佛山房地产销售人员特训方案(116页).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,广州市德志咨询服务有限公司,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,广州市德志咨询服务有限公司,*,广州市德志咨询服务有限公司,经纬,-,佛山房地产营销人员特训,（两堂制）,第一堂,广州市德志咨询服务有限公司,导师资料,姓名：莫志健,年龄：尚年轻,爱好：足球,、,销售,(,特别是心理销售,),最喜爱的,最讨厌的,广州市德志咨询服务有限公司,导师工作经历,从事销售工作：,超过,20,年（曾从事,5,个行业）,广州市德志咨询服务有限公司,导师工作经历,从事房地产营销工作：,12,年（参与近,50,个项目销售）,从事房地产独立包销工作：,8,年（已完成十多个项目，现仍继续，范围包括,广州、贵阳、清远）,广州市德志咨询服务有限公司,清远市佛冈县环城东路,广州市德志咨询服务有限公司,导师工作经历,从事房地产营销培训工作：,5,年（曾到全国十多个城市开展）,广州市德志咨询服务有限公司,为什么要参加培训？,广州市德志咨询服务有限公司,销售人员现时的心态,渴望知识,参与一下亦无妨,带薪培训比正常上班还好,兴趣不大,自我评价已达标无需再接受培训,广州市德志咨询服务有限公司,卖楼！卖更多的楼！,广州市德志咨询服务有限公司,本次培训特色,分为两组进行竞赛，胜出组可获现金￥,200,竞赛形式包括问答、角色扮演等,不设底分，累计最高分一组胜出,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,一、假设今天你的心情较好，打算去行街，目的是想买一,双鞋。之前你听朋友介绍某牌子的鞋挺好，于是你就,到了那间鞋店。你大概看了一下后，觉得这里的鞋果,然不错，但一对差不多要一千元，比心目中的五、六,百元贵了一点，此时有一店员热情地对你说：“请随,便试试，我们的鞋有很多款式。”这时你会想：,（,1,）超出了预算，不看了，去下一间。,（,2,）既然来了，看,一,看,也无所谓。,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,二、在店员的热情接待下，你坐下试了其中一双鞋，但觉,得款式好像不是太好，于是又试了第二双，仍然觉得,一般，再试了第三双，还是觉得不太合适，此时店员,仍旧热情为你服务。这时你会想：,（,1,）觉得不好意思，而且也不一定要买，打算不再试了。,（,2,）觉得买东西当然要买最合适的，不试过怎知好坏，,再说价钱并不便宜。,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,三、再试了四、五双鞋以后，终于找到一双各方面都非常,满意的，你十分高兴，有了购买的意欲，于是你就让,店员为你拿一双全新的，但被告知你要的码数只剩下,样板的那双了需要到仓库取，这时你会想：,（,1,）没关系，自己已经试了这么久，而且店员的服务态度,又这么好，将就一下，就要那双样板鞋。,（,2,）觉得买这么贵的一双鞋，还要买被其他人试过的样板,不值得，不如再等一等。,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,四、过了大约十五分店员终于为你找到新鞋了，你试过后也觉得,没问题，当店员替你打包好鞋正要付款时，你又觉得一千元,的价钱并不低，问店员可否打折，告知只有本店会员才能打,8.5,折时，你想起你的朋友正是此店的会员，但店员说要带,你的朋友的优惠卡才可以，这时你会想：,（,1,）算了，浪费了店员这么长时间，虽然是贵了点，只好少买,一件衣服了。,（,2,）觉得一百多元不是小数目，而且这鞋本来就超出了自己的,预算，宁愿少穿一天，明天再过来吧。,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,五、于是你跟店员说，明天再来过，这时店员显得有点,失望，于是你向店员保证明天一定会来，店员说：,“没关系，那你明天记得再来就是了。”你离开后，,往前走不远，见到另一间看上去也不错的鞋店，这,时你会想：,（,1,）既然刚才已答应了明天要回去买那双鞋，,没必要再看了。,（,2,）还未正式付钱购买，再看看也好。,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,六、在新的这间鞋店里，你试了一双与你之前喜爱那双,有所不同，但各有各的特色，而且这双只需要,500,元,左右，相比之下，也不比上一双差多少，这时你会,想：,（,1,）还是不买了，既然已经答应别人，不可以失信，还,是明天去买上一双鞋吧。,（,2,）买东西挑合适的是理所当然的事，最重要还是价钱,要合理，于是决定购买后一双。,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,七、你今天如意地买了一双鞋，在整个购物过程中，,你觉得自己：,（,1,）有点不对，自己为了省一百多元而令别人浪费了,一个多小时的时间。,（,2,）属于很正常的事情，买东西当然要货比三家，而,作为店员，即使顾客购买与否都应热情接待的。