生命营销发展路径与运作框架(定稿).ppt

0,生命营销发展路径与运作框架,总公司营销管理部,2013,年,4,月,23,日,生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。,2010,年政策引领业务推动“风生水起”；,2011,年机构铺设、组织发展“波澜壮阔”；,2012,年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流。,展望,2013,励精图治冷静面对；存量机构稳规模夯基础；新筹机构营销创新谋增长。,静下心来 做营销,引言,目 录,营销发展历程回顾,1,当前的营销路径选择,2,2013,年营销运作框架,3,1.1,快速崛起,1.2,形成的经验理论,1.1.1,快速崛起,业务快速增长,生命营销自,2010,年开始业务呈现爆发式增长，保费规模、队伍规模、市场排名均发生了显著变化，实现了快速崛起。,标保规模从,09,年的不到,4,亿跃升至,10,年的,10,亿，,11,年进一步跃升至,23,亿；,12,年虽遭遇市场寒流，但保费仍保持在,20,亿元以上平台；,13,年进行转型调整，一季度标保超过,7,亿元，业务基础持续夯实。,各季度累计年化标保,1.1.2,快速崛起,人力快速增长,总规模人力爆发性增长，从,10,年,1,月的,2.8,万人增长至,10,年底的,8.23,万人，,11,年年底增至,11.6,万人，两年内翻了两番；,12,年受行业增员难影响，人力出现下滑，但到,13,年一季度基本筑底回升。,在营销渠道组织发展政策特别是绩优政策的积极推动下，渠道实动人力指标持续提升，成功克服了规模人力下滑的不利影响。,注：因系统架构设置问题，,09,至,11,年四级机构数不含福建，四级机构数为当期末作业机构数,月末规模人力,实动人力,1.1.3,快速崛起,产能指标快速增长,在公司统一的产品运作下，渠道件均标保、人均产能等关键产能指标不断提升，有力的推动了渠道经营目标的达成和队伍收入的提高，公司保额分红产品的竞争力进一步显现。,件均标保,人均产能,1.2.1,形成的经验理论,营销理论体系,依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。,依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。,依靠新开机构直接带来业务增长。,依靠统一产品运作带来件均和产能提升。,依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。,1.2.2,形成的经验理论,营销政策体系,鲲鹏计划,千里马计划,经理人计划,新人底薪政策,业务推动政策,人力发展政策,绩优建设政策,机构建设政策,月度营销策划案,新产品推动,标准部组,凤凰社,百万工程,绩优高峰会,百强分区轮训,主力机构专属方案,机构做大做强,机构新筹政策,2013,年营销政策体系,人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。生命营销的发展也是不断实现自我突破、不断完善的艰难过程。我们回顾成绩，是为不妄自菲薄，,继承和发扬优良的传统,；我们亦需自省瓶颈，是为痛定思痛，,完善和建设可持续发展路径,。,继承和发扬优良的传统,宏大的市场格局,全力以赴的工作热情,大力推动组织发展,持续的基础建设,永恒的干部培养,长期的培训管理,完善和建设可持续发展路径,1.2.3,形成的经验理论,持续推动的方向,目 录,营销发展历程回顾,1,当前的营销路径选择,2,2013,年营销运作框架,3,2.1,行业的变化,2.2,对渠道的定位,2.3,选择的路径,未来十年中国寿险业处于黄金发展期，从起步市场迈向半成熟市场。麦肯锡预测，到,2020,年，将成为仅次于美国的全球第二大市场；,中国寿险业市场在未来,5,到,10,年内将以每年,10%,的速度增长，中国迅速崛起的中产阶级和快速城市化、人口老龄化、优惠的税收政策以及中国资本市场的发展，都将推动中国寿险业未来十年的快速发展。