电子商务与市场营销--销售沟通智慧ppt课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,销售沟通智慧,.,课前提问 1,用微信的同学请举手。,课前提问 2,王是谁？,.,销售沟通的智慧,沟通智慧（道）、沟通技巧（术）,道术合一、沟通顺利,.,沟通之道,理念、信仰、格局、人性、人文素养等。,沟通之道就是做人之道。,.,沟通技巧,沟通方法,沟通工具,沟通之术,.,电话沟通技巧与注意事项,明确沟通目的,确定沟通内容,写好沟通文稿（沟通事项、先后顺序）,调整自我状态,.,选择通话时间,做好通话记录,跟进沟通结果,电话无人接听怎么办？,等待对方打回来,再打一次,发短信沟通,.,观点：,1、功夫在诗外2、做好沟通前准备工作，是确保沟通效果的前提。,.,读万卷书不如行万里路,行万里路不如名师指路,名师指路还要马上行动,.,祝福爸爸：父亲节快乐！,.,亲爱的爸爸：,再过几天就是父亲节了。,此刻坐在教室里想起了许多往事。有欢笑也有泪水。想起了你为了这个家和我的成长所付出的一切.,在此，希望爸爸保重身体，健康长寿。因为您的健康是我最大的心愿。,祝父亲节快乐！,.,如何学习沟通？,.,向马云学沟通,.,大家都之道马云是公认的演说大师，他的说服沟通能力超人。而孙正义（日本软银投资家）在听了马云6分钟项目报告当即拍板投资6000万。,.,马云：我最遗憾的错误,01年，我犯了一个错误，我告诉我的18位共同创业同仁，他们只能做小组经理，而所有的副总裁都得从外面聘请。,现在十年过去了，我从外面聘请的人才都走了，而我之前曾怀疑过其能力的人都成了副总或董事。,.,我相信两个信条：态度比能力重要，选择同样也比能力重要！,.,有人觉得我牛，6分钟说服了孙正义，其实在见孙正义之前，我在硅谷至少被拒绝了40次。,做企业赢在细节，输在格局。,格局，“格”是人格，“局”是胸怀，细节好的人格局一般都差，格局好的人从来不重细节，两个都干好，那叫太有才！,.,年轻人必须思考的4大问题,什么是失败？放弃就是最大的失败。,什么叫坚强？经历许多磨难、委屈、不爽，你才知道什么叫坚强。,你的职责是什么？比别人多勤奋一点、多努力一点、多一点理想，这就是你的职责。,傻瓜用嘴讲话，聪明人用脑袋讲话，智者用心讲话。,.,高手的竞争论,一定要争得你死我活的商战，是最愚蠢的。,眼睛中全是敌人，外面就全是敌人。,竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。,竞争乐趣就像下棋一样，你输了，我们再来过，两个棋手不能打架。,真正做企业是没有仇人的，心中无敌，天下无敌。,.,别把抱怨当习惯,人是退化最严重的动物。跟兽比人很“弱肢”，和狗比人很“闻盲”，但人类“进化”了抱怨。,偶尔为之无大碍，但当抱怨成习惯，就如喝海水，喝的越多渴得越厉害。,最后发现，走在成功路上的，都是些不抱怨的“傻子们”。,世界不会记得你说了什么，但一定不会忘记你做了什么只要心中想做事，世界都会为你让路。,.,企业营销系统的三大功能,销售功能,通俗讲就是卖货收款。,这是所有企业必须具备的基本功能。,策划功能,狭义：产品定位、渠道开发、促销推广等规划,广义：包括盈利模式、营销模式、商业模式设计。,.,管理功能,年度营销目标的实现、商业模式的执行以及团队激励与业绩考核等，都要靠强有力、科学管理去保障。,.,传统销售沟通,沟通方式与工具,1、当面沟通,在特定现场，与沟通对象面对面沟通。,2、电话沟通,3、短信沟通（BP机）,4、信件沟通,.,互联网时代的销售沟通,方式与工具,QQ、邮件沟通,微信沟通,特定圈子沟通,视频沟通,.,（案例分析）,一条短信带来100万元订单,.,东鹏陶瓷集团是中国陶瓷行业龙头企业，中国驰名商标。,年产值近50亿元。在全国有四大生产基地。,.,华盛昌是东鹏集团最老的生产基地。由于领导缺失、管理失控，连续3年亏损。集团公司曾考虑关闭工厂。,2009年，集团公司决定实施内部管理变革，死马当活马医。