如何做好一名成功的销售人员82p.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好第一置业顾问,海宁公司营销工作交流,二,O,一一年五月,1,2,3,三、做好置业顾问应重视的几个环节,二、绿城品牌是项目的坚强基石,一、严格关注政策及市场变化，及时调整销售策略,3,、总经理要尽量多地与客户接触交谈,2,、零距离感受是叩开客户心灵的钥匙,1,、要与客户建立沟通的渠道,6,、以客户为核心，务实有针地性的做好策划推广,5,、把握好产品定位，合理建立各物业价格梯度关系,4,、扎扎实实地推绿城园区服务体系的建设,7,、重视案场管理，抓紧抓好客户追访工作,8,、重视开好销售周例会,9,、努力与周边开发商保持良好沟通，共同维护好市场人气氛围,星辉苑,9,幢,4,月开盘,（,总可售,房源,面积,14635,平方米，金额,19174,万元,）,星辉苑,7,幢、,8,幢,5,月开盘,（,总可售,房源,面积,12958,平方米，金额,20856,万元）,7-9,幢目前已实现销售,17453,万元。,春信苑,11,幢,2,月开盘（总可售房源面积,3455,平方米，金额,9010,万元，目前已实现销售,7853,万元）,春信苑,10,幢拟,6,月开盘（总可售房源面积,4997,平方米，金额,15113,万元）,春信苑,13,幢拟下半年开盘（总可售房源面积,5917,平方米，金额,15680,万元月彩苑首批,12,月开盘,（,总可售,房源,面积,28100,平方米，金额,47770,元,）,2010,年各组团剩余房源（可售房源面积,16055,平方米，金额,29626,万元，目前已实现销售,16753,万元）,总计：,2011,年可售面积,86117,平方米，可售金额：,157229,万元,调整后,2011,年销售节奏与计划,截止,2011,年,5,月,25,日，百合新城累计销售,4376,套房源，销售面积,69.2,万平方米，销售金额达,60.3,亿元。项目未售物业合计约,36,亿元，预计项目最终可实现销售额约,96,亿元。,销售做的好还是不好，绝不仅仅是销售员、销售部的事，至少应包括规划、设计，项目推广，产品定位，入市时机、价格策略、社区的配套、工程品质、物业管理等一系列的问题，我们现在要做的只在上述项基本确定，又在一个市场阶段中的销售问题，如何扬长避短，充分发挥优势，根据项目潜力，以期达到阶段目标。,推盘,分期,苑名,物业类型,2011,年可售房源情况,2011,年销售计划,或楼号,面积,套数,金额,均价,金额,销售率,2010,年余房,16055,84,29626,21100,71%,第一次 推盘,多层五期,春信苑,11,号楼,平层官邸,3454,15,8704,25200,22800,94%,地下车位,15,第三次推盘,多层五期,春信苑,13,号楼,平层官邸,5917,28,15680,26500,地下车位,28,第二次推盘,高层四期,星辉苑,8,号楼,高层公寓,7522,51,10756,14300,39600,93%,第四次推盘,高层四期,星辉苑,9,号楼,高层公寓,14635,119,22831,15600,第五次推盘,高层四期,星辉苑,7,号楼,高层公寓,5451,26,8994,16500,第六次推盘,高层五期,月彩苑,第一批,高层公寓,28100,149,47770,17000,20000,42%,地下车位,100,高层二期,林香苑,商铺,1000,5,2000,20000,1500,75%,合计,82134,620,146361,105000,72%,面积：平方米、金额：万元、均价：元,/,平方米,2010,年年初销售计划表,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,星辉苑,8,幢,星辉苑,9,幢,星辉苑,7,幢,月彩苑上市,春信苑,11,幢,春信苑,13,幢,调整前：,调整后：,销售节奏调整对比时间轴,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,星辉苑,9,幢,春信苑,10,幢,春信苑,13,幢,月彩苑上市,春信苑,11,幢,星辉苑,7,、,8,幢,商铺,可售总表,(11,年,5,月,25,日简化版）,.xls,一、严格关注政策及市场变化，及时调整销售策略。