知名楼盘经典开盘价格策略.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012/11/7,此处添加公司信息,#,LOGO,海林市九鼎锦绣城项目,开盘价格策略报告,九鼎营销（中国,重庆）,方案思维导图,优惠建议,竞争楼盘状况,客户情况分析,市场大势回顾,定价策略,市场大势分析,第一节,中央,及相关部委：密集强调房地产调控不放松，强化市场监管和问责,。,三季度,，房产税改革再成焦点。财政部部长两次提到要稳步推进个人住房房产税改革试点,。,住房,用地供应计划下调，但仍远超历年实际供应最高水平。,坚持房地产调控不放松，中央督查确保政策落实到位,上半年,下半年,上半年温家宝总理讲话,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,价格继续上涨，但增幅降低,据中国指数研究院发布的百城价格指数，百城的住宅均价从,2011,年,9,月开始连续,9,月下跌，今年,6,月首次止跌后连续,4,个月上涨，但近,2,个月涨幅持续缩小。,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,需求,8-9,月份成交量有明显的回落，但相比去年同期仍然有较大的增长。,供应,9,月份推盘较为集中，三季度的供应量显著增加。,下半年推,盘激增但成交回落，库存再次上升,可以预测，由于过量的竞争以及供求失衡,在有限的市场中，各大楼盘注重跑量，各种优惠方式频出，价格体系较为混乱；,竞争楼盘,/,客户群体之间博弈达成的市场价格，一段时间内不会被打破，近期内价格上涨可能性极小；,海林市房地产市场的未来，并不乐观，除非出现“并成牡丹江市下辖区”等利好消息刺激；,竞争楼盘状况,第,二,节,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,龙城国际花园,本案,亚澳新海林,中央,上城,开发区，项目的直接竞争楼盘，对面市价格起指导作用,老城区，位置优越，口碑效应较好楼盘，对面市价格起参考作用,丽海花园,和,兴,瀚,城,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,开发区项目,占地面积：,8.5,万,平米,建筑面积：,15.6,万平米,容积率：,1.8,建筑风格：地中海拖斯卡纳,棚户区户数：约,240,户,物业费用：,0.65,元/,平米*月（多层）,0.8,元,/,平米*月,+30,元,/,户电梯费（高层）,龙城国际花园,一期，约,7,万平米，,2010,年开盘，目前仅剩下极少量房源；,二期在售房源，,3,栋,11,层小高层，约,200,套房源；,【,推售情况,】,【,价格体系,】,楼层,销售均价（元,/,平米）,备注,1F,4950,车库,/,商铺,2F,3198,3F,3358,金三,银四,4F,3268,5F,3198,6F,3198,电梯房,最低价：,3080,元,/,平米,最高价：,3600,元,/,平米,均价：,3400,元,/,平米,层差：,6F,及以下，,+50,元,/,层；,7F,及以上，,+100,元,/,层,多层（已售完，此为之前销售价格）,商业,均价,7500,元,/,平米,规格：面积约,80-90,平米，,5.5,米层高,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,【,优惠政策,】,开盘享受交,5000,抵,10000,元优惠；,全款购房享受,98,折优惠，按揭购房享受,99,折优惠；,电梯房,1-6F,客户，享受,10,年免电梯费优惠；,户型,面积（平米）,价格（元,/,平米）,总价（万元）,折后单价,（元,/,平米）,折后总价（万元）,主力两房（多层）,85,3250,27.6,3124,26.5,主力两房（电梯）,72,3500,25.2,3362,24.2,说明：,龙城国际花园一期户型面积较大，,80,平米的两房占据推出户型较大的比例；,二期推出青春公馆，面积有所减小，,70,平米左右的两房因为低总价赢得市场较多欢迎；,【,主力总价,】,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,【,户型举例,】,偏向于南方的户型设计，实现短进深，大面宽，整体户型设计较优秀。,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,【,总结,】,龙城国际花园定位于“地中海,公园上,首府”,以“领袖海林 人居巅峰”作营销宣传。