商务谈判简报.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,商務談判技巧,野人獻曝，交流分享，互動。,教授背景,學生背景,課程綱要,第一天,:,談判基本觀念與個人談判潛力與風格分析。,第二天,:,談判謀略與戰術使用，策略，話術，讓步方式與說服技巧,。,分享人,:,陳昶騰,何謂談判,愛拼才會贏,?,何謂績效,?,輸贏談判,VS,加值談判,死諫愛兒,VS,理律事務所,談判目的 與 探索需求 的關係,EX:,古今通史,談判不是萬靈藥,談判基本觀念,影響客戶決策的平衡,四種買主,:,經濟,使用,技術,教練,銷售行動流程圖,第需求與第二需求,銷售行動流程圖,EX:第二名的資料庫搜尋系統,如何發問:SPIN模式,有效的發問技巧必須與利益做結合,Situation question(,情境性問題,),Problem question(,探究性問題,)Implication question(,暗示性問題,)Need-Payoff question(,解決性問題,),EX:,魚刺喉嚨之痛,找到對方最大的痛處,(,流失客層,競爭品質低落無效率,反應不夠迅速,),把小困擾變成大痛苦,把各種痛苦轉換成損失金額提供數據,Solution,大訂單的兩條鏈,:Value-Chain&,痛苦鏈,討價還價過程,收集情報,分析情勢,估量討價還價的力量,確定目標,研究策略,塑造對方的期望,調查對方的需求,開局談判,取得進展,回顧目標,戰術動作,和解範圍,終結討價還價,確認最後結果,談判的目標與過程,談判未必要形成共識,收集情報,形成幾個議題的僵局,找出對方的弱點與需求,談判三要素,:,情報資訊，時間與期間壓力，權力。此三要素主握談判結果。,日本人,車輪戰法,中國人,焦土政策,EX:,美台電訊的論文,大鴻海,VS,小記者,談判的目標與過程,談判會議的幾個階段,議價,實質,磋商,確認,談判前先造,”,勢,”,引誘對方上談判桌,EX:,線上哈佛叢書教材,談判後形成議題的僵局，就會有缺口，這時候就是比互相退讓的速度,評估你的談判潛力,請用直覺寫下你的答案,有效銷售談判者的四個特徵,善於計畫與銷售,先進行內部談判,富有創造性,甘於承擔合理的風險,收集情報,有兩種無知導致談判結果欠佳,欠缺知識或技能,不知自己欠缺知識或技能,收集情報沒有訣竅,花錢,ex:,中華徵信所,花時間,:Ex,立法院找預算編列金額,隨便談談,九同,離職員工,研究談判策略,雙贏策略,EX:,教授女兒選志願,傳統談判,維護立場,有效談判,認定已方需要,尋求對方需要,探尋解決途徑,協議,要組合成為不同的套裝來銷售。之所以會失敗，是因為人員沒有經過訓練，只有一種方法。,EX:,價格被砍低要保證票，但是改條規格要增加,10%,。,討價還價的”價”,價格,數量,折扣,付款條件,交貨條件,規格,品質保證,售後服務,包裝條件,退貨條件,再度定購條件,贈品,談判前準備工作,規劃策略並進行沙盤推演,假想敵,EX:,買房子,談判時間的選擇,談判地點的選擇,自己,中立,對方,談判人員的選擇,無實權,開局談判,誰先喊價,?,如何喊價,?,設定上下限,想望水準與成就水準成正比,對手喊價時，如何自楚,?,傾聽,澄清喊價的內容,考慮考慮,OR,反建議,切莫毫不猶豫接受第一次喊價,開局談判,好的讓步策略,注意會議中出現的不明黑衣男子,談判要則,談判要則,商務談判(08/15),五種談判風格,談判三要素,談判三大策略,3D,談判,四個囚籠,七種壓力,九個陷阱,傾聽,答覆,發問,叫停,讓步,說服,結束,談判檢核表 