如何高效进行医院拜访.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1.,简述拜访,2.,客户拜访的基本流程,3.,拜访中的关键点与难点,4.,高效拜访的六大要素,5.,拜访中的技巧,目录,1.,简述拜访,目录,拜访：,企业为了信息传递、了解需求、解决问题、维护客情的而采取的活动。,高效拜访：,用最短的时间达到既定目的的拜访。,关于拜访,拜访规划,拜访准备,建立信任,开场,销售洽谈,处理异议,拜访流程,要求承诺,致谢与记录,拜访的基本流程,3.,拜访中的关键点与难点,目录,拜访前的准备,计划准备,内部准备,外部准备,1,、计划准备,计划目的,计划任务,计划线路,计划开场白,内部准备,信心准备,知识准备,拒绝准备,微笑准备,外部准备,仪表准备,资料准备,工具准备,时间准备,1、拜访前的准备,2、开场白的设计,“王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”,“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能已经是科室主任了，真是令人羡慕！”,假设式,如果我能证明这一药品的疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？,建立期待式,“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”,“我们的合作会让你提升,20%,的销售利润。”,问句式,“自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力，你说是吗？”,“如果您使用我公司开发的,HIS,系统，会大大减轻你的工作强度，只用点几下鼠标，就能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控，你会感兴趣看一看吗？”,感激式,赞美式,2、开场白的设计,“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。”,“你有没有见过，你无法拒绝的配送商？”,印象深刻式,“我们是一家专业从事基药配送的公司，很多国内的二、三级医院都接受过我们的服务，我们的影响力源自于我们,50万元订单从开票到出库只要,10,分钟就能完成，如果算上路上的时间，配送到您的仓库就是放下电话后的,45,分钟以内。”,激发兴趣式,“您对一种已经证实能够在六个月当中，提高治疗效果,20%,30%,的药品感兴趣吗？”“我只占用你,5,分钟的时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全可以自行判断这种药品适不适合您。”,询求帮助式,“王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天短短的几分钟的会面里，了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你。”,两分钟式,引起注意式,2、开场白的设计,“李医生，昨天那场世界杯看了吗，真来劲，产品式,“王老师，我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。”,利益式,“黄老师，你上次让我留意的人血白蛋白，最近公司好不容易到了一批上海生物所的，量不是很大，我专门给您留了点。”,案例式,“您知道*医院吧，自从与我公司进行了药品直供的合作，药价降低了,30%,，利润却上升了,12%”,交流式,事前的准备,销售中的接近,需求的探寻,产品的介绍与展示,缔结业务关系,销售洽谈的五大步骤,3、如何做销售洽谈,陌生拜访,1,、打招呼,2,、自我介绍,3,、破冰,4,、开场白,5,、询问,6,、结束拜访,销售洽谈的热键,多次拜访,1,、电话预约,2,、打招呼,3,、破冰,4,、开场白,5,、,FFAB6,、介绍解决方法和产品特点,7,、客户疑问，加减乘除,8,、成交,3、如何做销售洽谈,4、如何处理客户异议,种类,产生原因,处理原则,异议的种类,-,真实的异议,-,虚假的异议,-,隐藏的异议,异议产生的原因,-,客户的原因,-,业务人员的原因,处理异议的原则,-,做好准备,-,选择适当的时机,-,不要与客户争论,-,给客户留面子,客户异议,是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。,处理技巧,客户异议处理技巧,-,忽视法,-,补偿法,-,太极法,-,询问法,-“,是的,如果”法,-,直接反驳法,4.,高效拜访的六大要素,目录,高效拜访的六大要素,Source:Roland Berger&Partners,高效拜访的六大要素,开门见山,直接向对方说明些次拜访的目的,我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注,拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系,明确公益,暗示私利,打破联盟，以实相告,根据当时的状况，投其所好，见机行事,突出自我,察言观色,找准对象,利益介绍,各个击破,5.,拜访中的技巧,目录,拜访中的形象,外部形象,投缘关系,控制情绪,诚恳态度,自信心理,:,拜访中的技巧,开始的十分钟,重点的十分钟,离开的十分钟,“三个十分钟原则”,拜访中的技巧,第一天给客,户发短信,一,第七天给客,户打电话,七,第三天给客,客户发短信,三,“一、三、七”法则,拜访中的技巧,Thanks for your attention,谢谢！,