,2010,年三季度开始，许多地区实行了预售资金监管，省内也有县级市场出台了限价，而银根紧缩更是逐步实施，直逼历史高位，限购政策更是史无前例地冲击到了法律底线，直接向市场经济基本规律发起了挑战，处于国民经济支柱产业地位的房地产，瞬间沦为,“,地主,”,、,“,资本家,”,。我们是很无奈的，我们无法改变这样的局面，在无法改变别人的时候，我们只能选择改变自己，也许它催生了我们的精细化管理，催生了我们的固本培元，强身健体、催生,2010,年的,11,月我们经营班子多次对,2011,年的行业将会面临的形势进行谈论和判断，面对公司,2011,年的工作进行权衡。因为海宁市将对,2010,年,12,月,1,日始申领预售证的楼盘实施预售资格监管，我们也有过争论，也存有不同的意见，最终我坚持把列入,2011,年销售的约,12,亿房源的预售证经过艰苦努力在,11,月底前全部取得。,当然直到现在我们仍被相关管理部多次催促必须全打开销售的压力，但较之资金被监管，特别是今年,3,月海宁市强制所有房地产公司申领预售证前必须进行房价报审这样的政策而言，我们还算庆幸的。为今年上半年的销售节点把握、销售价格制订及公司的现金流奠定了一个较好的基础。,及时调整全年营销节点，坚持,“,持久战,”,思想。今年,1,月我们就把原拟定的全年营销节点全部根据变化了的形势进行了调整，我们意识到,2011,年我们的营销基调应不仅是攻坚战，而更是一套房子、一个客户的努力争取并贯穿全年的持久战，,“,小步快跑,”,是百合新城,2011,年销售的基本路径。,我曾,多次对销售员说过，往年千人摇号的场景我们要把它当作美好的回忆，而今年往后一个时期，我们必须改变心态，把当前的市场当作常态来对待，开盘一个月内销售,50%,不算差，而重要的是开盘后能否持续去化，比如每天平均都有一套或更多套的均衡成交，这才见真功夫。我们的销售员能否通过你的热情和真诚，通过你无微不至周到的服务，比如客户生日时的一张贺卡、结婚纪念日的一束鲜花、小孩或老人生病时一个关怀的信息。,假如每个销售员在一个月内都能多打动一位客户，多争取一位客户，那么如果一个销售部有,6,位销售员，每个月就能多销售,6,套房子1,年就会多销售,72,套，如果按我们公司房价估算，一年中就约有,1.5,亿的销售额，占全年销售指标的,14%,；但如果我们每个销售员一个月平均能多争取二位或三位客户呢，情况就完全不一样了。,这就要求我们的销售员必须树立高度的责任感、使命感，遇上如此严峻的市场环境，既是我们行业的不幸，同时也是磨炼我们心智的时机，更是考验我们团队整体素养的契机。,要充分了解和掌握各家银行的按揭规模及房贷条件。各家当地银行的新增贷款规模均不同，对首套、二套的首付比例及利率标准也有差异，在客户资金普遍紧张的情况下，为客户选择最优的财务方案是成交的一个重要因素，同时也是确保公司按揭款能否尽快到帐的前置性工作。,前几年市场好、银行资金充裕时，我们开盘现场都同时会出现多家银行争贷的情况，甚至互相以放低首付及利率为条件争夺客户，现今有的银行每个月只放几百万按揭款，有的甚至已拒收按揭，今年我们有,1,亿按揭款由于受银行按揭限额而无法及时放款。,我与公司分管领导、财务部经理一家一家地走访银行，催促放款并仔细了解各家银行一个时期内对房贷的控制措施及他们的额度，确保该家银行当月对全市按揭款发放总额中占取一个合理的比例，及时对在后续客户申贷中合理引导分配各家银行的额度比例，避免按揭款的到帐周期过长，充分发挥小银行的作用，分担五大行的负担。