與 談判策略一覽表,五種談判風格,競爭,合作,妥協,讓步,規避,談判風格交叉影響,談判風格交叉表,談判三要素之一:情報,談判三要素之貳,:,期限,談判三要素之三:權力,3D談判,何謂,3D?,利用別人第三第四方的資源，來攻其痛處或救其困難,圍魏救趙，攻其必救,(,攻其死穴,),自動送上門的討債策略,談判戰術分析,權力決定戰術選擇，但是戰術可以膨脹,談判時的權力，是透過戰術而影響結果,鴻海,台積電,vs,政府,不說話的戰術,模糊戰術製造對方的,“,陷入成本,”,三大策略(1),降低對方的選項策略,強調自己與眾不同,攔截競爭對手,你是最佳買主,你的狀況最特殊,模擬實境話術練習,:,降低選項策略,賣方,三大策略(2),操縱對方獲利策略,黑臉戰術,脅迫,施壓,禁止,警告,白臉戰術,懷柔,讓步,妥協,模擬實境話術練習,:,黑賣,黑買,白買,白賣,三大策略(3),操縱交易心理策略,比較,摜壓,瓦解,拖延,協助,模擬實境話術練習,:,賣方提高買主期望值,買方降低賣方期望值,四個囚籠,議程,:,沒有安排時間,侷限,:,定位主題,先例,:,中國人的習慣,期限,:,時間壓力,七種壓力,獅子大開口,刀刀見骨，痛不欲生,僵局,任何條款都能夠形成僵局,分而克之,切開來談,威脅,大壓力,警告,恐嚇,身心壓力,勾結,內神通外鬼，痛處掌握,奇襲,有新的買主，翻臉不認人，半路殺出程咬金，翻局。,既成事實,造成對方的,”,陷入成本,”,。,九種陷阱,最後再咬一口,諂媚,情緒化,戰爭與和平,欺騙,顯著退讓,化繁為簡,(,去尾數,),拒絕談判,不列入討論紀錄,(,隨便聊就是收集資訊,),傾聽,不說話並不等於傾聽,主動向對手要求回饋,要聽出絃外之音讓步可能性誰是主角對方的可能的痛 對方第二第三需求,答覆,答覆之前要有充分思考空間,答覆的藝術在於知道什麼該說，什麼不該說，而不在答案的對錯,發問,談判中最重要的件事情,問出嚴重性,痛苦指數,多用開放式,澄清式及探索式問句,用對方答案來回問，追根究底問三次為什麼答案就出來,所有問題要圍繞某一中心主題,叫停,必要時隨時以任何理由喊停。,讓步,逐步有計畫性的讓步，不要太多太快讓步,先從自己的細微問題讓步,設法令對方對於重要問題先讓步,設計自己的讓步曲線，每條線的理由為何，要求對方什麼。,不要怕說不，你說多了，對手會以為真有其事,說服,投資報酬率分析,顧問銷售，給你獲利能力數據。,不是賣產品，而是賣價值創造與痛苦減低。,先談論容易取得協議的問題,把富爭議性的問題跟易於取得協議的問題掛鉤,先傳遞好消息，再傳遞壞消息,向對手要求的越多，對手實際給予的可能也越多,說服,強調立場的致性,強調達成協議的好處,最能打動對手的訊息是,:,足以鼓起他的需要，又足以提供途徑去滿足他的需要的那種訊息,EX:,美國賣車高手,日本推銷天王,交談的結論應該由你明白指出,如何結束談判,以擺事實,講道理的態度要求對手結束談判,以點到為止的方式提出上述的要求,問對手如達不成協議會有什麼後果,強調協議不成對手會有什麼損失,重複告訴對手達成協議的好處，但須陳述理由,不要猶豫的假設協議已經達成,提供達成協議的特別誘因,簽數草約或協議書,談判CheckList,談判CheckList,其他談判策略,其他談判策略,結論,談判不是萬靈藥。,創新加值,EX:,賣髮夾,EX:,手錶音樂,產品差異化,行業別客戶,競爭優勢,主動式服務,