,中国寿险业的发展潜力是我们突破成长的坚实基础,2.1.1,行业的变化,行业趋势,2.1.2,行业的变化,行业趋势,传统渠道投入加大,新型销售模式探索,产品创新与转型,投资新政出台,预定利率市场化,二代偿付能力研究,政 府,险 企,办法,规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。与此同时，允许保监局根据地区实际适当调整。,办法,更加强化保险公司、保险代理机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任，保险销售从业人员的违法违规行为，将首先追究所属机构的责任。,办法,将于,2013,年,7,月,1,日起实施，关于现有资格证书的效力问题，保监会将下发通知详细说明。,解读：,办法,对从业人员学历要求提高至大专。实施后，预计资格考试的难度也将有所提升，通过率将会有所降低。就目前形势，高学历营销员的收入、留存并无明显优势，高学历的增员仍有较大难度。,2012,年以来，行业就进入增员难的困局，,办法,的实施无疑将给组织发展雪上加霜，预计未来,1-2,年增员会愈发困难，且各公司的增员成本将明显上升。,办法对行业影响较大，同业,均,采取积极举措,进行应对,，行业可能面临洗牌，,增员效果必此消彼长，我们必须抢在同业之前迅速应对,。,2.1.3,行业的变化,保险销售人员监管办法,出台,2.2.,对渠道的定位,“,个险是立司之本，银代是强司之路,。,”,张峻 董事长,营销渠道要成为公司,业务增长最稳定、核心价值贡献最持久,的源泉。,杨智呈 总经理,2.2.1,选择的路径,基本思路,在架构数量正增长的前提下，坚定不移走可持续稳健发展之路，外延式扩张与内涵式增长协调发展；夯实队伍基础，狠抓基础体系建设；合理优化产品结构及队伍结构；全面提升业务、队伍价值，建设公司、机构、队伍三方共赢的内部营销生态环境。,稳增长,调结构,夯基础,提价值,机构费用,队伍收入,10%,标保增长,15%-20%,以“实动人力增长”和“产能提升”双轮驱动业绩达成，前者主要依赖于队伍规模扩大、基础体系建设和督导带来的新增实动和实动面提升，后者主要依赖于团队经营、客户经营、产品组合带来的绩优。,2012,年,2013,年,2013,年,2012,年前,9,月,10%,2.2.2,选择的路径,成长路径,注：产能仅指实动人力的人均产能,三大“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组建设与绩优沉淀。,开门红打造全年高点,富贵双至上市,新春大拜访，主顾开拓,完成全年计划的,1/3,一季度,二季度,福相随上市,二季度组织发展,上半年高,峰,会表彰,当季完成全年计划的,1/4,七八组织发展,九月打造下半年高点,当季完成全年计划的,1/4,三季度,四季度,开门大红,冲刺收官,九十双飞,任务过半,年度表彰论坛,开门红组织发展,客户有效积累,当季完成全年计划的,1/6,2.2.3,选择的路径,节奏安排,2.2.4,选择的路径,支撑体系,持续有效的组织发展金字塔,标准部组,主管条线考核管理办法,鲲鹏计划,千里马计划,实动人力奖励,新人条线考核管理办法,新人责任津贴,部组架构正增长,实动人力正增长,组织发展,Text,绩优轮训,主管轮训,标准部组绩优建设,分区经理轮训,流程规范,基本法,工具使用,新人培育流程,政策线,支撑线,搭建开放互学的交流平台,挖掘亮点典范推广,培养内勤三大能力,（会分析报表 会做方案 会做培训）,达标机构建设金字塔,机构做大做强,主力机构专属方案,机构新筹政策,机构产能达标考核,弱体提升计划,标准化新筹,机构达标,Text,10,强,30,强,百强,政策获取追踪,筹备负责人,培训与例会,鲲鹏计划,千里马计划,督导追踪,政策线,支撑线,2.2.4,选择的路径,支撑体系,销售能力提升金字塔,政策线,支撑线,凤凰社,客户积累活动,专推条线考核管理办法,成交客户经营,未成交客户经营,专业推销流程,客户经营能力,四班两会一早,产品讲解能力,营销工具推广,强化培训管理,-,绩优专属会,月度全员通关,2.2.4,选择的路径,支撑体系,2.2.5,选择的路径,产品策略,进一步丰富产品体系，提升产品组合空间，根据客户需求，进行产品创新，细分市场，多层次开发。