,二、绿城品牌是项目的坚强基石,一般的公司目标只要实现较好的销售价格和利润就算达到企业的目标，而绿城的项目不仅要卖出应有的价格，更要卖出名气、卖出轰动效应、卖出行业的标杆、更要卖出客户的美誉度和忠诚度。,对于海宁项目来说，无论市场广度和深度以及楼盘的规模，品牌之路是必由之路。必须坚持品牌营销、整盘营销，以大带小，这种一而贯之的营销思想，我们一直在努力实践，它关乎到我们对广告公司的选择、对媒体语言调性的确定及推广活动形式的选择。,多年来坚持使众多的客户从绿城了解百合新城，从百合新城看到绿城一角，因此也有了许多人许多次到桂花城,、春江花月、桃花源、北京御园的零距离感受和桃花源别墅的居住体验，也因此每户业主一直以来能阅读到绿城集团报、,HOME,绿城,杂志及海宁公司的,百合生活季刊。,现在绿城已成为海宁民众口中百合新城的代名词，许多时候、许多场合你都会听到那熟悉的两个字。有位郁先生对我说，,2004,年你们第一期公寓刚开盘的时候，不少人都在议论说：,“,买百合新城的房子，那不又回到乡下去了，真傻；而现在更多的人却说，不买绿城的房子真傻,”,。绿城品牌在海宁经历八年的积累已扎根于海宁、扎根于客户心中，拥有绿城的房子已成为身份和荣耀的象征。,年份,年度指标（万元）,实际完成（万元）,完成率,2004,18000,30969,172%,2005,30000,14534,48%,2006,25700,49094,191%,2007,40000,78339,196%,2008,63000,65916,105%,2009,83000,151059,182%,2010,110000,170585,155%,海宁公司历年指标完成情况,随着项目的推进，团队的成长、员工的进步，海宁公司,2006,年至,2010,年均完成或超过了年度销售指标，尽管期间经历了,2008,年，但我们走得仍很坚实，没有了,2005,年那样的惊恐、局促和无奈，而更多的是坦然、有序和自信。,年度营销计划一月调整后至五月份我们分别快速的在三、四、五三个月中三次开盘，分别推出销售了春信苑,11,号楼,15,套法式公寓，并在春节前就开始了预订，,2,月,25,日开盘销售，开盘当日销售了,9,套，销售价格比9,号楼提升了每平米,5000,元，至今已售,13,套。,4,月,1,日推出星辉苑,9,号楼,74,套高层住宅，由于蓄客期不够，房源位置差，当日直签合同,17,套，持续跟进后至,5,月,24,日，共销售了,39,套。,在经,40,天的蓄客后，推出星辉苑,7,、,8,二幢,77,套高层公寓，开盘当日直签合同,31,套，截至,5,月,24,日成交,51,套，并带动了,25,套余房的成交。,至,5,月,25,日本年度共销售高层公寓,124,套、法式公寓,15,套，合同加协议,4.5,亿。,5,月份的销售指标是完成了，但平均按推出房源去化率计只有,52%,，仍离完成年销售平均指标的,85%,的销售率有较大的差距。,6,月份我们仍将有,2,个亿的量推出销售，时间紧，蓄客期短，我们希望截至,6,月底至少要完成,1,个亿的销售额任务。,回顾,1-5,月的三次开盘工作，作为项目公司负责人，可以说经历了许多，也有不少的感慨。但总的感觉，我和我的团队还是充实的，自信多于忧愁，尽管有许多的不确定，但我们仍坚持我们热情，一步一个脚印地走下去，相信天道酬勤、功夫不负苦心人。,2,月,25,日 平层官邸春信苑,11,幢开盘,2,月,25,日 平层官邸春信苑,11,幢开盘,4,月,1,日 星辉苑,9,幢开盘,4,月,1,日 星辉苑,9,幢开盘,5,月,11,日 星辉苑,7,幢、,8,幢开盘,5,月,11,日 星辉苑,7,幢、,8,幢开盘,三、做好置业顾问应重视的几个环节,我作为项目公司总经理，主持公司全面工作的同时，自,2003,年起一直分管销售，经历了痛苦的,2005,年，也经历了磨难的,2008,年，尤其是今年的近五个月，回顾这些年来的工作，有那么几点体会。