,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,销售心态调整,-,以客为己、以人为己,八、第二天，之前的店员给你电话，你告知他你暂时不,需要了，或者直接告诉他你已买了。你希望听到的,答复是：,（,1,）没关系，可能这次的款式不是太合你心意，下次,如有新货再通知你，好吗？,（,2,）不是吧，我等了你一整天了！不如你再来一趟，,我介绍其它的款式，你一定喜欢的，好吗？,（,3,）其它想法：,广州市德志咨询服务有限公司,客户的购买心理,看鞋：比预想中贵也会接受，有购买意向,-,热情接待的重要性,试鞋：对比的心理,-,热情服务的重要性,有购买意向：对产品的严格要求,-,服务的重要性,讲价：顾客的正常行为,-,要有正确的销售心态,再对比：人的天性,-,要有正确的销售心态,另购别处：现实的问题,-,要有正确的销售心态,自我解释：客人也是常人，而人都是自我的,-,要有正确的销售心态,服务态度：客人亦是常人，而人是会内疚的,-,要有服务的价值观,广州市德志咨询服务有限公司,课间休息，稍后继续！,广州市德志咨询服务有限公司,如何促成客人快速成交,广州市德志咨询服务有限公司,谷客落订的原则,懂得项目的最大价值,不分时间，任何时候都是时机,尽量,完成对每一台客人的,接侍程序,广州市德志咨询服务有限公司,客人购买的心理过程,接受销售人员,接受产品产生兴趣,提出疑问,讲价,决定购买,广州市德志咨询服务有限公司,销售人员的工作程序,热情接待,精彩介绍,了解客户最大需求,转推介为推销,解决疑问,公平交易,广州市德志咨询服务有限公司,精采介绍三大技巧,讲解的技巧,例如：第一在介绍项目差异化优势时用“最”等,的形容词,;,推介单元时适当运用“你的房”的引导词,适当的身体的语言,例如：帮客人选单位时要略加思考,带客看房途中适当的引领动作,利用现场的气氛,例如：问主管该单位是否未售,见有旧业主或旧客户热情打招呼,广州市德志咨询服务有限公司,了解,客人的需要,(,挑单位,),介绍单位要清晰及有信心,：,(,目的是向客人传递最适合他的只有一套,),例如：“你要的单位现在有两套较好的，一套是,X,楼，,一套是,X,楼，,(,要高点,或者低点,),，不过我觉得,最适合你的就是,X,楼。”,技巧配合如,：,略加考虑，然后再去前台问是否未售跟,客人说，因今日特别多客人来看楼，所,以不知道什么时候已经卖了。,广州市德志咨询服务有限公司,了解,客人的需要,(,挑,付款方式,),应以专业指导，跟客人说按揭是,最多人选择的，最好是计一种付款方,式（只计首期、月供额即可）。,广州市德志咨询服务有限公司,了解,客人的需要,(,客户最关心,/,担心问题,),注意客人主要问题,直接询问,留意身边人员,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法,介绍得精彩以后下一步工作就是,要推销房子了。而如何转折话题则至为,重要，大致方法有以下三种：,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法,(,一,),查询单位法,一般一个系统的介绍都需要,1,2,个小时甚至更长,时间，而在这段时间内可能所介绍的单位已被别人买,走，所以用这种方法既可转折，也可确认该单位是否,未售。,例如：“是了，跟你们介绍了这么久，还不知道这一间是否有,人买了，我帮你查一查。”,“看来你们都很喜欢这间了，不过因为这一间是最好的，,有个同事争着推介，我们都谈了两个小时了，我要先帮,你问下还有没有？”,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法,(,二,),制造气氛法,平时在地盘，由于没有做广告，可能客户不多，,难以形成促销的气氛，所以一般会采用此法。,例如：“其实这间真是不错的，哦，请稍等”,(,转身,问同事,),“XX,，你昨天那个,X,先生是看,X,楼还是,X,楼呢？我这位,X,先,生是想看,X,楼的。”,“看来这套都正合你们心水啊！对了，今天是星期二，,这个折扣是到昨天的，差点忘记了。”,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法,(,三,),以退为进法,这种方法虽然较难把握，但却总带来意想不到的,效果。,例如：“是了，看过你们都较喜欢的,12,楼了，不过，不知你们,要低一层,11,楼有没问题呢？”,对方多数会问为什么？,“是这样的，昨天有位,X,先生也是看中这个单位，那我就,当然想两套一起卖出去啦。”,广州市德志咨询服务有限公司,转推介为推销的方法,选择转折的时间一定要准，,最好就是在气氛最好的时候转折，,要令客人有一种较突然的感觉。,广州市德志咨询服务有限公司,坚持销售的方法,一般情况下，客人大多数都不会对首次,要求落订作出反应，但并不就意味着他没有,即时购买的意向，所以在客人未有即时离开,的时候，应该作出适当的坚持，一般分为三,个阶段：,广州市德志咨询服务有限公司,一般促销过程,在首次提出落订后，客人一般有几个惯常的,拒绝语：,例如：,“好，我拿些资料回去看看，有需要再联系你。”,“谢谢了。不过我有屋企人还未看过，到时我再带,他们一起来看吧。”不用急，买楼这么大的事，我要再考虑一下。”,无论客人用哪种藉口，都应进行促销过程的步骤。