小区推广标准版.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,小区推广概述,前期准备工作,小区推广,9,步骤,推广注意事项,目 录,1,终端店面的销售来源,美女导购,小区推广,专卖店,油工体系,装饰公司,你还在坐等客户上门吗？,2,小区推广的重要性,你是否还是夫妻店经营模式？每天坐在店里等客户进店购买？,有拦截不一定有单，不拦截就注定没单。,小区推广后成交的地点绝大部分还是在店里，接受过宣传的业主在店里成交率更高,如果你和业主聊成了朋友，自然可以推荐我们更高端更健康的产品，客单金额可以得到有效的提升,零售,=,进店率*成交率*客单金额。,3,前期工作,6,建立推广队伍,招聘对象:竞品优秀业务员、快消业务员、保险业务员、以28周岁以上、有一定生活压力的女性为主。,激励机制：小区内销售放权；设立高激励性奖金；设立合理报销机制；后勤支持。,管理培训：专业技术人员；早或晚总结会；表格存档；跟进管理。,晋升渠道：业务员-,-,业务主管-,-,业务经理-,-,提升至公司,7,建立楼盘档案,楼盘分类,：商品房、集资房、还建房、出租房、别墅房等五种类型；,将本区域小区、楼盘进行全面普查，了解各个楼盘的定位、价格、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。,8,设立小区广告,小区内醒目位置设立横幅或桁架广告，内容突出“,三棵树健康漆,”或某款促销产品；,阳台广告：“,三棵树，马上住,”等标语，课采用业主自行悬挂，到期后返现50元或100元；,楼层提示或门派号提示广告；,电梯门或电梯内广告；,接房时的钥匙扣、手提袋广告；,9,各种楼盘特点,1,、,集资房,业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。,2,、,商品房,装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。,3,、,还建房,装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。,4,、,别墅,装修预算较高，多为家装公司施工，分布零散，装修时间较长，追求档次效果。,不管是哪种房型，都可以进行样板房征集活动，因为涂料是顾客看不见的商品，只有将其变成可观、可闻、可摸的东西后才能直观的将商品展示给客户，从而提升口碑和销量。,10,房屋类型,客户特征,推荐档次,推荐产品,推荐方式,集资房,业主之间比较熟悉，选东西较挑剔、装修集中,中高档,鲜呼吸、,3D,等广告产品,样板房、一流服务、口碑,还建房,业主之间熟悉，多为亲戚，素质不高、装修集中,中低档,3D,、随意洗、净味系列,样板房、口碑,商品房,业主之间不熟悉，装修不集中、信赖装饰公司,中高档,3D,、鲜呼吸,小区广告、促销,别 墅,客户少、用量大、有实力、偏理性，追求装修品质,高档以上,太空漆、鲜呼吸,一流服务、产品特殊卖点、企业实力,各种楼盘特点,小区推广现场,12,正确理解小区推广活动,1,、客户经常抱怨跑小区没效果：其实这是相对的，小区推广不光是为了卖产品，更是一种品牌推广，从而增加门店的进店率；,2,、跑小区可以有机会获取大量的行业信息：工人、工头、装饰公司、其他竞品动态，而这些都是以后扩大销量的保证，所以不能只用“今天我卖了多少钱”来衡量小区推广之效果；,3,、把小区推广事项量化。比如：今天我拜访了多少个意向业主？今天我又认识了几个油木工？今天我了解到了几条有价值的行业竞品信息？,13,专卖店的准备,小区以推广为主，成交的主战场依旧是专卖店。,专卖店的各种功能分区应该明确：形象产品区、热销推荐区、新品上市区、模特位、辅料区、道具体验区、茶文化区、调色区等等。,店面陈列应该生动：海报、,POP,图、展架、爆炸签、吊旗、地贴等,多设立体验道具：养金鱼、抗裂实验、检测仪器、客户手册、耐擦洗、色彩体验等,促销准备,案例,-,云南玉溪,玉溪三棵树专卖店的每一个细节都将三棵树绿色、健康、自然的文化体现得淋漓尽致，但却又不乏自身的创新与个性。店面右侧，一个精美大方的立式调色体验样板架，这个样板架高约,2,米，由,10,多块单独的样板组合而成，可活动翻页式设计，消费者可以直观地体验经典墙面颜色效果，也可以触摸感受漆膜质量。店面左侧，一个印有三棵树漆字样的普洱茶饼映入眼帘，给店面增添了几分古朴、优雅的气质。产品地堆更是别出心裁，大桶产品陈列在制作美观大方的展示架上，展示架四周印有相应产品的介绍和主要功能，便于客户观看，同时大大提升了产品的形象和档次。