中原策划项目比赛---逆势下的突围之道.pptx

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,本报告仅供客户内部使用。,献,给,我,热,爱,的,中,原,地,产,“珊瑚湾”姑娘,嫁人记,2012,中原策划项目比赛-逆势下的突围之道,2012-7,上海中原,倪梦彬,这里，只是上海边角一个小渔村。,这里，是全上海人口密度最低的地方，居民稀少。,这里，有上海难得一见的蓝海和绿地，却鲜为人知。,海湾镇,。,绿地，早早地在这里拿地造楼。,世茂，曾梦想过在这里创下辉煌。,棕榈滩，更是雄心壮志地想在这里围海建城。却都以失败告终。,曾经，似乎什么都无法打破这里的沉默。,绿地、世茂，开始渐渐放弃；易居，来了又走。,有一天，中原踏上了这片土地。对这片众人眼中的贫瘠之地开始了他的征战。,海湾镇。,珊瑚湾开盘,前,全镇,5,个项目公寓月总销量仅,111,套,开盘,后,全镇公寓月销量达,262,套,中原代理的珊瑚,湾单个,项目,月均,销量即达,136,套，超出,另五个项目的,总和,持续,4,个月 月销量,120,套以上,连续,19,周 南上海销量排名第一,这 一 切 真 实 发 生 在 调 控 中 的,2 0 1 1,年 下 半 年,中原的职责,是,做好,“媒人”,且看,我们如何帮珊瑚湾姑娘,吸引,到如意,郎君,“,领证,”,签约,这是个大家都在观望的年代，待售的房子如同待嫁的姑娘。,单身汉们翘首企盼姑娘们自降身价。,而存量巨大的单身女郎们使尽浑身解数钓着她们的准龟婿。,媒 婆,把 脉,我是谁？谁要我？,我是谁,自我,把脉,出身不凡,：,上市,公司佳兆,业,家族,知名度有限,：,佳,兆业在上海的第一个项目，沪上知名度,低,家宅,偏远：,项目隐居奉贤海湾，门庭稀落之地,怎样严峻的环境,政策严谨，不得,重婚，很多夫君被,“限购”,沪上好姑娘太,多，环肥燕瘦应有尽有,单身汉强烈观望,心态，骑,驴找马，等着姑娘放低“财产要求”,我是谁,自我把脉,十二五规划重点发展,旅游区，升值潜力无限！,沪上真正的一线海景！,不可,复制的优质自然资源！,高端齐全的娱乐配套！,豪华会所，优质物业！,品牌开发商！,地处外郊环，区位偏远！,除旅游旺季外，平日周边人流鲜少，交通欠便捷！,产品本身,没特别,亮点，难以在周边众多产品脱颖而出！,缺,优,典型的,远郊刚需型,产品,优缺,并列，同时具备一定投资价值,谁要我,夫君把脉,丈母娘说：,无房不婚！,最低限度,接受两代置换,，但至少要有房！,在。上海。,养老,型,两代置换，依旧刚,需,刚,需,型,婚,房需求,/,首置,谁要我,夫君把脉,将婚的,TA,们,有哪些,特征？,注重,感觉,害怕麻烦,渴望品质,易,受气氛,带动,从众,性强,相对年轻,谁要我,夫君把脉,“案场体验”是客户对全,案,的判断的第一依据,它直接,决定了客户,对后面了解项目,详情,的“接受程度”及“接受情绪”,区域成熟度,产品包装,客户,诉,求,区域规划,价格接受度,案场,体验,配套设施,其它障碍,核心障碍,从客户来访的,第,一刻起,什么在,牵动,TA,们的,心？,本报告仅供客户内部使用。,谁要我,夫君把脉,感受到,：,得到,付出,感受到,：人格,满足,愿意了解,乐于接受,感受决定行为,体验！创造满足、制造感动,什么,影响,着,TA,们的,决定？,融入,惊喜,满足,不满足,不平,愤怒,X,：时间,Y,：,整体,体验,媒 婆,秘 籍,怎么变,？怎么秀？,怎么变,全面迎合打造,注重,感觉,TA,们,有哪些,特征？