芜湖华仑港湾客户访谈分析及小结120p.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,芜湖华仑港湾客户访谈分析及小结,上海风火广告,2011年11月5日,开篇语,经过为期两天的访谈工作，目前为止，华仑港湾项目客户样本共计完成14组。基于访谈情况，本周完成了项目的客群分析和总结，并且根据客户访谈结果，进行样本分析与对照，提炼了他们之间的共性，将目标客群特征更具象，为华仑港湾项目的推广做铺垫。,在合富提供目标客群资源的基础上，通过对目标客群的消费和生活习惯的调查、对产品、板块、概念和价格的调查，对广告认知的调查，从而了解目标客群对广告的认知点和认知方式，为制定准确的推广方案做准备。,调研目的及意义,调查对象：目标客户（样本总共20份）,本地、项目周边客群；（主力客群，6组左右）,本地、中心城区客群；（主力客群，6组左右）,非本地、投资客群；（4组左右）,新芜湖人（4组左右）,调查方式：定性调查,调查方法：深度访谈以问卷形式与客户面对面交流沟通；,调查时间：2010年12月30日-31日,调研计划方案,实际完成情况,各类目标客群样本14份,我们的目标客群在哪里？,让我们一起看一下“华仑港湾”的客户,客户样本,1,喜欢看风景好的房子。,王经理,（女）,40岁左右，财务经理，,芜湖本地人,；,在新华集团工作，属于,多次置业,；,目前拥有住房大约,200平米,；,着装比较朴实，较为健谈；,有车,，但车型不清楚；,有,小孩,，将来会为小孩考虑，再次购房。,客户语录,喜欢,爬山,，日常喜欢逛,步行街,；,主要从,大江晚报,、,现代快报,及,杨子晚报,获取信息；,经常浏览,芜湖新闻网,、,凤凰网,等网站；,家用电器喜欢,LG,品牌的；,喜欢参加,展览,性质的活动，如果有时间，任何活动都会去参与。,价值观：,客户语录,广告认知：,最认同的广告语是：,久候了，江城,。,最欣赏的广告画面是：,客户样本,2,喜欢宽敞的房子。,张总,（男）,45岁左右，副总经理，,芜湖本地人,；,在新华集团工作，属于,多次置业,；,着装比较朴实，很健谈，但官腔很足；,目前有,别克车,；,现在住在”,左岸,“，喜欢宽敞的房子。,认为芜湖是一个”,发展中的二、三线城市,“，但从区域和辐射力上要优于合肥；,最喜欢的电影名人是”,赵薇,“，最喜欢的文化名人是”,王稼祥,“；,认为”,铁画,“的影响力最大；,芜湖市的文化地标是”,鸠兹广场,“。,城市认知：,认为每个区域都有发展的潜力,；也认为每个区域都适合生活。,对于项目所在地，觉得那里在将来会是一个非常,高档,的地方。,区域认知：,客户语录,认为“,有个性的，有差异的,”才能成为城市综合体；,对于目前芜湖市场，认为“,名流印象,”属于综合体的项目；,项目认知：,客户语录,购买动机：,改善家庭生活环境；,再次购买将会是,200平米,左右的。,客户语录,喜欢运动,，也喜欢,看书,和写,书法,；,日常通常会,陪妻子逛街,，也喜欢参加,俱乐部,活动和,会所,活动；,主要从,参考消息,和,各类经济杂志,上获取信息；,电视只看,芜湖经济台,和,中央一套,；,不接触网络；,喜欢的品牌有“,索尼,”和“,夏普,”，其他的还有”,格力,“和”,海尔,”。,价值观：,客户语录,广告认知：,最认同的广告语是：,湾一世繁华,和,久候了，江城,。,最欣赏的广告画面是：,客户样本,3,房子大小无所谓，但是一定要有好学校。,杨女士,50岁左右，,芜湖本地人,；,原在新华集团工作，属于,多次置业,；,着装很随意，很健谈，更多地关心孩子的就学问题；,目前有,车,；,现在住在长江长,“，喜欢周边有好学校的房子。,认为芜湖是一个”,发展中的二、三线城市,“；,觉得芜湖最像“,南京,”；,最认同的名人是”,尹同耀,“；,认为”,铁画,“的影响力最大；,芜湖市的文化地标是”,鸠兹广场,“。,城市认知：,认为,弋江区,最具发展潜力；认为最适合生活的地方是“,镜湖区,”,对于项目所在地，觉得那里在将来会是一个非常,高档,的地方。,区域认知：,客户语录,认为“,商业+学校+酒店+住宅的社区,”就是城市综合体；,最喜欢的顶级配套是“,银泰体验中心,”；,在购买时主要考虑,学校,问题，其次是,物业管理,和,风景,。