地产经纪成交三十六计.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成交三十六计,1,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程,而不仅是一个招式,2,3,，,“租单”vs“售单”,4,成交真谛,客户选择与你成交，是因为他喜欢你,“发掘”客户需求,“满足”客户需求,“超越”客户需求,做销售就是做关系 先做“朋友”再做生意,我们给客户最大的、最优质的服务，那就是,让他们成交,5,接待,看房,谈判,签约,01.专家法,02.抛砖引玉,03.空城计,04.限时逼订,05.草船借箭,29.苦肉计,30.代做决定,31.,用事实说话,32.附加条件成交,33.让他们独处,34.与世隔绝35.签约法则,36.?,18.大侠,法,19.中间,路线,20.称瓜子,21.反间计,22.谈价、议价,23.两手抓,24.车轮战法,25.反问成交,26.你负担得起,27.主人,法,28.起死回生,06.比较,法,07.羊群效应,08.倾听,法,09,.打预防针,10.声东击西,11.送佛送到西,12.宠物法,13.樱桃树,14.一家人,15.打破沙锅,16.替代选择,17.我以为,6,如何建立信任:,职 业,自 信,与众不同,让客户喜欢你,衣 着,声 音,对公司自信,对自己自信,对销售物业自信,9,接待第1计-,专家法,什么是专家?,针对买家:,针对卖家:,真专家（老手）,伪专家（新手说出来”,10,如何了解需求,:,客户需求的参考因素:,购房目的,家庭结构,从事行业，工作地点,计划首期,月供状况,业余爱好,看房经历,现居住地,11,接待第2计-,抛砖引玉,1.看房经历,2.筛选信息,3.抛砖引玉,12,如何作好铺垫:,第3计:空城计,第4计:限时逼订,第5计:草船借箭,13,接待第3计-,空城计,空城一：租房变卖房,空城二：已售变未售,空城三：高价变低价,对象一：行家刺探,对象二：手中无货,对象三：打击业主,14,接待,第4计-,限时逼订,针对对象:,有过后悔的经历客户,投资性客户,购买意向非常明确之客户,跟了很长时间但总是难以下决定的客户,关键点:,从众的心理,有限的时间里，人们往往做出不理智的决定,为快速逼订打下伏笔,15,接待第5计-,草船借箭,洞察先机,借力使力,16,接待 看房,专家法,抛砖引玉,空城计,限时逼订,草船借箭,导演,做好,策划,精心,看房,17,看房:精心策划,做好导演,主谈人必须精心策划，扮演导演角色，其它副谈人包话业主客户等都是演员,自已事先看过,确认事项,看房机会的掌握,18,看房第6计-,比较法,买苹果的故事,有比较才会有选择,三选一:供客户对比，A、B、C三套房，注重看房顺序的掌握,19,看房第7计-,羊群效应,分行经理的调配的工作-团队作战,不同客户的看房时间点控制,优质楼盘的快速成交,20,看房第8计-,倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病,（1）听不进,（2）爱插嘴、打断客户讲话,（3）单向沟通,开放性问题与封闭式问题,少介绍多提问,有效的沟通：,用九比一的谈判原则，发90%的时间了解,客户的状况，10%的精华时间，则必须全力以赴。,21,看房第9计-,打预防针,报价打针,还价打针,看楼场景打针,跳单打针,22,看房第10计-,声东击西（,别人的错误）,不得罪客户,用真实案例引起客户思考,别人的错误：,当面讨价还价,跳单,不及时决定,流露对物业的好、恶,对同行说出意向物业,要同行帮忙谈价,23,看房第11计-,送佛送到西,防止同行抢客,防止客户四处打探,客户在下订前的变化吃饭、取钱等,24,看房第12计-,宠物法,宠物的故事,让客户感觉,-“这就是我的!”,25,看房第13计-,樱桃树,樱桃树的故事,核心,：,客户真正需求把握上学、交通、景观、价格优势、装修等,反复强调,一叶障目不见泰山,26,看房之:,第14计:一家人,第15计:打破砂锅,第16计:替代选择,第17计:我以为,27,谈判阶段,需提前做好谈判的准备,谈判的过程就是相互妥协的过程,谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面,28,接待 看房 谈判,市场价,“就是有人购买的价格”,01.专家法,02.抛砖引玉,03.空城计,04.限时逼订,05.草船借箭,06.比较,法,07.羊群效应,08.倾听,法,09,.打预防针10.声东击西,11.送佛送到西,12.宠物法,13.樱桃树,14.一家人,15.打破沙锅,16.替代选择,17.