表现型,友善型,分析型,控制型,控制型客户识别,典型老板,、强势主管,很有,效率,、,直切重点,表达有力,、,发号施令,行动快速,、,没有耐心,追求胜利,、,固执坚,定,控制型客户应对技巧,虚心请教,提问简明,充分准备,重点表达,创新有力,莫挑权威,结果导向,二案供选,控制型客户介绍要点,强调卓越操控性,中央固定集控式方向盘,VVT,可变气门正时发动机加速,优异,、杰出的底盘减震、抓地,具有卓越的驾驭性,空间、高级内饰、优良降噪沙,龙般超级竞品环境,随动转向双氙气大灯,ESP,电子稳定系统,控制型客户话术,凯旋中央固定集控式方向盘特别容易操控,！,凯旋VVT可变气门正时发动机加速优异、杰出的底盘减震、抓地驾驭性卓越,！,凯旋空间,、,高级内饰,、,优良降噪沙龙般超越同级,车环境,！,凯旋随动转向双氙气大灯,，安全实用！,凯旋ESP电子稳定系统,，确保高速操控性稳定！,分析型客户识,冷静精明,、过度思考,做事精确,、,循序渐进,凡事分析、注意,细节,表情严肃,、,动作谨慎,逻辑清晰,、,追求精确,分析型客户应对,做好,准备,，放慢,语速,明确数字,，清晰,对比,公事公办,，排除感情,给予较长的思考时间,分析型客户介绍要点,增加隐性细部介绍,倒车雷达,、,电子密码防盗,、,防盗报警系统,电子稳定系统,ESP,ABS+EBD+TCS,发动机下护板,、,行人碰撞保护,燃油自动切断装置,车门和,行李箱自动落锁,四门一触式防夹电动车窗,分析型客户话术,凯旋,倒车雷达,、,电子密码防盗,、,防盗报警系统,，,让,您,绝对,安心,！,凯旋,电子稳定系统,ESP,，物超所,值,！,凯旋,ABS+EBD+TCS,，,让,您安全有保障,！,凯旋,发动机下护板,、,行人碰撞保护让,您安心,！,凯旋,燃油自动切断装置,、,车门和行李箱自动落锁,，,保障您安全,！,凯旋,四门一触式防夹电动车窗,，,确保,乘客安全,！,表现型客户识别,自大夸大、唯恐小视,充满,激情、活力十足,喜欢参与,、,让人开心,左右逢源、,擅长,社交,爱,出,锋头,、,与众,不同,表现,型客户应对,诱导提问,，,让他发言,倾听,所言，,适加赞赏,创新独特,，引起注目,目的,明确,，,书面确认,表现,型客户介绍要点,强调,外在与众不同,双人字标识与散热器罩融为一体,骠悍强劲,车头,与,流畅,车身线条呼,应,现代而又不失庄重造型，大气又,充满活力。,欧洲的时尚与大气稳重完美,融,和,感光式自动组合仪表,香水挥发器,表现型客户话术,凯旋现代,感造型非常吸引人！,凯旋骠悍强劲车头,与流畅车身线条呼应,！,凯旋不失庄重造型大气又,充满活力,！,凯旋欧洲的时尚与大气稳重完美,融和！,凯旋感光式仪表,，先进造型抢眼！,凯旋香水挥发器,，特別与众不同！,友善型客户识别,敦厚老实、不善议论,天性友好、,关,心別人,不,会,主動、好好,听众,远离,矛盾、害怕,变数,听信,熟人、,跟随团队,友善型客户应对,放慢语速、简单明了,从旁协助、取得信赖,强力说服、霸王硬上,提出例证时涉及熟人,友善型客户商品介绍,(,集结亮点强力形容),最科技中央固定集控式方向盘,最时尚感光式自动组合仪表,最实用全中文多功能显示屏,最进步随动转向双氙气大灯,最安全,电子稳定系统,ESP,与,ABS+EBD+TCS,最大功率低油耗,VVT,可变气门正时发动机同级别最大扭矩,200,Nm,友善型客户话术,凯旋,方向盘中央固定集控式,，设计最科技！,凯旋,感光式自动组合仪表,，时尚又科技！,凯旋,全中文多功能显示屏,，非常人性！,凯旋,随动转向双氙气大灯,，最进步安全！