,项目认知：,客户语录,购买动机：,为子女准备；,再次购买将不会考虑面积大小，只要有好学校就行。,客户语录,喜欢逛,超市,，日常喜欢跑跑商场；,最爱看的是,电视连续剧,；,主要从,芜湖日报,上获取信息；,网络上常常喜欢看电影或浏览,芜湖新闻网,；,也偶尔会看“,周末画报,”类的杂志；,喜欢“索尼”的电子产品；,奢侈品牌喜欢“,鳄鱼,”和“,金利来,”；,喜欢参加服装类展览会。,价值观：,客户语录,广告认知：,最认同的广告语是：,久候了，江城,。,最欣赏的广告画面是：,客户样本,4,要是有复式的就更好了。,杨女士的女儿,27岁，,芜湖本地人,；,从事教师工作，属于,首次置业,；,着装朴素（牛仔裤+羽绒服），很健谈，目前无小孩；,现在住在”,江岸明珠,“。,认为芜湖是一个”,发展中的二、三线城市,“；,觉得芜湖最像“,重庆,“，因为有很多小吃；,最认同的名人是”,赵薇,“；,认为”,中江塔,“的最能代表芜湖文化；,芜湖市的文化地标是”,鸠兹广场,“。,城市认知：,认为,弋江区,最具发展潜力，道路宽，景色好且不拥挤；,认为最适合生活的地方是“,弋江区,”，但是学校不多，且质量不高；,对于项目所在地，觉得那里在将来会是一个非常,高档,的地方，比世茂要好，离步行街更近。,区域认知：,客户语录,认为“,有多种不同的业态类型的社区,”就是城市综合体，认为目,前世茂滨江花园,称得上综合体；,最喜欢的顶级配套说不上来，要看可行性；愿意支付高价去购买高端配套；,在购买时主要考虑,物业管理,和,风景,。,项目认知：,客户语录,购买动机：,再次购买将会考虑复式户型。,客户语录,喜欢逛,商场,，一般会去华亿；,最爱上网；,电视节目主要看湖南卫视，本地电视台主要看生活频道；,喜欢“西门子”和”夏普“的电子产品；,奢侈品牌上比较哈韩；,喜欢参加运动类活动。,价值观：,客户语录,广告认知：,最认同的广告语是：,世界多景，唯我中心,。,最欣赏的广告画面是：,客户样本,5,地区发展很重要！,陈几明,（男）,30岁左右，,芜湖本地人,；,在房地产公司工作，属于,首次置业,；,着装较朴素，健谈，很关心地区的发展；,目前无,车,。,认为芜湖是一个”,发展中的三线城市,“；觉得芜湖最像“,马鞍山,”；,最认同的名人是”,尹同耀,“；,认为”,步行街,“的影响力最大；,认为“,侨鸿,”最能代表芜湖的建筑；,芜湖市的文化地标是”,鸠兹广场,“。,城市认知：,认为,弋江区,最具发展潜力；认为最适合生活的地方是“,城南地区,”,对于项目所在地，觉得那里在将来会是一个非常,高档,的地方。,区域认知：,客户语录,认为“,苏宁,”类型的就是城市综合体；,认为是综合体的是“,碧桂园,”和“,苏宁环球,”；,觉得什么都是才是最好的；,在购买时主要考虑,价格,问题，其次是,物业管理,和,区位,。,项目认知：,客户语录,购买动机：,改善家庭生活环境；,可能会购买,90平米,左右的房子。,客户语录,喜欢,看电影,，日常喜欢跑跑,商场,；,主要从网络上获取信息，不怎么看报纸，浏览,365房产网,、,搜房网,等；,没有喜欢的奢侈品牌；,主要是穿运动类的服装；,喜欢参加,运动,类的活动。,价值观：,客户语录,广告认知：,最认同的广告语是：,江湾之畔，万象始现,。,最欣赏的广告画面是：,客户样本,6,觉得芜湖地区，只要是高档住宅就要客户市场，越高档越具优势；,谢先生,40岁，,芜湖本地人,，三口之家，女儿读中学；,事业单位管理者，目前在镜湖区工作；,已有2套房，短时不考虑再置业；,具有环保思想，步行上班；,不具品牌偏向，家电品牌多、杂；,喜欢,运动、旅游,，在家看书；,穿着素朴，谈话简洁扼要，观点较个人化；,在镜湖区有,150平米,；再次置业欲购,160平米,客户语录,城市认知：,芜湖市是个适宜居住、安居乐业的城市，属于二流城市群中的一流城市；与,南京相似,，在地理区位与人文心态都具沿承性；,铁画,是传统文化，不过无领头文化名人，芜湖长江大桥为长江最长的桥，是地表建筑。,受南京辐射，,鸠江区,将是最具发展潜力的板块区域；,城郊地域好，富人会选择，市中心多为暴发户的选择；,芜湖人普片拥有长江情节，沿江板块，只要是高档就会有市场；,区域认知：,对,综合体的概念不是非常清晰,，综合配套越齐全，才可成为综合体；,目前，芜湖还没有称得上是“综合体”的项目；,对华仑港湾项目无认知，不过认为凡是高档住宅项目，都聚市场力；,但,医疗、教育资源,将是首要考虑因素；,环境、医疗、教育,是再次置业的首要考虑因素，,估计沿江板块，房价可能,要破万,。