如何提高连锁利润.ppt

如何提高连锁利润,目 录,中国连锁利润数据,连锁药店提高利润方法：,1、提高连锁利润的制胜之道一：提高品牌认知,2、提高连锁利润的制胜之道二：首推高利润产品,3、提高连锁利润的制胜之道三：提高服务意识,4、提高连锁利润的制胜之道四：加大促销力度,5、提高连锁利润的制胜之道五：金鼎战略联盟,利润数据,中国连锁利润数据,2003年，全 国 零 售 连 锁 药 店 1/3亏 损，1/3保 本，1/3盈 利,2004年，全 国 零 售 连 锁 药 店 的 盈 利 状 况 进 一 步 恶 化，在 某 些 区 域,市,场 50 亏 损，30 保 本，仅 20 盈 利。,2005年，全国零售连锁药店的赢利情况持续低弥,中 国 医 药 商 业 协 会 连 锁 药 店 分 会,提供数据,中国连锁药店毛利率的数据,2003年,以前医药行业的平均毛利率为40%,2004年，零 售 连 锁 企 业 平 均 毛 利 率 为 18,.,97，平 均 费 用 率,为17.19，净 利 润 率 仅 1,.,79,在 国 际 上，零 售 连 锁 药 店 的 平 均 毛 利 率 为 24 37，,04年全国医药商业企业的亏损面为35%,（,南方经济医药研究所的数据）,，,中 国 医 药 商 业 协 会 连 锁 药 店 分 会,提供数据,影响连锁药店利润的原因,商业企业的网点布局不合理，低水平重复建设；,目前连锁药店尚未形成规模化的经营；,药价不断下滑、招标购药等因素造成获利能力下,各种经营成本：仓储、配送、管理、场租、人工等费用过高。,“平 价”风，连 锁 药 店 随 风 而 动，但 随 之 而 来 的 毛 利 率 急 剧 下 滑。,国家政策：、药店及连锁药店的准入堡垒解除与条件放松。并将处方药的定价权不断回收，药品连续十八次降价医药行业的利润空间被逐步压缩。,怎么办？,以提高利润,为核心工作,品牌提高,高利润产品,消费者兴趣,服务提高,做比说难,怎样保证执行不走偏？等会告诉您！,提高利润的制胜之道一：,提高品牌认知,提高利润的制胜之道一：提高品牌指名度,品牌定义：,品牌是消费者需要购买药品时能想起来你的企业名字,品牌的构成：,知名度、美誉度、忠诚度等,品牌的打造：,服务、宣传、提供利益,品牌是医药零售的核心竞争力,如何打造品牌,1、提供优质优价的产品,2、提供优秀到位的服务,3、提供对消费者有利益的促销,4、提供社会公益方面的举措,5、提供宣传深入人心,品牌不是广告打出来的！,提高品牌品牌差异化发展,品 牌 的 差 异 化 定 位,差 异 性 品 牌 的 创 立,品 牌 创 立 后 的 后 续 管 理,经 营 药 品 差 异 化,创 新 是 差 异 化 经 营 的 源 泉,！,提高利润制胜之道之二：主推高利润产品,传统医药利润模式分析一,传统利润模式：高毛利低流量低成本模式。,传统的坐商：利润40%,竞争激烈，平价跟进：利润20%,WTO及宏观政策：微利,传统医药利润模式分析一,低价低毛利，高流量模式。,低毛利,高流量:平价药房,低毛利:低流量:连锁药店,WTO及宏观政策：微利,中国医药供应商的特点一,20%-30%的产品底价招商价格,医药流通环节过多,外资及合资产品,成本差异,广告费用差异,有大量的利润空间在流通上,中国医药供应商的特点二,60%供应商,采取大提成,20-30%,进口产品或,合资产品,高提,成，,高利,润。,低服,务,干扰,连锁,正常,业务,消费,者对,品牌,质疑,以自,我为,导向,以品,牌为,导向,低,利,润,。,高,价,格,缺点,特点,特点,缺点,以合作为导向,以利润为导向,共同发展为导向,传统一,传统二,新模式,医药连锁盈利的方法:,一是降低成本,二是提高销售额,三是提高获利水平,提高利润的制胜之道二：首推高利润产品,在所有的药品品类中，各自选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者以制度要求店员必须首推。提高单位营业额的利润水平就是主推高毛利率产品模式,。,主推高利润产品的操作方式,1、保证产品品种齐全与产品质量,药师鉴定疗效，质检部门分析，,品类齐全原则：不同种疾病药品要齐全。,中西药齐全原则：治疗不同种疾病中西药皆有。,剂型规格齐全原则。,有限选择的原则:每类主推产品给消费者1-2个选择。疗效第一的原则。严格把关质量和疗效。保证回头客。,主推高利润产品的操作方式,原模式:,2、改变进货模式:,连锁,厂家、全国总代理,个人挂靠商业,终端,连锁,厂家、全国总代理,经销商,终端,老模式一,新模式,经销商,特点:个人提供代销、低利润产品；商业公司提供月结款代销、低利润产品,特点:厂家提供高利润产品，但大多要求现金提货，可提供退货政策。