,凯旋,最安全,电子稳定系统,ESP,与,ABS+EBD+TCS,，,相信我，这是最高端安全结构！,凯旋,VVT,可变气门正时发动机,，最大扭矩200Nm,，,保证在同级别是大功率低油耗！,促成梦想,加温梦想,营造梦想,协助梦想,梦想特性运用,前卫,18%,传统,24%,中庸,29%,稳重,20%,活力,9%,重视家庭,关注健康,理财保守,稳定平实,成熟稳重,努力拼搏,能力突出,注重品质,追求时尚,尝试事物,享受生活,个性突出,工作自信,从工作中,获得成就,和满足感,待人真诚,工作踏实,从生活中,获得成就,快,行 动,慢,感 性 理性,选车倾向与重视配备,关注品牌,关注性能,张显个性,创新性,空间,大,配置多,安全,舒适,性价比高,方向盘,仪表簇,驾驭,性,购车没鲜明,态度,容易受,外界的影响,5-需 求 分 析,课程要点,倾听,询问,观察,分析,梦想需求分析手法,随遇,梦想,隐性,梦想,显性,梦想,询问,显性,梦想,倾听,观察,分析,随遇,梦想,隐性,梦想,梦想与类型倾向,稳重,型,活力型,前卫型,中庸型,传统型,低,速 度,高,步履较慢观察环境,步履较慢,走向值班,步履较快走向新车,步履较快表态购车,高,感性,稳重型,分析型,传统型,友善型,活力型,控制型,前卫型,表现型,来店客倾向类型观察,询问需求,第一波询问,-状况性提问,询问需求车型,询问需求排量,询问使用者,询问提车时间,第,二波询问,-问题性提问,询问选择,原因,询问过去使用车型,询问决策关键,询问,指定交车时间原因,询问需求,营造梦想的提问,多做提问少做,说明,提问后,保留停顿时间,用好奇心克服拒绝,站在客户立场感受,利用群体趋同,询问需求,观察客户状况与特质,开放式与封闭式交叉使用,引导,客户实现梦想,分析、排序问题点协助解决,促成梦想,引导,成交,运用询问与促成,需求分析,倾听,技巧,面向发言者点头,身体前倾向发言者,目光注视对方的眼睛或鼻尖,示意，使周围的环境安静下来,解读发言者“话中话”,如有来电，过一会再打过来,话中话解读例句,我知道,不需要再介紹,我还是不理解,换个,方式说明,我考虑考虑,现在还,不做决定,我再比较一下,尚未发现新车优势,是吗？,不完全确定或信赖,差不多啦,沒有显著差別,激起梦想的表达,挑逗,性话题,利用,流行,心理,锁定,新奇,的设计,只提供部分资讯,只露出价值冰山一角,仪表簇,方向盘喷香器,性能取向表达技巧,量身订制,握着凯旋多功能整合方向盘、,踩下140匹超级马力的油门，优异,稳定的悬挂在高速过弯的那种贴地,稳定感，,转眼已忘时速已经超过,100公里！,配置取向表达技巧,量身订制,中央固定集控式方向盘,、,随动转,向双氙气大灯,、,全汉化行车电脑,、,ESP电子稳定系统,、,创新科技引领驾乘新体验,！,安全取向表达技巧,量身订制,ESPABS+EBD+TCS,，,随动,转向双氙气大灯,，,4个安全气囊,2个侧安全气帘,，,ESCAPE高,强度车身,，行人碰撞保护设计,让人领略欧洲设计师,重视,安全！,6-梦 想 营 造,课程要点,以创新、非凡为时尚,以流行,、,崇拜为诱导,以重复亮点为手法,以及早驾驭促成抉择,创造,引导,留恋,促成,梦想营销四步,稳重,型,创造,引导,留恋,促成,中庸型,传统型,活力型,前卫型,创造,引导,促成,促成,引导,加温,梦想营销四步稳重型,创造,引导,留恋,促成,您,知道汽车网站最热门的话题吗?,您知道凯旋,最新科技仪表簇吗?,随着阳光,改变色调仪表真的迷人,这么,高端配置拥有就是要趁早,梦想营销中庸型、传统型,创造,引导,促成,您,知道汽车网站最热门的话题吗?,您知道凯旋,最新科技仪表簇吗?,这么,高端配置拥有就是要趁早,梦想营销-活力型、前卫型,引导,促成,您知道凯旋,最新科技仪表簇吗?,随阳光改变色调仪表确实,很迷人,这么,高端配置拥有就是要趁早,加溫,7-商 