,广州市德志咨询服务有限公司,再介绍过程,短暂促销后，客人尚未作出决定，但又未离开,的时候，应找机会再介绍项目。,例如：,“哦，不要紧，买楼就一定要考虑清楚。对了，我们楼盘,还有个较大的优点，你可能会好关心的，过来我再帮你,介绍下。”,“这样吧，你要回去考虑的，我再介绍多一套给你，两套一齐考虑，多个选择都好啊。”,广州市德志咨询服务有限公司,再促销过程,再介绍后，客人兴趣进一步加深，接着就进行,再促销的工作。,例如：,“我们楼盘的优势好多，所以好的单位都十分抢手，,特别是这一套。”,“其实你觉得这套和刚才那套哪间会好些呢？”,广州市德志咨询服务有限公司,坚持销售的方法,只要客人还有时间，我们就要,热情介绍，就要尽力推销，机会就,是这样争取回来的。,广州市德志咨询服务有限公司,要求落订,惯常用语：,“如果没什么问题，可以先下点钱，起码可以留住,这些优惠，又可以留住个单位，千金难买心头好啊,”,“,其实最难得是你们都喜欢，我相信，你们也不是,第一次看楼了，应该都知道好的单位会很快卖完；,其实最好就是先下点钱，这样就可以有保障了。”,广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,原则：,坚持没有其他优惠,冷静，面不改色,(,特别是对客人主动,提出落订,),广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,今日优惠：,以前没有，近期庆祝,XXX,或者有较多人,成交才有此优惠,优惠已经够大，以实际成交价为例子,广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,客户讲价：,例如：,“打多个,XX,折，我就落订,”,“,一口价,XX,钱，我就现在定,”,“,你帮我问一下经理，可不可以再便宜点,”,技巧：,“其实每个客人都会讲价的，但我给你的价格已经,是我们的底线了,”,以自身利益与客人一样为例,先落订，再申请,(,如范围允许,),广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,客户提出保障权益,(,提出要求,),：,例如：,要求看合同,可否延迟交款,/,签合同,可否转让或帮忙出租等,技巧：,现讲有人在用，尽量拖延一下用专业知识解释，问客人还有,没有其他问题,试探客人落订情况，如果落订的机会很大，就说：“因为,我们经理今天刚在现场,”,举例子,(,如租金,),，并许诺入住后半月内可租出,广州市德志咨询服务有限公司,商务谈判的技巧,谈订金：,例如：,临订为什么不能退,可否迟些补订,技巧：,讲解订金的意义及房地产展销会的特性,保证双方的利益,广州市德志咨询服务有限公司,进行成交手续时的注意事项,经过了促销过程，客人已有落订的意向，,就要抓紧时间完成交易手续。而以下事则需,特别注意：,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项,(,一,),反应要快,当客人发出同意落订信号时：,例如：,“需要办什么手续呢？”,“那也好，先留着吧。”,销售人员应即反应：,“那好啊，是了，,X,先生,/,小姐，请问有没有带身份证呢？”,注意不要直接先问客人拿钱作订金，因客人,一般会先看条文，再付钱。,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项,(,二,),写,认购书,要快,写,认购书,要快，而且在写的过程中不要,冷场。可利用认购书的所需资料同客人交谈一下,，但要注意填写要清晰及准确：,例如：,“哗！只是写太太的名啊，,X,先生对太太真是好！,X,太太你就开心啦，真是令人羡慕啊！”,“哦，,X,先生原来是住,XX,区的？我也是住那个区,的，大家都算是乡里啦。”,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项,(,三,),讲解要快而精,写完,认购书,后，向客人讲解时尽量精简,些，一般只讲单位资料、原价、折扣、成交价、,付款方式、订金情况就可以了，之后就指导客人,签名。但注意每项之间要有停顿，并确保客人了,解清楚。,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项,(,四,),收钱要快,有时候客人一听到需要落订就不由自主地,掏钱出来，这时即使是未签,认购书,或正在,签的，都应将其带到财务处先交钱，然后再办,手续。,广州市德志咨询服务有限公司,注意事项,(,五,),最后帮客人收拾东西要慢,手续办完后，就要有个好的结尾：,为客人收拾好资料，小心地将成交资料整理,好,(,或用信封装好,),双手递给客人，讲一些恭贺的,说话，并一直热情地送客人离开。,广州市德志咨询服务有限公司,第一堂结束，待续第二堂！,广州市德志咨询服务有限公司,经纬,-,佛山房地产营销人员特训,2008-06-26,（两堂制）,第二堂,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进过程,广州市德志咨询服务有限公司,基本程序,总结介绍过程,确定联系时间,电话联系,二次跟进,广州市德志咨询服务有限公司,总结介绍过程,目的是为了找寻同客人联系的切入点，因不同,客人所关心的问题不同，与客户最好的联系借口就,是关心她的需要，解决她的问题。