在谈判桌坐下，可以看到桌面上客户自己做的“三棵树健康漆检测报告册”里面收录了店面销售产品的检测报告，逐页压塑，最后装订成册。给人精美又权威的感觉。桌旁还放有三棵树漆包装的纸盒，一个小盒子却彰显文化气息。,资源的准备,老板对小区工作的支持,人际关系的调动,物料资源的运用,产品、样板、帐篷、太阳伞、,KT,板、货架、,洽谈桌椅、宣传板,、门套、窗贴、名片、,DM,单,、横幅、客户档案、光碟、色卡、,小礼品荣誉证书、,检测报告,、质保单、,服务卡,17,促销政策,除新店开业外，杜绝全场打折促销；,新品推广活动；,单品促销；,买赠活动；,样板房征集活动,促销了！,降价了！,打折了！,18,小区推广,9,步骤,19,小区推广九部曲,收集信息,1,2,3,4,5,6,7,8,9,跟踪了解,洽谈合作,组织人员,布置场地,开始推广,集中战役,战后分析,整理档案,业务员,油工,客户,报纸,实地了解,及时跟踪,消费能力,有无特别,分销商谈,选场地,谈价格,聊方案,安排人员,找样板房,准备物料,战前动员,结交邻居,充分展示,宣传布置,活动引导,扫楼讲解,认识业主,引人到店,体验产品,用样板房,目标客户,逐个突破,穷追猛打,投入产出,品牌占比,油工数量,分析数据,整理档案,建立备忘,总结分析,20,步骤一：收集信息,1,、相关媒体：,从相关媒体中了解本市新开楼盘信息。,2,、房展,很多开发商在开盘前期都会有相应的房展同时会进行广告。,3,、业务员、油工,业务员和油木工是做这行，讯息会比较灵通。,4,、装饰公司,一般在大城市先进入新开小区的是装饰公司，其对楼盘的信息很敏感。,21,步骤二：跟踪了解,房屋类型,客户特征,推荐档次,推荐产品,推荐方式,集资房,业主之间比较熟悉，选东西较挑剔、装修集中,中高档,鲜呼吸、,3D,等广告产品,样板房、一流服务、口碑,还建房,业主之间熟悉，多为亲戚，素质不高、装修集中,中低档,3D,、随意洗、净味系列,样板房、口碑,商品房,业主之间不熟悉，装修不集中、信赖装饰公司,中高档,3D,、鲜呼吸,小区广告、促销,别 墅,客户少、用量大、有实力、偏理性，追求装修品质,高档以上,太空漆、鲜呼吸,一流服务、产品特殊卖点、企业实力,22,步骤三：洽谈合作,如果采用展台的形式,1,、物业谈判关注点,:,（,1,）场地 （,2,）费用 （,3,）宣传方式,与物业公司外的第三方洽谈,1,、广告公司,寻找广告公司帮助做小区广告宣传，（花小钱办大事）,2,、装饰公司,已经合作的装饰公司在进行小区推广时，设立三棵树宣传区,3,、其他建材商,与其他类型的建材商合作，一起宣传，比如门、地板、灯具的。,23,步骤四：驻点前的前期准备,1,、人员安排,是逐个小区进行？还是挑选一定小区同时进行？,根据小区的大小及装修时间进度提前做好人员安排计划（派哪些人去：如何分组、分栋）。,2,、确定驻点,确定哪种驻点方式，太阳伞驻点？帐篷驻点？小区店驻点？（常用的）,3,、物料准备,准备宣传物料，找广告公司制作各种道具，如：,KT,板、喷绘、,X,展架等。,24,步骤四：驻点前的前期准备,4,、活动确定,根据小区的情况并结合自身情况，确定活动的具体日期以便第一时间公布促销、团购活动信息。,5,、驻点前动员、安排,合理预算整个小区推广费用、投入、产出量并制定目标量。同时对小区整个推广过程做好工作安排。,25,步骤五：布置场地,1,、驻点布置,活动日期确立后进入场地进行小区布点：,A,：帐篷驻点,B,：太阳伞驻点,C,：小区店驻点,D,：合租店驻点,E,：业务员散跑（结合样板房）,2,、小区内宣传布置,楼层贴、窗贴、广告牌、条幅、海报、太阳伞等。,3,、结交宣传伙伴,大部分的材料商（地板、瓷砖、太阳能、橱柜、地暖、五金等）和部分装饰公司都可能在小区内驻点，结交这些非竞争的宣传伙伴，从而达成信息共享，合作推荐，实现双赢的目的。,26,步骤六：开始推广,一、驻点宣传,小区驻点是形象窗口。,小区驻点要体现实力、体现大牌、体现效果。,各种操作体验：“,气味瓶”“养金鱼”“抗冲击”“耐划伤等。,27,步骤六：开始推广,二、扫楼宣传,A.,扫楼宣传虽是原始的宣传方式，但也是最行之有效的与油工、业主沟通途径。,B.,扫楼工作的细致程度，直接影响小区推广效果。,1,、扫楼必备道具：,A.,产品资料，特别是促销,DM,单。,B.,名片；,C.,扫楼记录（表格,/,本子）,D.,检测报告（方便的情况下，免漆板、样板各一块）,2,、不断接触业主，领其到小区驻点参观、体验、达成购买。,3,、可不断开发新的油工会员。,4,、驻点处通过各种道具对意向业主宣解，达成合作，交纳定金。