医药代表的区域市.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业化,MR,的职业标准与工作要求,产品知识：熟悉每一个产品的产品知识及相应的销售技巧；了解竞争性产品的基本知识及其优缺点。,销售拜访：,1,、负责寻找、选择和确定目标医生；,2,、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率；,3,、迅速和恰当处理突发事件；,4,、扩大和增加医生使用本公司的产品；,5,、保证医院销售量的持续增长；,专业化医药代表的职业标准与工作要求,群体销售：,1,、实施和监测临床试验的进程；,2,、进行创造性的销售活动，组织各种形式的小型学术讨论会或学术推广会；,3,、在所负责的区域进行有效的促销活动：如面对面的拜访、消费者活动或抗癌协会的活动等。,专业化,MR,的职业标准与工作要求,区域管理：,1,、依据公司的整体销售策略，制订和实施所辖区域的行动计划；,2,、制订好拜访月计划和周计划；,3,、负责所辖区域内医院的促销费用的预算和管理，以最低的成本产出最大的销售；,4,、完成既定的区域销售目标和市场份额。,区域市场管理概述,医药代表的区域市场管理是指医药代表在所负责的区域内，选择具有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和有效的拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用量，达到推广公司产品的目的。,成功的销售源自于四个正确：正确的客户、正确的拜访、正确的产品信息和正确的代表。,增加销售的三个途径：增加客户数量、扩大使用范围和增加客单量。,区域市场管理的五个方面及目的,时间管理：通过有效的时间管理，医药代表能有效的分配时间资源提高工作效率；,客户管理：有效的客户管理能使我们准确的分析和挖掘市场潜力，决定工作对象，从微观上获取更多的市场回报；,产品管理：科学地分析自己的产品以及相应的目标市场，确定合理的销售目标；,竞争产品的管理：制订积极有效的竞争策略并逐步扩大市场份额；,数据管理：通过数据管理可制订周密的销售行动计划，并在执行过程中不断评估和分析结果，针对市场变化及时的调整行动方案。,医药代表的时间管理,时间管理的心理转换：将,“,我应该,”,改为,“,我必须,”,，不给自己留下可以不完成的借口和拖延的余地。,新的时间管理理论强调人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。明确的目标帮助我们更加专注、更加明辨轻重缓急的标准，提高个人的时间利用效率。,医药代表的时间管理,时间管理之二八定律：也就是说将,80%,的时间用于最重要的,20%,客户是医药代表必须掌握的时间管理基本要点。,时间管理之月拜访计划表的制定：医药代表的工作周期基本上是按月来计算的，也就说期间无论发生什么情况医药代表都必须完成所负责区域的一次完整覆盖。,拜访计划的制订根据二八原则制订客户拜访月计划，按目标医生的重要性合理安排拜访频次，医生拜访的频次每月应,350,人次左右较为合适。,日拜访计划的制定：明确明天的拜访数量、拜访对象、根据所拜访医生的工作特点确定拜访时间、根据全天应拜访的客户而确定路线、根据客户的具体情况确定拜访沟通的内容、根据计划作好周密地准备、尽可能事先预约并检查上次拜访的情况。,认真做好拜访前的准备工作。,医药代表的客户管理,目标医院管理：主要根据区域内各医院的销售潜力进行分类管理。,目标医生的管理：按如下几个方面进行分类，患者数量的多少、学术影响力、目前用药数量、用药潜力、合作历史等。,根据目标医院和目标医生的分类确定拜访策略、拜访频率以及目标医生服务计划。,制订目标医生的培养升级计划。,目标客户管理的成功要素,了解客户的业务；,认识高层客户；,知道客户的目标；,知道客户对你提供服务或产品的观点；,比竞争对手做得更好；,建立良好的内部沟通系统；,制订目标；,计划每次拜访；,专业化的产品介绍；,提供卓越的客户服务；,医药代表的产品管理,制订产品销售目标并细化到每一个医院、每一个科室和每一个医生。,制订产品拜访计划：根据我们对客户的分类管理以及产品目标制订相应的客户拜访计划。,在产品管理中除了面对面的拜访计划外还应包括：幻灯片演讲每月,2-4,次；医院或区域研讨会每,2,月一次；区域性学术会议；患者教育活动；医生继续教育项目；其他有助于产品概念推广的活动。,竞争产品的管理,竞争无处不在，我们永远无法回避！,客户为什么用竞争产品？（工作问题？利益问题？人际关系问题？疗效？价格？用药习惯？）,竞争公司的分析：组织结构、企业及产品资源、培训体系、市场策略、销售政策、销售及市场支持力度等。,竞争产品代表分析：性格、与客户的合作关系、拜访方式、目标医生覆盖率、拜访频率、工作的优缺点等。,医药代表的数据管理,医药代表数据管理的重要性：,1,、能真实记录医药代表对目标市场的了解；,2,、能为医药代表的市场策略提供科学依据，同时也,为企业制订准确的市场策略提供科学依据；,3,、能为区域目标的制订提供数据基础；,4,、医药代表的工作情况的真实记录；,5,、是上下级沟通的基本平台；,6,、是获得公司资源和支持的基本信息；,7,、是医药代表分析市场的素材；,8,、是区域市场获胜的基础。,医药代表数据管理种类,客户数据：客户档案（商业、医院、医生、医学会、抗癌协会、政府相关部门）；,市场潜力数据：人口、肿瘤病床数量、住院周期、门诊数量、主要肿瘤发病情况。,客户拜访数据：拜访计划、拜访心得与问题。,销售数据：区域与每一个客户销售量、市场占有率、上升与下降的幅度、客户之间的对比分析结果、与市场工作的关联性。,竞争产品数据：产品、价格、政策、工作情况、销售,情况。,市场推广数据：科室推广、区域研讨、患者教育、继续教育等。,财务数据：各项工作的费用、投入产出比、费用的增降情况、与预算的差距、下一阶段费用计划等。,小结,本课程学习的重点：,1,、计算出每一个客户的增长潜力和可获得的,利润；,2,、为每一个客户制订一套销售策略与计划；,3,、发展和保持重要客户；,4,、管理沟通过程；,5,、管理拜访行动；,6,、通过卓越的客户服务实现销售目标。,小结,区域市场管理的前提将本区域作为一个企业来经营。,我们的工作就是：,Plan our work first,then work,our plan!,Do right things first,then do,things right!,