,1,、要与客户建立沟通的渠道,我觉得我们在策划营销工作中一定要紧紧围绕我们的企业理念和核心价值观，拿我们优秀的产品品质和服务品质来打动客户、征服客户。,在近几年百合新城的营销策划中，我们一贯坚持品牌营销和大盘营销，培养出了许多的绿迷，,绿城集团报,、,HOME,绿城,杂志始终是许多业主、客户的日常读本，三年以来我们持之以恒地把公司编篡的,百合生活,季刊送到业主和意向客户的手中，使全体业主及时了解集团及项目的相关信息、企业的发展现状，并由许多业主在,百合生活,季刊上来评价他们自己的家园，这对于一个开发周期在十年左右的大盘来论，是非常重要的大事。,2,、零距离感受是叩开客户心灵的钥匙,我们有许多项目在首次开盘销售后的二年多时间内，在项目看不到的外立面，更没有小区景观，没有会所及成熟的商业配套，因此向客户展示绿城已交付楼盘，对于新项目、老项目中新物业客户都有很重要的价值。所谓耳听为虚、眼见为实。而我们集团项目众多，又完全具备供客户感受的条件，一定要充分运用，不要怕烦，百合新城自,2004,年以来我已记不清多少次陪客户零距离感受活动了我认为总经理尽可能参与全程陪同至少有几个好处：,一是总经理对于项目的规划设计，政府的城市发展规划等各方面应该比销售员了解得更清晰、更有说服力，更能令客户信服；二是充分让客户感受到自己被尊重和重视；三是总经理可以有较长的时间了解客户的需求，倾听他们对我们的建议和意见；四是通过客户交谈可以发现我们营销工作的不足和问题。有利于针对性地进行员工培训和营销策略的调整。,我们去年在法式公寓的首次开盘前，专门组织了两批意向客户由公司领导陪同坐火车前往北京御园参观，在两天半的时间里，让我熟悉了整个团队的全部客户，这其中的多位成员后来成了我们的业主，更重要的是他们成为了平层官邸的义务传播员和追随者。因为现场的实景给了他们很多的震撼和感动，直到现今我们平层官邸还不能见到外立面，更没有样板区及样板房，但,12,幢楼已卖掉了,10,幢，估计卖完后才有外立面展现。所以我的观点零距离感受活动，有条件要做，没有条件创造条件也一定要做，它的投入较之于许多城市的平面广告更为便宜。,3,月,19,日,星辉苑9幢客户,试住体验活动,3,月,19,日,星辉苑9幢客户,试住体验活动,3,月,19,日,星辉苑9幢客户,试住体验活动,4月23日,业主质量监理小组销售指导小组慈溪行,3,、总经理要尽量多地与客户接触交谈。,下班后的空余时间要与客户交朋友，特别是在别墅类高端物业的销售中尤为重要。尤其是对当地行业的领头人物、意见领袖人物更要注意结交。在充分尊重他们、赞扬他们的同时与之结下良好的朋友之谊，他们的意见对于日后的销售一定是有较大的助推力，如能促进他们购买一定会有边际效应。即使当期不买，情义仍在，日后仍会购买。,4,、扎扎实实地推绿城园区服务体系的建设。,园区食堂、少儿会所、颐养学堂、园区医疗服务诊所的建立和营造，真真切切地打动了业主和客户的心灵，我们积极争取合作方的支持，这项工作我认为他是开发商以人为本理念的体现，是舍得的体现，是企业价值取向的最好诠释，是开发商心灵的展示，它一定会获得业主客户的心灵感应，它为绿城品牌增添了亮色，如果从远久的角度看，无疑是绿城产品溢价的重要支点。,4,月,20,日 园区服务体系资讯展区,5,月,2,日,“,百合九周年答谢,2011,嘉年华,”,星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动,5,月,2,日,“,百合九周年答谢,2011,嘉年华,”,星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动,5,月,2,日,“,百合九周年答谢,2011,嘉年华,”,星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动,5,、把握好产品定位，合理建立各物业价格梯度关系。