,项目主打品质、环境与配套，邻近人民广场、市政府、人民大街，异国风情的品质生活是楼盘的最大卖点；,且项目较早进驻海林，项目品牌和口碑得到大部分市民的认可，其项目的品质感也深入人心；,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,占地面积：,210,亩,建筑面积：,22,万平米,容积率：,1.3,绿化率：,46%,建筑风格：,ARTDECO,物业,形态,：商业,+,酒店,+,多层,+,别墅,+,高层,中央尚城,2012,年,10,月,18,日首次开盘,首期开盘,2#,、,3#,、,5#,、,6#,共,4,栋多层，共,137,套，目前售出约,45,套；,户型面积,65-100,平米；,【,推售情况,】,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,【,主力价格,】,楼层,面价,折后,价,（元,/,平米）,1F,（车库）,5280,5130,2F,（送平台）,3280,3150,3F,3180,3050,4F,3180,3050,5F,3100,2850,6F,2900,2800,65,平米,80,平米,68,平米,【,推售户型,】,【,总结,】,中央上城以建设海林中央尚务区，,HOPSCA,城市综合体的理念宣传项目，试图以星级酒店、市政配套、购物中心以及高级住宅打造综合性的商务居住中心。,中央上城区位与本案相似，品质及定位上有也相似之处，可谓之直接竞争楼盘。,一期占地面积：,5.05,万平米,一期建筑面积：,8.6,万平米,地下车库：,3767.5,平米,容积率：,1.6,绿化率：,48%,规划户数：,1300,户,物业费：,0.7,元,/平米*月,亚奥,新海林,已修改规划未建,回迁,项目目前剩下房源约,20-30%,；,回迁房源，因为与政府关系问题，现在也纳入销售范筹；,【,推售情况,】,楼层,销售均价（元,/,平米）,备注,1F,4500,车库,2F,3030,此价格为之前在售价格，但消化极其困难,3F,3380,4F,3130,5F,2950,6F,2780,对于回迁户型,最低价：,1930,元,/,平米,最高价：,3150,元,/,平米,均价：,2700,元,/,平米,据说与开发区政府谈成了协议，免税费，故销售价格较低。,【,价格体系,】,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,主力户型,面积（平米）,折后均价,元,/,平米）,折后总价,（万元）,紧凑两房,54,2700,14.6,65,2700,17.6,标准两房,72,2700,19.4,三房,95,2700,25.6,【,主力总价,】,回迁户型最近销售良好，最低不到,15,万元,/,套；,【,主力户型,】,83,64,40,5,4,65,65,70,72,95,96,户型进深长，面宽窄；,各户型采光均严重不足；,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,【,总结,】,亚奥,新海林属于本地开发企业，无论开发理念，规划设计以及营销策略上与周边楼盘相比显得较弱，楼盘品质感不强，其购房客户大多为首次置业及进城群体；,亚奥新海林与本项目仅一街（人民大街）之隔，价格上可作一定参考。,老城区项目,占地面积：,6.34,万平米；,建设面积：,20,万平米,容积率：,3.2,绿化率：,30%,总户数：,1000,户,建筑密度：,28%,物业费用：未定,和兴瀚城,一期在售,目前在售一期，共,625,套房源，目前剩下,30%,左右，其它未售；,面积区间：,59129,平米,梯户比：,2,梯,6,户,/2,梯,4,户,二期未售,后期规划,用地,项目自然销售期间，月均去化量,20-25,套，最高一月去化,32,套。,【,推售情况,】,销售均价：,3500,元,/,平米,最低价格：,2800,元,/,平米,最高价格：,4200,元,/,平米,楼层差价：,40,元,最贵楼层：,22,层（最高,23,层）,优惠情况,1,）开盘当天享受,5000,抵扣,10000,元优惠；,2,）全款,98,折优惠，按揭付款无优惠；,商业,均价,9000,元,/,平米，,1#,、,2#,楼，南北向，均价,3700,元,/,平米,3#,、,4#,楼，偏东西向，均价,3100,左右,在售商业，,8800,元,/,平米,【,价格体系,】,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,主力户型,面积（平米）,折后均价,（元,/,平米）,折后总价,（万元）,一房,57,3500,19.5,标准两房,75,3500,25.8,87,3500,30.0,三房,116,350040.1,【,主力总价,】,标准两房价格在,25-30,元,/,套,2025/11/23 周日,【,主力户型,】,9,8,116,57,87,87,124,相比市场在售其它户型，具有赠送空间，此为一大卖点；,户型设计依然不太规整；,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,和兴瀚城属于老城区最具代表性的楼盘，地段成熟，周边配套丰富，价格也较高；,【,总结,】,楼盘,销售均价,主力两房面积,折后总价,卖点,龙城国际花园,3120-3360,72-85,24-26,品质,中央上城,2980,65-81,19-24,城市综合体,亚奥新海林,2700,65-72,18-21,潜力,江南御府,2800,65-84,18-23,教育,和兴瀚城,3500,75-87,26-30,地段,/,配套,丽海花园,3350,67-75,22-26,口碑,楼盘价格对比,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,总结,地段是影响楼盘价格极为重要的因素；,成