,例如：,“自己看过喜欢，但家里人不知喜欢与否。”,“只是第一次来看，要对比一下附近的项目。”,有一些要求需要发展商解决的，但未能即时回复。,广州市德志咨询服务有限公司,确定联系时间,联系时间按不同的客人情况而有所不同，所以,必须通过总结来确定。最快的可能是第二天，如客,人家人已来齐，大家都觉得没什么问题，只是考虑,一下选哪个单位较好的情况。,较多一般在两、三天内，而且是星期五、六、,日较为理想，这样会有较多的理由联系。,广州市德志咨询服务有限公司,电话联系的技巧,只要是未签约的客人，我们都应该进行,销售跟踪，而电话一般是主要工具，其中包,括未落订客户跟踪、已落订客户跟踪及未签,约客户跟踪。,广州市德志咨询服务有限公司,未落订客户跟踪,惯常跟踪方法：,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园,X,生，你昨天过来看我们的,X,单位，你现在考虑得怎么样了？”,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园,X,生，你昨天过来看我们的,X,单位，你什么时间再过来看呀？”,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园,X,生，你上次来看的单位只剩一套了，今天不过来就没有了。”,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园,X,生，你上次来看楼的折扣，今天不过来就没了。”,广州市德志咨询服务有限公司,未落订客户跟踪,技巧性跟踪方法：,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，你昨天看楼的时候，,问了我关于入户的（或其他）问题，我怕讲解得不够详细，我昨晚,也跟我的主管讨论过了，有点要补充,”你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，你上次说,X,日会过来，,但那天我要同两个客户签约（或其他事），我想问你一下，你是上午,过来还是下午来，等我安排一下时间。”,广州市德志咨询服务有限公司,未落订客户跟踪,技巧性跟踪方法：,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，你上次看的,XX,单位还,有,3,间，我已经帮你留了,X,楼，你有时间就过来看看吧。”,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，我上次跟你说的折扣,只到,X,日，但我和经理说了你的情况了（如,:,你较忙或出差了），他也,同意到时还给你那个折扣，你不用急，有时间再过来看一下吧。”,广州市德志咨询服务有限公司,已落订客户跟踪,技巧性跟踪方法：,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，在吃饭吗？我今天为,你介绍的时候你问的问题，我知道你很关心的，我怕我解释得不够,清楚，所以我刚才开会时间问过经理了，现在给你再说一遍,”,“,你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，我开完会刚下班，因,为今天的客人比较多，我怕你还会有想再了解的事情，所以打个电,话给你，打扰你了。”,广州市德志咨询服务有限公司,已落全订客户跟踪,技巧性跟踪方法：,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，你那天签,约是上午来还是下午来，我要安排一下。”,“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X,生，财务叫我,问你,X,日签约时带现金还是支票等他们提前准备一下。”,广州市德志咨询服务有限公司,二次跟进,如果第一次联系的客户答应了过来但又,最终没来或者说要迟些才能过来的，就必须,要再联系一次。,惯常跟踪方法：,“,X,先生,/,小姐，您好。我是,XX,花园的,X,先生,/,小姐，你上次讲昨天会过来,的，我等了你一天，好忙吧？”,“,X,先生,/,小姐，您好。我姓,X,的，你昨天抽不到时间过来吧，没所谓，,我可以就你时间的，你什么时候会比较方便点呢？”,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进注意事项第一次跟进客人的时间不应过长，如超过,了一个星期，客人会渐渐忘记，再联系的时候,他可能已不记得你是谁了，从而收效甚微。,如同客人约定时间后客人没到的，第二天,应即刻进行二次跟进，如客人还是没到的，就,应先搁一搁，等有机会再进行最后跟进。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,重大原则：,紧密联系，但不要造成打扰,对每一个客坚持跟进,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,客户心理：,大部分客人较客观，认为签约后销售人员,无跟进属正常的事情了,希望有不断更新的资料，但又害怕被骚扰,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已落全定但未签约的：,跟进时间：,此段时间一般为,7,天,10,天，最理想的应该同,客户有,2,次的接触，首次为落订后的第三、四天，,第二次为签约前的一、两天。