,.,如何选择咨询公司?,东鹏集团要请咨询公司的消息一传出，立即吸引了大大小小的咨询公司。,几经筛选，剩下5家公司。,集团公司开始一家一家评估。,.,半个月过去了，没有消息。,另外几家公司沉不住气了，开始找关系、通门路、八仙过海，各显神通。,有一家公司派出美女公关，请客送礼。却仍然攻不下来。,.,冷静分析，细细打探。原来集团公司高层分为两派：一派认为没有必要花钱请咨询公司。还不如用这个钱发奖金，激励员工来得实惠。,另一派认为，企业到了生死存亡的关键时刻，只有变革才能杀出一条生路！,.,于是，我决定出马。,不是见老板，不是见老总，而是见培训经理。,建议先将请不请咨询公司、请哪家咨询公司的事放在一边。,首先解决中高层管理干部思想上的问题。,举办一场关于企业变革的专题培训讲座。等大家统一思想、达成共识后在引进咨询团队。,.,第二天，培训经理兴奋地在电话里告诉我：集团董事会一致同意培训方案。,这一天，集团公司董事长、总经理及分公司经理以上干部共300人，在东鹏培训中心参加了整整一天的培训。,培训收到非常好的效果。,我们以为这个单十拿九稳了。,.,节外生枝。,反对派又提出了新的反对理由：担心企业变革会造成员工流失、业绩大幅下滑.,.,看来，只有找董事长才能打破僵局促成合作。,经过深思熟虑，晚上10点钟，我给董事长发了一条短信。,.,尊敬的何董事长：您好。,尽管这么晚了，可我还是要打扰您。一来是作为咨询师的职责，二来是对企业家的敬意和对东鹏华盛昌现状来的担忧。,东鹏作为中国陶瓷行业龙头企业，十几年的发展历程中创造了令人骄傲的业绩。成为民族工业的一面旗帜。,在信仰缺失，人心浮躁的当下，东鹏人坚守实业，不断奋进的工业精神令人钦佩。,.,如今，您作为杰出企业家的代表，为实现百亿东鹏的宏图老骥伏枥，雄心勃发。体现了企业家的社会责任和远大胸怀。,但不是所有人都有您这样的格局和抱负。特别是那些曾经与您一路拼搏过来的老臣子。他们有车有房、年薪几十万、甚至过百万。他们只想安于现状，求稳图乐。面对这些功臣，光靠讲到理是没有用的。唯一能令他们真正改变的就是一场深刻地变革。,.,您是我十分敬重的企业家，但不是“合格”的管理者。一个连续亏损3年的企业靠集团公司贴钱维系，这种“输血式”的扶贫，既违反了市场规律，也会令扶贫对象甘于贫困，最终害企业，更害了近千名员工。,.,真正的大爱是变革创新，彻底改变亏损，实现持续健康发展。,.,华盛昌需要一,场来自外部第三方的力量推动固步自封的保守者投入企业“二次创业”。,欧哥马不一定是中国最好的咨询公司，但它却是最适合华盛昌的顾问团队。,我们有10多年本土制造企业管理咨询经验，辅导300多家企业。我们的咨询师不是空谈理论，注重执行效果。派驻的咨询小组老师实行“三同”方式：同吃、同住、同劳动。,.,何董，我真诚地邀请您和集团高层来我公司，我们坦诚交流，把你们疑问和顾虑全部讲出来。就算不能合作，也不给双方留下任何遗憾！您说呢？,顺祝晚安！,欧哥马,王老师,2009.9.12,.,突 围,企 业 处 境 危 ，老 板 当 自 强 ，,没 有 救 世 主 ，变 革 是 良 方 。,政 府 出 力 扶 ，民 企 练 功 忙 ，,欧 美 日 落 西 ，东 方 红 太 阳 。,.,随后，董事长带队参观沟通，当场签下50万元订单。,几个月后，东鹏集团下属公司东鹏洁具也签下50万订单。,经过变革，华盛昌实现扭亏为盈，当年盈利2000多万元。,.,从“一条短信带来100万订单”案例中得到那些关于销售沟通的启发？,.,沟通的价值,人与人之间的误会，99%源于沟通。沟通问题导致误解。蒙牛集团创始人牛根生,.,影响沟通的因素有哪些？,经验,方法,方式,口才,工具,场合,知识,性格,准备,.,性格决定命运。,性格可以改变吗？,改变性格改变命运。,.,困难永远存在,某公司招聘，好多人打来电话说保安不让进，希望派人接一下。考官说如果你连保安都对付不了，还是别来了。