福建泉州东方银座整合行销专案(68页).ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东方银座整合行销专案,风动旗动,2003-8-12,目录,市场状况分析,项目定位,创意呈现,整合行销传播架构,市场状况分析,个人购房成为主流，市场总供给量尚未饱和，多层住宅走俏，小高层消费升温。,目前，住房分配货币化，住宅贷款，住房公积金，政策鼓励，舆论导，个人需求增长，追求生活质量等等利好消息，在给业界带来更多商机的同时，也使,房地产投资热潮一浪高过一浪,。,在完成的销售面积中，多层住宅的势头最好，小高层的消费也有所升温。,泉州居民的住房消费能力进一步加强房地产市场日趋火红交易量持续上升,今年1-6月，泉州累计办理房地产买卖1890起，面积18.18万平方米，金额18454.39万元，房地产抵押3824起，面积532.39万平方米，金额449383.09万元，本市的一些经济适用房还发生供不应求的局面，这些资料表明泉州居民在住房消费方面有着很大的热情,结论,虽然泉州目前进入买方市场，但随着“大泉州”构想的提出与推动，以及今年上半年泉州房市的红火，泉州人对在自己生活的城市里购房越来越有信心，这给泉州房市带来全新机遇。,同时，随着上半年来，一些几十亩规模的大型楼盘的相继推出，泉州房市的竞争将更加剧烈，消费者在原有关注项目规模、配套、绿化、开发商实力、信誉等因素的同时，对建筑风格、景观设计、物业管理、生态健康等因素也将更加关注。,东方银座项目概况,项目简介,开发商：泉州市宏滨房地产开发有限公司,发展商：泉州市华尔顿集团,一期基地面积：23408。416m,2,总建筑面积：83958m,2,容积率：3。59,绿化率：38.9%,住宅总栋数：15栋,总户数：500多户,地理位置：泉州市丰泽街与刺桐西路交汇处,分户面积,户型,面积,价格,二房,98-100m,2,2880元/m,2,可九二折,（二层起，每层加35元）,三房,106-136m,2,四房,149-156m,2,复式,172-200m,2,目前销售情况,目前，东方银座500余套住宅中，已销售8千多万营业额，还剩余2亿多销售额,周边配套银行,菜场,教育,公园,邮电,医院,酒店,健身,周边环境及生活配套设施,五大主题会所配套：,健康主题,医疗主题,服务主题,文化主题,休闲娱乐主题,现代智能化配套:,泉州市首家电信,样板小区,宽带网综合布线,可视对讲系统,周围红外线预警系统,全区背景音乐系统,项目客户群分析,客户构成,从前期销售情况来看，本项目的客户群70%以上仍为泉州,本地人，职业以个体私营老板为主，还有部分为政府公务员，收入高，且大部分为有车族。晋江、石狮等周边的客户群占了近30%的比例，也是不可忽视的一部分。,客户心理分析,从市调情况来看，泉州人的这些购房心理值得注意和把握,1、崇尚名牌，有攀比心理,2、相信风水之说，对财运特别看重,3、相信眼见为实,4、相信口碑传播,5、购房时以感性成分居多，喜欢群体购买,6、有爱贪便宜的心态,竞争市场分析,项目名称,福新花园,丰盛假日城堡,金帝花园,发展商,福新房地产开,发有限公司,泉州市丰盛集团,金帝集团,地理位置,刺桐路与丰泽,街交叉路口,田安南路与泉,秀路交叉口,泉秀路与成,洲路交叉口,基地面积,占地27亩,加上7亩国家绿地共计34亩,占地85亩,总占地,6.5万,绿化率,60%以上,30%左右,48.99%,项目定位,新贵花园城,创世纪智能化社区,完全人性化的智能住宅小区,社区配套,游泳池,休闲会所,周边配套齐全,中心会所,生活、娱乐、健,身、教育配套全,广告诉求,水视界,碧天地,美家居,亲近自然,新都市坐标,今年国家首批“国家康居示范工程智能化系统示范小区”，也是福建省唯一示,范小区,项目,名称,福新花园,丰盛假日城堡,金帝花园,价格,2480元起，,九七折,2280元起，,八八折,原2780元起，现,降为2400元,工期,两年后交房,明年年底,明年,项目,名称,福新花园,丰盛假日城堡,金帝花园,结 论,竞争对手有一定威胁，注意凸显东方银座的独特价值感，从而与对手区隔开来，是我们成功的关键。,项目定位,地段：位于泉州金融街龙头，地位显要。,功能：周边生活配套齐全、社区配套（,会所配套和智能配套）完善。,规划：由名设计师承担建筑和园林设计,特色：外型具现代感,前期楼盘的投诉事件对东方银座的销售造成负面影响,本案前期宣传定位模糊、支持点不明显,本项目的环境配套规划还有不尽合理详尽之处,东方银座的销售价格较同期开盘楼盘价格高出300-400元,大泉州的规划给泉州房地产带来了新的机遇；,本项目的地段、配套规划、设计等方面较竞争个案为优,竞争对手福新花园和丰盛城堡的开发商都具备良好的口碑和实力,劣势,优势,机会,威 胁,SWOT分析,目标消费群,28-50岁，私营企业主和政府公务员为主，收入较高、虚荣、追逐名牌、追求高品质的生活，喜欢接受新概念，是居住消费观念的引导者和实践者,竟争对手,价格相对低300-400元,有些个案在宣传推广,上较具特色,从地段和产品的规划来看不如东方银座高档,产品力,东方银座位处金融街最后一块风水宝地的,地段优势,东方银座的完备配套,东方银座名师设计的完美规划,金融街的,新贵特区,市场定位策略,什么是新贵,新贵除了代表着中国改革的成果，还会是未来中国的最大的社会稳定力量，他们享受到了改革带来的利益，而并不是投机和钻营的结果。