利用保单回执转介绍.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一阶段:起程,我有-缘故客户,满腔热情,第二阶段:攀登,我有-对产品的深刻理解,日益提升的销售技能,第三阶段:沙漠中的长途跋涉,我有?,只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!,老客户,老客户,老客户就是沙漠中的水源,如何利用保单回执获得,转介绍,名单,一个难题,任何一套专业化行销流程都说：,递交保单时是要求转介绍的,大好时机,！,但实际情况是,我们似乎,很难开口,！,保单回执是什么？,是“多余之举”？,还是对客户体现真诚服务的一件,“,宝,”,？,一个疑问,“我现在的,800,个,客户几乎都是来源于利用保单回执获得的转介绍名单，这几年来我手里随时都储备有,1000,多到,2000,个,转介绍的名单,”,“,利用保单回执获得转介绍名单，客户层次也在逐渐提高，业绩一直很稳定，两年半时间内总保费已达,289,万,。”,成功者说,在客户签收回执后要求转介绍的,第,1,句,“您现在已经是我们公司的客户了，我们必须要为您提供最优质的服务,，您现在就可以挑出5个最要好的亲戚、朋友，我们可以免费给他们寄送一些资料,，他们参不参加保险都无所谓的，这是您的权利,，也是我们服务的要求。这样吧，您就把他们的名字和电话写在回执的反面,，为了方便邮寄，也请您把地址一并写在后面，便于我们统一进行汇总和安排时间。语气坚定，服务而非索取，强调权利，回执反面向上，和笔一起递向客户,第,1,句重点内容解析,（每一点都很重要）,1.您已经是我们公司的客户了，我们有义务为您和您的朋友提供服务（信息或建议）；,2.这是您的权利；,3.强调是提供服务，而不是索要名单，这样客户就不容易提出拒绝；,4.要求客户把名单写在回执的反面，而不是写在业务人员的笔记本上，这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了；,5.尽量要到“地址”便于登门拜访。,您已经是我们公司的客户,我们可以免费为您及您的朋友提供服务,这是您的权利,要求客户提供名单、地址和电话,第,1,句的4大重点内容,我还是问一下我的朋友再说，这样比较好,我还是问一下我的朋友买不买再告诉你,这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你,这样不太好吧,，,我朋友会怪我的,客户可能提出的4大拒绝,善意提醒：,无论如何，都不要和客户争辩，,无论碰到什么拒绝，都说,客户若提出上述的拒绝问题怎么办,“您说得很有道理，不过您不用担心，他们参不参加保险都无所谓的,，只不过我们一定要为您服务，这也是您的权利,。我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道,，因为我们是创品牌的，口碑的传播是我们每个人的责任，这也是我们应该为您服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了,。”,若客户仍在犹豫，可以尝试第三次要求,在客户签收回执后要求转介绍的,第,2,句,消除疑虑，语气坚定，告知目的，配合手势和眼神的无形力量,“您若不愿写出5个名单，我回去就象学生交白卷一样，我们经理会认为我的服务不好，不能让客户满意，我的服务等级就会下降。您该不会是认为我不值得信任吧,！,放心吧，其实他们参不参加保险都无所谓的，我们只是为您和您的朋友服务,，您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了（要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的）,。”,在客户签收回执后要求转介绍的,第,3,句,晓之以理，消除疑虑，强调目的，再次出手,小技巧abc,c.,在客户写了5个名单之后再开始询问这些新客户的个人资料，避免中途打断客户。,a,.,签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍，可以在祝贺并赞美客户后，巧妙引回话题“我还有一件很重要的事情”；,b,.,及时将笔递给客户，并将回执反面朝上，推到客户面前，同时眼神注视对方；,获取转介绍名单后需继续询问和整理客户4大详细资料,客户和对方的关系,对方的收入和年龄,家庭成员状况,工作性质,演练,勇敢者的舞台 成功者的起点,流程：,要求：,每3人一组，分别扮演业务员、客户、观察员。要求把课程中学到的内容全部运用到演练中来，观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行演练，循环3次。,每一轮次演练完毕，先自评，然后观察员点评；,互换角色，循环进行，讲师巡场；,结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练；,讲师组织自评和听众点评，讲师总结鼓励。