,项目认知：,客户语录,改善居住环境是首要因素。,购买动机：,客户语录,日常休闲方式喜欢钓鱼、运动、,看书,；,对,文化类、国际新闻类的话题感兴趣,；,无着装品牌爱好，是有什么穿什么类型,平时最喜欢的是在家阅读书籍，不外出，偶尔陪妻逛商场,；,杂志选择,特别文摘,；,报纸选择：如财经报、,大江晚报,、南方周末、环球报；,电视常看新闻；,网站常上,论坛,、新浪，365house都有关注；,喜欢类似品酒会类的活动。,价值观：,客户语录,喜欢具有简洁、直白的、大气的表达方式。,广告认知：,客户语录,客户样本,7,滨江板块是芜湖最具发展潜力的绝版地块。,时先生,56岁，三口之家，,女儿已出国留学,时先生是芜湖建委开发办主任，是政府部门管理者；,目前已有住房，预备再置业；,无,私家车,；,穿着上,不注重品牌，质朴素着,；,客访时，很随和。因参与过本项目的前期，所以对本项目颇具了解；,另外，文化程度高，为老三届复旦新闻系毕业；,有,130平米,三房；再次置业预购,160平米,左右。,客户语录,城市认知：,芜湖市是个具备活力、竞争力的城市，与长三角其他低级别城市相当；,拥有非常雄厚的文化底蕴，感觉与,镇江市相似，铁画,是传统文化，并认为是国粹的代表，但正走上下坡路；芜湖无领头文化名人，且芜湖缺乏地标性建筑，是个呼唤地标的城市；,很认可项目所在的弋江区滨江板块，觉得是芜湖高档住宅社区的绝版地块；,鸠江区时以后的政务中心，弋江区滨江板块才是适合居住，并拥有江景资源的生活区域；目前，此版块的稀缺性价值已经显现，将是以后芜湖的高档社区积聚地；,区域认知：,首先承认芜湖仍没有非常典型的综合体项目；,认为称得上综合体的必须具备如下几点：拥有银行、商场、景点、娱乐、文化、酒店等不同业态；另外还需要有文化内涵，有自身的特色之处；,目前，,苏宁环球、金都檀宫都对外声称是城市综合体,；,对于本项目，觉得最好是有突出的文化特色，但文化很空，需提炼出文化点；,倾向于购置本项目住宅，,但医疗、物管是需要做到更完善,；,因是自住，所以价格不是第一考虑因素，主要是环境与品质感。,对华仑港湾项目颇具了解，对企业品牌也是比较看重；,认为,高档住宅应该有自己的特色,，或是会客厅或是相关会所，,认为华仑港湾应该有自己的特色；目前芜湖市场，,伟星置业,最具口碑与市场认可度。,项目认知：,客户语录,喜欢下棋与浏览网页；,经常参加棋友会并相关会所、茶馆、书店；,不关注家电以及,不关注奢侈品（,如名表名包等）,常看报纸，大江晚报，芜湖日报等；,网络会经常浏览，对芜湖本地的房地产等熟悉了解；,看些非商业类,杂志，电视主要也是看新闻类为主,；,活动上，比较倾向于棋牌比赛类、车展、红酒会等。,价值观：,客户语录,自住，改善自我的家庭生活环境；,但注重品味、品质，如若再次购房,不低于130平米,购买动机：,客户语录,喜欢简洁、明了的宣传，画面具美感点且体现一种唯我、唯一性；房地产广告语中：,“住在芜湖，住在伟星”、中央城等的广告叫吸引人；,广告认知：,客户样本,8,如若买房会先定区域，在细心观察；不怎么相信广告宣传，都是自己亲自实践考察；,杨女士,50岁，,芜湖本地人,，目前住在江月明珠，属于高干家眷；,从事,保险行业,，经常旅游，去过很多国内城市；,女儿已经工作,，在一线城市；,注重品牌，穿着精致讲究；,目前家中有2部车，常用是本田飞度；,属于二次置业者，06年在江月明珠买了一套200平米复式房，现不准备置业买房了；,江月明珠也属于滨江板块，且能观一线江景；,客户语录,城市认知：,芜湖市是个具备活力、竞争力的城市，有向省会城市发展的可能；,俗称“小上海”，四季分明，适宜居住；感觉与,南京市相似,，认为,铁画,是传统文化全国有名；现芜湖无领头文化名人，且是个缺乏地标性建筑的城市；,芜湖城北，城市人文较好，城东是政府着力规划的板块，具有更大发展潜力的，但刚起步还不成熟，而,城南弋江区正在成为芜湖市最昂贵的板块区域,；,以后,芜湖市第一高楼,也将规划在滨江板块；这里已经成为