,附：小区拜访表的认真、完整填写非常重要,28,29,扫楼要点,1,、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要,适可而止,。,2,、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的,卷尺、计算器、纸巾、小雨伞,等。,3,、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是,XX,品牌的，我有一些资料想给您看看。”,4,、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“,珍贵,”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,5,、拜访后要,留下业主的联系电话,。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”,30,扫楼流程,登门拜访,：敲门、打招呼、微笑,寒暄，切忌直接开门见山,寻找共同点,：房屋装修设计风格、流程、环保因素及注意事项等。,创造良好的沟通气氛：赞美与肯定,询问切入法,：通过询问了解客户需求,提出专业观点，给予合理建议,建立信任,：不要只夸自己产品而去一味贬低竞品,异议处理,：通过平时培训内容制定异议处理说辞，真诚比较,确定需求,：明确买主需求、开始提议,促进成交或约定下次拜访时间,告别,：感谢您花时间了解我们的健康推广,31,疑难解决方案,部分小区不让进驻？,先熟悉小区地形，特别是有几个入口。在装修期间，很多小区在车库、物流门等处检查不严；,回访师傅，知道某师傅正在施工，可以借口找师傅入内；,以访问物业公司为理由入内，理由可以是考查小区欲投放广告等；,贿赂保安、,。,怎样使推销容易为顾客所接受？,通俗化，营业员应避免使用艰深难懂的语句。通俗化的语言解说使双主语言交流容易，不会发生信息沟通受阻的现象；,少用专业术语；,多用比喻的方法。在推销用语中采用比喻的方法。不过在使用比喻时一定要注意，比喻是否恰当，如果不恰当，反而会使顾客愈听愈糊涂；,以普通话为主，方言俚语为辅，,一般情况下,讲普通话。在有些情况下，比喻顾客是当地人亦可使用方言用语，讲和对方一致的方言可以融洽气氛。增进双方感情；,步骤七：集中战役,1,、如针对小区的团购政策。在正式驻点前就需确定，,2,户以上几折，,3,户以上几折，多户以上几折。各个小区明要统一执行。,2,、促销的政策是多样、多元化的，可以是买漆送漆、买漆送物、买漆送服务，或是指定小区的业主凭业务员名片可以享受购漆折扣等。,3,、推广政策也是必要的。以成本价或不惜一切代价攻关并拿下小区装修最开始的三家用漆，以一个良好的开局并结合,样板房宣传,，为后续工作做好铺垫。,34,步骤七：集中战役,一、如何利用样板房做好小区宣传,样板房对于业主来说更有说服 力和可信度。要使样板房的效果发挥到最大化，以下几点需重视：,1,、质量永远是放在第一的，需要公司技术人员做好监理工作。,2,、油漆的施工要特别注意漆膜的流平性和丰满度。,35,步骤七：集中战役,二、借助业主的推动,让样板房业主成为活广告。,1,、样板房要尽量选择在小区,过道两边,，且非电梯房的话楼层,不宜过高,。,2,、我们以相对优惠价给样板房业主，业主在正式搬入前需给我们提供带业主参观的便利。,A,、正常时间允许并欢迎其他业主参观。,B,、把装修期间的钥匙给到我们小区业务员，方便其带业主参观等。,3,、业主性格一定要是开朗，热情。单位房的话最好是能找单位的领导房作为样板房。,4,、若条件允许，可以聘样板房业主为我们临时兼职业务员（每成功推广一户给予一定的奖励或提成），借助业主的特殊身份进行宣传推广。,36,步骤七：集中战役,三、借助装饰公司的推动,1,、与装饰公司合作建立样板房，是我们又一种宣传模式。,2,、装饰公司业务员不断带业主参观，介绍装饰公司装饰效果的同时，也介绍我们的产品。,四、如何与竞争对手同时争夺同一客户,不过高夸大自己，不贬低竞争对手，用实际效果说话，用真诚打动客户。,五、如何与竞争对手争夺业主,1,、通过勤扫楼，增加与业主见面、宣传的机会。,2,、通过我们的各体验道具的演示增加说服力。,3,、通过样板房的真实效果宣传打动业主。,4,、通过免费无气喷涂服务，用增值服务及良好漆膜效果说话。,37,步骤八：战后分析,1,、投入产出,【,活动延续一段时间后撤出，进行投入产出分析,】,A,、共计投入多少人力（人员工资），物业宣传费，广告费、物料费（一次性物料、多次性物料折旧）等。,B,、驻点期间达到了哪些效果，一共出了多少销量。