武汉金色城市案例分享57p.ppt

Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,Code of this report|,*,Copyright Centaline Group,2010,单击此处编辑母版标题样式,武汉万科金色城市案例分享,2010,注定是不平凡的一年,10,月,-12,月,国五条：严控信贷,+,逼供应,+,限购,12,月,19,日金色城市,1,期开盘,4,小时,600,套全部售罄,2011,又是严峻考验的一年,1,月,-2,月武汉限购令升级，市场困难重重,3,月,27,日金色城市,2,期开盘,3,小时,524,套全部售罄,5,月,15,日金色城市,3,期开盘,3,小时,776,套全部售罄,6,月,25,日金色城市,4,期开盘,1,小时,20,分,396,套全部售罄,逆市神话：,6,个月,4,次开盘，全部“日光”,武汉万科最重要的项目，占武汉万科,2011,年逾,30%,销售额,四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心,2296,套单位,=14,万方,武汉,2010,年单盘销售冠军,20,万方,半年完成,70%,销售量,%,因为区位？,%,区域特征：,交通基本靠走,通讯基本靠吼,晴天一身沙、雨天一身泥,%,因为万科？,%,没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目,%,每期开盘均保持,200,元,/,递增，并持平于二环线项目长江紫都,各次开盘价格表现,别人疯狂降价，我们逆市涨价,%,因为产品？,除了公摊以外，其它都一样,武汉人说万科的产品都是畸形的,到底卖什么？,寻找精神内核,大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒。,精神内核：未来,做法一：公信助推,二期成交，,20%,来至房地产专业人士购买,项目一期开盘,湖北中原销售经理级以上全部自愿购买；,湖北中原,30%,员工认筹,40%,的成交客户，第一原因来至对未来规划的信心,中原员工,房地产,专业人士,客户,做法二：小众证言,施生说：销售必须具备传热体的功能,做法三：配套先行、兑现未来,联手武商量贩,4500,平米 武商量贩万科金色城市店,预计,2013,年春节期间正式投入运营,签约华师附小,“,华师附属小学万科金色城市分校,”,预计,2013,年,9,月正式开班,做法四：宣讲,PPT,怎么做？,以密度拼高度,1,、客户密度,2,、渠道密度,3,、开盘密度,花开遍野,星火燎原,）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用：,1+1+2+N,的方式。,1:1,个售楼部,1:1,个主展点（中华路华联超市、首义路）,2:2,个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）,N,：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）,将大客户单位进行到底,序号,单位,序号,单位,序号,单位,1,中南民族大学工商学院,17,武警湖北省总队医院,32,湖北工业大学,2,武汉长利玻璃有限责任公司,18,湖北大禹水利水电建设有限责任公司,33,武汉天马微电子有限公司,3,海波重型工程科技股份有限公司,19,武桥重工集团股份有限公司,34,华工科技产业股份有限公司,4,武汉交通职业学院,20,凯迪控股投资有限公司,35,武汉大学东湖分校,5,湖北中医药大学,21,武汉市第三医院,36,富士康集团武汉园区,6,武汉科技大学,22,湖北中南管道有限公司,37,华中师范大学汉口分校,7,湖北省武昌监狱,23,武汉奥泽电子有限公司,38,武汉金生国际家居有限公司,8,武汉南华高速船舶工程股份有限公司,24,湖北省中医院,39,武昌船舶重工有限责任公司,9,武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司,25,武汉长江沙鸥植物油有限公司,40,中国轻工业武汉设计工程有限责任公司,10,武汉白沙洲冷链物流有限责任公司,26,武汉华工新高理电子有限公司,41,武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所,11,武汉市农业科学技术研究院,27,华为技术有限公司,42,武汉武船深海装备工程有限责任公司,12,武汉海威科技实业公司,28,中国船舶重工集团公司第七一九研究所,43武汉武船海洋工程船舶设计有限公司,13,武汉东海石化重型装备有限公司,29,湖北省人民医院,44,武汉建筑材料工业设计研究院有限公司,14,湖北中原地产营销策划有限公司,30,武汉易居投资有限公司,45,湖北三九长江实业公司,15,中交第二航务工程勘察设计院,31,中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司,46,武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部,16,中国铁通武汉分公司,大客户单位成交率达,25%,掘地三尺，针对性扫街,找准刚需客户出没的场所，针对,幼儿园,、,妇幼医院,、,民政局,及,拆迁区域,等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。