熟老城区楼盘，如和兴瀚城、丽海花园、华林御景等销售均价比开发区楼盘高约,400,元,/,平米左右；,同一区域楼盘，品质也影响价格；,因为规划，营销推广等为市场客户带来的品质差异，同一区域不同品质楼盘价格相差可达,200-300,元,/,平米，如龙城国际花园与亚奥新海林；,定价时，地段,/,配套是最重要的权衡因素，,其次是项目的内在品质与规划设计,客户意向性分析,第,三,节,节后上客量锐减，行业淡季到来,上客量,国庆节后上客量有所下降，与海林天气逐渐变冷原因有关；,从市场反馈信息得知，房地产正在进行传统销售的淡季；,开盘前置业顾问电话通知客户上门，上客量有所提升；,对截止,11,月,4,日积累,300,组客户进行分析,多层房屋是客户首选，观念仍未得到转变,65%,的客户选择了多层；,在首推房源的物业配比及兼搭上务必引起重视；,若把多层、小高层看成一个整体，则选择多层的客户达,3/4,强。,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,在针对已经办卡客户所做的选房方案梳理中，无论是第一、第二还是第三选择，多层受欢迎程度大大高于电梯房。,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,低层物业比高层物业更受欢迎,多层,3F2F1F4F5F=6F,小高层,3F2F11F6F9F,其它,商,铺,1F2F,客户在考虑楼层选择时，不仅受自己喜好影响，还受到置业顾问对于楼层价格判断的影响；,面积适中的主力两房更受欢迎,少部分客户选择了一房房源，两,房房源的客户占到,65%,；近,20%,的客户希望选择三房房源；,多层的,77,平米户型受到多数客户的欢迎；,按揭付款是主流,支付方式,在未进行其它付款方式宣传的情况下，按揭付款仍然是市场的主流付款方式；,20%,的全款比例高于其它市场，或许这与当地较低总价的情况有关。,首付承受,全款承受,首付,8万,/,全款承受,21-24,万,总价,20-25,万元是大多数客户能接受的价格区间。,前期客户特点,来访量呈现稳中有降低趋势，与天气关系极大；,城市居民,/,事业单位员工来访较多（之前分析）；,选择住宅居多；,77,平米左右两房选择较多；,集中性较为明显；,客户,来访,购,房,意向,价格,意向,总价,21-24,万具有较高的接受度；,3000,元,/,平米的价格是客户意向门槛（置业顾问访谈）；,投其所好，首批推售房源考虑客户的需求，实现兼搭销售；,用价格实现对客户集中性选择的,分流控制,；,项目定价策略,第,四,节,定价方法,根据本案市场竞争态势，本案,采用,低开高走、,随行就市,的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以,稍低于或相当于竞争对手的价格入市,。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。,市场比较法,本项目采用项目素质单项比较与对比因素权重法进行定价分析，同时选择各竞争板块中最有代表性的项目进行比价，并根据各板块选取的典型项目竞争关系，设定不同的权重比例，从而对比得出项目现阶段入市价格,，对,项目整体入市均价进行预估。,Project-1,中央上城,（新盘）,开发区最具代表性的项目之一，具有规模、品质、品牌的综合性大盘。,Project-2,江南御府,（具有口碑的老盘）,临近牡丹江大学，主打教育牌，与项目有参考性。,Project-3,亚澳,新海林,（位置接近）,与本项目仅一街（人民大街）之隔，且有较大规模的回迁户，可参考。,Project-4,和兴瀚城,（老城区）,位于成熟老城区，配套等均丰富楼盘。,Project-5,丽海花园,（代表房地产发展方向的楼盘）,本地开发企业开发，位于成熟区域，市民口碑较好的楼盘,。,对比项目选取,竞争产品价格参考,中央上城,江南御府,亚奥新海林,和兴瀚城,丽海花园,多层,2980,元,/,2800,元,/,2700,元,/,3350,元,/,71,81,75,80,72,95,未推,67,21,万,24,万,21,万,22.4,万,22,万,29,万,22,万,电梯,3500,元,/,3350,元,/,未推,未推,未推,75,116,75,26.3,万,40.6,万,24.6,万,本次推售房型以,两房,77,平米、,三房,94,平米多层,，以及,73,平米电梯房,为主，相关楼盘竞争产品如下：,定价评价因素,地段成熟度,生活配套,交通便捷程度,区位价值,地段价值,区域因素,外在因素,区域形象,特色配套,不利干扰,外部景观,车位,数量,地下车位,个体因素,内在因素,建筑品质,梯户比,产品配置,公共装修,户型特征,紧凑度,功能性,附加值,物管服务,服务内容,服务质量,收费标准,开发商品牌,知名度,美誉度,立面装饰,建筑风格,涂料材料,营销推广,推广调性,公众形象,项目规划,物业形态,园林景观,均价制定,序号,评估,项,权重分配,本项目,中央尚城,江南御府,和兴瀚城,亚奥新海林,丽海花园,分值,得分,分值,得分,分值,得分,分值,得分,分值,得分,分值,得分,1,地段,0.4,4,1.6,3.5,1.4,3,1.2,5,2,3,1.2,4.5,1.8,2,配套,0.3,4,1.2,