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已落全定但未签约的：,跟进方法：,首次：,以主动提供服务咨询的形式,例如：“,X,先生，我是,X,楼盘,X,先生啊。”,“寒暄”,“我这一两日都有时间，我想看一下你们有,什么需要帮忙的？”,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已落全定但未签约的：,跟进方法：,二次：,以提醒的形式进行沟通,例如：“你好，请问是否,X,生,/,小姐，我是,XX,花园的,X生，财务叫我问你,X,日签约时带现金还是,支票等他们提前准备一下。”,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已签约的,(,目的是转介绍,),：,建立已购客户档案（含跟踪记录）,将每次同客人通讯的情况记录好,跟进时间：,设好固定的时间，看实际的情况而定，一般前,2,3,个月内较密，约,2,周一次，,3,个月后可转为每月一次。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已签约的,(,目的是转介绍,),：,跟进方法：,关心式跟进,对于顾客购买后的手续，如签约，交楼款，办,按揭，办入户，办理收楼等，做到事前提醒，事后,关心。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法已签约的,(,目的是转介绍,),：,跟进方法：,祝愿式跟进,根据客户的情况，利用节日，如：六,一节、,中秋节、元旦、春节等，用短信息或直接电话问候,等形式向客人问候。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,已签约的,(,目的是转介绍,),：,跟进方法：,提醒式跟进,利用项目本身特殊情况，如：有新一期推出、,价格有上扬、楼盘有活动、旧业主介绍有优惠等，,以较喜悦的语气同客人沟通。,广州市德志咨询服务有限公司,客户跟进及转介绍的方法,对已购客户的跟进，应尽量弱,化自己是一个销售人员，沟通时应,以朋友的身份进行，建立销售以外,的关系，令到他对你满意，而顾客,是会将他满意的产品向别人宣传,的，这样一来自然就有了转介绍。,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,对于销售来讲，客人作出二次参观,等于发出一个信号：他已对此楼盘产生,了强烈的兴趣。,所以必须把握好此机会。大致上可,分为以下两种情况：,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,二次参观的人同上次一样：,这种情况最有利于成交。在迎接客人时,应显露出一种较为喜悦的心情，并可以相互,握手问候。,例如：“,X,先生,/,小姐，你好你好，又见面啦，入来,坐下先。”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,用技巧性的语言打开话题,例如：,“,是了，你上次看的那种类型的套间这两天又卖了几套。你看中的那套我叫同事尽量不去介绍了，特别留给你。,”,“,今日还是看原来的单位还是另有选择啊？不过同你推介的另外果间已经有人看中了,”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,注意事项：,不要用“今天过来落定吗？”或“看来,看去都是我们好呢！”等略带讽刺语气的语,句。,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,二次参观的人有所不同：,一同来看的客人多数是能作最后决定或者以军,师的身份出现的，所以需要特别小心处理。打招呼,时应顾及其身边的人。,例如：“,X,先生,/,小姐，你好。今日带家里人过来看吗？,那我再为他们介绍下。”,“X,先生,/,小姐，你好。今日带朋友过来吗？那我,再帮这位先生介绍一下。”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,二次参观的人有所不同：,如果客人主动介绍新来的人，应该以握手或较,热情的方式打招呼。在再介绍的过程中，应适当提,及原客人喜欢的地方。,例如：“这个就是,XX,单位了，,X,生,/,小姐,(,原客人,),说他喜欢望,园林的，所以我就介绍,X,楼给他，这个套间望花园,就最好的。”,“上次,X,生,/,小姐,(,原客人,),就是选这种付款方式的，觉,得这样会合算点。”,广州市德志咨询服务有限公司,客人二次参观的把握方法,对于客人能二次参观，我们,的宗旨是令客人作出最后决定根椐以往经验统计，会有超过一,半左右的客人能在第二次就落定,了。,广州市德志咨询服务有限公司,课间休息，稍后继续！,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分：,一、,中老年人（,50,岁以上）,1,、社会背景：经历过社会动荡及危机，,心态平和，求安稳，且观念较传统。