中国邮政储蓄银行-目标客户特点及产品设计.ppt

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bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,Page,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,PageMastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,Page,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,Page,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,Page,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,*,Seite,*,Page,*,Mastertitelformat bearbeiten,Mastertextformat bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,德国技术合作公司邮储项目培训资料,目标客户特点及产品设计,PSBC-GTZ,小额贷款与零售银行项目组,课程安排,认识目标客户群，他们的特点及其融资需求,认识市场上的微小贷款产品,了解微小贷款产品的特点,微型金融的目标客户及其特点,A:,什么是微型金融,?,B:,什么是微小企业,?,C:,列举出,10,个典型的微小企业,D:,列举出微小企业的,10,个典型特征,请根据你们的了解及认识回答以下的问题：,定义,微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏传统担保的,贫困工作者,和,低收入家庭,以及他们的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。什么是微型金融,?,微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。,什么是微小企业,?,企业金字塔,大型企业,中型企业,小型企业,微小企业,有了扩展积累,有了简单积累,为了生存,我们的目标客户,为了生存的微小企业,没有固定场所,通常是街头小贩,;,单一或少量的产品分类,产品市场有限,;,资产少,通常只够支持一个经营周期,;,没有储蓄和扩大经营的能力,;,有限的负债能力,无法从传统银行得到贷款,;,没有雇员,没有劳动分工,;,不记账，将家庭和生意的资金混在一起；,极少的技术和管理培训,.,为了生存,有了简单积累,有了扩展积累,中型企业,小型企业,大型企业,有稳定的经营场所,;,存货,及,机器设备较少,;,提供一定的产品分类,;,经营的资金依靠非正规渠道及供应商,;,将家庭和生意的资金混在一起,;,有能力将生意收入存储起来,;,有一定的投资能力,;,除了家庭成员以外有一些雇员,;,刚开始使用有一定技能的工人,有了简单积累的微小企业,为了生存,有了简单积累,有了扩展积累,中型企业,小型企业,大型企业,有足够的库存,;,有固定资产和一定的技术,;,与客户及供应商有赊销赊售关系,;,记账,;,将家庭和生意的资金区分开,;,有储蓄和投资的能力,;,有确定的管理结构,;,有劳动分工,雇员的薪水基于自身条件,.,为了生存,有了简单积累,有了扩展积累,中型企业,小型企业,大型企业,有了一定发展的微小企业,自主经营且自负盈亏,生意及家庭常在同一场所,很少的固定资产,通常是主要的家庭收入来源,家庭成员也参与生意经营,没有完善的薪酬体系,有限的雇员人数,员工一般技能较低,大部分为体力劳动,很少或没有劳动分工,很少的正规教育或培训,使用很少或不使用技术,目标客户的特点,不正规的管理结构,有限的会计记录,注册或非注册的企业,营运资本一般不足,经营活动主要以现金交易,常将家庭及生意的资金混在一起,利润率往往比传统正式企业高,低生产水平,目标市场一般是本地市场,有限的从传统金融机构获得资金的途径,有限的途径可以获得生意支持服务,目标客户的特点,目标客户的特点,微小客户的生意,:,小的生意,小的资产,小金额的贷款,没有传统银行认可适当的抵押物,竞争市场,适应市场情形,没有长期的商业计划,短期贷款需求,急迫的贷款需求,处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高,在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力,微小客户的生意,:,家庭,/,家族生意,没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分,“不正规”的生意,没有完整的文件,没有从金融机构贷款的经验,有限的贷款流程概念,从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本,目标客户的特点,目标客户的特点,微小客户作为生意人,:,小的生意,小的资产，也许唯一的收入来源,相对厌恶风险相对低的教育背景,没有能力把生意管理的非常老练,虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语,足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法,竞争市场,适应市场情形,有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，但是多数缺乏行业知识,微小客户作为生意人,:,家庭,/,家族生意,生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上,“不正规”的生意,对行政管理部门比较敏感,没有从金融机构贷款的经验,不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息,他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款,目标客户的特点,微小企业的融资需求,茶叶生产农户,茶叶加工厂,茶叶销售商,茶楼,价值链,:,在这条价值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与其他物质组合或者被运输到其他地方。,竞争者,最终顾客,关于产业链（价值链）,-,茶楼里的一壶龙井,茶叶收购商,问题,贸易商的借款需求有哪些？