如何提高市场占有率-任廷昱[1].ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提高市场占有率-任廷昱1,第一部分 充分理解市场，不断加深全员的认识水平,第二部分 全面、快速的把控资源,第三部分 关注基本操作环节，持续提高体系能力,第四部分 全面客户管理，实现快速转化、资源再生,第五部分 提高服务能力，锻造品牌影响力,第一部分 充分理解市场，不断加深全员的认识水平,一、不断深入理解市场的重要性,1、作为异地公司，前期对市场有正确的认识，将会为公司打下良好的基础，避免在工作当中走弯路,2、只有理解市场才能理解客户，才能合理的配置资源，更准确的为客户提供优质的服务,3、要在理解市场的基础上，决定公司的长期战略与短期目标,4、理解市场不仅仅是领导团队的工作，我们需要全员都能够理解,二、如何结合自身情况去理解市场,1、在拓展前期我们对市场只能有一个大概的、模糊的认识，但要有意识在实际工作当中不断加深理解,2、如何让每个连锁店都能很快的掌握周边市场很关键，因为加强对每个小区域市场的理解才能使公司对整个市场的理解变的清晰、准确,3、要注重各公司间的共享交流，尤其是和成熟公司和同区域公司之间的交流，会有助于阶段性的进展,4、全员的主动思考，可以加深公司对市场的理解，进而使公司快速、稳步的提高,总之，持续、深入、有预见性的去理解市场是合理开展各项工作的基础，也是不断提高市场份额的关键所在！,第二部分 全面、快速的把控资源,一、合理布控，增强辐射力,1、规模的扩大，使更多的客户认知我们，能使我们更近距离的服务客户，可以带来更多的资源,2、区域布控的先后取决于我们更需要什么样的资源,3、布控规模只是让我们对区域形成覆盖，如何能够使每个连锁店快速辐射周边区域、形成资源把控更为重要,二、多种资源开发方式的有效结合,每个区域的资源入口方式有共性，也有差异性，需要不断的去尝试与结合,无锡公司资源入口方式效果测评结果：,10月,11月,成交套数,比例,成交套数,比例,总体成交,82,80,报纸广告,31,37.8%,25,31.3%,进店,20,24.4%,22,27.5%,卖场活动,67.3%,4,5.0%,社区活动,4,4.9%,5,6.3%,网络,0,0.0%,5,6.3%,电视广告,6,7.3%,1,1.3%,其他,15,18.3%,18,22.5%,从表中可以看出店面与报广是我们目前获取房源、需求的主要入口，,但这两点我们与其他中介相比还体现不出优势,卖场与社区活动是我们特有的，也是需要长期坚持的，,这将使我们领先于其他中介,外网的建设任重而道远，但目前已初见成效，相信不久的将来，,网络将成为争夺资源的关键,三、合理搭配业务品种,1、业务的选择要有目的性，不同发展时期的业务定位也不同,无锡市场属明显的卖方市场，上游资源转化较快，并且难以把控,无锡公司在推行独家代卖业务效果不佳后及时的推出限时业务，对一些优质资源形成把控，降低了竞争风险,随着自身能力的增强和对限时业务理解的加深，通过我们的渠道能力，限时业务也可以带来“高利润”,但不是所有的限时都能够带来高利润，而且过高的溢价反而会给我们带来损失,2、不同的业务品种共同推进的目的在于将资源进行有效合理的划分、归类，但要准确判断、快速转化，避免优质资源的流失,所有资源入口终端都要有分析判断能力，优质资源要第一时间转化成包销、限时,不能实现转化的要及时反馈，以便快速实现普通三方成交,资源的获取数量和对资源的处理速度是成交的关键，它将决定我们市场份额提升多少、提升多快,第三部分 关注基本操作环节，持续提高 