爱多区域经理入职培训文件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,*,爱多区域经理入职培训文件,本次课程的思路,先理论，后讨论,先了解，再分析,举例为主，思考为辅,课程提问题，实践出真理,不是讲解，是讨论,不是培训，是体会,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,几个观点,我对工作的定义：,“工作是指你不愿做却不得不做的事情”,工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐,员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚,没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此,只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的,新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格,没有规矩、不成方圆,如果你的方法不行、试试大家的方法吧,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,我们的理念,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,激发团队精神,先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！,-贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间,-团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,区域经理的角色,1、,长期合作伙伴,（1）采取主动策略,（2）促成伙伴关系,（3）帮助顾客在公司内作出推荐,（4）与不积极的客户保持联系,2、策划者,（1）重视合作,（2）熟悉自己公司的政策及工作程序,（3）计划及统筹过程的每个方面,（4）使高层人员参与（双方的高层）,3、业务顾问,（1）善于解决问题,（2）分享信息,（3）注重总体形势,（4）了解客户业务,客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,区域经理的领导风范 ROLE PLAY,营销主管是一支足球队的教练,自己会踢，更重要的是教别人去踢，,懂战术理论，更具实战经验,熟悉队员特点，恰当用人,整个团队协调，斗志旺盛,目标是赢球，而且是不断地赢球,营销主管是一支乐队的指挥,优美，激昂的音符皆出于你行云之手,管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美,根据演出的要求配器,人们更欣赏你的指挥魅力,既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,管理你的老板（1）,几点事实：,1、“内部销售”（INTERNAL SELLING）是最难的,1、,应将老板视为你的客户,2、,老板们的声音不一定“一致”,3、,老板就是老板,老板是“资源”，不应成为“麻烦”,举例：沈阳快译通体系的竞争,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,管理你的老板（2）,1、,分享荣誉，让他们有成应感（WINWIN）,2、,让你的相法成为他们的想法,3、,注重理念和价值观的共享,4、,学会区分“人”的老板和“经理的老板,5、,不断客观地审视和调整你和老板的关系,6、,把握业绩与沟通之间的平衡,商务通管理体系里面的“红人”的做法,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,妨碍团队表现的原因,1、,缺少自主权：不断被否认和被干扰,2、,缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部成员承诺,3、,团队规模过于庞大,4、,资源不足,5、,缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落,6、,竞争性的个人评估：个人间彼此部突,好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚,举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,销售通路和分销系统管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,新世纪的竞争 SOLUTION MARKETING,1、无法逃脱的挑战 竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关建,2、范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深,3、更复杂/大量的工作要求 卖“解决方案“比卖“产品”有更大的责任,4、不学习难以生存 