商务谈判实务7.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四单元商务谈判的主体谈判手（上）,本单元主要内容：,一、谈判手的行为准则,二、谈判伦理观,三、谈判手的心理素质,一、行为准则,谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范。,主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏三个方面。,（一）礼 仪,1、服饰,春秋季服装,夏 装,男装,女装,男装,女装,中青年,中老年,中青年,中老年,中青年,中老年,中青年,中老年,春秋中青年男装,中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹克衫。,春秋中青年男装,着西服要注意反差。,春秋中老年男装,灰色西服，银灰真丝领带和白底带浅色丝织条纹衬衫,蓝底浅条纹西服、蓝色或深色带暗花或纹饰的领带、白衬衣或浅蓝色衬衣,春秋中青年女装,可着西服，毛衣外套，两用衫，长、短风衣或西服裙。,春秋中青年女装,从样式上看，以西服和西服套裙为佳。,春秋中青年女装,从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分鲜艳和花哨。,春秋中老年女装,着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不亮，可深但不暗。,夏季中青年男装,夏天，男装多为长、短袖衬衫配长裤和单西服。,从着装样式看，重要谈判应着西服、打领带。,颜色以浅色、深单色或浅格为主。,夏季中老年男装,着西服参加谈判,颜色有浅灰、米色、淡黄和淡蓝。,夏季中青年女装,一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。,应注意衣、裙、袜、颜色的搭配。如三者颜色反差太大，其效果不佳。,夏季中老年女装,一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会谈着西服裙或西服。,化妆一定要淡,（一）礼 仪,2、举 止,立 姿,坐 姿,行 姿,握 手,态 度,立 姿,两腿站开，相距一肩宽，双手相握放身前或背后，挺胸，抬头，目光平视对方，面带微笑，可称之为“进取式”。,立 姿,以稍息式站立，双手垂直或背着放置身后，头侧着平视，或仰视对方头顶或眉毛以上，面带微笑，但眼神不随话题变化，可称之为“防守式”。,立 姿,一腿朝前、双手抱肩，头微低，目光在对方眼下方，神色严肃，可称之为“沉思式”。,立 姿,双腿并拢，双手合前，腰微弯，目光投向对方眼睛，头微低，称之为“谦恭式”。,立 姿,双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴，挺胸斜平视对方，称之为“对抗式”。,坐 姿,双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称之为“正襟式”。,坐 姿,双手搭着桌子，背靠椅子，称之为“相持式”。,坐 姿,双手搭着翘起的腿，椅子远离桌子，背靠椅背，称之为“看风式”。,坐 姿,坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑，称之为“准备式”。,坐 姿,坐沙发时，身体前倾，手拿笔记本或放在腿上；身后靠，双腿交错，手拿笔记本搁在腿上或双手抱臂，称之为“战斗式”。,坐 姿,倾斜地坐在沙发上，甚至翘着二郎腿，该式为“应付式”。,行 姿,为宾时，应缓步进门，环视房间所有的人并依主人的位置确定自己走向。,为主时，站在门前迎宾，引导客人入席，自己走在后边轻步入席。,需上黑板（或白板）论述问题时，走上去要稳健，既不慢也不急，反映出信心和力量。,握 手,握手的力度,力度大,老朋友,信任、希望,力度小,新面孔,不满、失望,异性,握 手,握手的时间,时间短,新面孔,异性,时间长,老朋友,长辈与晚辈,拉进关系,握 手,握手的顺序。,握手一般应先从主谈人、年长者、身份高者起。,态 度,谈判手的态度分为谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。,（一）礼 仪,3、谈 吐,谈话距离,手 势,眼 神,音 调,用 语,谈话距离,（1）谈话距离,谈话的距离有三种约束因素：,方便、情绪和卫生。,手 势,运用手势应注意两点:,无谓的手势尽量少用;,手势的幅度不宜过大。,眼 神,所谓眼神，是指注视与神采，即视与神。,视，在谈判中，系指注视对方的规矩。国际化的规矩是正视谈判对手，而不是口中朗朗、目却四处游移。,神，系指目光的色彩。,音 调,音调系指谈判手的语言强弱及调门的高低。,说话频率。均速平稳地讲。,声调。,响度。应随谈判的发展而有变化。,用 语,用语系指谈吐中针对不同场合运用语句的技巧。,语言通俗。,语句适用。,（二）个 性,个性种类,慢性子与急性子,温善与泼辣,1、慢性人与急性人,（1）慢性子谈判手,表述应服从论题的内容，应符合进度要求、时间限制及内容本身表达的感情与态度。,1、慢性人与急性人,（2）急性子谈判手,谈判中的“急”应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反应迅速，进逼能力强。,2、温善人与泼辣人,（1）温善性格的谈判手,应在保持温善积极有效一面的同时，加强责任心和完成谈判目标的决心，提高识别对手各种伎俩的能力，尤其应建立谈判观念，增强进取的意识。,2、温善人与泼辣人,（2）泼辣性格的谈判手,要保持战斗性、积极的部分，要养成形体与语言表述上温文尔雅的风度，尤其要培养冷静思维的能力，做到言出有点，落地有根。,3、性格对策,对方,己方,慢性子,急性子,温善,泼辣,为客：反客为主；为主：分工加码,为我所用；钻其空当,装扮温善；宣传己方观点,不惧不恼；以逸待劳,（三）做 戏,1、做戏的主题或宗旨,（1）诚恳的态度,（2）山穷水尽的条件,（3）时不我待的情势,（三）做 戏,2、“道具”和动作,（1）“道 具”,谈判可用的“道具”多为笔、本、眼镜、帽子、包、烟、打火机、价目单、电传、机票、护照、合同格式、茶杯、服装等。,（三）做 戏,2、“道具”和动作,（2）动 作,手中玩笔,慢慢打开笔记本；轻轻合上笔记本；快速翻开笔记本。,摘下眼镜；猛推眼镜,（三）做 戏,2、“道具”和动作,（2）动 作,打开皮包；关上包；夹起包,以较快动作拿烟抽；以较慢的动作拿烟抽,玩弄打火机；打火机放在烟盒上；打火机打着又灭掉，灭掉又打着,（三）做 戏,2、“道具”和动作,（2）动 作,出示打印好的价目单；虚晃一下电传、合同格式；出示护照和机票，具体日期欲盖却露的动作,（三）做 戏,3、原 则,（1）讲力度,局部做戏，可取得局部的、某一时间段的效果。,全局做戏系指一场或几场谈判均为做戏的舞台。,（三）做 戏,3、原 则,（2）讲场合,讲场合，系指在什么地点做什么戏。,（三）做 戏,3、原 则,（3）讲背景,讲背景，系指对方的条件个性与实力；买卖标的市场地位双方的供求关系，以及谈判双方的历史关系等。,（三）做 戏,3、原 则,（4）讲逻辑性,做戏成真要注意内在的、外在的逻辑性。,内在的逻辑性，系指戏的内在条件和各种关系可以使人感到“顺理成章”。,外在的逻辑性，包括谈判手与参与者的言行一致性，决不出尔反尔。,