,海宁项目大，物业形态多样，开发周期长，市场容量相对小。产品定位主要由集团领导把控。但项目公司也负有重要责任，海宁项目有多层、高层公寓、排屋、组院别墅、独立别墅和平层官邸，如何根据当地市场情况合理安排各物业有序开工，适时投放，尤其是要十分用心地确定户型面积比例，在处理好价格台阶关系后，最大限度地编织销售网。,从百合新城的产品类型和价格看，各物业总价阶梯关系处理得比较合理。尤其是前年把春信苑从桂花城系列产品调整为平层官邸，西区高层确定为绿城二代高层并部分精装修销售是十分明智的。既提高了社区物业档次，丰富了小区物业类型，又顺势而为地为后期产品拉开了与前期物业的定价区间。,像今年我们在对春信苑平层官邸定价中，考虑到经过去年的热销,12,幢房子已有,9,幢基本销完，单价从首期的每平米,17000,元的均价拉升到,2,万多，而海宁市场上无同形态物业，区域位置优越，今年,3,月份在,11,号楼销售定价基本可以考虑定在均价,3,万元左右。而今年,3,月份在高层星辉苑,9,号楼的销售将均价定为,13000,元，时隔一个月后的,4,月,1,日星辉苑,7,、,8,幢由于位置较好，我们将,2,幢的均价坚持拉升到了,15700,元，并同时对今年星辉苑低楼层余房实行差别化定价方式，在,7,、,8,号楼开盘期间较好地促使了余房的去化。,6,、以客户为核心，务实有针地性的做好策划推广,在星辉苑,7,、,8,幢楼的推广工作及客户来访接待中，对应周边二个楼盘的相继开盘，我要求一定要扬我之长。每位到案场的客户必须由销售员陪同参观百合天地商业街、园区服务一条街、已交付高层园区景观、精装修样板房、星辉苑工地，让客户全面了解成熟的配套和服务，感受交付高层实景感受我们在建工地的工程品质和文明施工规范。而这些都是周边二个即将开盘的项目无法做到的，以实实在在的感受打动客户的心。,在,9,号楼的销售推广中因小户型较多，则推出,“,35,万起低首付,”,概念，吸引了较高的市场关注度，推广后的,15,天新登记客户一度达到了,60,组，开盘当日成交不理想，后续推进后尚有,50%,的去化，为难销的小户型奠定了还算不错的局面。在,7,、,8,号楼开盘销售的同时我们努力在进行平层官邸,10,号楼的同步推广，并于,5,月,10,日起接受预订位，销售面积,5,千平方米、,18,套住宅，至,5,月,25,日已预定住宅,13,套，月底将交纳预定金，,6,月上旬开盘销售。,由于没有实景及样板房，我们在已组织了三批客户参观慈溪项目的情况下，决定哪怕只有一组意向客户我们都必须陪同前往零距离参观。尽量使全部意向客户无一例外地前往参观。在开盘密度高、蓄客时间紧的情况下，一定要做到有针对性的点对点营销，有充足的时间与客户充分交流与沟通。,我们仍注重事件营销，那么哪些事件是我们应抓取的呢，除大型社区活动、节假日活动外，我认为针对本项目的会所启用、样板房、样板区开放、商业开街、住宅交付活动等都可以借题发挥做成较有影响力的推广活动，而这些活动主题与项目本身关联度高，对客户的牵动力大，也与客户购买贴得更紧，应该加以充分发挥和利用，这也是大盘营销和品牌营销的重要组成部分，不应被忽视和放弃。,4,月,30,日,百合天地夜景,4,月,30,日 百合商业区夜景,5,月,15,日 海宁日报浙江卫视,“,我爱记歌词,”,栏目百合天地开展,5,月,21,日,“,百合新城,”,杯海宁电视台小主持人大赛,5,月,21,日,“,百合新城,”,杯海宁电视台小主持人大赛,7,、重视案场管理，抓紧抓好客户追访工作。,案场是企业的形象，是产品品质的重要展示，我是比较注重对案场品质的管理的，今年以来我呆在案场或去案场的时间是比较多的。