,化妆！,给,你足够的感觉！,渴望品质,融入,惊喜,满足,不满足,不平,愤怒,X,：时间,Y,：,整体,体验,豪,装会客厅,+,布置后花园,会,所 包 装,海 湾 最 大 水,景 会 所，,从,运 动 场 馆 到 休 闲 茶 吧 应 有,尽 有,社 区 环 境 打 造,迎 合 海 湾 度 假 氛 围，打 造 地 中 海 风 格 绝 美 花 园,会 所 内 的 开 发 商 介 绍 板,让 客 户 了 解“家 世”,社 区 植 皮 打 造 精 美,使 人 仿 佛 置 身 地 中 海,即招看房车打造精美,每个角落各有特色,闺房全面装修,样 板 区 精 美 打 造,从 会 所 到 样 板 房，走 道 全 程 布 制 精 美，美 不 胜 收,充满纯熟海滨度假氛围的看房通道布置,极富情趣的样板房楼道挡板,充满纯熟海滨度假氛围的看房通道布置,怎么变,全面迎合打造,害怕麻烦,TA,们,有哪些,特征？,代劳,！,做,完你要做的事！,融入,惊喜,满足,不满足,不平,愤怒,X,：时间,Y,：,整体,体验,路途远，,装修,麻烦？,周边,在,售全部为毛坯,公寓,，看上去都差不多,我们让,你,拎包入住,精 装,修！,当 时,海 湾 唯 一,一 个 精 装 全 配 的 项 目！,摸 准 需 求，与 周 边 竞 品“主 动 寻 求 差 异”,海湾,首个,精装全配,公寓,开盘时珊瑚湾是,海湾,地区,首个,也是,唯一,一个,拎包,入住的,项目,精致,妆容,PK,素颜,TA,们,有哪些,特征？,HIGH,起来！,制造所有冲动气氛！,怎么满足,全面迎合打造,易,受气氛,带动,从众,性强,融入,惊喜,满足,不满足,不平,愤怒,X,：时间,Y,：,整体,体验,五月访客：,266,组！,六月访客：,389,组！,七月访客：,651,组！,八月访客：,925,组！,九月访客：,625,组！,十月访客：,443,组！,是什么吸引了月均,660,组访客？,珊瑚湾四期自,5,月,24,日开盘至,10,月底,短短五个月内,共接待访客,3299,组，认购套数高达,678,套,成交比高达,4.8,：,1,绿地、世茂等另五个强销期项目五个月总销仅,631,套,15,！,是什么氛围让他们来了就忍不住买？！,娱乐营销,+,体验营销,珊瑚,湾姑娘家天天有免费活动，不买房的也忍不住想来玩玩儿,区 位 偏 远 你 不 来？,天 天 给 你 小 恩 小 惠，免 费 招 待 你 吃 喝 玩 乐,给 你 玩 家 里 玩 不 到 的，让 你 在 这 里 忘 记 时 间,你 不 买 房，我 也 挺 你 从 早 玩 到 晚,区域成熟度,产品包装,客户,诉,求,区域规划,价格接受度,案场,体验,配套设施,其它障碍,核心障碍,客户来访的,第,一刻起,用亲身体验让你产生归属,个性家居梦想征集活动,沪上创意青年最爱！给你家的感觉,!,打扮她,想拥有她,买下她,欢乐水果季,每周不同种类鲜果不限量任你吃,激情运动季,连续四周运动会，,10,余种不同体育项目,小朋友每周闹着来玩,白领呼朋唤友结群前来,家居拍卖活动,高档,家具家电,价值不菲,零元,起,拍,吸引,你,忍不住,想来博博手气！,奥迪,A4,车友会活动,百辆,A4,齐聚,男士们挤爆案场,端午节,吃出百万金,“财迷”们呼朋唤友,举家前来,案场气氛空前热烈,“你洗车，我买单”个性车贴活动,来 珊 瑚 湾，,1 2,生 肖 车 贴 任 你 选，还 可 以 凭 车 贴 免 费 洗 车,青年个性男女,最爱,，,争相,来案场贴车贴，拿免费洗车券,还有,异国美食节。