,一方面根据经营节奏变化，进行阶段性产品运作；另一方面，以优化产品结构为重点，推动高价值产品，提升队伍收入，促进队伍留存。,阶段性产品运作：冲规模型产品,高价值产品推动：高佣金型产品,细分市场型产品创新：教育型、养老型、保障型产品,产品结构优化：理财产品向保障型产品转型；,10,年缴向,20,年缴产品转型。,资源聚焦,过程管控,重点投向,组织发展,绩优建设,教育培训,高价值产品,新人育成体系,干部能力培养,费用分配比例,总、分、中支三级,机构互补,资源投产比评估,重点投向确保充足,资源聚集价值提升,强化监督管控过程,通过调整资源投入方向，聚焦资源投入重点，加强过程管控等措施来优化资源配置，提高投产效率。,2.26,选择的路径,资源配置原则,督导体系,过程管理,结果导向,借内控评估体系，完善制度建设,内控评估，以制度保证流程规范；,健全制度，确保营销销售行为合规。,业务品质管理办法,以过程管理，保证品质管理有效；,加强培训力度，增强合规意识；,加强检查力度，确保制度执行。,时刻关注业务品质考核指标：预收承保率、首访成功率、,13,个月继续率等；,明确标准，奖罚分明。,建立追踪督导体系，确保风险可控；,搭建管理架构，建立督导追踪体系；,预警机制，荣誉体系，文化建设。,制度建设,务必重视,2.2.7,选择的路径,品质合规,目标：,提升业务品质，提高运营效率，机构合规经营，业务持续发展。,目 录,营销发展历程回顾,1,当前的营销路径选择,2,2013,年营销运作框架,3,3.1,季度策划案,3.2,新人责任津贴,3.3,鲲鹏千里马,3.4,标准团队,3.5,绩优个人,3.6,机构做大做强,以季度营销策划案为抓手，总公司渠道加强全国,总分联动,和,统一运作,水平，直接投入资源推动和引导分公司业绩达成。,3.1.1 2013,年季度策划案,加强计划达成进度管控，奖励计划达成进度较高的机构,投向调整,增强稳定性,杠杆效应,进度管控,直接,业务,推动投入有所降低，资源向组织发展和绩优推动方向倾斜,企划方案以季度为单位进行运作实施，增强持续性和稳定性,以设置机构关键人物奖励为切入点，发挥资源投入的杠杆效应,2013,年政策要点：,季度策划案从经营战略、经营目标、经营节奏、会议安排、工作重点、配套政策等六大方面对各机构进行全面、细致的指导和激励。,4.,会议安排,1.,经营战略,2.,经营目标,3.,经营节奏,5.,工作重点,6.,配套政策,3.1.2 2013,年季度策划案,主要内容,2013,年政策要点：,方案定位：长达,12,个月底薪，对现行基本法有力补充,方案对象：,2013,年,1,月,21,日,12,月,20,日上号新人,标准设置：,1,3,月结合基本法分设,4,档，,4-12,月是,“,双佣,”,政策类别：沿海、内陆两版，分公司自行选择,推动要求：明确分公司新人育成要求，对政策执行不力或底薪获取率特别低的，有权取消分公司享受资格。,3.2 2013,年新人责任津贴政策,入司时间,职级要求,每月,FYC,（,元）,责任津贴标准,第,1-3,月,营销顾问,600FYC900,400,900FYC1800,600,1800FYC3000,1200,FYC3000,3000,第,4-12,月,高级营销顾问或以上,FYC3000,3000,入司时间,职级要求,每月,FYC,（,元）,责任津贴标准,第,1-3,月,营销顾问,600FYC900,400,900FYC1800,600,1800FYC3000,1800,FYC3000,2500,第,4-12,月,高级营销顾问或以上,FYC3000,1800,沿海版,内陆版,2013,年方案要点：,方案时间：,2013,年,4,月,1,日,2013,年,12,月,31,日,方案定位：,外引内延协调发展。