有两种情况，我是会全天基本上呆在销售大厅的，一是没有或少有客户的时候，二是客户量较多的时候。少有客户时，在案场我要看看我们的销售员平时在干些什么，确定的工作有否在落实要考虑是什么原因会这样；客户量较多的时候，去看看销售员的工作是否有条理，是否按规程在做，有否客户被冷落，案场工作是否有序、忙而不乱，销售员的轮休是否要调整，与此同时我也可以参加接待客户。,其次我认为销售案场从广义上讲应包括销售部整体、样板区,/,样板房、项目周边及工地包装。我们在项目的推广方面可谓用心良苦，广告公司、各种载体的广告、软章，零距离活动等花了很大的成本，换来的可能只是一个来电、一次来访。千方百计地把客户吸引到案场，如果案场工作存在任何不到位就会减弱前面的大量工作，无法达到预期的效果。如果就一组客户而言，我们任何的疏忽导致客户感觉不好，前面所做的一切在他身上即归零。,就,案场而言哪怕是掉地的一张植物叶子、洗手间的洗手液、餐巾纸、盘香都不能放过，对案场制度和纪律的要求必须严格，对个别不讲道理、粗鲁的客户必须保持良好的职业操守，绝不容许对客户失礼；对样板区、样板房管理及项目周边包装应等同销售大厅一样必须纵向到底，横向到边，决不留死角，务必维护良好的形象标准。,8,、重视开好销售周例会,我们销售部的员工都知道，只要我不参加集团会议或出差，销售周会没有四个小时是不太可能开完的，今年我们周例会开到午夜的也有多次。不是我忍心这么做，实在是形势逼人、任务逼人。周例会就是有那么多的内容，催签、转签、按揭情况、本周来电、来访、追访计划等等必须一个一个过，还有培训、学习，再加上嘉兴代建项目销售部一并参与周会，有两个项目的内容。,但重中之重还是来电、来访客户的追访以及根据来电、来访周变化分析，采取针对性的工作措施为首要内容，必须由销售员逐个汇报，大家共同商定措施，因为上周的来电、来访客户就是本周成交客户的主体，而本周的来电、来访客户又是下周的重点成交对象，必须周而复始、周周盯紧抓牢，假如情况反常，必须究其原因并采取有效措施，否则每日销售信息中，,“,今日无成交,”,字样经常出现也不足为怪了。客户来电、来访的分析疏理、讨论和逐个制定追访计划应是总经理关注的重点。决定和指挥着我们的营销策略，推广手段和对象，也检验出我们所采取的营销策划、措施的实效。,9,、努力与周边开发商保持良好沟通共同维护好市场人气氛围,在当今的市场情况下，客户心理敏感，对房产预期脆弱，如有风吹草动，耳根极软。如有可能应主动与周边项目高层达成共识，申明一荣俱荣、一损俱损的道理，共同树立信心，共托人气，这对我们在小城市的开发来说，显得十分重要。,“,今天我是长辈,”,-2010,年,8,月,20,日海豚计划结业典礼,“,今天我是传播者,”,-2010,年,7,月,24,日百合新城平层官邸暨卡森之家客户答谢酒会上对话海宁电视台,“,今天我是导游,”,-2010,年,4,月,24,日带队平层官邸客户零距离参观北京御园,“,今天我是解说员,”,-2010,年,4,月,24,日带队平层官邸客户零距离参观北京御园今天我是朋友,”,-2010,年,2,月,3,日年春节客户拜访照片,“,今天我是企业经理人,”,-2010,年,9,月,15,日 中秋酒会上对话海宁市市委书记沈利农,“,今天我是销售员,”,-2010,年,9,月,29,日平层官邸第二次开盘,“,今天我是探路者,”,-2011,年,1,月,28,日年会,“,带领团队西天取经,”,总之，无论是总经理，还是销售员，都应充分了解市场、政策和客户，了解我们的产品，在当下的市场环境中，绝大多数客户购房的心理与前些年购房有了微妙的变化，我们要善于捕捉和适应，有充分的信心和强烈的责任感，本着事在人为和一人为大家、大家为一人的团队荣誉感，认真、扎实地做好每一件事，有一份付出必定会有一份收获，成功之门只会向那些用心、努力的人开启。,谢 谢！,