商务经理管理培训最终版.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,内容纲要：,商务经理的定位,一、,商务经理的工作开展,二、,1、环境变化2、性格分析3、管理模式,1、业务流程管理 PDCA2、部门管理 年：商务经理任职后阶段性工作重心 月：商务经理月度工作节奏控制方法 日：商务经理的一天3、人员管理,按入职时间,按员工成长阶段4、商务经理的几项关键工作,培训,招聘,氛围,时间管理,激励,商务经理的定位,1,一、商务经理的定位,我们的环境,技术型公司,方向,方法,行业的快速发展,管理出效益,生存与发展,理想,现实,研发销售,新产品老产品,职业经理人团队,职业性,销售,直销与渠道并存,冲突,发展,我们的环境,一、商务经理的定位,心态！,我们的环境,一、商务经理的定位,我们是销售人员,销售人员特质：,1、不抱怨,2、协调资源,3、寻求突破,4、调整心态,5、眼中无困难,6、无郁闷，不良状态不能干扰我,我们的环境,2、性格分析,一、商务经理的定位,我是哪种性格类型的？,一、商务经理的定位,积极乐观的心态是你成就事业的基础,无论你是什么性格特点，积极乐观，保持一颗,快乐心,是我们成为一名优秀商务经理的关键。,一篇文章,一个ppt,一、商务经理的定位,3、管理模式,你是那种管理模式？你是否形成自己的风格？,1指示型,让员工了解自己对他们的期望，采取自上而下的沟通方式；对员工的工作提出具体指导性意见，按照既定方案、方法安排工作进度；他们以身作则、事无巨细、事必躬亲。经常说的话是：“照我说的去做，”，这种指示,型的管理者很容易让员工”四肢发达头脑简单”。,一、商务经理的定位,指示型,1、一个新的管理团队想快速的提升业绩时，一定要用指示和控制来提升，用其他的方法可能就不会有很好的作用。,2、你在管理一个原来管理不得力的销售团队。,3、下属自主愿望和能力很差时,4、员工对其他管理方式无动于衷时,5、一个新的团队且要快速提升业绩时,所以在以上的五种情况下，指示型就会更合适了。,2,支持顾问型,他们平易近人、和蔼可亲，关心理解员工；工作中经常和下属磋商，鼓励下属参与，对部属有充分的信任和信心，经常采纳下属的想法和意见，乐于平行沟通。经常帮助员工解决问题，给出事件的解决方案，员工容易产生依赖。他们的沟通方式绝对是平行的,一、商务经理的定位,支持顾问型,1、,是你在后面推着团队走，这个团队会非常有凝聚力,2、当有一定基础的销售团队且团队拥有相对经验丰富的员工时。,3、当你希望员工分担决策和解决问题的责任时,4、当你希望让员工培养高度的自我发展和职业满足感时,5、当你希望鼓励团队精神合集体参与时,3,参与辅导型,他们极少运用其权利，在做出决策前，习惯走群众路线，征求员工意见同大,家商量使员工产生主人翁感；他们给下属以高度的独立性下属自己根据实际,情况来确定他们的目标以及实现目标的方法，为下属提供信息，充当团队于,外部的联系人，帮助下属的工作进行。这种管理类型目前在我们的团队中是,不多见的，或者是很难跟支持顾问型的区分开的。,一、商务经理的定位,4,教练型,洞察每一个人的潜能，激励和发挥每个人的最好表现。指导员工自己设定工,作目标和绩效标准及达成方法，及时反馈对员工行为的肯定与否定意见，主,要以精神激励为主，引导下属自己解决问题，不断提高员工工作能力的标,准。教练型领导像镜子、指南针、催化剂。他们不给你任何明确的答案，他,会经常性的给你一些指示，会加速每个员工的成长。,一、商务经理的定位,参与辅导型/教练型,参与辅导型/教练型,1、当你的团队已经达到良好的工作状态时。,2、当员工的学习热情高涨，而时间和其他条件允许时。,3、当员工素质高且忠诚可靠而有丰富的经验，可以信赖。,4、当员工对工作具有自豪感，有强烈的独立完成工作的欲望时。,这样的团队一定要采用教练型和参与辅导型，用其他的方式肯定就不合适了。,案例讨论一,案例讨论题目：,你的团队出现了业绩下滑，员工士气低落现象，作为部门管理者，你通常会怎么做？请举例详细说明。,商务经理的工作开展,二、,二、商务经理的工作开展,1、业务流程管理,1、查找资料,2、整理资料,3、分配资料,客户资源搜集、整理,电话营销,拜访,逼单,跟进、反馈,1、准备工具,2、跟单流程,欲望,坚持,感染,种草,帮助,1、公式,2、目的,3、头脑风暴,二、商务经理的工作开展,面对以上烦杂的工作，我们要注意使用科学的管,理方法,P D C A,它是一种很科学的管理程序，同时也是一种很科学的工作程序。