,增加现有商品的库存,大额预付款,应收帐款水平提升,（销售额增加、赊销比例增加、账期延长）,引入新的产品,开辟新的渠道（如开新店）,.,问题,生产商的借款需求有哪些？,购买原材料,应收帐款水平提升,更新现有设备,购置新的设备（现有类型、新类型）,开新厂,问题,生产商的借款需求有哪些？,更新现有设备,购置新的设备（现有类型、新类型）,重新装修,开新店,案例：运用财务杠杆的利益与风险,采购价格,销售价格,运营成本,利润,贸易商李先生买进,1000,把雨伞，每把,10,元；,他的售价是每把,15,元；,他的运营成本是,2000,元。,如果李先生卖掉了所有的,1000,把雨伞，请计算他的经营结果是什么,!,场景一,场景二：,今年气候反常，雨季没有到来。李先生为了回流资金，只得以,8,元一把的价格出售了他的,1000,把伞。他的运营成本依旧是,2000,元。,请计算,!,采购价格,销售价格,运营成本,损失,场景三：,雨季来了，可是在他的摊位前，新开了一个超市。超市也卖伞。李先生被迫降低伞的售价，以每把,11,元出售。他的运营成本不变，还是,2000,元。,请计算,!,采购价格,销售价格,运营成本,亏损,场景四（运用财务杠杆）：,李先生今年运气好。在他的摊位,边上，新的长途汽车站建成投入使用了。,李先生发现，下雨的时候，很多人想买伞。可惜他没有足够的货。他仔细考虑以后，向边上的银行申请贷款,20000,元。他必须支付的年利息是,10%,。他的运营成本,2000,元保持不变。,请分别计算在以上的场景情况下，李先生的经营结果是什么！,运用财务杠杆经营（比如：贷款）,利益：在好的市场条件下，可以获得更高的利润,风险：在坏的市场条件下，亏损额度也被扩大,为什么微小企业融资困难？,没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进行风险识别判断,没有“合规”的抵押品：金融机构认为风险过高,贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机构觉得无利可图,金融机构愿意接受的“合格”保证人，如公务员，一般不在个体工商户密切交往的社交圈子里,微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有“关系”,市场上的微小贷款产品,市场上的微小贷款产品,重庆银行,、,贵阳市商业银行,、,大庆市商业银行,、,马鞍山农村合作银行,海报,、,传单,中安信业,海报,、,传单,包商银行,1,、,2,某邮政储蓄银行分支行,旧版,、新版,1,、,2,、农村信用社,EB-ACCION,、,Pro Kredit,微小贷款产品的特点,客户想要的产品,受理迅速、放款准时、没有“繁文缛节”,根据当地市场情况基于市场制定的利率,没有额外的隐藏成本（如：关系费）,还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，,且可以灵活的调整,灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押,更长期，更规范,我们想要的产品,可以吸引一大批有忠实度的目标客户,利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的时间内实现盈利,能够提升机构的竞争力,“产品是连接客户和我们的桥梁”,什么是微小贷款,传统贷款,微小贷款,贷款方法,完整的文件要求,强调抵押物,贷款办理时间较长,较少的文件要求,不强调抵押物,快速的办理过程,贷款组合,贷款额度高,客户数量少,有抵押,期限长,易变动的逾期比例,贷款额度小,客户数量大,无抵押,期限短,稳定的逾期比例,微小贷款一般额度较小，期限较短,标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别,微小贷款产品与传统贷款产品,贷款金额,:,金额小,:,微小贷款,1,000,元,-10,万,元,小额贷款,10-50,万元,取决于当前还款能力和以往还款记录，不仅取决于客户提出的投资计划。,期限：,一般较短,:,1-24,个月,取决于还款历史和经营周期。借贷历史越多并还款记录越好，可以有更长的期限。,微小企业贷款通常被设计成：,还款计划：,担保：,取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险；,利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手续,费,，管理费用及强制存款等其它条件；,利率及费用：,通常为了营运资金和,/,或固定资产；,贷款投资计划：,微小企业贷款通常被设计成：,贷款决策速度：,从接受贷款申请至贷款发放,3-5,个工作日。程序化、模块化的流程确保审批速度；,灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源；,培训：,有时被要求作为放款条件,其它的服务特征,与客户建立起长期的关系,及时的客户信息,贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长,及时的风险评估,有效的且简单的流程,较少的文件要求,对客户生意的专人照顾,产品设计,-,基本产品与延伸,一般微小贷款产品,金额：,1000 10,万元,期限：,1个月,24,个月,按月等额还款,担保方式灵活,定价远高于公司信贷但低于民间借贷,其它费用,管理费：发放金额的,a%/,月,贷款发放费：发放金额的,b%,提前还款违约金：发放金额的,c%,延伸产品,更高额度,宽限期或按月不等额还款,续贷客户按照信用记录给予利息优惠,有良好信用记录的客户可取消担保要求，给予信用贷款,金额：,农户小额贷款一般,1,000 50,000,元（个别地区为,10,万元），商户小额贷款一般,1,000 100,000,元（个别地区为,20,万元）,;,期限：,1,个月,12,个月（个别地区更长）,;,还款方式：,按月等额本息还款、一次性还款和阶段性等额本息还款,;,担保方式：,目前主要为保证（联保也是一种保证）,利率,:,总行目前规定的名义利率区间为,13.5-18.9,我分行现在执行的名义利率是,并实行按时还款利息优惠,每,期按时还款免,1,期利息,利息优惠后最低实际为,。,其它费用：,不收其它任何费用,我行现行小额贷款产品,我们的竞争对手的产品,农信社 农户小额贷款,城商行,股份制商业银行,我们的产品和他们产品相比较的优劣势,额度 利率 担保方式,竞争的不仅是产品，还有服务！服务也可以说是产品的一部分。,我行现行小额贷款产品,谢 谢！,