推销与谈判3.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,推销与谈判3,主要内容,1,上次课的主要内容回顾与拓展,2,3,4,客户分级,客户寻找,推销员的能力培养,一、上次课的主要内容回顾,推销员（销售人员）应当具备的四种素质和五种能力,四种素质,：道德、业务、心理和身体素质,五种能力,：表达能力、社交能力、观察能力、应变能力以及创造能力,成功推销员的自画像,西服,大耳朵,大嘴巴,长腿,大脚,苗条,鼠目寸光,秃顶,思考：这些特征是对推销员哪些方面提出的素,质和能力要求？,失败的销售人员的特征,紧盯顾客的“毛病”，销售不佳，不从自身反思和寻找问题,一心盯住价格和优惠条件。过度强调价格和优惠，而不是突出产品的特点和把握顾客的需求。,对顾客花言巧语或死磨硬缠,用嘴说，而不是用心听：不顾及顾客的真正需求和欲望,销售后失踪。,推销员与企业家成功所需要的共同点,强烈的成就欲望和进取心,吃苦耐劳和拼搏的事业心,适度的冒险精神,不断学习与对目标的执着,诚信和良好的道德品质,不断尝试和创新,二、推销员的主要工作内容,推销是获取消费者需求并通过各种方法和技巧说服其购买，满足消费者需求及完成可能的售后服务的过程。,成交建立在真正满足顾客需求为第一位置,四个主要的工作内容,搜集信息,销售产品,提供服务,建立关系,三、推销员个人修炼与管理,1,推销员个人修炼三部曲,认识自我：,闲谈多论人非，静坐常思己过,改造自我：,个性、素质与能力的全面提升，,IQ,、,EQ,与,CQ,展示与欣赏自我：,内在的人格魅力凸现，,推销员自己是打动顾客的重要一步,接触和交往陌生人、尝试做些小买卖，在各种场合表达个人的观点,三、推销员个人修炼与管理（,cont.,）,1,推销员个人管理三部曲,设立工作目标,：,没有目标的人，就如同没有航向的船，学会将任务目标细化和分解,制订行动战略：,不打无准备的仗，不做盲目低效率的事,评估与反思工作绩效：,日事日毕，日清日高,销售人员的整体素质和能力,职业心态,人的素质,销售技巧,产品知识,良好的理念,提问,敏感性,特点,全身心投入,倾听,洞察力,用途,抗压能力,沟通风格,销售演讲,使用方法,自我激励,形体语言,说服能力,产品的优劣,热情自律,销售预测,竞争知识,信心,行业知识,创造力,总结,销售员需要具备,2H1F,（,head,、,heart,、,foot,）：头、心、脚。,销售员需要自我身心修炼和工作能力提升,四、寻找客户,寻找潜在顾客,接触：初次会晤,探测,识别购买影响因素,成交,关系销售的开始,提案,双赢的谈判技巧,人,员,销,售,的,主,要,过,程,步,骤,从产品特性和顾客需求分析出发，是实现成功销售的第一步,找准目标客户,产品市场营销的启示,市场细分,目标市场选择,-,市场定位,很少有产品是适合所有群体的，产品都有其自身的特性和主要的客户群体。因此：产品的客户也需要细分、识别与选择,准顾客,潜在顾客,目标顾客,现实顾客,满意顾客,顾客开发与完善的五步骤,思考并回答,请回忆你过去的一次购物经历，阐述过程中的主要活动（为什么去购买，到哪里去购买，如何选择购买的什么因素决定你最后购买）。,顾客的购买决策过程：认识顾客需求差异,刺激需求,收集信息,评价选择,购后行为,购买决策,风险分析,不同的消费需求是刺激购买的第一步，认识并激发需求对于达成购买非常重要,不同顾客对产品的评价能力和风险认知具有极大差异,能否很好的根据消费者的差异进行有针对性的沟通和说服，是销售达成的最后一步,客户需求差异的类型识别和影响因素,客户需求类型和需求动机差异,求名,求新,求实,求廉,客户购买行为类型的差异比较,理智型,冲动型,习惯型,不定型,想象型,经济型,思考并回答：如何识别和判断客户的这些差异,根据客户需求差异，分析和识别企业产品的主要购物群体和行为特征,可尝试的一些方法,通过掌握的个人资料（职业、性别、年龄、收入状况等初步推断）,通过初次接触的衣着打扮分析,通过客户购物过程中对产品的首要关注点判断,通过试探性的介绍和询问揣摩,客户范围的确定方法,主要根据产品和企业特性,参见书,P43,根据客户需求类型和地域特征等，企业所采取的营销策略对人员销售的启示,无差异营销策略（同一产品面向所有顾客）,差异营销策略（不同产品面对不同顾客）,集中营销策略（集中于少数类型顾客，提供独特服务）,非洲土人穿鞋子的故事,在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”,当老板接到电报后，思索良久便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大快寄一百万双鞋子过来。”,思考：,1,、你认为哪个市场经理的话更有道理？如果你是市场经理，你将如何做客户的识别与分析？,2,、面对市场经理的电报，如果你是老板，你将如何做？,