不能掌握新知识的人将成为“文盲”,5、“创意”不再是别人的责任 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,全球性的趋势 GOLBAL TRENDS,1、,市场全球化,2、,制造全球化,3、采购全球化,1,顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化,2,客户的个性要求越来越被强调和重视（差异化）,3,高质量成为“必须,4,营销中服务的附加值越来越大,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,经销商和代理商的异同点,经销商,货物买断关系，产权已转移,可自主定价，自负盈亏,风险大，利润较高,本质是批发商和零售商,可逐级经销,代理商,货仍为厂家所有,通常按销售%或销售量提出佣金,风险小，利润稳定,典型例子：机票，保险，房地产中介,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,渠道设计的六大目标,1、,顺畅且大流量：渠道短，广泛布局,2、,便利：追求铺货率，分销密集度,3、,开拓市场：知名度和建立品牌,4、,市场份额逐步提高：渠道保修和品牌忠诚度,5、,经济性：建设成本，维 持成本，替代成本和收益,6、,控制渠道：管理。财力。经验，品牌和所有权,讨论：渠道职责的8项功能“销售，广告。实体分销，财务。渠道支持，客户沟通，渠道规则及奖励所包含的内容,举例：,99年商务通和2002年辞海渠道设计思路,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,选择经销商的标准（基本的标准）,1、,有一定的规模，且资金信誉好,2、,较强的争销能力，最好有现成的客户网络,3、,经营历史和业绩,4、,规范的管理，经理和销售人员能力强,5、,较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力,6、,技术和专业程度,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,爱多的标准,我们心目中的代理体系,A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有渠道和卖点,B、各地域急剧要求发展的代理体系，资金实力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强,C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚度不高，可控性差，卖场多，铺货容易,讨论：各个城市的代理体系选择,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,定位 POSITIONING,销售代表的作用：经销商的作用：1、,调研新市场，挑选合格的经销商 建立（第二级）客户分销网,局部的市场战略和战术 2、直接零售，分销,培训经销商及维修站人员 3、及时向中供应厂家回款,最得要是回款和市场增长 4、售后服务（维修，质量反馈三包服务）,经销商的日常管理和监控 5、第一手的市场总部竞争信息,及时向总部反馈问题和市场动态 6、仓储存货,帮助经销商开发下一级客户,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,选择渠道因素,市场需求特点：,1、,市场规模，用户集中程度,2、,订货频繁程度/季节性/批量,3、,竞争水平,4、,重复性，特殊需求,产品特性：,1、,价格/技术含量/品牌,2、,耐久性/重量/体积,3、,标准产品和专用产品，新产品,4、,附加服务增值,企业状况：,1、,知名度，企业本身规模,2、,管理能力和经验,3、,资金运营 4、渠道控制的有效性华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,经销商愿意经销的产品,1、,有品牌地位，高附加值的产品,2、,品种齐全，供货及时，售后服务优良,3、,质量稳定，索赔方便,4、,市场反应速度快,5、,厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟悉,6、,厂家对经销商的政策优惠且稳定,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,如何评估经销商业绩,关键指标,销售量和回款,市场占有率,二级市场网络分销能力,年增长力,重要指标,存货周转情况,销售和渠道管理水平,客户服务和信誉度,新产品和新市场的开发 能力,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,厂家和经销商的相互抱怨,厂家的抱怨,：,1、,经销商回款不及时,2、,回扣和付款方式有异议,3、,经销商人员没提供服务,4、,开发下一级市场不利,5、,经销商不执行销售政策,6、,沟通差,质量和三包索赔有争议,经销商的抱怨,：,1、,产品缺货或供货不及时,2、,产品的质量问题和产品缺陷，包括服务,3、,包装/运输问题造成的损坏,4、,淡季财务负担,5、,新产品上市太慢,价格偏高,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,分销/经销通路职责,1、,降低分销成本,2、,增加市场份额，销售额，和利润,3、,分散销售投资的风险 和收益最优化,4、,保持市场信息了了解和追踪,5、,满足最终用户对产品性能，质量和售后服务的要求，从而在竞争中取得优势,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,销售推广 SALES PROMOTION,1、,SP的特征？