,2,、核心问题：实惠、现楼、方向要好。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分：,二、中年人（,40,49,岁）,1,、社会背景：经历过大起大落，改革开放,的受惠者，社会的中坚，具有决策能,力。,2,、核心问题：项目综合质素，以享受为宗,旨，注重项目的价值。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分：,三、青年人（,30,39,岁）,1,、社会背景：有一定的经济同知识基础，,能够跟上潮流，接受新生事物。,2,、核心问题：手续清晰及教育配套齐全，,近工作地点。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按年龄可划分：,四、青少年（,20,29,岁）,1,、社会背景：小康或者富裕家庭后代，,性格自我。,2,、核心问题：交通方面，最好近地铁，,周边时尚消费设施齐全。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,一、理智稳健型,特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼言辞,说服，对于疑点必详细询问。,对策：加强物业品质、公司性质，物业独特优点,的说明，说明合理有据，获取顾客理性支,持。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,二、感情冲动型,特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。,对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个,轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售员开,始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲,购买须应付得体，免影响他人。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,三、,沉默寡言型,特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。,对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢,感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了,解顾客真正需要的目的。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,四、,优柔寡断型,特征：犹豫不决，患得患失。,对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准,备捕捉其内心矛盾之所在，有的,放矢，抓住其,要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为,营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,五、喋喋不休型,特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。,对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下订金到,签约“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,六、盛气凌人型,特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。,对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳,恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委,婉更正与补充对方。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,七、求神问卜型,特征：决定权操于“神意”或风水先生。,对策：以现代观点配合其风水观，并提出,中肯的建议。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,八、畏首畏尾型,特征：缺乏购买经验，不易作出决定。,对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证，,博得其信赖。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,九、神经过敏型,特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。,对策：谨言慎行，多听少说，,神态庄重，重点说服。