了名副其实的,富人住宅聚集区了,；,区域认知：,认为芜湖暂时还没有一种典型的城市综合体项目，在芜湖人眼中，有商业的社区就可认为是综合体了；如果拥有高档配套比如酒吧、书店等更算得上是综合体；,在购置房产时，觉得,环境是第一位的，其次是医疗、教育配套,，并且特别,关注户型的设计,；交通不是首要考虑的，因为芜湖较小，普遍有车；,对华仑港湾项目没有了解，对企业品牌比较看重；,认为在芜湖本地，,伟星置业口碑与品质最好；在芜湖已深耕15年了,，,其,物业非常出色,，是自己旗下的公司，在,管理服务,方面老百姓非常认可；,因自住，价格不是首要考虑因素；,目前已有2套房中，有一套闲置，另一套复式成为第一居所；购房还是喜欢200平大户型。,项目认知：,客户语录,平时喜欢散步，下班闲时在家里打打乒乓球；偶尔也参加旅游团,周末最多的是,商场，参加朋友聚会、棋牌类游戏,；,具有品牌偏向，,家电选择索尼,；对奢侈品也有过涉足，不过因芜湖有时买不到，得去上海；,认为,奢侈品展特别吸引芜湖,当地有钱人，芜湖县等富人皆感兴趣；,报纸选择,大江晚报,、,文字报,等；,杂志选择,财经类、特别关注类杂志；,电视选择,财经频道、楼市栏目,等；,平时看新闻等信息主要还是通过报纸、电视等获取,网络也有，较少,。,认为新车试驾、名表展、红酒会等比较吸引客群；,价值观：,客户语录,自住，改善自我的家庭生活环境；,但注重品味、品质，占据自然环境资源，再置业倾向200平以上,购买动机：,客户语录,喜欢简单信息明确的画面形式，具有流畅、顺口的语言表述方式；对其他广告不怎么关注；,最认同的广告语是：,久候了，江城,。,项目推广：,客户样本,9,价格是买房置业的第一考虑因素！,吴女士,35岁左右，在天安保险公司工作；,目前住在镜湖区，属于,第一次置业,；,一家三口，儿子8岁；,家中有部奇瑞rich的,车,，出入不受交通影响；,丈夫从事工程设计行业，因工作之便在城区购买了一套房；,穿着朴实，,不注重品牌,；,现住字,120平米,三房，暂无再次置业计划,客户语录,城市认知：,芜湖市是个二三线城市，可能算三线城市，但适宜居住；,都因具有历史文化显得古色古香，固与,南京市相似,，认为,鸠顶泽瑞的设计者,在芜湖是具有知名度的文化名人；芜湖没有文化中心且是个缺乏地标性建筑的城市；,镜湖区是市中心区，具有价值资源，但目前弋江区发展的也相当不错；适宜生活的还是弋江区的滨江板块，那边是芜湖市高档社区的代表，都是有钱人住的地方，富人集聚区；,区域认知：,对,华仑港湾没有了解,；,对企业品牌比较看重；,对综合体的感知较少，认为带有商业配套的即是城市综合体，目前,认为中央城可能像城市综合体，因为居住其中，生活很便利,；,高档配套越多，房价肯定越贵，但在经济能力允许下,，环境，医疗、教育、地段,、商业是依次考虑的因素。,认为在芜湖本地，,伟星置业,口碑与品质最好；投资的地最多，产品质量最好,；,觉得高房价还是承受不起，首先得是价格能合理，心理预期在7000左右。,项目认知：,客户语录,一年旅游一次，其他经常逛逛街；经常,去商场,，其他一般很少,主要看报纸：,大江晚报,电视：主要看生活频道；,杂志很少看，不过买房的时候各类的房产网都关注些,在活动上觉得芜湖,人很会花钱，奢侈品展、美食节、车展都是非常吸引他们的。,价值观：,客户语录,自住，改善自我的家庭生活环境；,但注重价格因素，需是自己所能承受能力范围之内；,购买动机：,觉得有明确信息的画面有吸引力，语言上喜欢简洁、新意；,记住的广告语有：住在芜湖，住在伟星,；,项目推广：,客户语录,客户样本,10,正宗的综合体是具备：吃、喝、玩、乐的！,王先生,26岁，,半个芜湖本地人,，年轻的部门经理，,有一部比亚迪F60车,；,现为芜湖搜房网负责人，属于企业中高层管理者也房产媒介专业人士；,穿着讲究，有品牌喜好,亲和力很强、健谈。,在交谈中很明显地感觉到，他对芜湖房地产市场很了解；,现住,130多平米,三房，再次置业欲购,160平米,大户型,客户语录,城市认知：,芜湖市是个,二、三线城市,，政府比较给力，想向二线城市冲，把盘子做大；市民生活比较安逸，与,昆山市有点相似,，都有点后花园意思；认为芜湖是无知名度的文化名人；而,郎咸平,在芜湖很具知名度与影响力。