鲲鹏、千里马计划为外引，经理人计划为内升。,奖励标准：,1.,鲲鹏：,定级分区首月达成,10,个实动人力，,20,万标保，奖励,10,万元,/,个；首次维持考核达成总公司标准，奖励,2,万元,/,个,。,2.,千里马：,定级组首月达成,1+2,实动，奖励,5000,元,/,个。,3.,经理人：,基本法晋升分区,2,万元,/,个，晋升营销经理,2000,元,/,个。,方案说明：,1.,明确定级架构及人力要求；,2.,鲲鹏、千里马引进数量上不封顶，但二者不重复享受；,3.,每月兑现一次。,4.,新筹、存量团队享受不同方案。经理人针对存量团队晋升分区或营销经理，新筹定级人员不参与,管理要求：,1.,分公司营销部人力发展室负责推动；,2.,明确方案推动要求，对定级选才、面试、培训等方面提出具体的推动建议；,3.,对于推动不力，达标率极低的分公司有权取消其参与资格。,明确推动要求：,新增方案实施要求，从选才、面试、培训、追踪等多个方面明确方案推动难点及实施要点。,3.3,鲲鹏、千里马及经理人计划,注：,2013,年二季度对鲲鹏、千里马及经理人计划进行调整,2013,年方案要点：,方案时间,：,2013,年全年，每季度评选一次考核指标,：,季度考核业绩、实动人次，月度考核实动人力；团队长要求每月开单。,奖励办法,：,1.,季度达成奖励；,2.,总监及分区连续入围奖励；,3.,荣誉证书；,4.,“百强分区”论坛；,5.,连续四个季度入围参加年度凤凰高峰会。,管理要求,：,1.,分公司营销部人力发展室负责推动；,2.,明确方案推动难点及实施要点，提出推动建议及要求。,推动要求,：,对于推动不力或达标率极低的分公司有权取消其参与资格。,3.4.1 2013,年标准团队方案,奖励类别,季度考核标准,当月实动人力（人）,直辖分区实动（人次）,总监区实动（人次）,总监区标保（万元）,直辖分区,总监区,卓越总监区,35,140,200,6,25,杰出总监区,30,120,150,6,25,优秀总监区,25,100,100,6,25,颁发荣誉证书,自主经营费用：卓越,15000,元，优秀,12000,元，优秀,10000,元。,连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励,3000,、,6000,、,10000,元,优先参加总公司“百强营销分区”论坛,年度凤凰高峰会：连续四个季度入围,奖励类别,季度考核标准,当月实动人力,(,人）,团队长业绩,(,人）,实动人次,标保（万元）,卓越营销分区,35,60,6,每月开单,杰出营销分区,30,45,6,优秀营销分区,25,30,6,奖励类别,季度考核标准,当月实动人力,(,人）,团队长业绩,(,人）,实动人次,标保（万元）,卓越营销组,12,15,2,每月开单,杰出营销组,10,10,2,优秀营销组,8,8,2,总监区,营销分区,营销组,颁发荣誉证书,自主经营费用：卓越,4000,元，优秀,3000,元，优秀,2500,元。,连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励,1500,、,3000,、,5000,元,优先参加总公司百强分区论坛：连续两个季度入围且累计保费系统前,100,位,年度凤凰高峰会,:,连续四个季度入围卓越营销分区,颁发荣誉证书,自主经营费用：卓越,1600,元，优秀,1200,元，优秀,1000,元。,年度凤凰高峰会：连续四个季度入围卓越营销组,3.4.2 2013,年标准团队方案,入围标准,奖励项目,2013,年方案要点：,凤凰社：,建立可持续发展的绩优体系，提升绩优持续经营能力。,百万工程,：,鼓励绩优做大做强，全力冲刺国际龙奖。,绩优峰会：,以半年为周期，打造绩优荣誉殿堂。,推动要点,：,完善绩优建设督导体系，加强督导力度，提升执行效果。对于推动不力，绩优建设效果极差的分公司有权取消其参与资格。