体系能力,一、市场因素、政策因素、客户因素决定了我们必须要有一套高效并能很快被认可的操作流程,1、操作流程的制定要规避风险亦要关注战略资源,现金流是我们发展的命脉，引导客户过款是每一名员工的责任所在,流程随着发展要不断的完善，每位员工都要主动思考，具备极强的规避风险意识,2、业务说辞、合同文本、后续服务的跟进都要根据大环境的情况、当地客户的习惯而做相应的调整,不要将我们固有的思维和习惯强加给客户，否则将会成为成交中的障碍,二、人员能力将决定操单的各环节能否顺利实现,在实现资源共享、团队合作的基础上，进一步提高个人能力，将使我们更具竞争力,房,源,需,求,资源获取,信息处理,快速匹配,居间谈判,陪同看房,签约成交,三、时刻关注人员成长,1、随着公司规模的扩大，要做好团队的梯级建设,通过对拓展初期入司员工充分沟通、带动，使这些员工成为公司发展的中坚力量,加强员工的交流、沟通，充分体现“传、帮、带”原则，不能因为发展快了、人员多了，一些好的方法、技巧不能很好的传授和运用,要让整个公司的每一个人的目标都是一致的：,我们要最以最快速度的成为市场的领导者！,2、人员的培训是工作当中的重点,（1）培训什么,我们要根据工作发展过程中的重点去安排培训内容,要结合发展过程当中的不足与问题来制定培训内容,（2）对谁培训,培训计划要合理，每个层级都要涉及到，领导团队更要有自我学习的意识与能力,培训的针对性要强要避免消极培训与重复的培训,（3）怎么培训,培训人员的能力要有保证，培训前准备工作要充分,培训的方式要多样,要让大家在培训前有兴趣，培训后有收获,四、考核明确、科学，让大家清楚我们要得到什么,1、前期工作中考核要细，要提醒大家我们都需要做什么,2、后期考核要精，要做到“指哪打哪”,3、用考核来让全员始终保持紧迫感,不断的调整考核权重，使大家时刻关注,利用周考核来保证人员全月的紧迫感,五、职能部门的全面发力才能保证连锁店战斗力的不断增强,1、职能部门持续对市场、流程的思考与分析可以帮连锁店找到工作思路、提高工作效率,2、一些新业务需要职能部门、领导团队全力推动，让大家从不理解到理解，从被动去做到主动去做,3、后续工作的合理分工，可以使连锁店更多的精力放到成单上,第四部分 全面客户管理，快速转化、资源再生,一、改善客户资源信息不完整、管理无序的现状，提高资源质量与价值,1、加强信息化建设，完善客户管理,客户信息完整与准确性,信息动态变化的及时更新,共享性,2、加强信息操作的标准化建设，使全员明确执行标准,3、建立并不断完善客户信息库，并通过记录客户在渠道内的消费全过程，更好的聚焦客户价值法则,二、坚决推进资源共享，促进资源的快速匹配与转化利用,1、合理的流程设定，保证资源在不同连锁店间快速、有序地匹配利用,2、尽量简化连锁店对共享资源的提供与操作环节，使共享工作易于操作,3、通过对房源、需求共享成交后的分成制度，引导共享,4、加强监管力度与水平,5、领导团队持续推动全员对资源共享模式优势的认识与执行。对违反资源共享原则的人和事坚决处理,三、提高渠道内客户的维护水平，使客户在不断加深认可度的过程中，循环扩大,1、聚焦客户价值法则，深刻理解各项业务之间的关联性与客户的需求规律，认清全面客户关系管理在经营中的作用,2、全面客户管理应在全顺驰置业系统内建设具备互通、统一性的、可标准化执行的流程,3、网络系统建设是对全面客户管理进行技术支持的重要手段之一,4、员工能力的提升对客户管理的完善至关重要,5、加强对客管流程的监督管理与建设,持续提高全面客户管理对成交的支持,6、全面客户管理需要各公司之间共享经验，交流与学习。同时，其他行业的客管经验能为我们提供更为广阔的思路与借鉴,对客户的持续理解、客户管理水平的持续提高，是提升市场占有率重要支撑！,第五部分 提高服务能力，锻造品牌影响力,1、提高全员服务意识,从一开始我们就关注人员的态度，无论是对外还是对内，对有问题的人加强引导、坚决处理,要逐渐的让员工从被动服务转向主动服务,2、严格规范服务，保证服务质量,制定服务手册，加强监督，时刻关注我们给客户带来的感受,内部之间要互相指正，对外要虚心接受，这种全员重服务的氛围会感染每一个人,3、不断完善出更规范的流程,通过规范的流程把各操作环节高效衔接，确保交易的安全、快捷,通过流程使各体系紧密协作，最大限度的增强我们的服务能力,我们不但要在店面形象、人员素质等方面胜过同业企业，更要从给客户提供全面、优质、差异化的服务当中体现我们的优势，提高我们的影响力，提高我们的市场份额！,谢 谢 大 家！,