3.8,1.14,3.5,1.05,5,1.5,3,0.9,4.2,1.26,3,物业管理,0.2,4,0.8,3.5,0.7,2.5,0.5,3,0.6,2.5,0.5,3.5,0.7,4,建筑品质,0.3,3,0.9,4,1.2,3,0.9,4.5,1.35,2.5,0.75,4.6,1.38,5,项目规划,0.2,4,0.8,4,0.8,4,0.8,4,0.8,2.5,0.5,4,0.8,6,立面装饰,0.2,4.5,0.9,4,0.8,3.5,0.7,4,0.8,3,0.6,4,0.8,7,开发商实力及信誉,0.1,4,0.4,4,0.4,3.8,0.38,4.5,0.45,3,0.3,4,0.4,8,户型设计,0.1,3,0.3,4,0.4,3.5,0.35,4,0.4,3,0.3,3,0.3,9,营销推广,0.1,4,0.4,4,0.4,3.5,0.35,3,0.3,3,0.3,2.5,0.25,10,停车位,0.1,2,0.2,3,0.3,4,0.4,3,0.3,4,0.4,3,0.3,合计,7.5,7.54,6.63,8.5,5.75,7.99,权重评分,（每项,5,分为满分，总分,10,分为满分）,3.,价格预估,楼盘,得分,面均价,折后均价,中央上城,7.34,3100,2980,江南御,府,6.63,2980,2800,和兴瀚城,8.5,3680,3500,亚澳新海林,6.15,2880,2700,丽海花园,799,3500,3350,九鼎锦绣城,7.5,？,？,中央上城与项目地段相近，品质相近，且为首次开盘，同时也采取低开高走策略，具有较高参考性；,其它为在售楼盘，经过一段时间销售期后，价格趋于稳定，对于首次开盘定价参考意义并不太大；,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,中央上城在首期开盘中，效果并不太理想；,当地客户对于价格极为敏感；,施工进度及期房因素；,未建立起如怡景地产,/,龙城国际花园开发企业的口碑；,综上因素，低于中央上城的开盘价格，对于首次开盘，以及以后的逐步加推，是较好的策略。,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,多层建议均底价为,2800,元,/,平米，加上开盘优惠，面价区间为,2560-3260/,平米。,电梯房建议均底价为,3000,元,/,平米，加上开盘优惠，面价区间为,2960-3450,元,/,平米。,关于层差,对于,地段、品质,相近的两个楼盘,龙城国际花园,和,中央上城,，对于楼盘具有较高的参考性；,龙城国际,花园多层已经销售完毕，在售小高层。,楼层,面价,折后售价,（元,/,平米）,紧凑两,房,宽敞两房,面积,折后总价,（万元）,面积,折后总价（万元）,11F,3308,3242,72,22.8,85,27.1,10F,3458,3389,72,23.9,85,28.3,9F,3558,3487,72,24.6,85,29.1,8F3458,3389,72,23.9,85,28.3,7F,3358,3291,72,23.2,85,27.5,6F,3258,3193,72,22.5,85,26.6,5F,3208,3144,72,22.1,85,26.2,4F,3158,3095,72,21.8,85,25.8,3F,3108,3046,72,21.4,85,25.4,2F,3058,2997,72,21.1,85,25.0,1F,3008,2948,72,20.7,85,24.6,中央上城在售多层，虽一房一价，但面积不同的各户型单价相同。,楼层,面价,折后,价,（元,/,平米）,紧凑两房,宽敞两房,面积（）,折后总价（万元）,面积（）,折后总价（万元）,1F,（车库）,5280,5230,71,36.6,81,41.9,2F,（送平台）,3280,3150,71,22.6,81,25.8,3F,3180,3050,71,21.9,81,25.0,4F,3180,3050,71,21.9,81,25.0,5F,3100,2850,71,20.4,81,23.4,6F,2900,2800,71,19.4,81,22.2,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,龙城国际和中央上城为同一开发企业，定价上有其相似性；,高层单价随着楼层的增加而增加；,6,层以下,+50,元,/,平米层差，,6,层以上,+100,元,/,平米层差；,9,楼达到最高价；,多层价差未拉得比较开，层差约,100-200,元,/,平米；,二楼价格最高（约有,15,平米的平台赠送）,三、四楼价格基本相等；,优惠方式建议,第,五,节,2025/11/23 周日,此处添加公司信息,根据前期广告宣传，建议设置的六重优惠为：,一、,VIP,客户享受交,5000,抵,10000,元优惠；,二、做预选房方案的客户享受,1000,元购房优惠；,三、听取产品说明会的客户享受,1000,元购房优惠；,四、开盘购房享受,98,（全款）,/99,（按揭）折优惠；,五、购房后按时签约享受,1000,元购房优惠；,六、购房后参加游园活动，赢取小家电礼品；,感,谢,观,映,九鼎营销（中国,重庆）,