芜湖文化中的“,吃,”文化比较有名，而半城山半城水的芜湖，可能还没有特别的地标文化建筑。,最具潜力的是正在开发的城东区域鸠江区，因为要打造政务区；,目前，芜湖最适合生活的仍是滨江区域，即弋江区滨江板块；,这块区域，将打造芜湖市高档住宅集聚区；,区域认知：,对华仑港湾还不是非常清楚，好像广告面不怎么广，,芜湖广告面要广,，芜湖周边县城客群庞大；,芜湖还没有具备真正意义上的城市综合体；,在,城市综合体中，银行、医疗、超市等因素是客户群首要考虑的因素,；,60、70的人群对教育资源的需求已不是太急切，反而更看重,居住环境和人文环境,。,价格在接受度内。,对华仑港湾项目没有太深了解，对企业品牌比较看重；,认为在,芜湖本地，没有正宗的综合体,，综合体是满足吃喝玩乐的一站式的场所；,项目认知：,客户语录,父母的生活多以棋牌游戏为主；,经常去的场所包括棋牌室、商场、会所等；,在家电与奢侈品品牌上，父母都不是很精通，但觉得是高档，价钱合理就行,了解本项目因为工作需要；,对房地产广告，主要以报纸、网络为主,在推广活动上,，芜湖人比较喜欢美食街、车展、而酒会几乎没人来,；,价值观：,客户语录,自住，改善自我的家庭生活环境；,购买动机：,在广告画面上，多一些生活美感的东西，图片越简单越好；,有些画面是芜湖还没有的出现的；广告方面需要简洁、明了并有一定的创新性,；,印象中的地产广告语，是中央城的广告语；还有就是“,多数人仰望，少数人拥有”；,项目推广,客户语录,客户样本,11,80后靠父母的买房筹划,藕女士,24岁，芜湖本地人,，父母为经商者；,不明显的富二代，先供职于教育；先居住于弋江区“长江长”社区内；,先于父母居住在一起，家有一辆,本田,车，并有意向再购买一套房，预备新婚用,这次更注重于生活环境，不轻信房地产商的配套承诺；,穿着不十分讲究，比较低调；,现住,154平米,四房，欲置业：,120平,左右,客户语录,城市认知：,芜湖市是个,二、三线城市,，有一定的发展潜力；与,南京市有点相似,，,在生活压力与生活节奏上比较一致；,认为芜湖是无知名度的文化名人；而,铁画,是芜湖传统文化之一，,傻子瓜子,也是传统文化。半城山半城水的芜湖，可能还没有特别的地标文化建筑。,对芜湖来讲，弋江区可能具有发展潜力的，因为财富街与大型超市都将进驻此区域；而弋江区的滨江板块已成为高档住宅社区，按芜湖人喜爱临江而居的特点，此版块也是最适宜生活区域；,区域认知：,对芜湖市中的城市综合体没什么概念，而在自己印象中中央城、白金湾可能像是综合体；本项目中的银泰百货可能最吸引客群；,在购房置业的考虑中，可能环境风景与交通是出基础配套外，更需首要考虑的因素；,对华仑港湾仍没有具体的了解，不知道项目要做什么，,对企业品牌比较看重；,认同于高品质、本地品牌,伟星,；,价格中，自己的心理价位为6000元每平，好的配套的话，可上8000元每平；,项目认知：,客户语录,家长为子女做准备，可能是刚需婚房使用为主；,而再次置业房型也许在,150平米,左右；,购买动机：,空闲时候,喜欢旅游,，最喜欢,逛商场,与参加,朋友聚会,；,报纸：,大江晚报,；,电视：不会刻意看楼市，不过偶尔也看“幸福家园”栏目,杂志喜欢,时尚类、生活类杂志,；,网络,：如搜狐、搜房网，,关注的话题主要是新闻和娱乐等；,平时也会关注奢侈品牌不过不会购买,在推广活动上觉得还是,车展,、,试驾,、,棋牌竞赛,更具吸引力；,价值观：,客户语录,自己比较喜欢有创意点的画面，父母还是喜欢有信息点的广告，而简单明了最主要；,在芜湖房地产广告中，比较认同的还是中央城的广告：今天的中央城，明天的城中央；,项目推广：,客户语录,被访对象父母喜欢的,被访对象喜欢的,客户样本,12,交通一定要便捷，风景一定要好,汪财务,（男）,35岁左右，财务，,新芜湖人,；,在新华集团工作，属于,首次置业,；,着装比较朴实，不善交谈，较为拘谨；,无,车,，也不准备购车；,将来购房希望能一步到位，但不希望太大。,认为芜湖是一个,自然环境优美、适宜居住的地方,，也觉得这个城市是充满历史文化底蕴的。,感觉芜湖很像杭州，觉得,广济寺,能代表芜湖文化。,城市认知：,新开发的区域,都是具有发展潜力的。,对于项目所在地，觉得那里在将来会是一个非常,高档,的地方。