,2、,SP能做什么？,3、,SP不能做什么？,4、,各类SP促销工具（零售商，经销商，最终用户）,SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,经销商SP的工具 DEALERS TOOLS,1、,合作广告,2、,经销商销售竞赛,3、,商业折扣,4、,现场演示,5、,业务会议及展会,6、,企业刊物的招贴画,7、,经销补贴,可能的问题分析,1、,要求更频繁的促销,2、,不愿库存量增加,3、,促销利益没有返给最终用户,4、,促销结束后，价格无法恢复,举例：2002年辞海产品的失败SP,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,渠道冲突的解决之道,1、,不同品牌争夺同一渠道,2、,同一品牌的渠道内总冲突,3、,渠道上下游冲突,4、,“垃圾通路”,讨论：制造商和经销商对通路的控 制手段各有几种？,举例：商务通，名人、好译通、快易通,其他小品牌对东北市场的争夺,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,降价能否促销 PRICE DYNAMICS,降价动机,产量大于销量，能力过剩,以利润换市场份额,垄断市场，挤对手,问题和危险,竞争对手是否存在同样问题,价格弹性系数如何,对手是否仿效,成本和服务是否会下降,退出机制,政府干预,举例：20012002商务通和名人的竞争,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,销售通路中的敏感问题讨论,1、,大户垄断市场，冲击中小户？,2、,区域间“窜货”及控制？,3、,OEM厂家供货回流,4、,经销商低价顷销？,5、,对不同地区的倾斜和优惠政策？,6、,业务有员与经销商联手损害公司利益,7、,直销公司与经销商渠道冲突,8、,如何有效控制下一个级客户和网络资源,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,销售管理中的关键环节,绩效评估和考核,授权、辅导和人员激励,销售通路和分销渠道评价及管理,人员招聘和培训,分区时段销售计划（销售预算）,销售机构设计/组织结构,目标市场选择及定位,市场细分及客户需求,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,职业经理的六项职责,1、,制定计划（长期的，短期的，个人与组织和公司行为的）,2、,发起活动,3、,通报情况（上下左右全方位沟通）,4、,控制局面（人，财，物，信息诸方面）,5、,提供支持,6、,评估结果（监督，检查，考核和激励）,讨论题：什么叫经理，什么叫领导者,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,领导力的实践,挑战过程和现有模式；创新，承担风险，获取经验 ：创造一个危机,2、分享和激励愿望 预测未来，赢得别人支持,3、为他人提供发殿机会 形成合作气氛，使别人强大,4、树立楷模 榜样，计划可能成功的每个小步骤,5、鼓舞人心：承认贡献，庆祝每一个进步和成绩,讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和贡献,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,保持开放的沟通1,我需要从上级那里得到什么信息？,我该从哪得到它？,我该什么时候得到它,团队,我该把什么信息传递给上级？,我该怎样传送它？,我该多经常地传递它？,我该什么时候传递它？,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,保持开放的沟通2,哪个部门可提供有关的特殊信息？,我怎样得到它？,他们对我有什么期望？,团队领导者,哪些部门需要我所提供的信息？,我该把信息给谁？,我该什么时候给出信息？,我该怎样提供信息？,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,保持开放的沟通3,我该从我的下级那里得到些什么信息？,我该怎样得到它？,我该多频繁地得到它？我该用它来干什么？,团队领导,我的下级该从我这里得到些什么信息？,我怎样提供它？,我该什么时候由他人来提供它,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,公司和代理体系最讨厌的几种区域经理,公司方面,拖延,反馈信息不及时不真实,与代理体系一起伤害公司利益,以公司名义对下线渠道吃拿卡要,个人行为多，公司行为少,代理体系方面,言而无信,个人“爱好”多,不做具体工作,为完成个人目标，伤害代理商利益,与代理体系员工发生超出工作范围的关系,对体系二级不关心，只在中心城市,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,多谢捧场！