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2、级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二
3、级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母
4、版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场调研,目的,全面了解
5、区域内市场的整体情况,重点了解医院和科室的基本情况,相关检查,/,治疗的开展情况、竞争对手的运作情况及医保等相关政策的支持状况,为市场运作计划的制订、市场活动的开展奠定基础。,原则,由近及远、由点及面、由熟悉到陌生、由市内到周边,单病种地区调研,内容,医院基本情况:级别、床位数、年收入、年门诊量、年出入院病人量、主要设备及使用情况、特色科室,相关科室概况:床位数、病床使用率、特色治疗、主要设备、专家信息,同类治疗,/,检查手段在地区的分布规模、收费标准、市场份额、市场政策及运营模式,方法,调研准备,实地调研,调研准备,地图指引,网络查询,媒体宣传,医生介绍,陌生拜访,去哪里,见什么人,做什么或
6、说什么,怎么说或怎么做,分析,总结下一步如何做,一,.,明确拜访目的,我们的目的,认识网络医生(同时介绍自己),了解医生所在医院及科室的基本情况,了解医生所在科室儿童患者的来源、数量、治疗方案及流向,宣传治疗,/,设备检查优势,二,.,选定拜访目标,重点科室,临床科室:,医技科室:,关注科室,临床科室:心胸外科、肿瘤科、妇科、放疗科等,医技科室:放射科、核磁共振、,CT,室、,B,超室等,重点医生,学术权威或学科带头人,资历深、临床经验丰富的老专家,口碑好、深受患者信赖的医生,三,.,拜访时间及拜访地点的选择,总则:尽量避开,医生查房、手术、会议、门诊病人集中及临近下班,的时间,充分利用,医生
7、上班前、刚上班或晚间值班及周末,的时间。,1.,关于时间的选择,2.,关于地点的选择,总则:根据医生,年龄、性别及个人爱好不同,选择,合适的地点,四,.,拜访前的准备,1.,基础准备,心理准备,资料准备,话题准备,形象准备,话题准备,简单的自我介绍,基本专业知识介绍(医院、科室及设备的基本情况,特色治疗的开展情况),敏感话题的应对,关于科研费:,首次拜访一般情况下尽量避免触及,如果医生主动问起,1,、在对医生背景没有完全了解的情况下,要尽量绕开。,2,、如果能确认医生对我们认可,可如实作答。,关于合作的问题,因为现在受国家卫生政策的影响,也许首次拜访时会有医生问到。因为既然是陌生拜访,所以一般
8、对医生的背景不会非常了解,为了安全起见,此时最好给予否定回答。,2.,特殊准备,对拜访目标的背景调查,所在医院及科室的基本情况,针对重点目标的特殊话题准备,案例:某院呼吸内科主任,资历较深,在当地学术界享有较高威望,是我所选定的重要拜访对象。但据同他接触过的人讲,此人性格孤僻,待人冷漠,难以接近。凭借以往的经验,这样类型的医生不易攻克,强攻不可只能智取。正在我苦思冥想之时,该主任科里一名住院医生给我提供了一条重要的信息。主任的母亲近期要回辽宁老家,由于正赶上“五一”假期,长途车票非常难买,主任又是孝子,这几日正为此事发愁。于是我就调动多方关系,通过朋友为其母买到了回家的软卧车票。第一次拜访我不
9、是像往常一样为宣传技术而去,而是送去了火车票,主任当时既意外又惊喜。后来通过多次的沟通与拜访,逐步取得了他的信任,从而建立了良好的合作关系。,成功案例分析,针对重点医生首次拜访前进行了充分的了解,及时捕捉到了重要的信息,发现需求并积极寻找到解决问题的办法,信息的搜集,获取医院、医生、设备等相关有效信息,对拜访对象进行全面的了解,对市场调研阶段获取的信息进行现场验证,为医院分级和医生分类提供依据,为今后的目标医生重点攻克确定方案,目的,需要搜集的信息,医生的基本资料,姓名、性别、职称、职务、联系电话、门诊时间、毕业学校、家庭情况(家属情况、住址)、特殊爱好等,所在科室的情况,基本情况:科室专业开
