客户关系之客户的开发.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国人寿是中国最大的保险公司。,在中国大陆寿险行业中始终保持专业领先的竞争优势。,寿险旗舰,经营历史久,1949年10月,中国人民保险公司,成立,市场份额大,主人提问：联系我QQ要相册答案吧,占据半壁江山,中国主要寿险公司市场份额,一、营销导向,开发策略,二、推销导向,开发策略,客户开发,营销导向开发,客户的开发,1.适当的产品或服务,2.适当的价格,3.适当的分销,4.适当的促销,产品丰富,理财类,养老类,保障类,意外类,健康类,少儿类,11,驾乘合法商业营运,飞机意外,伤害保额：,116万元,驾乘合法商业营运,火车（含地铁、轻轨）,意外伤害保额：,36万元,；,驾乘合法商业营运,轮船意外,伤害保额：,26万元,一般意外（含自驾车）伤害保额：,16万元；,意外伤害医疗保额：,10000元；,意外伤害住院津贴保额：,60元/日,200元保一年,每天只需0.6,元,价格实惠,唯一一家服务网点遍布全国各地的寿险公司,让服务无处不在,4800多家分支机构；,16600多个营销网点；,76.7万营销人员。,适当的分销,全省特约商家数量分布情况：,随州24,孝感27,襄樊40,黄冈47,荆门49,十堰48,恩施35,宜昌34,荆州56,咸宁35,黄石35,鄂州28,武汉78,方法一：随卡配发的名录查询,随鹤卡配发“精选特约商家名录”,完整商家名单及最近更新信息建议登录公司网站查询,特约商家精选名录,方法二：网站查询,我们在全国范围内共有上万余家特约服务商家，涵盖,“,医,”,、,“,食,”,、,“,住,”,、,“,行,”,、,“,玩,”,、,“,用,”,等与生活密切相关的各个方面，包含多种折扣和优惠，为客户提供各种全面贴心的特惠超值服务。,登陆,www.e-提供一系列短信服务,：,6项服务类短信,温馨关怀类短信,IVR自助语音系统,（总公司）,个性资讯类短信,（总公司）,健康好帮手,国寿特惠超值,国寿资讯通,特色客户服务,公司从2007年开始面向广大客户推出,“国寿1+N”,服务品牌，为客户提供多项保单基础服务和丰富多彩的增值服务。内容包含:,国寿大讲堂,邀请广大客户,参加各类主题,讲座活动。,讲座活动,专场讲解,权威资讯,现场聆听知名专家学者的专场讲解。,为客户提供健康、理财、人文社科等方面的权威资讯。,主要内容,国寿大讲堂,2010年各地举办“国寿大讲堂”活动介绍,黄石,分公司专门为银保渠道合作的银行员工进行了一场健康知识讲座，同时还为到场的来宾免费进行了体检。,武汉,市分公司以“医患携手.共筑健康”为主题的健康知识讲座，特别邀请了全国知名心血管专家为大家讲解现在人们最为关注的冠心病问题，受到广大客户的好评。,2010年各地举办“国寿大讲堂”活动介绍,荆门,分公司和,孝感,分公司都以“关注少儿健康安全”为切入点，分别举行了少儿安全知识讲座、儿童疾病日常保健知识专题讲座的活动，并进行了义诊，收效良好。,文化名人与中国人寿,钱文忠走进国寿大讲堂,杨澜走进中国人寿高峰会,国寿大讲堂,由国务院国有资产管理监督委员会研究中心、中外名家系列讲座组委会、中国人寿共同主办的国寿大讲堂系列讲座活动，为广大客户提供丰富多彩的精神食量。,“国寿大讲堂”创建于2008年，但在此之前，深圳国寿已多次邀请众多专家学者举办场专题讲座，例如：余秋雨、卢勤、林正大、彭剑锋、钮文异等。,公司从2007年开始面向广大客户推出,“,国寿1+N,”,服务品牌，为客户提供多项保单基础服务和丰富多彩的增值服务内容包含,健康好帮手,国寿特惠超值,国寿大讲堂,国寿资讯通,特色客户服务,住,食,行,特约,商家,医,玩,用,Add Your Text,特惠服务内容：,包含“医”“食”“住”“行”“玩”“用”日常生活的六个方面,我公司的特约商家全国范围内16000余个，其中湖北辖内有近600个商家,实现向所有客户提供丰富的折扣和优惠服务,国寿特惠超值服务,*全国系统数千家、省内300余家涵盖,“,医、食,、住 行、玩、用,”,的商家折扣优惠。