中原营销大赛：销售制胜之战-置之死地而后生-59p.pptx

Code of this report|,1,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,四川中原营运二部 王镌,sichuan.06.2012,“,置之死地而后生,”,销售至胜之战之,-,思考,路径,过往经历,-,目标解析,-,面临困境,-,破局策略,-,生存感悟,目录,关于,“,我,”,第一部份,操作过,六,个项目,任职,三,家公司,房产行业从业,七,年,在路上,我,一,直在努力,!,历经,五,轮调控,跟随,四,个领导,留下,两,个遗憾,一路走来，虽然艰辛，但感谢有您的陪伴！,万科魅力之城,06.707.3,万科魅力之城,05.4-06.06,心怡紫晶城,07.408.6,利通城南晶座,09.6-09.10,华置西锦城,10.7-,至今,置业顾问,销售主管,销售经理,高级销售经理,销售总监,三盛翡俪山,09.1210.6,建发金沙里,11.2-11.9,华侨城天鹅堡,12.1,至今,珠江御景湾,12.4,至今,万科魅力之城,08.709.5,华置西锦城,10.7-,至今,华侨城天鹅堡,12.1,至今,万科魅力之城，协助,成单率达,95%！,利通城南晶座，开盘当日,转化率,100%！,三盛翡俪山，,20,天,，,324,组？,半年,，,148,组？,建发金沙里，月均,2,套,到月均,25,套,的转变！,每一段经历的付出，收获的是成长和喜悦！,XXXXX,一期每月成交均价走势,8349,8537,项目一期成交价格累计涨幅达,44%,，为区域最大增幅,曾经,：“,他,”,领涨区域楼价,！,金牛,立交,羊西立交,金牛大道,蜀汉西路,迎 宾 大 道,华置,西锦城,8100,元,/,万科西岭,(,精装,),8900,元,/,中水电西岸观邸,6700,元,/,仁和迎宾,6500,元,/,檀香花园,6500,元,/,正成,.,拉斐,6800,元,远洋郎郡,6700,元,/,华侨城纯水岸,4,期，,7000,元,/,项目周边十一个竞品,除万科西岭因是精装房价居首位,但除去,1500,元,/,的装修,清水价格比本项目低,1200,元,/,左右,!,区域内,：“,他,”,单价最高！,保利金香槟,7000,元,成都后花园,6700,元,青房天韵华庭,6600,元,/,顶峰水岸汇景,6800,元,/,头顶众多桂冠！,“,他,”,是市场的宠儿！,2011,年,载誉前行,持续热销，持续影响力，区域领导者地位成功树立,客户蓄积时间不满一月，首批次产品成交率,86.8%,，销售赢得开门红,连续,12,周荣登成都市销售数量、销售金额双前十强,一直被比较，总是被选择,有句话，一直在,XXX,广为流传！,我一直被模仿！,我从未被超越！,我一直被比较！,我总是被选择！,连续,12,周,，“,他,”,荣登成都市销售套数前十强！,“,他,”,不是,一线开发商，,“,他,”,的产品在同类产品中没明的显,优势,，,为何能连续,十二周,都是成都楼市的,前十强,，价格还是,区域第一,！想知道这是什么样的一个项目吗？如果你想，请跟随我的脚步，让我们一起来揭开,“,他,”,神秘的面纱！,他是谁,？,开发商：华人置业,总占地：,110,亩,总建面：,45,万方,容积率：,4.5%,总套数：,2826,户,华置西锦城,-,香港华人置业集团在成都开发的首个鼎力之作！,“他”就是,-,华置,西锦城,你对出租车说：到华置西锦城，没人知道，但你说到万科西岭，都知道！,新政主要思路：增供应、压需求、抑投资、严监管；,急药,过渡药,缓药,4,月,15,日,国务院常务会,贷款买二套房首付不得低于,50%，,贷款利率不得低于基准利率的,1.1,倍；对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。,4,月,17,日,国务院,：房价过高地区可暂停发放第三套房贷，对不能提供,1,年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。