六月感恩季：六一儿童节-端午节-父亲节-天时地利人和-客户积累终稿.ppt

漏 斗 理 论,由顶部进入的是准客户,由底部出来的是客户,从顶部到底部，流失率为十分之九,!,目 录,二,.,一,.,客户积累的重要性,三,.,天时地利人和运作,客户积累常用方法,我们收入的98%来源于准客户,无数的经验告诉我们：,每一个个体都具有影响其他个体的能力，因此，在销售上才能有所谓,“每个客户背后都有,250,个潜在客户”。,如何把握这些潜在的客户,业务人员的两个存折,人际关系存折,现 金 存 折,准客户,是业务人员宝贵的资产！,一些调查结果：,567,位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！”,对,406,位寿险营销员的销售方法的调查结果：,较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。,业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。,找对准客户，,等于成交了50%,目 录,二,.,一,.,客户积累的重要性,三,.,天时地利人和运作,客户积累常用方法,如何找对准客户,?,就一个中心:,找理由想办法,认识更多人,人人都要买保险,寿险营销比的就是一个快！你不去抢占市场，客户早晚都会被抢走,;,留住客户的最好、最快的捷径就是利用团队活动造势！,让别人知道新华的品牌、实力、产品，不管买不买保险，起码你已经成功了一半！,利用六月感恩季大声说出爱和祈福进万家活动迅速积累你的客户！,快乐童年,儿童节,父爱如山,父亲节,万物棕是情,端午节,深情六月，千山万水棕是情的端午节,亲情六月，青春洋溢六一儿童节,温情六月，父爱如山的父亲节,快乐共享-六一儿童节,一、活动主题：,“,亮点,，,发现孩子的美,”,形式：,通过开展庆祝“六一”系列活动，积极创设更多机会，让每个孩子能找到自己亮点，以点带面使每个孩子的个性得到飞扬，潜能得到充分的发挥，使家长进一步感悟儿童教育新观念，从而对如何教育孩子有启发；,抛砖引玉,父爱如山-父亲节,一、活动主题：,“爸爸，我想对您说”,形式：父子或者父女一起上台，只要孩子能通过麦克风对爸爸大声说出知心话，如“爸爸，您辛苦了！”、“爸，我爱您！”等就可以抽取一份由,新华保险,免费提供的礼品，作为父亲节礼物送给父亲。,抛砖引玉,抛砖引玉,一、活动主题：,“,品端午,，,觅百姓故事,”,形式：农历五月初五,是我国传统的端午节,又称端阳节,是我国二千多年的旧习俗,借助端午节，寻找百姓关于端午节的习俗以及传统节日的民间故事。,早在周朝,就有五月五日,蓄兰而沐的习俗.每到这一天,家家户户都悬钟馗像,挂艾叶菖蒲,赛龙舟,吃粽子,饮雄黄酒,游百病,佩香囊,备牲醴。,千山万水-端午节,新华史上最强客户运作,祈福大典,五台山位于中国山西省东北部，与四川峨嵋山、安徽九华山、浙江普陀山共称“中国佛教四大名山”。是中国佛教及旅游胜地，2009年被联合国教科文组织以文化景观列入世界遗产名录。,这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；,这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；,这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；,这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。,这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、,佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体的圣地.,.,佛教传承数千年年，与人为善，倡导温和、善良的处事原则，拥有众多善男信女。,佛教祈福是一件非常神圣的法事，必须由功力深厚，佛学广博的住持亲自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。,文殊菩萨德才超群，是智慧与善良的化身，在五台山祈福许愿，心诚者必应，这也是五台山香火不断的原因.,平遥曾是清代晚期中国的金融中心，走进这座曾经富丽繁华的古城，处处可以感受到晋商文化熏陶的气息。中国第一家现代银行的雏形“日升昌”票号就是在平遥诞生的。,2005年，汇光法师被推选为南山寺住持,2008年，山西省改革开放三十年先进个人；,2009年，“三进两争”竞赛先进个人；,2011年，山西省佛教旅游文化功勋人物；,中华人民共和国文化部授予国家级非物质文化遗产传承人,汇光法师（南山寺住持）,1、促进拜访：客户拜访、转介绍的敲门砖；,2、获取需求：,收集客户心愿（,获知,保险需求）,。,全员启动,21号全员启动积福活动与祈福卡。,工具发放,启动人力每人10张（押金100元）。,培训通关,针对祈福卡等工具的使用进行营业区培训与部组通关。,工具回收,回收完毕退还押金，并可适量二次申请。,拜访使用,客户梳理；借助祈福卡拜访并收集客户保险需求。,二次拜访,借助开光祈福卡进行二次拜访。,活动时间：5月21日-6月27日,活动目的：,活动流程：,五台山现场开光,活动介绍,一份来自佛教圣地五台山的祝福,这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；,这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；,这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；,这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。,这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、,佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体圣地,。,一种最神奇、最灵验的祈福方式,大师,开光,全省仅10万份祈福卡，心愿多多但数量有限。,每张祈福卡拥有唯一的打码编号，锁定你的祝福。,五台山南山寺住持汇光法师亲自加法现场开光。,数量,有限,编号,唯一,五台山介绍,祈福活动介绍,祈福、开光法师介绍,填写祈福对象，出生年月。,填写祈福内容，在相应处打对号即可。,填写自己的心愿与家人的祝福。