,*对全省现有商家 重新清理签约、挂牌）,*继续拓展高端精品商家,所有的服务内容,均可通过公司外网“国寿1+N”服务频道www.e-,进行查询,。,特别推荐：,中国人寿在全国系统拥有上千家协议酒店，遍布全国所有大中城市和绝大部分的县市,而协议价格低于市场上专业酒店预定商提供的价格,精典商家推荐-浙江人寿大厦简,介,浙江人寿大厦位于杭州市中河中路80号（又名梅花碑），地理位置优越，闹中取静，与杭州历史古迹和风景名胜相毗邻，宾客步行10分钟即可到达河坊街（明、清街）、胡雪岩古居、吴山天风和西湖景区游览；距离杭州火车站仅1公里，距离萧山国际机场25公里，交通十分便利；浙江人寿大厦作为中国人寿浙江省系统的会议活动中心，是一家按四星级酒店标准建造与管理的涉外商务酒店，集住宿、餐饮、会议、娱乐等服务功能为一体，消费时尚简约；客房温馨典雅，设在二楼的餐厅,杭州鱼庄餐点鲜美精致，风味独特，让每位来宾尽享尊贵人生。,热忱欢迎VIP客户俱乐部客户亲身体验浙江人寿大厦提供的服务礼遇,享受客房4折、用餐8.8折的优惠。,地址：杭州市中河中路80号,邮编：310009,电话：0571,87812666转总台,联系人：魏秀玲13957110019,健康好帮手,国寿特惠超值,国寿大讲堂,国寿资讯通,特色客户服务,公司从2007年开始面向广大客户推出,“国寿1+N”,服务品牌，为客户提供多项保单基础服务和丰富多彩的增值服务。内容包含:,5、特色客户服务活动,*客户节,*牵手系列活动,*免费保险法律咨询,*住院温馨探望服务,*VIP客户主题活动,*钻卡客户省公司专属服务（人寿大厦每年免费2,日住宿接待、洁牙服务以及其他专属服务）,*各分公司组织的各类客户服务活动,特色客户服务活动主线：,（一）活动主线,“运动、健康”,国寿客户节,6月16日是中国人寿保险（集团）,公司设立的专属中国人寿客户的节日。,每年的6月16日前后我公司都会在全国,范围内举办客户节庆祝活动，邀请广大,客户参与。,我们公司将在6月16日举办客户服务节，为了回馈优质客户多年的支持，我们组织了大量的互动节目、准备了丰富的礼品。每个营销员限邀一位最要好的客户参加，我第一时间就想到你,牵手中国人寿，共建和谐生活,2007年,省公司组织客户赴古城平遥参加国寿之旅,2007年省公司组织首届国寿客户节,2009年全省系统组织“姚明杯”趣味篮球赛,牵手国寿，共迎华诞,2009年,国寿客户节,特色客户服务活动,总部举办活动全国启动仪式,6月16日，中国人寿保险股份有限公司在全国范围内正式启动“牵手国寿 运动快乐”第二届少年儿童绘画作品展活动。启动仪式在生机盎然的奥林匹克公园举办，吸引了来自北京的一千余名客户参加。中国人寿保险股份有限公司及中国美术家协会艺委会领导出席活动并发表了热情洋溢的讲话。,“牵手”系列客户服务活动,是中国人寿自2007年起推出的感,恩社会、回馈客户的特色客户服,务活动，是“国寿1+N”服务品,牌的重要组成部分。,牵手系列客户服务活动,“牵手国寿 运动快乐”少年儿童绘画作品展,不是为了能够中奖，而是拜访借口,不是短期使用工具，而是长期经营,不是为了完成任务，而是达成目标,不是为了自寻麻烦，而是经营人脉,正确认识客户报,电话预约培训课程,Welcome,中国人寿上海直属部,课程目的,了解电话销售的原则并以之为工作标准,能够根据客户调整自身行为,明确客户的需求,激发客户的热情,给客户留下深刻印象的产品介绍,回答客户关心的问题,增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户,客户联谊会,新年新气象,感恩快乐行,国寿VIP客户俱乐部,俱乐部概况,2005年9月25日,，,深圳分公司VIP客户俱乐部正式成立。