如何提高市场营销能力——内部交流.ppt

单击此处编辑母版标题样式,市场部经理 张小芊,亚信科技(中国)有限公司,2007.4.5,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,让 中 国 软 件 影 响 世 界,*,让 中 国 软 件 影 响 世 界,*,如何提高市场营销能力内部交流,现状,对公司下达的售前项目支持任务完成的非常好，在方案质量、工作量和所影响的订单额度方面都获得了公司领导和相关部门的高度认可,我们长于提出具体需求的解决方案，在引导客户方面能力较弱,如何提高市场营销能力，实现从卖产品、卖方案到了解客户问题，为客户实现价值的转变是摆在我们售前、销售团队面前的一个长期的、艰巨的挑战,如果任凭市场营销能力弱化的趋势发展下去对于我们将是相当,危险,的,在工作中随时能够接触客户的第一手资料，能够感受到客户最关心的问题是什么、最难受的问题是什么,如何提高市场营销能力,?,让 中 国 软 件 影 响 世 界,2,让 中 国 软 件 影 响 世 界,3,关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。,一是整合资源配置,着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅左右协调，形成立体营销网络。,制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示,，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。,让 中 国 软 件 影 响 世 界,4,二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。,建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。,成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。,让 中 国 软 件 影 响 世 界,5,三是注重营销方法。共享客户资源 强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。,在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。,个人业务科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。,让 中 国 软 件 影 响 世 界,6,四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。,1、在开学前，积极宣传“汇款直通车、同城汇款、e时代等业务”，大力宣传教育储蓄，定期一本通业务，可以有力地促进储蓄存款和中间业务的增长。在我行网点所不能触及到的乡镇企业中，开展网上银行、电话银行等宣传。,2、展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进业务市场的扩张。总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果，工行的明天一定会更辉煌。,让 中 国 软 件 影 响 世 界,7,邹松,江西案例：20分钟就讲完一个项目，对项目的发展、产品的演进关注度高。作为售前有一定的局限性，原因是研发没有告诉我产品怎么发展。营销能力提升有更主动的去做，和研发加强互动。和江西做08年规划时，研发参与进来，比较成功，研发产品与售前市场洞察力碰撞，效果好。,建议：研发与售前加强互动，共同推进。,让 中 国 软 件 影 响 世 界,8,王鹏,市场开拓时，研发产品有一定远见，售前与研发共同规划。,流程管理案例：比如借鉴其它省的经验，推广到其它省份。,让 中 国 软 件 影 响 世 界,9,李向前（高伟）,市场部职能定位,甘肃电话营销：基于外呼做，,创新：客户生命管理、电话营销、,让 中 国 软 件 影 响 世 界,10,赵艳文,帮客户做规划，对引导客户的帮助很大，与研发、PSO合作肯定是好的方法。,PSO希望对系统演进有了解，PSO希望售前与其进行了解,咨询型售前的转变，杨丽，广东网通案例20万吧,亚信要做：咨询的资质、,移动与网通的区别，移动规划性、规范性很强，网通这个基本上没什么规划，各个省的信息化人员，希望我们去引导。亚信网通面临的问题是，引导后，是否能够实现。客户现在也是比较务实，希望看到实际的案例和产品。与研发互动是很关键的。,让 中 国 软 件 影 响 世 界,11,谢 谢！,亚信致力于为客户提供,世界一流的,软件方案和服务,帮助他们,迅速响应市场变化,降低运营成本,提升盈利能力,让 中 国 软 件 影 响 世 界,12,