,区域认知：,客户语录,认为“,商业+学校+酒店+住宅+文化馆的社区,”即为城市综合体；同时希望文化氛围能浓一些；对于目前芜湖市场，认为“,中央城,”属于综合体的项目；,认为未来“,芜湖大剧院,”的配套能算是社区的顶级配套；,在购买新房时还会考虑,学校,和,雅致的风景,。,项目认知：,客户语录,购买动机：,要有一套属于自己的房子；,期望面积大约是,120平米,左右的。,客户语录,喜欢运动，日常喜欢在体育场参加活动；,主要从大江晚报和合肥晚报获取信息；,经常浏览中华网、凤凰网等网站；,喜欢的品牌有“,奥康,”和“,鳄鱼,”,较喜欢参加“,演唱会,”的活动。,价值观：,客户语录,广告认知：,最认同的广告语是：,湾一世繁华,。,最欣赏的广告画面是：,客户样本,13,价格是买房置业的第一考虑因素！当然，物业管理很重要！,胡爱民,（男）,25岁左右，,新芜湖人,；,在中医药高等专科学校工作，属于,二次置业,；,着装较朴素，很健谈，很关心地区的发展；,目前无,车,，但有购车计划。,认为芜湖是一个”,发展中的二、三线城市,“；,觉得芜湖最像“,南京,”；而工业很像“,马鞍山,”,最认同的名人是”,尹同耀,“；,认为”,铁画,“的影响力最大；,认为“,世茂滨江中心,”和“,碧桂园,”最能代表芜湖的建筑；,芜湖市的文化地标是”,鸠兹广场,“。,城市认知：,认为,弋江区,最具发展潜力；认为最适合生活的地方是“,三山区,”,对于项目所在地，觉得那里在将来会是一个非常,高档,的地方。,区域认知：,客户语录,认为“,有多种不同的业态类型的社区,”就是城市综合体；,认为是综合体的是“,碧桂园,”；,认为,IMAX影院,会是社区社区顶级配套；,在购买时主要考虑,价格,问题，其次是,环境,、,物业管理,和,风景,。,项目认知：,客户语录,购买动机：,改善家庭生活环境；,再次购买可能会是,130平米,左右的。,客户语录,喜欢,看电影,，日常喜欢跑跑,商场,；,主要从,大江日报,上获取信息；,浏览,365房产网,、,搜房网,等；,杂志喜欢,时尚类,的；,奢侈品牌喜欢“,雅戈尔,”；,汽车喜欢“,大众,”品牌的；,喜欢参加,美食,和,酒会,类的活动。,价值观：,客户语录,广告认知：,最认同的广告语是：,城市生活，文化加冕,。,最欣赏的广告画面是：,客户样本,14,芜湖人喜欢沿江而居，十个中有八个是这样的想法。,章先生,46岁，从事视听文化行业，,新芜湖人,；,目前在弋江区工作，住在城区，已有,房业,；,三口之家，女儿现于合肥工作；,“美丽华新视听”是自己投资开办的公司；,有部,别克君悦,的车；穿着素朴，给人感觉低调、干练；,在镜湖区有,100平米三房,；若再次置业，仍选,120平米,以内户型,客户语录,城市认知：,芜湖市具有深厚文化底蕴，目前处于二三线城市行列，与,上海相似,，,铁画,、,傻子瓜子是传统文化，不过都已,势微,。,弋江区是已具,高端价值属性,的板块区域；,拥有,一线江景资源,且交通便捷，是公认芜湖第一高档住宅板块,芜湖人普片拥有长江情节，沿江板块是他们认为的最适宜居住的板块；,区域认知：,对,综合体的概念不是非常清晰,，综合配套越齐全，才可成为综合体；,目前，芜湖还没有称得上是“综合体”的项目，基本商业配套都有，但算不上综合体；,对华仑港湾项目无认知，不过认为凡是住宅项目，首要考虑,停车位,因素；,经济实力强，,环境因素,是再次置业的首要考虑因素，,估计沿江板块，房价能,超过8-9千每平米，高档更可破万,。,自己参与投资的项目，目标均价是上万；,项目认知：,客户语录,沿江，环境是首要因素。,购买动机：,日常喜欢洗浴放松、,棋牌活动,，工作繁忙，旅游少；,关注,财经类,、,战争类,话题；,喜欢看报，并关注,电视新闻,；,开车听,音乐台,较多；,看报纸常看,大江晚报,；,电视常看,新闻频道,；,偶尔收听电台广播。,价值观：,客户语录,喜欢具有视野开阔的，有水域的画面和富有简洁、直白的语言表现方式。,认为“老白金”的广告做的很有效果，房地产广告没留意；,广告认知：,客户语录,他们有哪些共性呢？