,.,最后翻墙进来的成了海外市场专员；讲理进来的成了研发工程师；软磨硬跑进来额成了客服经理；假冒工牌进来的当了产品经理；把保安说哭的当了销售总监；把保安买通的当了公关经理；硬打进来的顶替了保安。,.,同样的困难，你遇到了只是退缩，而别人一直在找方法，虽然不一定成功，但是一定不会留下遗憾！,.,方法永远比困难多,.,近20年关于“性格与命运”课题研究获得成果。,性格是可以改变的！,性格是由价值观决定的。价值观改变性格。,.,借助环境改变性格。,借助朋友、家人、师长改变性格。,.,借助工具改变性格。,电话沟通,邮件沟通,.,QQ沟通,微信沟通,.,微信的六大功能,学习功能,团队建设功能,企业文化功能,社交功能,营销功能,管理功能,.,在互联网世界，人与人之间的性格差异极大地被缩小。,.,沟通与情商,善于沟通者情商较高。,何谓情商？,一个人跟不喜欢的人和不喜欢的事打交道的能力。,.,王建林,：情商决定成功万达商业地产集团董事长、2013年中国首富。,.,“我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高处或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。”王健林说。,.,情商作者、哈佛大学著名心理学家丹尼尔戈尔曼先生认为，不是智商而是情商，才是人成功的核心因素。很多人在学校读书期间成绩一般，但步入社会后却成为领袖人物，就是因为情商高。,.,对于情商，我认为：首先人要有自知之明。了解自己不仅是最困难的事情，而且是最残酷的事情。可见，自知之明是多么之难。,第二，要学会与人相处。第三，能控制自己的情绪。,.,情商是什么？简单一句话与人相处的能力。因为你不是生活在一个个体当中，你在社会群体你做生意、你办事，你干什么事情都要跟人打交道。别人（怎么）评价你，才是你成功的根本，不是自己评价自己。你自我评价和社会评价一致，你一定会成功。这就是情商的核心观点。,.,第一，最重要的是宽容，心胸要宽。我发现，我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高处或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。,.,第二，我个人体会就是不能小气，不能小抠，要大方赚钱。做生意这行、创业这行，小抠是绝对很难成功的。别人跟你合作一回，就不会和你合作第二回了。算计别人的人，到头来是算计自己，是谓“人算不如天算”。,.,第三，沟通能力强，能笼得住人，有人缘。能笼得住人，你自己创业，你能让公司十个八个人都听话愿意跟着你混，100个人90个人愿意跟着你混，1000个人800个人愿意跟你混，即便有些人是暂时栖身，大多数人愿意跟你混，成功机会会多得多。,.,人文精神提升情商,“人文”就是根植于内心的素养，以承认约束为前提的自由，一种设身处地为别人着想的善良。,.,如何提升情商？,1、为人处世把我分寸,2、让对方舒服，大家舒服,3、反省自身,4、想方设法坚持到底,5、有爱就有情商。相信爱的力量可以创造奇迹。,.,销售销售，广交朋友，,朋友朋友，四个足够。,.,人生要交的四位朋友,交一个欣赏你的朋友，在你穷困潦倒的时候安慰你、帮助你。,交一个正能量的朋友，在你情绪低落的时候陪伴你、鼓励你。,.,交一个为你领路的朋友，甘愿做你的垫脚石，带你走过泥泞迷雾。,交一个肯批评你的朋友，时刻提醒你，监督你，让你时刻发现自己的不足。,.,沟通既是一门学问，也是一门艺术，还需要有效的方法和工具。,学问会过时，方法和工具会落伍，唯有永恒的是思想的智慧。,用心沟通，心生智慧。,当一切都逝去，唯有心与我同在。,.,六祖惠能大师：,何其自性，与生俱天。,何其自性，能生万法。,相信自性，相信内心.,.,做销售就是做人，卖产品（服务），首先要把自己销售出去。,.,做人谨记5句真言,天道酬德,人道酬谦,情道酬真,地道酬善,商道酬信,.,思考题：,谈谈学习销售沟通智慧的心得体会、感悟和疑惑。,.,谢谢观看！,Thank you！,.,