,1、业务流程管理,2.1 认识PDCA循环法,什么是PDCA？,这是四个英文字母，分别代表计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）、修正再执行（Action）。,计划,（Plan）,修正,再执行 执行,(Action)(Do),检查,(Check),P,C,D,A,循环,1、业务流程管理,凡是工作必有计划,凡是计划必有结果,凡是结果必有责任,凡是责任必有检查,凡是检查必有奖罚,二、商务经理的工作开展,二、商务经理的工作开展,任职后第,1012个月,任职后第,79个月,任职后第,46个月,任职后第13个月,全面掌控团队工作节奏及梯队建设,应注重培养计划目标设定及监督实施能力,注意总结，形成自己管理风格和团队文化,上战场，你应该是整个团队的销售尖子,商务经理年度阶段性工作重心,高原反应,树立威信,打好基础,迈向成熟,2、部门节奏控制-一年的规划,二、商务经理的工作开展,强调拜访,强调效率,强调基础工作,强调总结,过渡周,缓冲周,基础周,冲刺周,商务经理月度工作节奏控制方法,2、部门节奏控制-一个月的规划,二、商务经理的工作开展,缓冲周：强调总结,1、对上月存在的问题及时总结并提出解决方案。,2、适当安排部门活动，让大家放松。,3、本周周中应制定清楚本月目标、任务分解、针对转正人、高商大客人、冲顶人安排月度培训内容及执行计划。,4、安排招聘工作。,二、商务经理的工作开展,基础周：强调基础工作,1、加强电话量、拜访量及质量。,2、抓执行、抓过程。,3、抓新员工工作习惯，习惯我们的工作方式。,二、商务经理的工作开展,过渡周：强调效率,1、加强与一线员工沟通。,2、监督审核目标执行状况。,3、合理激励。,二、商务经理的工作开展,冲刺周：强调拜访,1、研究逼单的对策方案。,2、了解每名员工新老客户保有及拜访量，以配置资源，做到能签单客户决不放过，意向不明朗的客户月底配合搞定。,3、基于经理对员工，员工对客户状况的了解，统一周密安排拜访时间及相应对策。,二、商务经理的工作开展,冲刺周：强调拜访,4、注意团队士气的鼓舞，切忌责任的互相推诿。,5、月底是部门工作节奏最快，也是月度工作成果好坏的关键，应注意部门暴露的问题，以便下月调整，以制定下月工作重点及培训计划。,6、急中生智、创造奇迹、精神动力。,二、商务经理的工作开展,冲刺周：强调拜访,7、注意提醒团队成员戒骄戒躁。,8、经理率先垂范，为团队树立敢打必胜之精神，淡化利益得失。,9、强调共同努力，让部门赢得兄弟部门尊重，强化团队集体荣誉感。,二、商务经理的工作开展,销售经理的一天,2、部门节奏控制-每天的规划,案例讨论二,案例讨论题目：,团队中一位业绩一贯优异的骨干员工，近来出现很严重绩效下滑。你主动找到他进行了沟通，试图了解到底出了什么事情,二、商务经理的工作开展,入职时间：,新员工,半年一年的员工,一年以上的员工,成长阶段：,兴奋期：,盲目期：,忙乱期：,迷茫期：,失望期：,学习期：,成长期：,成熟期：,成才期：,商务经理的,人员管理,3、人员管理,二、商务经理的工作开展,入职时间：,新员工,3、人员管理,需考虑的问题,1、存在的问题,2、如何做沟通,3、如何做激励,新员工存在的突出问题:,好奇心,新员工的这种好奇心大致可以分成两类：,观望择业观相对成熟，目的性很强,兴奋择业观相对盲目，,二、商务经理的工作开展,入职时间：,半年一年的员工,3、人员管理,需考虑的问题,1、存在的问题,2、如何做沟通,3、如何做激励,状态分类,对应策略,业绩好，表现突出,业绩一般但塌实稳定,业绩始终无突破,二、商务经理的工作开展,入职时间：,一年以上的员工,3、人员管理,存在的突出问题:,他们往往存在两种常见问题,心态疲软,孤独猎手,商务经理如何解决这些问题：,从思想，心理入手,委以重任，充分授权,形成全方位，立体化沟通环境,部门内分组,总之，他们是部门业绩的中流砥柱，要注意保护,二、商务经理的工作开展,入职时间：,新员工,半年一年的员工,一年以上的员工,3、人员管理,需考虑的问题,1、存在的问题,2、如何做沟通,3、如何做激励,只要足够重视员工入职的不同时期，,就很容易把握员工的情况及相应问,题的处理。