,4,月,21,日,住建部,：未获预售许可项目房企不得收定金。房地产开发企业应将取得预售许可的商品住房项目在,10,日内一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，并严格按照预售方案申报价格，明码标价对外销售。,然,，,时不利兮，天有不测风云,，10,年,4,月,，,新政,从天而降,！,目标解析,第二部分,12,月1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,上半年，计划任务,2.5,个亿，实际完成,1.5,个亿！,10,月,11,月,12,月,下半年,计划任务,1.5,个亿,追加到,2.5,个亿！,2010,年度目标,4,个亿,!,2010,年，年度目标,4,个亿！,1、,以套均价,90,万计，月均须完成,45,套,，金额,4250,万！,2、,以到访客户转化率,10%,计,月平均,450,组，方可顺利达到目标！,当时现状：日来访周一到周五,2-3,组,周六周日均来访,5,组,周均来访,25,组。,结论：,理想很丰满，现实太骨感！到访情况和实际目标差距,4,倍？,半年,2.5,亿销售额，意味着？,战役战果,5,个月期间，共销售房屋,263,套，销售金额,2.59,个亿,销售率为,100%,，,为公司创佣,233,万元！,10,月,12,月,8,月,7,月,9,月,实际完成,27,套,2570,万,57,套,5370,万,73,套,6680,万,23,套,2760,万,46,套,3980,万,42,套,4580,万,11,月,我们卖得都是,三高,户型，我们,不是,一线开发商，而我们比周边,一线,开发商的,万科,的房源贵了近,1300,元,/,平米；,战役战果,短短,5,个月的时间，,为甲方溢价,近,100,万,（销售的房屋,10%,只用了,基础,优惠，,10%,用,完,了甲方给的,全部,优惠，有近,80%,的房源,没用完,优惠）。,由,6,月,16,套，到,7,月,27,套，到,8,月,4,6,套到,9,月,57,再到,10,月的,73,套，在数字的背后，我们看到的是,成交,直线,拉升,。我们讲得是的是,费效比,!,华置,都汇华庭,中原成功牵手华人置业！,2011,年,1,月,18,日，接到,招标,通知书！,2011,年,2,月,20,日，顺利,签下,华置西锦城的营销,代理权,！,2011,年,7,月,1,日，,签下,了华置在成都核心位置的东大街,“,华置,都汇,华庭,”,的代理权！我相信，在我们的努力下，,2013,年启动华置广场，中原还能再继续牵手！,.,华置西锦城,成功签约两个项目,面临困境,第三部份,等待我的，是,？,2010,年,7,月，,我和新政，一前一后来到西锦城！,开发商领导,换届,！受新政影响，销售,业绩,由,3,月,112,套到,下滑,到,6,月的,16,套。,新调,来的营销总监想,重招,代理公司。,而在,同,一,时间，华置的另一个项目,“,华置,都汇,华庭,”,引进了嘉联和思源进行,联代,，听说嘉联负责人和甲方营销老大之前是,熟人,，甲方两个项目都想让,嘉联,来做！,就,可以,参予二期营销代理,“,竞标权,”,！,公司领导非常,重视,此项目,国为项目组一年为公司创佣近,600,万,经过,协调,最后，甲方,同意,2010,年下半年不再,续约,签一个临时协议,重心,放在都汇华庭，西锦城项目,没有,营销费用，目前只余下,263,套房，年底前中原团队,若,完成,在售房源,的,90%！,等待我的，是,？,不签约,签临时协议,!,产品不给力,甲方无支持,!,成交萎缩，客户观望,!,来访不支撑目标达成,!,对市场和产品没信心,流失大,!,产品以三高为主,户型差，选择少,!,思考,:,如何在夹缝中求生存,?,破局策略,第四部份,对外：解决,来访,!,项目正常来访月均,100,组，意味着,350,组,的客户需要通过渠道来访！