,新贵看重的是稳定较高的收入而不是巨额财产，由于在成长过程中他们更多的依赖个人奋斗和创新精神，他们不会拒绝变革，但是，他们同时害怕限于不可预见、不可控制的动荡,新贵还是一群有着强烈成就感的人，他们对个人的关爱突出地表现在对事业的追求和在工作中取得业绩的愿望，这样一种“张扬的自我意识”幸运地成为了集体行为，而不再是出人头地般的个人英雄主义，因此，它更具有文化内涵，这种文化内涵又吸引着更多加盟者向他们那样工作，象他们那样生活,我为什么会相信,开发商以实际行动作出承诺,东方银座产品自身名师设计配套齐全的产品魅力,我为什么喜欢,东方银座不仅提供给消费者一款高档住宅，而且提供一种成功人士的生活方式,与我有什么关系,作为向往高品质生活的精英人物，对改善居住品质，实现人文家居有着较强的追求与向往,风生水起,成功坐标,核心传播概念,人情味,品位,趣味,沉淀之后的创意原则,创意呈现,Show time,Show time,Show time,Show time,整合行销传播架构,风水火计划,风计划,火计划,水计划,卖场气氛布置,样品房包装,强势促销活动,危机公关,正面形象公关,媒体攻势,广告策略,项目环境和配套的,重新规划和细化,目标,形象目标,短时间消除前期开发商的信用危机问题,塑造东方银座的独特价值,销售目标,在5个月内将东方银座剩余住宅部分销售完成90%,风计划,项目环境的重新规划和细化,目前状况：环境即园林的规划,观赏部分 缺乏主题,功能部分 不够完备和细化,风计划,危机公关,目前状况,明鑫花园就物业管理费的收取、施工承诺等方面遭客户投诉，对本案的销售造成了负面影响。,由于本案发生了规划和工期的改变，部分一梯两户变成一梯四户，工期延长了一年，也造成了一些负面影响，少量客户要求退房。,风计划,危机处理方案重要的是态度,1,、举行明鑫花园业主座谈会,，,就发生问题表明开发商诚恳态度，提出解决方案,2、就东方银座前期销售中的要求退房客户进行一对一处理，提出变通方案,3、开发商以有效形式做出违约责任承诺，增强民众信心,4、为新工程队进驻举办大型签约仪式，并要求工程队对工期、质量做出承诺，公开工程进度表,5、向本案前期业主作出有关规划改变、工期延后的合理解释，强调是为了做的更好。,以上所有动作都要配合媒体炒作,风计划,正面形象公关活动,例：,举办本案建筑设计师的作品展,和政府相关机构联络，争取一些奖项,风计划,东方银座促销活动方案,方案一,金银满座连环送,活动方式：,活动期间，购房就送银座卡，凭卡可免费享用健身房、游泳池、桑拿房等配套设施 年，其他配套也可享特惠,另，即日起，购房的前10名更送金座卡，可免费使用价值13万的车位一年,风计划,东方银座促销活动方案,方案二,好礼三选一 轿车,活动方式,：,活动期间,活动期间购房者可 好礼三选一,家庭桑拿房,一套三台名牌空调,名牌家电四件组合 冰箱洗衣机微波炉DVD,抽奖送 即日起-2001年12月31日，凡购房者可凭合,同号抽奖，在12月31日会由电脑在合同号中,随机抽出大奖得主，奖品一等奖为价值15万的,富康轿车一部二等奖为价值5万的奥托都市宝,贝,风计划,其他,半价买房 由开发商支付首期款的一半（限额或限房）,三万元买东方银座 取东方银座目前的最小户型促销，超低10%首付，其余20%由开发商免息垫付至交房,火计划,在1-3栋选择合适地方包装一间主力户型样品房，要求装修突出高档和居家的品质感,工地看房通路也要包装，可用塑料地毯铺地,可考虑先建一部分绿化和配套作展示,售楼处的气氛包装、上空吊旗,报道性：,东方银座的危机处理系列报道,通过媒体软性报道侧面宣传本案的热销,你说 我说 他说,完全托付 真诚在乎,延期 是为了更好,从希尔顿到东方银座记著名美籍华裔设计师,软文章,水计划,水计划,媒体系列宣传之一,环境决定素质 品位决定价值,女人在乎身材 男人在乎身份,地理决定历史 地段决定身份,媒体宣传系列,富与贵 价与值,因为惟有名牌，才能与各位业主的显要身家相匹配，东方银座坚持名牌，率先与国际化接轨,名师设计 美国著名华裔建筑设计师甑炯尧（代表作品：希尔顿大酒店）主持建筑设计，为您打造极具现代感的家园,加拿大著名Z L J园林规划设计公司规划生态园林,名牌配套 采用日本三菱电梯等名牌设施，为您的身,家晋级。,名牌建材,名人入住 某集团董事长（或某明星）认购东方银座,媒体宣传系列,风生水起好富贵,东南亚风水大师勘测,东方银座位居风水宝地，兴旺聚财,让我们一起成功,