寿险营销成功之道.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,单击此处编辑母版标题样式,寿险营销成功之道,吕文香，自1996年担任台湾远雄人寿营销副总经理迄今已15年，年近80岁的她在2010年荣获该公司首座终身成就特别奖。说起吕阿姨的一生，真可以用传奇来形容。,1949年，十几岁的吕文香随伴从上海去台湾，进入军事院校学习、训练，本以为只是几个月，没想到却是一辈子。虽然军人可以享受终生俸禄，但吕文香难以忍受枯燥的生活，于是决定离开。,离开军营后，吕文香做过教师，但在抚养三个孩子的生活压力下，她被一则“工作轻松，待遇优厚”的招聘广告吸引，并从此踏入保险行业。在台湾最大的人寿保险公司国泰人寿工作到60岁，精力旺盛的吕文香并没有退休，而是领取百万新台币退休金后，接受公司延聘。,吕文香,从业45年，如今仍然坚持在寿险业的最前线，担当指挥作战的业务统帅。,她对寿险营销工作的热爱，她时刻挑战高目标的信念，她坚持学习与改变的态度，她不断接受新观念、新资讯的能力，她以身作则的卓越绩效表现赢得所有保险从业人员的学习和尊敬。,吕文香,的启示,做保险，可以一辈子,保险，有尊严有活力,做保险，可以一辈子,45,年，绩效持续、成长，不知不觉的做了一辈子保险。,怎么做，才能让绩效持续、成长？怎样做，可以把保险作为一辈子的事业？,年绩效=年,件数,件均,件数是相对稳定的，不能无限增长，它保证了业绩的持续性，想做一辈子，每年要做到48件以上。,件数,=,根基,+,速度,+,资源,+,机会,持续靠件数，成长靠,件均,保费,件均因,客户的成长和个人的成长,，每五年翻一倍。,客户的成长客户,购买力,的成长,个人的成长,客户群体的升级,和,销售技能的提升,做保险，40年持续、成长的两个要素：,稳定的件数（每年48件以上）,件均的上升,40年，可以销售多少件保单？,每年48件*40年=1920件,40年，服务好客户后的家庭保单至少9件,1920件保单=213个家庭,结论：,你只要积累到213个家庭的基础，按照专业的方法去做，保险就可以做一辈子。,做保险，有尊严有活力,经营之神松下幸之助：一个人的尊严，不在于能赚多少钱、获得什么社会地位而在于,能,发挥,自己,专长,，并,陶醉,在这种,喜悦,之中,（兴趣）,，,与,社会大众共用,，並在奉献中,领悟,出自己的,人生价值,。,为兴趣而工作,巴菲特是专业投资者，但他并不是冲着“钱”而去，他的兴趣在“价值发现”。他专注于“发现好的公司并买下”，他几十年如一日地重复阅读枯燥数字和报表，很少关注股价，最终他成为全世界最有钱、股市最有影响力的人。,比尔盖茨、乔布斯、马云创业，都是从兴趣开始。最初他们并不知道会获得今天这么多金钱，财富只是他们为兴趣工作的一个意外收获。,做有尊严有活力的保险业务员,做保险，我们为钱还是为兴趣？,为兴趣而做，做着做着你就获得了财务自由。,吕文香是一个有尊严有活力的保险业务员。,有尊严有活力表现在她的财务自由和心灵自由：不必为衣食节俭而感到羞愧，因为她不需用大腹便便来证明富有。不必炫耀财富就能得到尊重，因为她的人格已竟显光辉。,定位决定地位，价值开创未来,任何一个行业，有人把它做得很有尊严，有人把它做得很低俗。重要的在于,你的定位选择,以及,你的价值贡献,！,寿险营销的成功之,道,了解寿险意义与功用,领悟寿险内涵并专注营销,勤于学习、开发服务客户,持续增员、辅导、训练,培育他人、合作共赢,得,道,传,道,行,道,悟,道,知,道,3,4,5,1,2,保险，越做越轻松,从业时间越长，你的客户关系管理、销售技能的积累越多，寿险营销的工作模式、工作效率越来越高，工作起来就会越来越轻松快乐；,从业时间越长，你一定遇到的客户赔案越多，你就会越来越体会出自己所从事的寿险事业，是一个充满爱与责任的伟大事业。,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,改变,是成功的开始,改变一个角度，看保险,改变一种态度，做保险,改变一个角度，看保险,保险是刹车系统、是急用现金，是生命的延续，是责任心的忠实体现，是爱心的传递，是从容的生活态度、是财务安排，是成本控制工具，是经济补偿工具，是免税的工具，是遗产分配最容易的工具，是收入能力的变现，是身份的象征，是实现人生目标的必备条件,保险是一种,刹车系统,一辆车爬坡，最重要的是动力系统和刹车系统。,我们一生，时刻在爬坡。每天忙碌赚钱，如同动力系统在不断积累财富，也同时在消耗自身能量（健康）。,如果有天动力系统失灵，面临滑坡危险，,刹车系统可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给个喘息机会，继续爬坡。,没有刹车的车子，你敢开吗？