,对内：将团队转化率从,5.6%,提高到,10%！,一期,清盘,!,将优秀,人才,流失率控制在,5%!,邓爷爷说,：,两手抓,，,两手都要硬,！,对,外,抓,来访,，对,内,抓,成交,！,战术思考,多渠道全面撒网，责任到人，定向拓展客源！,渠道,突围战,营造热烈氛围，增加利益驱动，团队鼎立配合！,成交,攻坚战,强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新,!,信心,保卫战,破局策略,:,三大战役,渠道突围,-,战前分析,客户的主要来源区域,郊县,省内,省外,郫县,12,攀枝花,9,温州,15,都江堰,16,阿坝州,15,深圳,9,双流,4,遂宁,6,洛阳,2,新都,2,绵阳,7,北京,8,龙泉,3,南充,5,贵州,1,大邑,1,达州,5,西藏,1,眉山,2,自贡,5,山西,1,资阳,1,德阳,8,兰州,3,彭州,1,平昌,2,海口,1,简阳,2,广元,2,重庆,2,广安,2,广州,3,内江,2,厦门,1,甘孜,1,上海,5,西昌,1,大庆,1,南京,1,青海,1,成都市主城区之外的客户来源,项目周边辐射的客户为最多，方位为成都的西北方位，这是我们突然袭击围的重点。,成都之外，无成交特别突出的城市；二期通过加强网络宣传，吸引更多外地客户关注项目,突围一,：,锁定目标,，,责任到人！,针对目前的客户成交情况绘制客户地图，并根据客户的集中情况选择相应的区域进行派单！,任务：月,20,组,责任人：,汪韬、陈霁玲,派单,充分利用网络论坛和微博的效力，对搜房、焦点、新浪网络业主论坛针对项目近况、政策利好等持续发帖，增加客户对项目的了解，进一步提高来访,任务：,25,组,责任人：,信晓丽、黄璇,网络,微博,通过对目前项目购买情况进行筛选，选出种子客户进行拜访，传递项目最新信息，特别是老带新优惠信息，加强客户信心，让其推荐客户购买。,责任人：,王镌、信晓丽,任务：,25,组,种子客户筛选,在目标客户集中地周边的大型商业中心进行外展点宣传，如城西金府机电城、,29,所和,10,所及高新区的企事业单位等,任务：,25,组,责任人：,邬洪军、王镌,外展定点宣传,突围二,：,资源共享,，,一二手联动,！,对中原及周边二手门店进行一手二手推荐分佣协定，提高二手同事带客积极性；,二手门店渠道拓展方式：,1,、相应对接人将项项目详细信息和宣传资料发,放到二手门店客户经理处。,2,、由专人对口接门店经理，不定期到门店传递,项目最新信息，和门店成交打好关系，让,每一个门店都可以成为一个售楼部。,此区域展示项目整体形象。,此区域可摆放房源的户型图。,还可在二手门店拜访宣传水牌,任务：,25,组,微博运用,：如深圳中原代理的“万科红”项目，成功运用微博制造话题，,5,天吸引,50,万人点击。,我们一期玩转论坛，玩转微博。,突围三,：,利用微博,、,论坛等网络传播,突围四,：,人流集中区派单,！,这是,国宾区,唯一,高刚,楼盘！,凭,此单,到场可以领取精美,礼品,一份！,地铁,物业,准现房,，即买即住！,周六下午两点,有专门针对,29,所,的,品鉴会,，到访,有礼,！,突围五,：,设立专门电话,Call,客专员,！,寻找资源电话，拟定针对性说辞，每人每天需完成,200,组的电话,Call,客，将收集到有意向的电话及时反馈到销秘处做好登记。若有成交的，每套置业顾问分,200,元提成！,通过以上,种渠道，我们共收集来访客户,292,组，虽然未达到我们的目标,58,组,，,但是我仍然要真心的,感谢,我团队每一位成员的,辛苦,付出！,我们将渠道细分为,13,种,，每种渠道带来,20-25,组,的客户。,各渠道到访客户反馈,序号,细项,月任务,责任人,达成情况,1,派单,20,汪韬、陈霁玲,11,2,网络、微博,20,信晓丽、黄璇,10,3,种子客户筛选,25,王镌、信晓丽,35,4,外展定点宣传,20,邬洪军、王镌,29,5,拜陌,大型企事业单位,20,置业顾问,A,28,6,重点小区,25,置业顾问,B,13,7,休闲圣地,20,置业顾问,C,7,8,拆迁区域,20,置业顾问,D,26,9,竞品楼盘,20,置业顾问,E,19,10,高等学府,20,置业顾问,F,8,11,二手门店联动,20,置业顾问,G,22,12,电销,80,客服顾问,48,13,短信,40,甲方平台,36,合计,350,292,突围。