,主推高利润产品的操作方式,3,、精心挑选高利润品类产品中的1-2个。,找完全竞争的品种来主推。,找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种、独家品种、全新剂型来主推。,找新特药和高端产品、进口产品来主推。,寻找价格高，价差大的产品来主推。,独家代理品种作为主推。,找知名品牌的替代品来主推。,主推高利润产品的操作方式,4、选择不同品类的原则：,自己产品结构中没有的产品，马上寻找主推品种，对于品类不齐全的马上补足，,要注意产品的流行周期，选取最近可能流行的品种主推。,一个知名畅销品种加上两个主推产品。,主推高利润产品的内部管理,1、成立主推品种采购部，采购产品的质量、价格、销路与采购人员绩效奖励直接挂钩。,各级各类药品交易会。,各大药市。,直接向厂家采购。,医药平面媒体采购。,医药招商网站。,主推高利润产品的内部管理,2、主推利润水平的界定,购进的扣率在批发价的40%以内，直接从厂家现款买的，则按照零售价出售，或者零售价的90%出售，毛利率就有50%以上。,3、商业联合采购，或者商商联合采购。,成立采购联盟，以对抗平价药品超市。,4、保证主推的内部管理措施,利润高的产品都是知名度低的产品，和不是畅销的产品，卖出去是有一定难度的。,主推高利润产品的内部管理,建立主推产品主推制度。,对内部店员定期进行主推品种制度化教育。主推产品销售指标量化，每店、每柜、每人都定下相应主推产品销售指标。订立任务指标，完不成的给予 不同档次的处罚办法。,保证在自己的门店的货柜或者货架上，陈列在最佳位置上，同时主推产品价格抱歉作特殊标记，便于店员认识。,主推高利润产品的内部管理,建立主推产品主推制度。,主推产品利益与店员挂钩，一般主推产品店员提成高于其他品种，达到10%，具体每个产品按照进货价格和所有自己的主推产品的整体利润水平确定，给店员的提成兑现一定要及时且足量给出。,主推产品优先配送制度,主推的产品一定要优先及时配送，保证不断货，不脱销。陈列位置高度、陈列面最佳。,主推产品推广方法培训制度,主推高利润产品的内部管理,设立专门的培训专员，找出销售说辞，定期培训,只有会卖，主推产品才卖的多，卖得好,要有技巧的推，但,不要,强,推。,保证主推产品不断货。,主推高利润产品的内部管理,三、用营销策划提高连锁药店营业额,积极主动开拓市场，抢夺定位准确的顾客。扩大商圈和上门服务。,与媒体联合举办医药保健知识讲座。,大力开展广告功势。,与厂家、个体代理商联合开展促销活动。,举办系列的促销活动。,把单体店定位成特色店、专科店。,盈利模式越清晰、执行得越好，利润越多,主推高利润产品的内部管理,驻店店员进行收编和清理,1,、,药店的店员齐心协力,主推高利润产品。,2、促销,向顾客推荐产品出现两个声音，导致销售工作的混乱。,3,、,通过表现，收编和招聘到优秀的店员，,4,、,对驻店店员的清理是连锁发展到一定阶段的必然结果,。,海王星辰,、,贵州一树连锁。,主推高利润产品的操作方式,成功企业：,海王星辰,模式介绍,提高利润的制胜之道三：,提高服务意识,3、提高连锁利润的制胜之道三：服务,1、连锁可提供服务的内容,电话送货,会员折扣,代客煎药,旧药处理,。,提供消费者服务要点,1、坚持不泄,2、不要明显的利益交换,3、制度、微笑、专业,4、分清主次,5、特色、差异性服务,6、利用供货商给消费者提供的服务,提高利润的制胜之道四：,促销活动,促销活动的目的,1、提高单位时间内的销售额,2、提高消费者对连锁品牌的认知,3、带动连锁药店其他产品的销售,4、回报老顾客，提高忠诚度,促销活动的形式,产品折价让利,赠品销售,现金返还,凭证优惠,集点购买,联合促销,免费试用,抽奖销售,有奖参与游戏参与,顾客会员俱乐部,捆绑销售限量特供,老顾客回访,社会热点炒作,其它创新促销策略,详见药店促销8式100招,促销活动费用来源,1、药店承担,2、厂家配合承担一部分,另类促销方式,买药品送保姆等,药店促销活动的要点,1、药品的特殊性,2、消费者对药品的需求性,3、消费者心理,提高利润的制胜之道五：战略联盟,陕西北方药业有限公司将针对行业现状执行金鼎战略联盟合作模式，本模式必将使连锁于商业合作进入新的时代！,金财富,鼎最坚固、稳定的容器，,代表 诚信、合作、分享,鼎有三足：,这里是,商业、连锁、生产厂家及,策划公司、培训公司,西安力邦集团金鼎战略联盟,战略联盟提供优点,1、专业培训能提高连锁店员竞争力,2、高利润产品提高连锁利润,3、特色服务能提高连锁品牌,4、促销活动能提高连锁连锁人流量,5、公益活动能提高连锁知名度,6、及时提供给连锁行业发展信息,大浪淘沙，创新能存,