,保险是一种,急用现金,平安无事，保险合同兑现最终承诺。,事故发生，保险合同就是急用现金。,我们存钱，总有一部分为应急而准备。,保险以小搏大。紧急时刻，保险合同能创造几十倍、几百倍的金融资产。,保险是,经济支柱的生命延续,家庭支柱活着，意味着安全感、幸福感。,家庭支柱不在了，保险就是家庭经济支柱的替身，虽不能给与家人幸福感，但最起码可以保障活着的人继续过着高品质的生活。,保险就是家庭经济支柱生命的延续。,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,保险是,责任心的忠实体现,我们为什么来到这个世界？我们要为自己心爱的人做些什么？,无论我们在与不在，他们也一样过着高品质的幸福生活！,这个愿望就是一种责任，这种责任需要保障。,保险是,爱心的传递,一份保单从出生，一直跟这着你到衰老过世。每每翻看保单，都能感受到父母甚至祖父母的祝福和爱。,他们一直在守望，也许不合理但这份爱心远比一切都值得留念和拥有。,保险是,从容的生活态度,贷款买房是一种透支未来财务的生活方式。它带来了舒适安定的生活空间，也带来了按时还贷压力。,对未来潜在风险不逃避，规划好各种问题的处理方案，这也是一种“从容若定，全盘掌控”的生活方式，这就需要买保险。,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,保险是,家庭财务安排,金融行业三驾马车：银行、证券和保险。存银行不是消费，买股票不是消费，买保险同样不是消费。,钱，放在哪里？是家庭的一种金融资产的配置与安排，配置比例根据每个客户人生阶段和理财目标决定。,买保险，是家庭金融资产的转换。告诉客户保险具体职能，帮助客户进行财务分析并制定适合的保险资产配置比例。,保险是,成本控制工具,拥有数亿身家的企业家，也会计较员工福利和薪水，也更会算计成本，降低成本是利润增长重要条件。,一笔支出，能不动用自己的财产或者少用自己的财产，谁都愿意。,保险是在紧急状况下可以最大限度不动用自己财产的唯一方式。,保险是,经济补偿工具,人们花出去的钱，有的是心甘情愿，有的却是不情不愿。,买保险，不是耽误你花心甘情愿的钱，而是代你花不情不愿的钱,。比如：昂贵的医药费等。再有钱的人，也不会甘心情愿把钱给医院。,保险是,免税的工具,“商人赚的就是税”，税是成本，免税或减税自然就增加利润。,保险赔偿免税、保险存续收益免税、企业职工购买某些保险支出免企业所得税。,保险是,遗产分配最容易工具,中高端客户，想过聘请律师拟遗嘱、去公证处办理财产公证、变更遗嘱复杂的手续和流程、如何分配房产,分割遗产面临的问题,保险是最容易实现遗产分配的工具。,容易到只需要购买一张保单，确定一个受益人的程度。,保险是,收入能力的变现,年收入,50,万和年收入,5,万的人，本质区别在同样工作,10,年，前者创造,500,万，后者只有,50,万。同样失去收入能力，前者损失,500,万，后者却只损失,50,万。,一个人失去收入能力，将损失多少？如何提前变现？买足额的人寿保险，最合适。,保险是,实现人生目标的必备条件,如果你的目标10年内赚1000万，你需要：资金、项目、团队、经验、人脉、机遇,但是，谁能确保一定给你10年？如果没有，1000万目标能不能实现？,没保险很难做到。,有了保险，你的1000万目标一定更容易达成。保险就是客户的时间价值。,保险业新黄金十年，来了,6月19日，,人民日报提高保险业服务经济社会发展的能力,7月9日、8月27日，,李克强总理主持召开推动保险业发展国务院常务会议,8月10日，,国务院新闻办新闻发布国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见,8月20日，,国务院新闻办新闻发布会，,适时开展个人税收递延型商业养老保险的试点,8月31日，,习近平主席签署第十四个主席令，修改中国人民共和国保险法,7月9日、8月13日、8月27日、8月31日，,中央电视台新闻联播，对保险业大幅度报道,9月17日，,人民日报保险业该在发展中挑大梁,10月27日，,国务院办公厅关于加快发展商业健康保险的若干意见,改变一种态度，做保险,好好学习的态度,准时和专注于工作的态度,满足客户服务的态度,5-7,小时，,47.2%,8-10,小时，,15.59%,11,小时以上，,1.16%,2014IDA,会员寿险行销调研问卷,平均每天多少时间拜访客户,?,客户来源？,缘故，,42.32%,转介绍，,41.71%,2014IDA,会员寿险行销调研问卷,客户什么情况下愿意转介绍？,满意你的服务,78.78%,2014IDA,会员寿险行销调研问卷,客户购买第二张保单主要是因为？,客户需求增加，,40.99%,满意你的服务，,30.26%,2014IDA,会员寿险行销调研问卷,