,资源优势,重体验,：,强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新,!,缤纷生活馆,地铁物业,品牌作用,3D,厅、品质展示,三大战役之信心保卫战,战术思考,重体验、,控过程,、,抓培训,、严考核！,抓培训：,剩于产品说辞、户型设计、竞品细分、为客户造就梦想！,控过程、严考核！,把控过程,不间断考核,!,香港,毕架山峰,尚翘峰,乐悠居,迈尔豪园,Manhattan,Avenue,信心保卫一,：,强化品质体验，塑良好口碑，增强老带新,!,客户说,：熊市买房看价格，淡市买看开发商，小心,“,烂尾,”!,对手是类似像保利华侨城、保利等央企和一线开发商的万科，周边都是线大盘云集，华置品牌如何在竞争中脱颖而出！,。,第一步,候客,第九步,园区参观,第二步,引领,第十步,会所参观,第三步,3D,厅,第十一步,洽谈区谈判,第四步,区域讲解,第十二步,留电,第五步,沙盘讲解,第十三步,送客,第六步,商业（会所）讲解,第十四步,登记到来访登记本,第七步,单体模型,第十五步,当日发送短信,第八步,样板房（参观）,第十六步,三天内回访,接听人员,振铃三声内接听,标准欢迎用语并使用普通话,主动询问获知途径,主动介绍项目亮点、特点,主动清晰描述来访路线,主动留下客户联系电话,主动（技巧）邀请来访,主动提供自己的联系方式,结束语及待客户挂机后再收线,客户姓名,联系电话,是否记得接待销售人员的姓名？,对接待人员的服务满意吗？,是否带您参观了我们样,板房？,觉得项目如何,对我们的讲解有不清楚的地方吗？,对我们的服务或项目有什么意见和建议呢,接待完整流程,电话接听抽查表,客户满意度回访,由现场秘书每月对项目销售人员介绍进行检查，必要的会采用录音的方式。,信心保卫二：严格把控流程,，,用服务来传播开发商的美誉度,！,销售人员培训,市场、产品、竞品,目标明确,/,手段有效,/,课程多样,实战演练,沙盘模型讲解演练,/,周边配套讲解演练,/,弧形优势分析演练,/,园林讲解演练,/,样板间讲解,技巧培训,人员素质培训,/,客户服务培训,/,行业认知培训,/,业务流程培训,/,成单技巧培训,案例分享,成交案例,/,风险规避案例,/,疑难杂症案例,销售人员考核,流程考核,：,接待,/,认购,/,签约,/,按揭,产品考核：,开发商,/,合作单位,/,核心价值点,/,户型,/,竞品楼盘,技巧考核：,故事拆分,/,价值拆分,/,角色扮演,培训内容考核：,对培训的肉容进行考核和演练,培训要创新，参与性要强，事情安排后，监督和不间断的反复考核往往比培训本身更重要！,信心保卫三,：,培训像演戏一样有排练,！,考核,，,像高考一样严格！,西锦城价值点,国宾贵胄之地，传统高尚住宅板块,交通便捷，城市干道、地铁四通八达,周边配套完善，畅享品质生活。,国宾板块显尊贵,强强联手铸精品,真材实料品质高,科学规划更宜居,华人置业，来自香港的实力,KFS,合作伙伴，国内国际一流：吕元祥博士、贝尔高林、中国建筑集团、,Cynosure,等。,国际一流品牌：德国蒂森、法国兰舍、美国,ITT,、西门子,国内一线品牌：美心、,TCL,、冠捷、联塑、台玻,严格的商住分离，高端的综合会所，国宾新中心；,弧式合围建筑布局，创新的,5,重立体景观，全面引领国宾居住气质。,信心保卫四,：,卖点提炼,！,以讲小故事方式传递给客户,！,面对严峻的销售任务，怎样的氛围才能激发规模成交？如何在相互影响下驱动购房决策？,资源,市场整体低迷，制造销售氛围，加强转化率,寻求支持,利益驱动,完美配合,氛围营造,氛围,协作,激励,成交攻坚战,战术思考,攻坚战一,:,氛围营造,邀约客户时约定某一时间段，利用优惠把控，形成集中效应；,拓展客户达到集中量时通过小型品鉴会方式对项目进行集中宣讲，再释放优惠，集中成交！