品 介 绍,课程要点,表现型,友善型,分析型,控制型,凯旋,融合欧,洲最新设计,趋势,，非常,引人注目!,凯旋前后部造型，积极而又沉稳有力,!,外形,取向客户,大家都说:凯,旋融合了最,新设计趋势,!,凯旋大气而,又充满活力,魅力不凡!,表现型,友善型,分析型,控制型,喜爱享受驾驶快感,凯旋一定让你满足!,凯旋VVT可变气门正时,，同级车最大扭矩,、最快速度,。,性能取向客户,大家抢先订购,凯旋就在于它,性能优越!,凯旋的扭矩接近了2.32.5升级别,，,最高速205公里。,表现型,友善型,分析型,控制型,凯旋沙龙一般的内部环境让,人羨慕,!,从资料可看出凯旋最为劲爆全面的配置,!,舒适,取向客户,相,信,我，凯旋,的舒适是,第一名!,凯旋堪称典范的行驶性能,可满足舒适驾乘!,从价位比较,凯,旋加速性、操,控性、各种配,置具性价优势!,凯旋倍受关注,主要在于,它优,异的性价比!,表现型,友善型,分析型,控制型,性价取向客户,凯旋,让您享受驾驶快感与竞争力价格,!,中价位车型能满足高速性、加速性、配置齐全凱,旋居首!,表现型,友善型,分析型,控制型,凯旋,的车身安全设计,特別,让你自豪,!,ABS+EBD+TCS,ESP,，ESCAPE高强度吸能车身安全有保障,！,安全取向客户,相信我，这,是最高端安,全结构！,凯旋,有361度,的全方位安,全呵护,！,8-试 乘 试 驾,课程要点,一、就座阶段协助调整座椅，询问是否理想,二、起步阶段强调操作相同，脱离压力区,三、尝试阶段,感受低转扭力，满意第一步,四、适应阶段,手自排、方向盘适应,五、恣意阶段,驾驶顺手后赞美客户技术,六、回馈阶段,正面引导，倾听试车心得,七、结束阶段体验证实凯旋最佳选择,试驾,梦想营销,尝试阶段梦想营销,转速提高后运,用好奇,凯旋提速感觉最棒,不知下一步,鼓励尝试,换,3档,，感觉如何？,不知是否正确,安抚信心,很好！就是这样！,车,速提高后,运,用信心,这样正确，沒有顿挫感！,欲进一步,鼓励,再尝试,继续提速，感觉较快？,车,速渐快,再增信心,换档不要过快就更好了！,适应阶段梦想营销,渐,入佳境,梦想,行销,到郊外更容易发挥性能！,行驶顺,手后,适时赞美,方向盘抓得很准！,专注驾驶浑然,忘我时,多言不如少言,恣意阶段梦想营销,9-谈 判 促 成,课程要点,无实车谈判障碍-1,主观认为无实车销售有难度,害怕顾客询问“为何无实车”,因为无实车而减弱销售热诚,对无实车原因缺乏应对准备,无实车谈判障碍-2,告诉顾客“有实车时再谈”,只交付资料却未做任何具体说明,用一套剧本应对不同顾客,顾客回答“考虑”时未加追问,异议处理四步,站在,对方,立场,思考,界定,问题,寻求解决对策,运用追求,成功、活力、进取,化异议为机会,异议处理,第一步,站在对方立场思考,买方权利,最大,买方应该被尊重,买方有权挑剔,卖方应该低姿态,买方,自以为有理,界定問題,人,态度与表达,物,规格适用问题,价,价格问题,异议处理,第二步,物的异议对策,弱项是,事实时,强调客户,已,接受,利益,强调,整体,利益优于竞品,弱项是,误会时,以具体,数字,、图象证明,异议处理,第三步,异议处理,第四步,化异议为机会,转移话题,，扩大亮点,争取信赖，争取认同,利用追求,成功、活力、,进取,心理,一分钱一分货，强调较廉,针对客户特质与需求,顺势为客户加温梦想,清晰,表达,强调稀有机会,预留,伏笔保留想象空间,决策,容易,梦想营销提案策略,顺势而为,观察眼神,选择缔结手法,运用,停顿,缔结前那一刻,说,服型缔结,直接诉,求法,问题承诺法,限时限量法,代客决定法,总包优惠法,提问型缔结,亮点提问法,优势促成法,需求满足法,价值比较法,归纳抉择法,缔结手法区分,前卫,型,传统,型,稳重,型,活力型,说,服型缔结,直接诉,求法,-,这个条件，您付个订金就说定了！