,3.5.1 2013,年绩优人员建设实施方案,会员级别,晋升奖励,维持奖励,季度奖励,凤凰徽章,季度奖励,观察会员,-,授予凤凰徽章,-,三星会员,500,授予凤凰徽章,-,四星会员,1000,-,600,五星会员,1500,-,800,圆桌会员,2000,-,1000,黄金一星会员,2500,授予黄金徽章,2000,黄金二星会员,3000,-,2000,黄金三星会员,3500,-,2000,白金一星会员,4000,授予铂金徽章,3000,白金二星会员,4500,-,3000,白金三星会员,5000,-,3000,钻石一星会员,5500,授予黄金奖牌,4000,钻石二星会员,6000,-,4000,钻石三星会员,6600,-,4000,晋升和维持标准,入围和晋升标准：在自然季度中，每月均标保,10000,元，圆桌（含）以上还需季度标保,10,万元。,维持标准：每季度考核，每月标保,5000,元，黄金一星（含）以上每月标保,10000,元。,会员待遇,晋升和维持奖励,凤凰社长：总公司设置一会长两副会长，颁发正式任命文件和专属印章。,其他荣誉待遇：每季度新晋四星以上会员通报表彰、机构荣誉墙、总公司凤凰季刊、半年度和年度高峰会参会资格,入围标准,上半年标保,50,万元，全年标保,100,万元,相关奖励,上半年标保,50,万元，可参加半年高峰会。,全年标保,100,万元，可参加年度高峰会。,全年标保,100,万元，且承保件数,36,件，可参加,2014,年厦门第十届世界华人保险大会。,半年高峰会,绩优个人：二季度末三星以上、半年标保,20,万以上且系统前,100,人员和上半年标保,50,万。,绩优团队：系统上半年连续两个季度入围的标准总监区前十名、卓越营销分区前十名和卓越营销组前十名。,年度高峰会,火凤奖：会长和副会长。,金凤奖：标保大于,100,万、达到凤凰社五星级以上且标保大于,50,万、,2013,年,4,月,1,日后入司且年度标保达到,50,万新人。,彩凤奖：连续四个季度获得“标准总监区”、“卓越营销分区”、“卓越营销组”称号。,观摩会员,凤凰社,百万工程,绩优峰会,3.5.2 2013,年绩优人员建设实施方案,3.6.1 2013,年机构做大做强方案,2013,年方案要点：,考核指标：综合标准保费,奖励办法：,1.,荣誉奖励，,2.,费用奖励，,3.,车辆指标奖励，,4.,晋升奖励,推动举措：,1.,季度动态绩效排名，,2.,月度追踪报表，,3.,半年度中心支公司会议。,管理要求：机构达标率排名特别低的机构，总公司有权取消其获奖资格。,3.6.2 2013,年机构做大做强方案,机构做大做强,做大做强省会本部,做大做强计划单列四级机构,做大做强 中心支公司,优秀：综合标保,2000,万，奖励,20,万元,杰出：综合标保,3000,万，奖励,30,万元,卓越：综合标保,4000,万，奖励,40,万元,超级：综合标保,5000,万，奖励,50,万元，,14,万车辆指标一部,晋升奖励：入围方案且系统前五名，任职位一年以上负责人可作为,B,类储备干部,优秀：综合标保,2000,万，奖励,20,万元,杰出：综合标保,3000,万，奖励,30,万元,卓越：综合标保,4000,万，奖励,40,万元,超级：综合标保,5000,万，奖励,50,万元元，,14,万车辆指标一部,晋升奖励：入围方案且系统前十名，任职位一年以上负责人可作为,B,类储备干部,优秀：综合标保,1500,万，奖励,15,万元,杰出：综合标保,2500,万，奖励,25,万元,卓越：综合标保,3500,万，奖励,35,万元,超级：综合标保,5000,万，奖励,50,万元元，,14,万车辆指标一部,晋升奖励：入围方案且系统前十名，任职位一年以上负责人可作为,B,类储备干部,2013,年入围要求：全年营销业务,13,月继续率不低于考核线,82%,，年度新契约综合标保增长不低于,10%,。,上士闻道，勤而行之，,中士闻道，若存若亡，,下士闻道则笑之，不笑不足以为道。,道德经,营销之道，勤而行之。,结束语,祝各机构筹备成功！,38,谢 谢！,THE END,