10、展、病源收容、床位使用及科室内部组织结构等相关情况,相关病人的收容情况及治疗方法的选择,医生对相关检查、治疗及医院的认可情况,如拜访医院有相关设备或治疗,重点了解该医生对本院设备或治疗的认可情况,如何获取信息,获取的方法,现场观察,语言沟通,现场观察,医生的基本资料(姓名、性别、职务、职称)可通过胸牌等工具获取,医生的性格特点、外貌特征、特殊爱好等,语言沟通,获得认可,沟通技巧,获得认可,微笑,倾听,赞美,同理心,产生共鸣,沟通技巧,聊天式沟通,创造良好谈话氛围,选择性发问,循循善诱、诱其深入,声东击西、欲擒故纵,需要注意的问题,问话过于直接,让医生感觉很有压力,讲话过于强势,令医生反感,讲话
11、过于委婉,一味附和医生,令人怀疑,有理有节,不卑不亢,拜访后的分析,一,.,关于拜访结果的预测,直接预测,:,根据医生的反应或态度,间接预测,:,根据背景调查进行推断,二,.,分析,根据医生的反应及态度我们,可以分为以下几个类型,医生分型,冷漠型:反应冷淡或无任何反应、甚至拒绝,敷衍型:反应不明显、以言语搪塞或敷衍,关注型:表现出一定的兴趣、主动询问相,关问题,热情型:很感兴趣、主动表明自己的态度,“,冷漠型,”,主要表现,我知道了,把资料放那里吧。(同时把我们 递上的名片也随手一丢。),我现在很忙,以后再说吧。(还没等你把话说完,转身就走),我们医院本身就可以开展这项检查,/,治疗,院 长不
12、允许向外院转病人,“,敷衍型,”,主要表现,好的,你先回去吧,有合适的我一定推荐。,你们那里以前有人来宣传过,你看宣传资料我这里还有呢!(边说边打开抽屉拿出资料)我这里一般没合适的,有的话我会打电话给你。,我们这里是小医院、这方面的病人少,再说病人经济条件也不好,负担不起。如果有条件治疗也不会到我们这里来。,“,关注型,”,主要表现,有病人介绍的潜在信号,这种治疗收费多少?疗程多久?是否属于医保范围?,你们开展多久了?做过多少病人?疗效如何?对哪方面的治疗较为擅长?,我们这边,XX,方面的病人较多,能做吗?效果如何?,“,热情型,”,主要表现,我和你们医院,XX,是同学,以前也听他说过,如果有
13、合适的就和你联系。,没问题,只要疗效好,价格高一些也没关系,有病人一定给你介绍。,三,.,应对措施,分析问题产生的原因,找到解决方法,1.”,冷漠型”原因分析,个人性格问题,当时心情不好,对设备,/,疗效的怀疑,对医院的怀疑,政策影响,历史原因,“,冷漠型”应对措施,如何接近“冷漠型”医生?,真诚沟通 用心感化,长期努力 融化坚冰,找到“冷漠”的真正原因,然后根据不同原因采取不同的措施,例如:如果是性格原因,那么你就不要惧怕他的冷漠,因为他的冷漠并不是针对你,在以后的拜访中可增加拜访的频率,多沟通、多了解,用你的真诚去感化医生。,如果是对疗效的怀疑,我们就要从专业的角度对医生进行正确的引导,比
14、如用高质量的检查图片或治疗效果显著病人现身说法。,2.”,敷衍型”原因分析,确实没有适宜病人,所在医院或科室此类病人确实不多。,有适应症的病人经济条件确实不好,无力负担。,有病人但是不愿意介绍,影响科室关系的平衡,与其他利益的冲突,对信息费的比例不满,受政策影响,“,敷衍型”应对措施,探求,-,医生敷衍的真正原因,询问,迫使医生明确态度,维护,-,确实没有病人的医生,跟进,-,有病人但不愿介绍的医生,改变“敷衍型”医生?,这种不表明态度的医生是最难处理的,所以我们要找到医生“敷,衍”的真正原因,“迫使”医生表明态度。,对于确实没有适宜病人的医生只要做好维护就好,。但是也不要对其从此置之不理,我
15、们可以把他们培训为信息提供者。,主要精力放在有病人但不愿意介绍的医生身上,,解决“为什么有病人不愿意介绍?”问题。,担心病人来我院检查后留院治疗,影响其科室及本人的收入。,担心病人来我院治疗后对其原来的治疗进行否定,影响医生的信誉。,消除医生的顾虑,多站在对方的角度去考虑问题。,促使“敷衍型”医生向“关注型”转化,“,关注型”分析,可以提供,80%,的病人,对设备认可、对先进的治疗技术和疗效感兴趣,对科研费感兴趣,“,关注型”应对措施,及时跟进此类医生,有效的拜访和良好的沟通,发展他们为介绍医生,“,热情型”分析,可以提供约,10%,的病人,容易接近,但遇见的机率较低,以维护为主,拜访礼仪,形象语言,着装符合,TPO,原则,清新自然 大方得体,服装整洁 发型整齐,女士淡妆 整体和谐,忌,奇装异服 浓妆艳抹,懒散随意 配饰过多,肢体语言,仪态端庄 落落大方,忌 小动作过多,面部表情夸张,拜访语言,语言要素,语言规范,语言要素,语音 音色甜美 令人愉悦,语调 平仄分明 抑扬顿挫,语速 快慢适中 控制节奏,语言规范,使用礼貌用语,最好使用普通话,尽量避免口头禅,熟人或朋友的引荐,注意察颜观色,注意医生的情绪,关心网络医生,谢 谢,!,