,暴力营销,以密度拼高度,1,、客户密度,2,、渠道密度3,、开盘密度,逆向思维：,寻找年轻客户喜欢的网络消费方式，去做楼盘推广,操作方式：,条幅广告，在团购网站直接植入项目广告,团购合作，以项目名义赞助团购物品,论坛营销，在团购论坛发布项目团购信息,团购网、开心网广告植入,病毒邮件贺卡,对现有业主恭贺新年，通过新年祝福和小礼品提高满意度；,对潜在客户发送新年祝福，提高诚意度；,客户对亲朋好友的无限转发（每个客户需转发,8,个亲友），使传播力更广，小礼品的吸引力转换成对金色城市的好感度；,现场领取奖品，客户来访即有机会与销售近距离接触，增加潜在客户。,小贺卡有大内容,策划初衷,初次邂逅,肯德基追踪,超市尾随,暗恋事件,事件解析,：以一个看房网友的身份，发暗恋帖描写自己喜欢的售楼,mm,，通过雅俗共赏、亘古不变的美女主题让网友关注，并了解到金色城市楼盘，以售楼,mm,的甜美健康形象引导到项目的美好口碑。,暗恋事件,方案确定,脚本撰写,挑选美女,定期发帖,媒体选择,现场拍摄,回帖引导,论坛置顶,热贴转载,炒作策略,1,、在综合网站炒红帖子（大楚网楚美人）,2,、转载到地产网站（搜房和新浪乐居）,3,、后期评论炒火加各首页推广,炒作步骤,1,）：聘用专业写手，在各大网站上用专业的文章对市场进行分析增加客户对市场的信心。,2,）：,培养学生军团,，在各大论坛持续性发布有关金色城市的帖子，营造项目的高关注度氛围。,2,）：利用网络各种资源渠道，强势推出金色城市各种信息，保证各大网站首页都出现“金色城市”的名称，使金色城市的楼盘点击率稳居各大网站的第一名。,学生顶贴团,全能,VIP,卡,一张融合了武汉吃喝住行，所有优惠的全能型,VIP,卡，大大增强了,VIP,卡的附加值，同时让客户获得此卡后能长期持有，作为项目的隐形宣传品,全能,VIP,卡,-,隐性价值,免费,在合作商家摆放项目资料、易拉宝、台卡等宣传物料，增强项目对目标群体的搜索。,以密度拼高度,1,、客户密度,2,、渠道密度,3,、开盘密度,提前开盘,开盘前三天开放样板房，集中认筹，压迫客户，制造现场卖压,一期,二期,三期,四期,认筹,12,月,16,日,3,月,24,日,5,月12,日,6,月,22,日,开盘,12,月,19,日,3,月,27,日,5,月,15,日,6,月,25,日,为快不破,1,、现场,直播销控信息,，给,每位到场客户发价格表,，给予客户充足的考虑时间，将签约时客户挞定的繁琐工作提前解决，达到万科对客户满意度的考核工作,2,、设置多重繁琐的客户筛选关卡，造成现场热烈的购房氛围,3,、,16,台电脑同步快速销控，缩短选房时间,背后的思考？,学习万科好榜样,一、,扎根武汉十年，区域改造及造城能力令人折服，品牌影响力深入人心,；,关键词：,三环内最后一块价值洼地 “一生之城”,200,万方武昌第一大盘,二、精准定位，有效规避,2011,年国八条对投资改善型产品的打压；,关键词：面积,79,平米（两房）,-108,平米（三房）首置必买 升值潜力,精装修,6500,元,三、标准化模式下的 密集开盘小步快跑，有效抢占市场份额,关键词：,2011,年上半年武汉销量排名第一 量化考核目标,狼性团队创造奇迹,狼，是 一种集竞争性、合作性、服从性、忠诚性为一体的智慧动物，在某一规则下它们勇于竞争，在已经确定的组织和规则下，只遵循合作、服从的原则，同时表现出高度的忠诚与奉献，从而才成就了卓越的团队。,狼性之道,中原“无为而治”的企业文化，其本质就是“适者生存”，为了生存，每天战斗，湖北中原一群“狼性,”,的同仁用鲜血和汗水，以与易居四次,pk,四连胜的战绩捍卫了中原的荣誉。,易居,中原,2000,人,60,人,PK,他们面对的是剑拔弩张的竞争，,如此艰辛，为何坚持？,他们面对的是局促的临时接待点，,他们面对的是每天工作十六个小时，,他们面对的是陌生的街区和冷漠的拒绝,风雨兼程，为,而战,背负中原使命，在砺炼中涅槃,炎热酷暑,39,银行,ATM,提款区是我们的会议室，只有那儿没人干扰。,我们在武泰闸面对冷漠的客户,我们在南湖为,过往的路人讲解,我们在大学城,进行大客户推介,我们在中南,不惧城管的驱赶,面对客户的无视，我们依然专业、热情,我们正认真整理客户资料,我们风餐露宿,我们热情饱满,零下,5,度，在室外等候,15,个小时现场预演。利用布展台吃饭。,零下,5,度室外，,我们仍然继续工作,在寒夜中反复,call,客,决战前夜，凌晨,3,点在乡村,10,元店里，我们仍在作战部署。,万科,金色城市,一期成交,二期成交,三期成交,四期成交,中原,331,303,430.5,231,易居,269,215,333.5,157,成交比例,5.6,：,4.4,5.8,：,4.2,5.6,：,4.4,6.2,：,3.8,四连胜,逆市之下执行为王,1,、坐销与行销、外场与内场联动的执行力度，成为了当前逆市之下争取和抢夺客户资源市场份额的重要保障；,2,、管理者吃苦在前冲锋陷阵是团队信念能否坚持，是否具备信仰，是否具备超强执行力的核心关键；,3,、作为地产服务行业，即使无法跑赢市场，但一定要跑赢竞争对手，这需要投入更多的努力和汗水，有时候态度比专业度更容易赢得开发商的尊重。,THANKS!,