,城市认知、区域认知、项目认知、价格看法、置业经验、,购买动机、价值观、信息获取方式、广告认知、,红色为80%以上的被访者所具有的共性,城市认知,芜湖是一个发展中的二、三线城市,鸠兹广场是当地的文化地标,最能代表芜湖的名人是,尹同耀,、,赵薇,、郎咸平、王稼祥,最能代表芜湖文化的是铁画最能代表芜湖的地标建筑有,世茂滨江中心、芜湖长江大桥、碧桂园,芜湖最像,南京,、马鞍山、杭州、昆山,当地人对芜湖有准确的定位，对芜湖的名人却有着各自的见解；,而在对芜湖的文化及文化地标的认识上却是相同的,区域认知,芜湖市,最具发展潜力的区域是,弋江区,（主要原因是未来弋江区会成为芜湖市的科教及高精技术中心）,最适合生活的区域是,弋江区,（原因是距离市中心不是很远，空气和环境又很好）,项目所在地在未来会是一个非常高档的住宅区域。,弋江区处于城市偏南地区，距离市中心不是很远，交通较为便捷，由于又是待开发的高精地区，所以区域口碑很好,项目认知,不了解什么是城市综合体,（多数人认为有多种不同的业态类型的社区就是城市综合体）,目前在芜湖能称为综合体的是碧桂园、中央城、世茂滨江花园等，有部分受访者认为目前芜湖市还没有综合体项目,在购买时会考虑,环境,、物业管理、商业等因素,会因为项目所在的是高端地区而接受比其他地方更高的价格,对项目认识不足，缺乏对城市综合体的了解；,喜欢项目所在的环境；有好的配套，愿意支付更高价格,当地楼盘认知,对,左岸、世茂滨江花园,以及,中央城,的印象比较深。,但是认为,左岸,的法式建筑太过拥挤，,碧桂园,太偏远，而,中央城,感觉不是很安全。,都认为,世茂滨江花园,是个不错的楼盘，同时，也有很大一部分客群认为它也是城市综合体项目。,在购买前都会进行比较，注重价格、环境及物业管理；,看中的是地区发展好和出行方便,购买动机,自住,为小孩将来准备,改善居住环境，能观江景、环境好,未来地区发展好,有购房的需求和实力，多数为多次置业，,对生活有一定的品质要求，主要看中江景和好的环境,企业认知,外界人士：很看重企业品牌，但对华仑港湾不了解，只知道伟星。,新华集团员工及市政单位：对华仑港湾颇为了解，很注重企业品牌。,市场对华仑港湾品牌不是很了解，,因此，需通过项目推广树立品牌形象。,价值观及信息获取方式,最喜欢的娱乐活动是,旅游,、,运动,、,看电影,、散步、打牌、,日常去的场所有,商店,、,俱乐部,、朋友聚会、酒店、会所,日常获取信息的方式有,报纸,、,网络,、电视、电台、杂志,（报纸主要集中在大江晚报，网络多以芜湖新闻网为主，房产信息主要是通过,365,上获取）,家用电器最喜欢的品牌有,索尼,、,LG,、夏普、海尔、格力,认识度最高的奢侈品牌有鳄鱼、金利来,已有汽车中最好的是别克、一般都为本田、大众等,最感兴趣的活动是,美食节,、,服装展,、演唱会、酒会等,喜欢逛当地的步行街；奢侈品牌认识不足；,信息获取方式主要来源于报纸和网络,广告认知,喜欢有开阔视野的画面，或是感官直接的画面表现形式,喜欢简洁、易记的广告语,多数人提到过中央城项目的广告语：,今天的中央城 明天的城中央,喜欢有江河或是直观的画面，,喜欢容易记忆的广告语,客群共性,（特征）,分析,多数是企业中高层管理者,有较高的文化,多次置业，具有一定的购房经验，追求高品质和良好的生活环境,有车一族居多,自住为主，作为第一居所,具有圈层观念，口碑宣传具有效果,生活方式以休闲运动为主，很健康,为人低调、内敛、谦和,访谈后获得的启示？,客户洞察、推广建议,客户洞察,项目的潜在主力客群是如下的两类人群,40岁以上人群，处于事业辉煌期的企事业单位中高层领导，,有房有车，多次置业，,他们的孩子多已独立或在国外留学，,改善型住户,购买新房是为了能有更好的享受，,他们属于同龄人中更懂生活的群体。,40岁以下人群，公务员、企业中层管者或是大学教授，处于事业黄金期，,新芜湖人为首置，当地人为“富二代”，有房有车会享受生活，也懂得生活，,他们属于同龄人中的优秀群体。,他们是公务员、企业中高层管者或是大学教授，属于社会中上层人群；,他们修养高，具有一定的消费水准，但又保持理性的消费观念；,他们多数为多次置业，对项目、区域有自己的见解，也有自己的心理价位；,他们很注重文化的修养，又很懂得生活，会享受，也很注重运动，生活方式很健康；,他们虽不注重品牌，但却很有主见，不会过度奢侈、浪费；,他们为人处世低调、内敛；,他们并不了解什么是城市综合体，对华仑的品牌也不是很清楚，但是他们却很愿意去了解华仑在弋江的项目；,他们一致认为，华仑的项目在弋江将会是非常高档的。