,问题承诺,法,-,如果同意赠送贵宾卡，今天就下订吗？,限时限量法,-,五月底交车，只剩几个机会！,代客决定法,-,签个字就这么决定了！,总,包优惠法,-,合计22.6万，22.5万总包了！,提问型缔结,亮点提问法,-,您同意ESP价值吗？那就是凯旋！,优势,促成法,-,选择同级别最强的发动机吗？就,决定凯旋！,需求满足法,-,遵照您的要求，签个合同,好吗？,价值比较,法,-,從參數比较，凯旋,不是最,有價值,吗？,归纳抉择,法,-,同级别的条件，归纳起来,不是凯,旋最佳,吗？,使用时机,谈判,促成-1,以从倾斜车头证明凯旋设计风格,掌握最新设计理念要求及时签约,商谈聚焦于设计风格之顾客,喜爱比较新车设计理念之顾客,1.以先进设计促成缔约,操作重点,使用时机,谈判,促成,-2,操作重点,2.以堆积优势促成缔约,特别重视价格与赠品之顾客,比较多家,神龙销售店之顾客,营造豪华配备利益,强调大量集控式方向盘、,VVT发动机配备促成,使用时机,谈判,促成,-3,操作重点,3,.以早缔约早用新车促成缔约,顾客充分了解新车而未能签约时,顾客欲购车而犹豫,不决时,越早决定越早享用凯旋驾驭乐趣,早用好车无需过度思考促成签约,使用时机,谈判,促成-,4,操作重点,4,.以最优动力性促成缔约,特别重视性能之顾客,特别注目试乘试驾实录之顾客,通过速度、操控性营造汽车价值,确,定凯旋性能最优无疑促成缔约,使用时机,谈判,促成-,5,操作重点,5,.以性价比领先促成缔约,谈论性价比顾客,重视竞车性价比之顾客,以竞品比较证明凯旋优势领先,反问,“同级何种车优于凯旋”以,确立优势,10-梦 想 活 化,课程要点,追踪,工具,活化,追踪,地点,活化,追踪,內容,活化,追踪,诉,求,活化,追踪,用语,活化,追踪,承办,活化,追踪策略活化,使用短信,使用,E-mail,使用快递,送鲜花附问候,送小礼物附信函,追踪,工具活化,办公地点,中午用餐地点,休闲地点,经常锻炼地点,停车地点,必经地点,追踪地点,活化,询问赠品使用如何,询问快递型录需求,询问下回赏车时间,询问看竞品心得,询问补充说明需求,追踪内容,活化,强调凯旋安全性,强调售后服务便利,强调欧洲车优雅风格,强调新车热卖,强调优先安排交车,追踪诉求,活化,使用客户家乡语问候,活化赞赏性语言,使用最流行用语,使用摊牌式用语,使用高姿态语气,使用黑社会用语,追踪用语,活化,追踪承办,活化,由主管追踪,因请假由代理人追踪,由介绍人追踪,由女前台接待追踪,由二人协同追踪,从沉默微笑开始,给客户思考的时间,给客户发言余地,由图象活化梦想,不要过早评定客戶,梦想氛围活化,强调现代感,的造型,合乎,驾驭,性的,方向盘,优质齐全,的,配备,完全享受,休闲内,涵,凯旋创造,美好生活,由图象活化梦想,以提供好消息为由,以提供新目录为由,以精致赠品为由,以欣赏DVD为由,以品尝茗茶为由,再邀约策略,深入介绍仪表价值,以发现新亮点为由,以提供,竞,品比较为,由,以欣赏头灯功能为由,以注意夜间尾灯为由,再推荐策略,强调欧洲品牌魅力,强调造型,大气,时尚,强调凯旋抢购风潮,强调驾驭凯旋风光,询问有车后旅游构想,再促成策略,祝 贺 您！,梦想,必是美好,美好就是凯旋,