,爱多欢迎你们的加盟！,爱多科技刘东库20030308,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,商业 shngy commerce;trade;business 以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。首先影响制造业然后影响商业的原材料短缺。二十年目睹之怪现状第五五回：“见了继之，谈起到广东的事，原来也是经营商业的事情。”黄金货币,商业，是一种有组织的提供顾客所需的品与服务行为。大多数的商业行为是通过以成本以上的价格卖出商品或服务来赢利，如微软、索尼、IBM、联想、通用都是盈利性的商业组织典型的代表。然而某些商业行为只是为了提供运营商业所需的基本资金，一般称这种商业行为为非赢利性的，如各种基金会，以及红十字会等。一般认为，商业源于原始社会以物易物的交换行为，它的本质是交换，而且是基于人们对价值的认识的等价交换。,编辑本段释义,商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。商业保险 商业保险又称金融保险，是相对于社会保险而言的。商业保险组织根据保险合同约定，向投保人收取保险费，建立保险基金，对于合同约定的发生造成的财产损失承担赔偿责任；或当被保险人死亡、伤残、疾病或者 众业,达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的一种合同行为。其具有如下特征：1、商业保险的经营主体是商业保险公司。2、商业保险所反映的保险关系是通过保险合同体现的。3、商业保险的对象可以是人和物（包括有形的和无形的），具体标的有人的生命和身体、财产以及与财产有关的利益、责任、信用等。4、商业保险的经营要以盈利为目的，而且要获取最大限度的利润，以保障被保险人享受最大程度的经济保障。社会保险 社会保险是指国家通过立法强制实行的，由劳动者、企业（雇主）或社区、以及国家三方共同筹资，建立保险基金，对劳动者因年老、工伤、疾病、生育、残废、失业、死亡等原因丧失劳动能力或暂时失去工作时，给予劳动者本人或供养直系亲属物质帮助的一种社会保障制度。它具有保障劳动者基本生活、维护社会安定和促进经济发展的作用。其具有如下特征：1、保障性：指保障劳动者的基本生活。2、普遍性：社会保险覆盖所有社会劳动者。3、互助性：利用参加保险者的合力，帮助某个遇到风险的人，互相互济，满足急需。4、强制性：由国家立法限定，强制用人单位和职工参加。5、福利性：社会保险是一种政府行为，不以盈利为目的。商业保险与社会保险的区别：1、性质不同：社会保险具有保障性，不以盈利为目的；商业保险具有经营性，以追求经济效益为目的。2、建立基础不同：社会保险建立在劳动关系基础上，只要形成了劳动关系，用人单位就必须为职工办理社会保险；商业保险自愿投保，以合同契约形式确立双方权利义务关系。3、管理体制不同：社会保险由政府职能部门管理；商业保险由企业性质的保险公司经营管理。4、对象不同：参加社会保险的对象是劳动者，其范围由法律规定，受资格条件的限制；商业保险的对象是自然人，投保人一般不受限制，只要自愿投保并愿意履行合同条款即可。5、保障范围不同：社会保险解决绝大多数劳动者的生活保障；商业保险只解决一部分投保人的问题。6、资金来源不同：社会保险的资金由国家、企业、个人三方面分担；商业保险的资金只有投保人保费的单一来源。7、待遇计发不同：社会保险的待遇给付原则是保障劳动者基本生活，保险待遇一般采取按月支付形式，并随社会平均工资增长每年调整；商业保险则按“多头多保，少投少保，不投不保”的原则确定理赔标准。8、时间性不同：社会保险是国家稳定的、连续性的制度；商业保险是一次性、短期的企业行为。9、法律基础不同：社会保险由劳动法及其配套,编辑本段,现代意义的“策划”,现代意义的“策划”可以理解为借助一定的信息素材，为达到特定的目的、目标而进行设计、策划，以为具体的可操作性行为提供创意、思路、方法与对策。,策划就是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算、它是为个人、企业、组织机构为了达到一定的目的，充分调查市场环境、以及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则对未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的策划方案，同时在发展中不断地调整以适应环境的变化，从而制定切合实际情况的科学的方案就叫做策划。,综上所述策划有以下几个主要的特点：,第一、策划的本质一种思维智慧的结晶。,第二、策划具有目的性，不论什么策划方案，都是有一定的目的，不然策划就没意义了。,第三、策划具有前瞻性、预测性，策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。,第四、策划具有一定的不确定性、风险性。策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。