我以为,29,谈判形象:,面带微笑，自然自信,目光停留于“三角地带”,适当赞美真诚，具体，恰当，给客户留足面子,坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性,手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙,30,谈判第18计-,大侠法,大侠：,除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱,P K,经纪人：,除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强,31,谈判第19计-,中间路线,语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）,38万,40万,39万，只谈差距部分的数额,佣金折扣方面：牢记中介方角色定位,32,谈判第20计-,称瓜子,称瓜子的故事,注意要点,:客户反馈第一刀要狠,感觉可以加点,开50万,还48万,砍46万,33,谈判第21计-,反间计,为什么要用反间计？,市场价掌握在我们手中,有计划介入，有计划撤退,引导正确市场感受,34,谈判第22计-,谈价、议价,买方永远想买最低价，卖方永远想卖最高价,报价重要性：给客户还价的空间,）,分开谈判,撑握客户业主的底价对“筹码”的理解：差价（业主底价与客户还价的差额,收敛有度,视情况而定，将“筹码”放给谁,35,谈判第23计-,两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作,购买,/,承租委托书与独家/反签,两手抓，两手都要硬,36,谈判第24计-,车轮战法,不能把他说明白就把他说糊涂,车轮战法,37,谈判之,第25计:反问成交,除了这个房子还有其它更好的选择吗？,条件谈妥，是否能马上定？,38,谈判之,第26计:你负担得起,你现在的收入，月供是负担得起,随着你的发展，你的收入会越来越高,房价的涨幅比收入涨幅快，如果你现在不买，想负担都没机会,39,谈判之,第27计:主人法,第28计:起死回生,（1）坚持不懈，直到成功（强烈 的成功欲望）,（2）红白配合，力促成交,40,接待,看房,谈判,签约,01.专家法,02.抛砖引玉,03.空城计,04.限时逼订,05.草船借箭,营造轻松的成交氛围,18.大侠,法,19.中间,路线,20.称瓜子,21.反间计,22.谈价、议价,23.两手抓,24.车轮战法,25.反问成交,26.你负担得起,27.主人,法,28.起死回生,06.比较,法,07.羊群效应,08.倾听,法,09,.打预防针,10.声东击西,11.送佛送到西,12.宠物法,13.樱桃树,14.一家人,15.打破沙锅,16.替代选择,17.我以为,41,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的客户,42,签约第29计-,苦肉计（搏同情）,让他们感觉到你的付出与价值,签约时间,满头大汗,佣金折扣时与经理的配合,43,签约第30计-,代做决定,满意但犹豫的原因：,错误的经历,没有主心骨客户,追求完美型客户,代做决定：,你真的需要买-充分了解客户需求/性格/实力等,我不能让你后悔，这是一个正确的决定,除非你买，否则不让你离开,重复好处,在这里签字，剩下的我来帮你处理,44,签约第31计-,用事实说话,客户量,时间,剪报:原件、复印件,成交案例,45,签约之,第32计:附加条件成交,第33计:让他们独处,第34计:与世隔绝,46,签约第35计-签约法则,6Yes,7Yes,谈妥所有成交条件,事先准备好所有签约的资料,正确的发问,签字确认盖指模,47,地产经纪人服务的“5S”:,Speed(速度）,Smile(微笑）,Sincerity(真诚）,Smart(机敏）,Study(学习）,48,打麻将的启示:,必胜的信念,屡败屡战及时总结,关注竞争对手,小糊保本大糊盈利,针对不同情况设定不同策略,计划与变化,忘我的精神,49,接待,看房,谈判,签约,01.专家法,02.抛砖引玉,03.空城计,04.限时逼订,05.草船借箭,29.苦肉计,30.代做决定,31.,用事实说话,32.附加条件成交,33.让他们独处,34.与世隔绝,35.签约法则,36.?,18.大侠,法,19.中间,路线,20.称瓜子,21.反间计,22.谈价、议价,23.两手抓,24.车轮战法,25.反问成交,26.你负担得起,27.主人,法,28.起死回生,06.比较,法,07.羊群效应,08.倾听,法,09,.打预防针,10.声东击西,11.送佛送到西,12.宠物法,13.樱桃树,14.一家人,15.打破沙锅,16.替代选择,17.我以为,50,兵无常法，水无常势,51,成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！,52,