,祈福卡唯一编码,工具支持,T恤,佛学知识,五台山视频,开光转运珠,祈福卡,心愿墙,祈福报,保单封套,佛学知识课件及视频：,5月18日开始使用，预热佛文化；,五台山视频,：5月21日开始使用，增强启动及活动参与氛围；,单页：,5月21日开始使用，拜访时的活动介绍；,祈福卡：,5月21日开始使用，收集客户心愿（保险需求）；,心愿墙,：5月21日开始使用，启动会填写心愿张贴，带动活动氛围；,T恤,：a.5月28日启动会使用，带动启动氛围；,b.五台山祈福之旅统一服装，确保现场氛围；,开光转运珠,：五台山祈福之旅后，与祈福报一起用于二次拜访。,保单封套,：6月期交一万以上客户；,祈福报,：五台山祈福之旅后，将活动整理,成报,，与转运珠用于二次拜访,。,5.18,5.21,5.,22,-,5,.,27,佛之大爱,佛之精神,5.20,启动,五台山胜地介绍、佛学礼仪介绍、祈福卡使用典范分享,佛学知识课件及视频安排,工具支持,祈福大典,：,每期,400,人，高僧现场祈福。,祈福卡祈福,：,现场祈福祝愿，祝客户愿望成真。,转运珠开光,：,高僧开光转运珠，愿有缘人一生平安。,保单封套开光,：,给高端客户最好祝福。,VIP单独法事,：,6月份机构业务排名,30,、,20,、,10,名。,方案支持,目 录,二,.,一,.,客户积累的重要性,三,.,天时地利人和运作,客户积累常用方法,你有没有感觉到一种无声的震撼,你有没有感觉到一种无声的震撼,客户积累常用方法大盘点,家庭,推介会,客户见面联谊会,健康、子女教育等讲座,高端酒会、,冷餐会,、品鉴会,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓,不同类型的准客户开拓,详细的追踪系统,你需要什么样的习惯？,你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：,取得名单：,即得到“可能的准客户”。,筛选资格：,根据你得到的资料筛选出真的准客户。,记录下这些资料：,要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。,获得转介绍人的引荐：,最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。,排除“假蛋”：,如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。,所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？,也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。,对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。,客户开拓的过程是,“做”,-,不是知。,祈福卡,1、发放：启动期间每人10张（押金100元）；回收完毕退还押金，并可适量二次申请；,2、培训：早会专题培训流程、话术（工具、活动介绍）,3、使用：使用典范推广,4、回收：100%回收上报、100%开光盖章、100%返还客户,转运珠,1、达成五台山旅游名额可获得开光转运天珠,1,串，并参加开光仪式；,2、自行购买，中支补贴一部分费用。,祈福报,1、祈福活动反馈（为九十双飞推动）,以工具为载体：,祈福卡、新产品上市告知函、客户50；,以活动为载体：,主题活动（祈福推介会、六一节、父亲节,）,话术参考,客户梳理：,人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我觉得，只要自己和身边的人都能平平安安快快乐乐就是最大的幸福。,我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是公司为了回报新老客户的一个愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，供奉起来，南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到你了么。,缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）,老客户（感恩客户我们为他祈福）,平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）,人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母、要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我觉得，只要自己和身边的人都能平平安安、快快乐乐就是最大的幸福。,五月，我们公司特别开展一场“,祈福万家 大爱新华,”的大型活动，收集重要客户的心愿，并您和家人祈福。我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是我们公司为了回报新老客户，特意从五台山请来的一张愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，开光祈福。南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到你了么。,话术参考（,一,）,开门话术,关键点解析,收集别人的心愿并为他/她祈福，不仅是对别人好，更是自己积福的一种过程。这些祈福卡都会送往最灵的五台山，让最有名的南山寺住持汇光法师亲自开光、祈福，我想给自己多积点福，也想让你多积点福，如果你有特别要好的朋友或特别近的亲戚，可以把他们的心愿也收集起来，一起祈福.话术参考（,二,）,切入话术,话术参考（,三,）,转介话术,幸福的生活是我们每个人都向往的，我们在各种可能的场合和时间许下心愿，希望有一天能够实现，但毕竟我们需要通过自己的努力和准备让心愿成真。保险其实就是未来愿望实现的一种保障.,关键点解析,人脉是创造财富的有效管道,成功就是：,70%,的人脉,30%,的知识，,全世界最成功的人都是,人脉关系最好的人。,列些您要送祈福卡的30位客户名单,目标:客户积累30人,如何借助六月感恩季（6.1号六一儿童节，6.12号端午节，6.16号父亲节）节日资源，做好客户积累活动。,如何借助五台山祈福卡，做好客户积累活动。,客户积累活动具体行事历。（时间、地点、工具）,课堂实做,时间：20分钟,研讨,Thanks!,