,第五、策划具有一定的科学性。策划是人们在调查的基础之上、进行总结、科学的预测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。,第六、策划具有科学的创意，策划是人们思维智慧的结晶，策划是一种思维的革新、具有创意的策划，才是真正的策划，策划的灵魂就是创意。,第七、策划具有可操作性，这是策划方案的前提，如果一个策划连最基本的可操作性就没有，那么这个策划方案，再有创意、再好也是一个失败的策划方案。,发展观念：,从用户和,市场需求,入手，逐步认识、掌握及运用行业发展规律，推行“知本运营(人力资源)战略”、“资本运营战略”、“资讯运营战略”及“创新+速度”战略，高速成长，非线性发展。,经营策略：,通过用户评判、以提高用户为主导来树立企业品牌；通过对外拓展，标准化运营模式，大幅度扩展、巩固设计,市场份额,；通过开放式、多方位的合作,形式,，建立、丰富工作室的人力资源队伍。,工作风气：宽厚、专业、创新、高效。,营销策划的方法,营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业,经营管理,过程。因此，凡是涉及市场开拓的,企业经营,活动都是营销策划的内容。,1,点子,方法,什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为,营销方案,的具体实施所想出的主意与方法。,2创意方法,创意是指在,市场调研,前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。,3谋略方法,谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。,编辑本段,非策划的含义,非策划是相对于策划提出的一个策划思想.著名策划人,兰何水生,认为，策划人不能把自己禁锢在策划里头寻死觅活，策划人的高境界应该是超脱，超脱于策划理论技能之外，利用其他专业行业的知识解决策划内部的问题及与其他策划的较量，好比说，策划是正派,武功,，非策划是邪门歪道，策划人首先是敢于突破创新的人，沾一点、学一点甚至全用邪门歪道解决策划问题首先使得你看问题的视角和解决问题的方法更宽广，此外你的非策划必然让对手琢磨不透更易取胜。,编辑本段,概念及延伸,概述,有人问什么是策划。,做某件事的逻辑顺序就是策划，也称作创意策划。简单的策划，也可以说是想法、创意、点子。,比如某人要喝水，先要打井，要先勘测哪块地方打下去会有好喝的水出来，要找好将要约好来打井的朋友，要找铲子，大家某时间地点集合一起去挖井，把这些做事的过程逻辑写下来以后就是一个策划。,策划是书面语言（或图表）,就是在这些书面语言（图表）中阐述出一个实现某件事情的理论逻辑过程，有人说，有好的想法，在心里就好，何必要写下来，到时把这个想法，用原话即时说出来给必要的人听就是了。,用原话与书面的对比效果：,原话需要你们双方亲身某个场合，嘴巴交流，需要占用双方的时间，表达思想需要各种技巧，你的想法在这些条件下，能否被对方记住，你离开了，这些思想交流的过程就消失了，这些都是原话的弊端，如果你真的想让对方看到你的思想，你就必须要写下来，把这些思想放在了纸上，既可以方便你根据所得的资料即时改善想法，也不用你每个必要的人面前都占用时间去卖力的表达一遍，写在纸上也可以方便传播你的想法，别人可以在任何方便的时候，看到你的想法，这时你的想法就是策划了。,策划的分类,策划根据公司的职业需要有分成游戏策划，,市场策划,，,营销策划,，,广告策划,，,产品策划,，节目策划，电影策划，,房地产策划,等等。,虽然策划的职业不同，需要了解或找寻的知识资料也不同，但是策划要做的事情的方式都是一样的，无论从事哪方面的专职策划只要能掌握的策划逻辑就好，都不需要深入去学习相关行业的专业技能，比如做网络游戏策划，我们只要知道程序可以这么做到就好，不用告诉程序员程序要怎么样去写，所以策划作为一个工作的门槛是很低的，你有思想有好的点子会写字或画图表达出来就可以成为策划。当然如果能全面的了解各方面的知识是最好了，特别是了解营销方面的知识会对策划的联想创意方面很有帮助。,策划的启蒙,策划最初就来自于我们小时候的随着年龄而不停止的梦想，后来形成了很多想法，某个想法灵机闪现脱颖而出，它冲动着一时占据了你的思维，最后你把这个灵机闪现的想法写下它的实现的逻辑过程就是策划，所以好的策划一开始来自你的好的想法，常常好的想法来自你现实生活中的一些东西而形成产生的灵机想象，抓住灵机想象，不断调查得到资料，来务实的分析清楚即将去做某件事情的每一个细节过程得失，可能造成的问题与结果，在策划中根据其中各种问题的来提出解决方案，并分析其可行性。,比如上面，策划中要分析清楚，要喝水是否就一定要打井呢，有没其他更好的方法，分析种种原因状况以后，再下定要做打井这件事情的决心，有了决心开始做事；打在哪里好？是否需要其他什么证照办理，是否需要与某些涉及到的人或者事物协调好才能打井？确定无误了，找朋友帮忙或者请工人来打井,所以让人看明白为什么要这么去做这件事情，就是策划要做的事情。,精品系列课件文档,本文档下载后可以修改编辑，欢迎下载收藏。,华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户,