,客户洞察,因此，我们得出：,线上：,选择步行街上地理位置较好的的三翻户外广告牌（华亿广场处面湖的广告位居佳）为项目形象做宣传。因为步行街属于芜湖市的城市商业标志，最著名的文化地标鸠兹广场也在步行街附近，每日的客流量很大，往来者都能看到这一广告牌，能有效加快和提升市场消费群对项目的认知度。,选择大江晚报、,365,网以及芜湖新闻网做广告宣传，根据客户样本可了解到，上述三种媒体是芜湖人阅读最多的报纸和网站，高频率的宣传能有效提升企业品牌和项目在市场中的认知度。,线下：,将临时售楼处包装成为一个文化氛围浓厚的场所，让到访者能在期间感受到芜湖当地浓重的文化底蕴，同时也能感受项目所散发的文化气息。可在临时售楼处现场举办各式的体验活动，如名车试驾、酒店公寓体验等；或进行展览活动，如服装展、画展等。充分表现出项目高端品质和浓浓的文化气息。,项目临时售楼处靠近步行街，拥有很好的地理位置，可以在就近的高端商场布置展厅，并注入项目的“文化”的元素，让消费者在高档商场购物时也能感受项目的文化气息，达到场内场外同步宣传的目的。,未来推广建议,明确定位,树立具有高端品质且赋有文化气息的项目形象,推广媒介及渠道,芜湖主流报纸、网站广告为主，有,文化为主题的公关活动，再,配以黄金地段的户外广告位,广告认知,项目广告视觉表现,项目形象树立,树立具有高端品质且赋有文化气息的项目形象,增强项目的市场竞争力，同时提升企业品牌在当地的认知度，从而与其他项目相区别，使客户在进行选择的时候不再是落到产品的共同点上，而是拥有别具一格的新体验和新认知。,推广媒介及渠道,以当地的主流报纸、网站广告为主，配以黄金地段的户外广告位，从而迅速提升项目在市场中的认知度。,主力媒介：,报纸：大江晚报,网站：HOUSE356、芜湖新闻网,户外：步行街三翻广告牌,可选择媒介：,报纸：芜湖日报、合肥晚报、安徽日报,短信：手机短信、手机彩信,电台：音乐台,电视：生活频道,一、重点媒体的运用与维护,根据芜湖人阅读习惯，做有效的传播，充分利用,报纸,、,户外,和,网络,的作用，而且做好更新与维护，保持其长期有效的传播作用。,二、拓展媒体渠道,根据芜湖人的生活活动区域，在,步行街广场布置室外展览区,、在,华亿广场设立展位,、从而增加接触面。,推广媒介及渠道,在了解芜湖人的生活方式后，要从多角度建立立体化传播体系，保证信息传播的到达率有效率。除了上述的线上宣传外，,在未来一年推广上我们建议能有多项不同类别的,公关活动,推广媒介及渠道,第一类公关活动：,以,文化,为主题，告知市场项目所具的文化内涵。,举办,与项目气质相符的活动,，发挥公关活动的作用，通过可见、可听、可感知的方式让客群真切的感受到项目的文化气息与项目的高品质，从而侧面提升企业形象，制造舆论导向，并形成口碑宣传和市场影响力，树立企业形象，引导市场认知，从而与其他项目相区隔。,包装建议：,可在项目临时售楼处搭建展厅，或直接将临时售楼处包装成一个具有文化气息的展览场所。,活动建议：,方向一，在临时售楼处举办书法展、画展或民间手工艺展览。,方向二，可邀请书画名家,现场做画,或艺术家在现场表演,，同时与来访者进行互动。,推广媒介及渠道,第二类活动：,结合客群感兴趣的话题、目标客群喜欢的休闲生活方式，深入他们生活之中，增加具有,体验式活动,，例如芜湖客群对美食和展览很感兴趣，在这个很少有大型事件的城市，举办一贯他们感兴趣的服装展/车展等，其次还有美食节和酒会等等。,活动建议：,在临时售楼处举办车展、服装展。也可在售楼处现场举行T台表演或可在室外进行试驾活动。,公关活动,广告表现,根据芜湖人的生活观和审美情趣，迎合他们的口味，结合项目城市综合体的背景，放大项目亮点。给予市场,文化的、国际的、高品质,的体验。,广告建议：,方向一，可以以江河为主题，或以水为型，因为芜湖人对长江很有感情。,方向二，可以以项目效果图为画面背景，芜湖人喜欢有直观的感受，他们喜欢一目了然的画面。,经过本次客访，与客户深度沟通之后，对项目的客群逐渐明晰,通过对客户的了解，在未来推广上得到一些启示,在下来工作中，风火项目组将根据本次市场调研的结果，,对项目所处的市场及广告环境进行解读，,期待与各位的再次探讨！,THANKSTHE END,