,按照上述示范话术进行转介绍演练,现在，成功了一半，接下来,转介绍名单,约见,2,步曲,转介绍名单约见,2,步曲,针对家庭住址等资料比较详细的客户,第,1,步短信铺垫：,“张先生您好，我是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多,，他经常提到你，正好明天我要到你家附近去办点事，你不介意我们认识一下吧,！”,巧妙运用介绍人的力量，给对方思想准备,第,2,步登门拜访：,“张先生您好，我是（介绍人）的朋友，很高兴能有机会来跟您认识（进门后）我叫穆学金，一直在太平洋人寿从事寿险工作，这是我的名片,。,您的朋友(介绍人)对我向他介绍的保障信息非常认同,，所以也嘱咐我一定要把这些信息也带给您。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我,，我只需要耽搁您十五分钟的时间张先生，不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢,？”,自我介绍，运用介绍人的力量，道明来意，切入保险,转介绍名单约见,2,步曲,针对资料不详细的客户,第,1,步电话约访(11电话模式)：,电话一：,【业】“张先生您好，我叫穆学金，是（介绍人）的朋友，最近和他见面比较多，他经常提到你，也关照我一定要把一些资料寄给您，您看是我给您送过去呢，还是邮寄给您,？”,【客户】“是什么资料啊？寄给我就行了。”,【业】“好吧,你看寄到哪里比较方便呢,请把地址告诉我,.,”,两天后电话二：,“张先生我给您寄的资料收到了吗,?”“哦还没有啊，没关系，我过两天要路过您公司，到时候给您送过去，您在不在没关系,，我就放在您办公室里。”,邮寄方式让客户没压力，取得地址，拜访理由，不给对方压力,第,2,步登门拜访：,“张先生您好，我是穆学金，这么巧您正好在办公室啊,，很高兴能认识您，我一直在太平洋人寿从事寿险工作，您的朋友（介绍人）对我向他介绍的保障信息非常认同,，所以也嘱咐我一定要把这些信息也带给您。无论如何我们认识以后，您或您的朋友以后想了解这方面的信息时，也知道怎样联络我,，我只需要耽搁您十五分钟的时间张先生，不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢,？”,选准时机，运用介绍人的力量，道明来意，切入保险,约见小技巧abc,a.电话约访中提到的邮寄给,客户的资料可以包括公司介绍,彩页、新险种彩页、新闻媒体报道等，甚至是一份标准建议书，无论我们寄（或来不及寄）出的资料客户收到没有，通过第二个电话的铺垫，我们都可以在两天之后选准时机去拜访这位新客户；,b.短信铺垫和电话约访的目的都是取得和客户见面的机会，要全力取得见面的机会。电话约访更加注重取得客户的准确家庭住址；,c.约访和见面后要巧妙运用介绍人的力量，这样既不容易被拒绝，也会让介绍人的投保起到正面影响。,演练,勇敢者的舞台 成功者的起点,流程：,要求：,每3人一组，分别扮演业务员、客户、观察员。针对约见资料不详细的张先生进行演练（电话约访和登门拜访），观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行演练，循环3次。,每一轮次演练完毕，先自评，然后观察员点评；,互换角色，循环进行，讲师巡场；,结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练；,讲师组织自评和听众点评，讲师总结鼓励。,按照上述示范话术进行约见演练（资料不详细）,2,个后续动作,动作,1,与转介绍的新客户见面后，要在两天内打电话给介绍人，汇报交谈情况，消除顾虑。,你可以这样讲：,“(客户)先生您好，您介绍给我认识的那位张先生真的能力很强,，他觉得我向他介绍的保障信息和观念对他很有启发，我今天和他谈得很开心,，也许他会打电话给您，我看得出他对您很欣赏，他说您不管做什么事一直都很有远见”,赞美，信息反馈，消除顾虑,2,个后续动作,动作,2,做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录。,范例：,还可在记录表中作彩色标记等，区分未联系、已拜访、近期拜访等,流程,1、索要名单-电话预约-登门拜访签单。,2、没签单客户保持联系邀约机构产说会-签单。,3、还没签单客户联系、服务-邀约中支产说会或个人酒会-签单。,4、签单客户-再用回执转介绍-,这样，您还感觉累吗，您还有压力吗，,-快乐行销，行销快乐。,转介高手的销售系统最快捷优化方法,3万元=3件保单=面谈12个准客户=15个电话=18个名单,1万元=1件保单=面谈4个准客户=5个电话=6个名单,5万元=5件保单=面谈20个准客户=25个电话=30个名单,实现个性化销售、持续创造高业绩,获得足够的准客户名单是保证,为什么转介高手有如此高的成功率,（转介绍成功率、电话约访成功率、签单成功率）,不断的探索,名单的筛选,专业的流程,长期的积累,做好回执转介绍,主顾开拓无烦恼,积累积累,集,