,二、商务经理的工作开展,兴奋期,：,新员工刚入职时对公司的状况充满了好奇心，求知欲强。觉得公司很大，很开心。,适合做入职培训,盲目期：,没有明确的工作目标和计划，每天不知道应该做些什么。,需要做职业生涯规划。,忙乱期：,没有目标客户，拿着电话黄页到处乱打电话。,需要做目标客户选择和电话销售技巧的培训和指导，最好安排新老员工一起进行实战模拟演练和经验分享。,迷茫期：,反复尝试，不见效果，影响心态，不知自己的问题究竟出在哪里。,需要单独交谈和指导。,成长阶段：,兴奋期：,盲目期：,忙乱期：,迷茫期：,失望期：,学习期：,成长期：,成熟期：,成才期：,3、人员管理,二、商务经理的工作开展,失望期：,看到其他人的业绩比自己好，开始自我否定，认为自己能力不足。,需要激励培训或随时沟通。,学习期：,长期的挫败，意识到自身的不足，产生强烈的求知欲望。,可以安排绩优者指导其一些方法。,成长期：,态度、知识、技能已经趋于成熟，慢慢开始适应工作。,监督拜访量。,成熟期：,已经成长为一名成熟的商务代表：稳定的业绩，良好的客户关系维系，并把工作当成自己的事业去经营。,这时需要培养管理能力，作为管理层人员储备。,成才期：,开始成为一个真正的商人，不只是为了签单，会主动与客户沟通，询问其企业是如何经营的，经营中遇到了哪些问题，并给出自己的有建设性的建议。,选择道路,成长阶段：,兴奋期：,盲目期：,忙乱期：,迷茫期：,失望期：,学习期：,成长期：,成熟期：,成才期：,3、人员管理,二、商务经理的工作开展,员工管理有那些技巧,励运用好激励机制,精把握好心理因素，精神比物质更重要,图策划是管理成功的前提（使命、愿景、行动方案）,治建立管理的平台与系统,德以德服人，得人心者得天下,行坐而思不如起而行，行者常至,天顺乎天意，遵守规律，敬畏自然,下深入了解员工需求，使员工满意,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作,时间管理,培训,氛围,招聘,激励,培训,与培养,我们的工作,招聘渠道,1、内部推荐,2、人才市场,3、网络,4商务经理几项关键工作招聘,有,效,性,高,低,我们的工作,招聘标准,1你这个团队需要什么样的人，,2思想积极。,3容貌不能太过分，标准是我们可以接受，客户也可以接受；,4要有一定的特长和爱好；,5应该有远期或近期的人生目标；,6朋友或家庭支持度不高的不要,金子一样淘出来的，我们要备加呵护，对他进行下一步的培训。,4、商务经理几项关键工作招聘,二、商务经理的工作开展,培养良好的工作习惯,案例,商务一部工作习惯,4、商务经理几项关键工作培训与培养,职业生涯的规划,规划前景,远景规划,行为规划,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作培训与培养,二、商务经理的工作开展,培训方式,具体的方式讨论式,对话的方式,经验交流,专题培训,按业务流程培训,4、商务经理几项关键工作培训,注意：培训氛围和方式直接决定了培训的效果,二、商务经理的工作开展,培训方式,具体的方式之一：,讨论式,4、商务经理几项关键工作培训,月初的时候，我们这个月我们讨论的主题是什么，比如：,如何利用我们现有产品对客户的网站功能的最大化,或者如何对老客户进行二次开发,或者是如何跟踪你的客户包括如何去收集客户资料,如何去分析管理你的客户资料等等。这些都可以作为团队的主题，,形成文字，归纳一下，人人一张,二、商务经理的工作开展,培训方式,具体的方式之二：,对话,4、商务经理几项关键工作培训,二、商务经理的工作开展,培训方式,具体的方式之三：,经验交流,4、商务经理几项关键工作培训,全面记录，不要判断是否适合，然后讨论完后，,形成文字，归纳一下，人人一张。