,C,、实际,(,投入,/,产出,)VS,预计,(,投入,/,产出,),，是否合理？,2,、品牌占比,【,确定小区占有率高的品牌，有利于有的放矢，对标学习。,】,A,、通过扫楼等信息记录，我们可以统计出每一个竞争品牌的销量情况。,B,、主流品牌的油漆户数，乳胶漆户数，从而算出每个品牌的小区占有率。,3,、其他数据分析：,（,1,）新开发油工数量。（,2,）新合作家装公司等。,4,、经验总结：,小区在完成驻点宣传后，经验总结是少不了的程序。,38,步骤九：档案整理,小区驻点宣传后，需要对相关资料及文档进行备份存档，也为以后的新小区推广提供参考。,1,、小区宣传推广计划书,2,、小区宣传推广总结报告（含最终投入产出比）,3,、小区各竞争品牌油漆、乳胶漆占有率,整理资料,成交业主购买资料、每日工作跟进表、每周总结表等,总结反馈,总结经验、反馈不足、整体评估工作表现及作战战果。制定改进计划和剩余未装修户跟进计划。,总结经验，为下一场战役做准备！,39,推广注意事项,40,扫楼注意事项,1、每栋楼按顺序拜访不遗漏,2,、每栋楼按顺序拜访每单元不遗漏,3,、每单元自高而低拜访每户不遗漏,4,、填写小区调查表，记录每户装修情况，对象身份、谈判内容备注、下次拜访时间；,5,、,15,天为一个周期重新扫一次楼盘，更新楼盘每户装修数信息整理及后续工作：,6,、木工已经进场的客户要重点跟进，收集的油木工资料要定期做好回访工作,41,推广时机把握,小区刚交房时，是最佳宣传和造势的机会。,小区推广最好时机：木工入场或砖工结束前三天。,家装时间表：水电改造（2天）瓦工（34天）木工（20天1个月）油工（57天）。熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。,寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。,42,推广阶段,搜索阶段：,必须挨家挨户敲门，详细填写拜访记录表，制定工作计划做到有的放矢。,出击阶段：,锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻业主容易成交，但不可忽视其他工人的推荐和破坏力。,跟进阶段：,根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的油木工要及时跟进，收获胜利；已成交业主也要有回访。,突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，或者包门套，可适当放部分优惠，赠地垫、雨伞或围裙等物料。,43,进攻对象,工人,面对水电/泥工：,没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息身份、特点、联系方式、购买权、习惯 方便安排与主家见面。,面对木工:,询问工地状况包工包料？使用的板材？工程进度，主家的信息等；分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；有合作意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。,面对油工：,询问工地用漆情况，寻找机会点。询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。对已选竞品，可酌情侦查竞品信息及施工奖励等，方便我们制定对策。,制胜关键：拉近距离（递烟），谈行业话题，博得好感，反复拜访攀谈，直到见到业主达成交易或下一单交易。必须具备行业知识及热门话题。,44,进攻对象,业主,业主特点：一般到工地的时间是休息时间：早/中/晚及休息日。做水电和泥水活时常在，木工入场后较少在；木工将完工时常在，油工入场后少在。,喜欢的话题：装修潮流和注意事项。如板材挑选基本常识（板材与油漆的关联）、墙面配色等。,交谈重点：施工特性遮盖力、耐擦洗等；环保特性质检报告、甲醛检测仪等；保障无总代理，绝无分厂等；例证：本小区哪家业主用的我们的哪款产品，效果非常好，味道非常轻等。,制胜关键：先让业主接受自己，从业主立场出发介绍装修知识；再从专家和朋友的角度来建议主家用漆；不要急于销售。可在泥水工即将结束时重点紧跟。,45,小结,1、小区工作要造势，搞立体轰炸，小区进门有广告、楼里有人扫楼推广、针对小区有促销。形成规模效应，杜绝蜻蜓点水。,2,、从业主认识并了解至认可三棵树漆需要一定的过程，要坚持不懈，失败往往离成功只有一步之遥。,3,、施工过程销售人员持续跟进，赢得业主信任获得口碑推荐订单！,46,下次再聊！,47,