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,十、斤斤计较型,特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。,对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，,强调产品优惠，促其快速决定。,广州市德志咨询服务有限公司,客户类型及其心理分析,按性格可划分：,十一、借故拖延型,特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。,对策：追求原因，设法解决。,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,海景,】,项目：,1,、现在市场逐步进入低迷调整期，在这样的市场形态势下，,如何说服客户及把客户心态，摆脱客户的观望心态，尽快,达成交易？,2,、在发展商规定实收价或折扣（不可能额外申请优惠）情况,下如何与客户周旋，达成交易？,3,、分析股市与地产的关系，如何将股市受挫的形势转化为,楼市的优势？,4,、销售人员如何可正确调整心态，加强信心，确立目标？,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,东海南湾,】,项目：,1,、现时市道较差,好多客户持观望态度,认为市场仍会下调,在欲买与不买之间徘徊,该怎样才能有力的说服客户？,2,、因为本项目还有很长的时间才有货推,但是周边己有好几,个项目己在推货当中,用什么方法能把握好有意向购房的,客户不介意多等一些时间,(,赶买房的客户,)?,3一个家庭意见分岐比较大,有成员想买我们楼盘,有成员想,买其他楼盘,如何帮助他们统一意见偏向购买我楼盘,?,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,东海南湾,】,项目：,4,、我们楼盘二期有双门电梯设计,如何向客户推介优点,又如,何解答以后会产生的管理漏洞,?,5,、如何向客户解释排污消能节的影响,(,有些客人购买的楼导,全部安排有排污消能节,)?,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,保利,】,项目：,1,、现市场处于低迷，顾客持观望态度，怎样向客户销售？,2,、当客户下定金时需考虑，说价钱还会变，怎样让客落订,?,3,、未来市场的发展，下半年佛山有什么新项目推出，广佛,两地在楼市经济方面有什么新力量进驻,?,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,汇银,】,项目：,1,、,如何促进成交？,2,、,房地产术语。,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,丽日,】,项目：,1,、多数客户持观望态度，如何说服？,2,、成交周期过长，如何保持心态？,3,、如何能令客户再次回来看？,4,、时下众多楼盘推新货，且价格比我盘便宜，应如何吸纳,客源及促成成交？,5,、阳台冲路，如何说服客户？,6,、如何说服客户现时是最好的入市时机？,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,万科,】,项目：,1,、,现市场处于低迷，顾客持观望态度，怎样让客户落订？,2,、,相对于千灯湖板块楼价六千多，大沥万科的价格相对,高一点点，怎样让客户买大沥,？,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,凰樵圣堡,】,项目：,1,、有位客户基本每天来睇楼,但每次睇完都回家,讲明天会来,下定,但由销售员再高,CALL,该客户时,客户答复好忙,不能,来访,如何能让客户加速回访下定？,2,、当客户一再要求优惠,但该楼盘发展商无任何折扣时,如何,让客户能即时下定？,3,、有旧客户回访,但带了一大堆亲戚朋友帮忙睇楼,在一起睇,楼时七嘴八舌议论纷纷,讲很多意见时销售员不知如何一,一应对,这样情况如何应对？,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,凰樵圣堡项目：,4,、一销售员睇错销控,以为那房屋是未售的,当客户落实,下定时,销售员才知道该单位已售,如何对客户解释？,5,、客户带来了风水师傅,但该风水师傅不是很认同该楼盘,销售员如何说服客户购买？,6,、可否汇集一些风水学方面作分析？,7,、每次高,CALL,客户,客户反映楼价还会下降,观望下再定,如何使客户加快成交时间？,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,狮山,】,项目：,1,、怎样逼订？,2,、下订金的流程要注意什么？,3,、交易流程注意什么？,4,、怎样劝客多来几次？,5,、如果客户在看其他楼盘，怎样让他把关注度转向,我们楼盘？,广州市德志咨询服务有限公司,项目问题现场解答,【,狮山,】,项目：,6,、验收，园林规划等成交之后的变动怎样与客户解释？,7,、怎样让客户觉得,99,折也是很大的优惠？,8,、现在楼市低迷，很多客仍在观望，认为价还会跌，,怎么让他们对楼市保持信心？,广州市德志咨询服务有限公司,课程总结,广州市德志咨询服务有限公司,培训结束，多谢配合！,