,二、商务经理的工作开展,培训方式,具体的方式之四：,专题培训,4、商务经理几项关键工作培训,每人人擅长什么专题培训，安排员工来主讲,二、商务经理的工作开展,培训方式,具体的方式之五：,业务流程培训,4、商务经理几项关键工作培训,工作流程,4、商务经理几项关键工作培训,新员工的培养,二、商务经理的工作开展,1、注重环境：,2、提出明确工作要求：,3、树立一个比拼的对象,4、注重员工综合技巧的培训：,二、商务经理的工作开展,1、注重环境：,新员工的培养,二、商务经理的工作开展,、,提出明确工作要求,：,新员工的培养,二、商务经理的工作开展,、树立比拼对象,新员工的培养,二、商务经理的工作开展,、注重员工综合技巧的培训,1）、对他们进行销售流程的培训,）、电话销售技巧,）、支持完成顾问式销售方式的素质素养,4）、新员工的培训多讲些实战性的东西，让老业务员陪同,5）、发扬传帮带的优良传统，经理和老员工多帮助新员工。,新员工的培养,团队氛围的营造,浓厚的学习氛围,员工感觉到受重视,集体作战,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作团队氛围营造,时间管理,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作时间管理,案例讨论三,案例讨论题目：,你的团队充实了新员工，你采用了怎样的独到方法让新员工迅速成长，融入团队，为部门业绩增长作出贡献。请谈谈你印象深刻的案例,需要激励的原因,把握商务代表的欲望,求公正之心,：,求被认识之心,：,求参与策划之心,：,求晋升之心,：,求机会之心,：,求服务之心,：,二、商务经理的工作开展,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,了解员工,制作员工裆案,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,发现优点,一对一的沟通,举个用自己的优点去签单的例子,你要让她把缺点变成优点，当然我们要进行控制，但是对于原则性的错误就不能这样。,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,承担责任,让他们产生一种使命感，有时候你不要觉得给他一些事情是给他压力，给他事情他会觉得很光荣的，你给他一种使命感比给他一千块钱奖金更管用的。,举个例子：,我们部门有个员工，他业绩一直不好，后来交给他一件事情，干什么呢？就是要他每天喊口号，他每天喊“一部”底下就喊加油，他觉得他被重用了，他的士气就上去了，他那几个月的业绩就上去了。,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,明确目标,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,马太效应,不能搞平均主义，你应该把更多时间放在那些大客和高商身上，创造更好的业绩,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,有意义的奖项,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,体验成功：,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,对员工进行疏导,每个人都有他自己的性格和个性，去做一些符合他的行为习惯的工作，你才能培养他成为一个经理或好的员工,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,让员工知道你对他的期望,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,激励不同的新员工，要用不同方法措施,1 踏实型的员工：,亲自或通过老员工教给他一些具体的思路和方法，之后通过定期的交谈，了解他的困惑，再寻求解决问题的方法。,2 有主见的员工：,要采用“放、撞、扶”的策略。,3 兴奋型的员工,刚开始就要给予一点打击否定他，因为他们自我感觉都很良好，可以给予适当的暗示和打击。,4、商务经理几项关键工作激励,二、商务经理的工作开展,了解员工,发现优点,承担责任,明确目标,马太效应,有意义的奖项,体验成功：,对员工进行疏导,让员工知道你对他的期望,激励不同的新员工，要用不同方法措施,1 踏实型的员工：,2 有主见的员工：,3 兴奋型的员工,如何做好激励,4、商务经理几项关键工作激励,回顾一下,END,