该俱乐部为高端客户提供除保险保障之外的,差异化、个性化,附加值服务，在高端客户之间搭建一个互通有无、资源共享的互动平台,。,公司为俱乐部会员提供,专家讲座,、,免费体检,、,赠送保险,、,预约挂号,、,至尊租车,、,机场贵宾通道,等一系列与会员的工作、生活密切相关的增值服务。,深圳分公司,VIP俱乐部,总公司,VIP俱乐部,国寿VIP客户俱乐部,个人VIP客户等级,按个人客户有效保单积分，目前国寿个人VIP客户分四个等级，即：,贵宾卡,-,银卡,银卡,-,金卡,金卡,-,宝石卡,钻石卡,国寿VIP客户俱乐部,服务项目简介,会员级别,服务项目,贵宾卡,银卡,金卡,钻石卡,专家专题讲座、节日或生日短信问候及赠送生日贺卡、,VIP专柜绿色通道、至尊租车优惠、新投保单特别包装、,深广两地指定医院预约挂号(电话）、特约商家优惠服务,深广两地指定医院免费挂号服务（普号）、免费体检服务、,赠送运通保险卡（5份）、补发保单免工本费、,免费赠送公司内部刊物、以及所有贵宾卡服务项目,深广两地指定医院VIP室专人服务、住院上门慰问、,赠送运通保险卡（10份）、预付住院医疗理赔金、,赠送生日礼物、以及所有银卡服务项目,深广两地指定医院免费挂号服务（全部，包括特诊）、,客户联谊活动、专人上门办理业务、个性化资讯、,深圳机场贵宾通道、以及所有金卡服务项目,1.增加与客户接触的机会。,2.促进准客户签单。,对销售伙伴有什么帮助？,对销售伙伴有什么帮助？,增加与客户接触的机会。,获取更多潜在客户资源。,1、制造上门拜访的契机；,2、进行客户购买力的再挖掘；,3、增强客户对销售伙伴的信赖。,对销售伙伴有什么帮助？,中国人寿全球形象代言人,中国人寿全球形象代言人,姚明,代言广告导演,冯小刚,最可依赖的保险企业,中国人寿始终秉持,“,诚信服务，用心经营,”,的服务理念，,“,造福社会大众，振兴民族寿险,”,的责任意识，致力于做世界顶级的金融保险集团。,国际领袖与中国人寿,万峰总裁会见微软总裁比尔盖茨。,杨超董事长会见长江实业董事局主席李嘉诚。,杨超董事长会见德国前总理施罗德。,杨超董事长会见美国前总统克林顿。,当公益成为一种文化,中国人寿于2007年6月16日捐资5000万元人民币发起国寿慈善基金会。并成立中国人寿志愿者协会及中国人寿爱心夏令营。赈灾、助残、解困，发展文教卫生。,支持教育事业,援建长征小学,中国人寿员工和营销员共同捐资的510万元将在长征沿线13个省份援建18所,“,中国人寿长征小学,”,。,支持教育事业,援建希望小学,自2003年以来，公司各项慈善捐赠总额已超过2亿元人民币。2006年以来，公司捐建了18所,“,中国人寿长征小学,”,，15所地震灾区,“,中国人寿博爱学校,”,和7所,“,中国人寿小学,”,。,支持扶困赈灾（1/2）,中国人寿开展革命老区医疗救助项目,中国人寿向地震灾区首批捐款1600万，累计捐款超过6000万,中国人寿全面助养地震孤儿至18周岁,支持扶困赈灾（2/2）,中国人寿地震灾后深入灾区，向抗震人员免费赠送保险，赔款总额1.08亿元，捐款6375万，帮助云南、四川灾区重建学校，全面援建灾区重建,中国人寿累计捐款,6000,余万元,5.12四川汶川发生8.0级大地震,2008年岁末汶川地震孤儿从中国人寿领到第一个月每人,600元,的助养金，助养金将发放到他们,18岁成人或被收养之日,。至此，经过不断努力，在民政部的大力支持下，中国人寿兑现了在灾区的废墟上向社会公开发布的承诺。,我们，守护着这些孩子；您，也可以与我们一起守护。,2008,年中国人寿,公益,新,行动,国寿 一生陪伴着你,