,成交攻坚战,-,寻求支持！,向甲方最大可能地申请优惠；,说服甲方对低成本的营销给予支持；,最大化利用甲方提供的销售道具和短信平台！,特色早晚例会制度！,成交攻坚战,-,利益驱使！,各小组之前良性,PK,制度；,合理利用公司晋升平台；,奖罚分明,重奖轻罚！,成交攻坚战,-,完美团队配合,沙盘演讲,1,、,A,销售人员带领意向客户讲解沙盘，并主动发出需要配合信号。,2,、,B,销售人员收到信号后，并立即进入配合状态。在恰当的位置进行，配合预热电话。,展示单位,1,、销售员佩戴对讲机，给展示单位物业人员发出配合信号。,2,、在展示单位，安排服务人员与销售人员对话，制造紧张氛围，为下一步售楼中心,洽谈做铺垫。,3,、,B,销售员电话或对讲,A,销售人员，为正式入戏做准备,销售中心,1,、,B,销售人员带假客户，在洽谈区做准备。,2,、,A,销售人员进入洽谈区后主动配合,B,销售人员。,B,销售人员在发起总攻。,现场销售动线部署、设立关卡配合，通过以假乱真的制造热闹场面。,累了，原地休息一会儿！,高手指导斗地主！,心情好，哪里都是风景！,三圣乡麻将赛！,吃吃喝喝！,大厨拷肉！,成交攻坚战,-,团队合力！,爬山，比的是耐力！,去别墅楼盘开开眼界！,青城山核心员工会议！,做做游戏解解乏！,洋房对比的客户也很多！,一群高帅富和白富美！战术六：团队合力！,三大战役回顾,价值梳理，资源利用,把控流程，过程监督,多重培训，反复考核,责任到人，定向拓展,行销坐销，完美结合,二手联动，专门电销,氛围营造，攻心为上,利用资源，寻求支持,利益驱动，完美配合,信心保卫战,渠道突围战,成交攻坚战,三大战役取得较圆满的效果，解决了,来访,，树立了,信心,，提,高,了,转化率,，人才,流失率,也得到了,控制,！团队,士气,高涨，为二期开始,做好,了准备！,生存感悟,第五部份,对团队：三承担、两责任、一原则,员工的错误要承担,!,公司的任务要承担,!,开发商的要求要承担,!,公平、公正、公开,对所有员工一视同仁,所有的奖罚及时沟通并及时公开,由情入理，以理为主，法不容情,员工的客户问题要负责,!,员工与员工之间的问题要负责,!,对客户：发扬,“,四种精神,”！,初见客户，一见,钟情,！倾心,再见客户，,反复,较量,！耐心,三见客户，永不,放弃,!,决心,四见客户，,死缠,烂打！恒心,对客户，要发扬追恋人的精神！,合作共赢,，,团结一心！,专业引导，,建立信心！,事事考虑,，,让其省心！,死缠烂打,，,力不从心！,小恩小惠，,收买人心！,信任是前提；,专业是基础；,创新是基石；,坚持是原则！,专业上引导，情感上尊重！,对开发商：沟通时把握,“,五心,”,拒绝承担责任,不坚持原则，充当老好人,工作缺乏重点，眉毛胡子一把抓,缺乏危机意识，难以激发员工潜能,团队管理,“大忌”！,忽视细节，因小失大,只身打仗，不会带兵,宽严无度，下属难以发挥,缺乏老板意识,明确,销售团队,目标,计划,管理（思考、沟通、分配、组织、激励）,了解,销售团队,状态,组织,执行（观察、沟通、方法、督导、检查）,清晰,销售团队,流程,控制,管理（方向、内容、标准、制度、考核）,清楚,反馈现场,情况,评估,及业绩（总结、反馈、经验、调整）,销售团队有效的管理,核心,！,管理，是一门有艺术的学问！,此报告献给曾经和我一起奋斗在一线的兄弟姐妹，谢谢您们的付出,！,面对联合代理，,没有联代经验,该怎么办？,华置西锦城续集,对手是老东家，,且管理此项目的是以前的领导，,我又该怎么办？,华置西锦城续集,甲方营销老大和对方领导以前是同事，关系很好！,出台一系列对我团队不公平的待遇，并砍掉的左臂右膀，,我该如何应对？,华置西锦城续集,精彩继续上演，尽情期待！,请持续关注华置西锦城二期,“,水与火的战争,”,华置西锦城续集,Thanks for your attention,Wish you a good day!,