,养身营养咨询。,月饼、饼干,DIY,。,你想玩的、想吃的,这里统统可以找到,天天那么多人争相来看我,那么多人争相来娶我,不怕你不动心,姑娘不在于有多美，人气够高她就美！,房子不在于多好，看得人够多就是好房子,！,吸引,你来、把你,留住！,不买也够高人气！,媒 婆,带 出 门,怎么展？怎么露？,不在乎天长地久,只求,每天在你眼前飘,过,无论你坐车、看报、听广播、玩手机,或者只是在小区散个步，甚至只是上厕所用个纸巾,我都能让你发现“我”的存在。,360,度 全 方 位 窒 息 式 包 围,360,度窒息式包围,时代报,连载，地铁里珊瑚湾信息铺天盖地,煽情文字触动每个上班族的心。,白领,地铁,时代报,有人在,地铁随便,想想,有人,在海边实现,梦想,360,度窒息式包围,全上海,50,多个精选,社区，共,投放海报,120,余份,给两代置换的刚需客一个印象,让父母发现我们，喜欢上我们,置换,养老,中心,社区,360,度窒息式包围,搜,狐、新浪、爱,房，处处,合作,最,大众！最有效！最快,增强品牌,影响力,短信周周,发,广播周周打,精选报广，只打目标,“网”罗天下，全面造势,新闻晨报、东方早报,直击目标客群,全面覆盖,精选,人群,及时,传递,项目,产品,信息、活动信息,简洁,！有力,风趣！过耳不,忘,精准定位“准夫君”位置,相关区域沿线重点,导入,闵行,&,徐汇,浦东,本案,时时追踪,来访及,成交客户信息,随时,调整重点目标人群,重点区域集中派单！沿线楼盘截客,！沿线道路,道旗路牌高炮！,360,度窒息式包围,360,度窒息式包围,珊瑚湾全面拿下,海湾旅游客必去,的“,海鲜一条街”,免费向沿街餐馆,派送印有珊瑚,湾信息的纸巾盒,销售员主动走出案,场轮流,沿海鲜一条街截客,与餐厅合作相互推荐,客,户,专门,印制合作餐厅优惠券,360,度窒息式包围,不放过任何一个老带新的,机会,定期与成交业主,沟通，维护,感情,传递项目最新,信息，传递,案场活动信息,给老业主一定带看奖励,有计划地露,！有,执行力地露,！,彻底展露到位！,媒 婆,经 验 谈,完,胜！在哪里？,融入,惊喜,满足,不满足,不平,愤怒,X,：时间,Y,：,整体,体验,区域成熟度,产品包装,客户,诉,求,区域规划,价格接受度,案场,体验,配套设施,其它障碍,核心障碍,从客户来访的,第,一刻起,从客户感官出发，激发,情绪。,让客户从“被讲解”到,“主动了解”,从,“被相亲”到“自己恋上”,这是一个,“,媒婆,”,拼内功的年代,好的,媒人，能,帮姑,娘們,找到最合适自己的那个郎君,其实,“,媒人们,”,都,在做着些差不多事,但,结果，,卻,往往取决于是否在每一个细节上用心,每一个细节上用心,我 们 每 发 一 次 短 信 要 写 至 少,3,个 版 本，反 复 斟 酌,我 们 每 派 一 次 单 页 都 会 统 计 当 时 当 地 有 效 率,调,整 下 次 派 放 的 时 间 地 点,我 们 每 搞 一 次 活 动 都 会 给 客 户 拍 照 留 念,用,照 片 布 置 起 美 丽 的 背 景 板,我 们 会 以 短 信 邀 请 每 一 个 老 业 主,免,费 参 加 每 周 的 案 场 活 动，周 周 不 落,我 们 为 每 一 个,客,户 写 下“成 交 小 故 事”,，建,立 档 案，不 放 过 任 何,可,能,还是那个优美静谧的海湾镇。,但,因为珊瑚湾姑娘的美名在外,，,风光出嫁,，,从,此,便,不再,一,样,了,。,海湾镇,。,她轻轻地说,:,谢谢,你,中原！,。,