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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,感悟“赢”销,短片欣赏,营销就是战争（没有刀光剑影的战争）,市场就是战场,实战出真知,实战出英雄（成王败寇）,实战决定成败,要赢实战就要先学实战,不学习就被淘汰,改变命运 就在现在,赢字构造：亡 口 月 贝 凡,亡：压力,-,动力,-,活力（鲶鱼效应,-,危机感）,引申：明确目标,口：信息传播，高效地传播产品信息给消费者,月：时间，目标管理的时效性,贝：钱，意为赢了就会有收获,凡：大概，纲要，引申要有计划和规划,赢字的顶端是亡字，引申为目标，要想赢，必须设立目标，并且要学会目标管理！,“,赢”销,“,赢”中取经,目标,决定自我的生活状态,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解,-,美国潜能大师：伯恩,崔西,所占比例,目标状态,成就状态,27%,没有目标,社会最底层,60%,目标模糊,社会中下层,10%,有清晰但比较短期的目标,社会中上层,3%,有清晰且长期的目标,顶尖成功人士,今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！,目标管理的威力,:,舵、钟、镜、梅,所以对个人而言，目标的威力就是：,给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的,使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间,迫使自己未雨绸缪，把握今天,使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率,使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,对企业而言：,目标管理能促进“向前进的管理”,目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果,目标管理使“解决问题”成为可能,目标管理能培养能干的人,目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结,寻找自我,对目标的期望强度,1,、如果期望强度为,0,，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；,另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。,我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！,2,、期望强度为,20%-30%,，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都,不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。,3,、期望强度为,50%,，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事,3,分钟热度，碰到困难就,退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！,4,、期望强度为,70%-80%,，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，,靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类,定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！,5,、期望强度为,99%,，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他,而言，也许付出,100%,的努力比达不到目标更为痛苦，其实第,99,步放弃与此时的,100%,之间的差别不是,1%,而是,100%,！,6,、期望强度为,100%,，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成,目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！,具体制定目标的,SMART,原理,Specific:,具体的,Relevant:,相关联的,Measurable:,可测量,Time-bound:,时间限制,Achievable:可实现,设定目标的,SMART,原理,练习,:,请用,SMART,原理对您本月的工作目标进行重新审视,!,假设命题：抽奖,假设一：,100,万元奖金,想：,不可能！绝对不可能！世界上没有,这么好的机会，即使有，也不可能落到我的头上！,假设二：抽中者拖出去枪毙,想：,天啊，我去抽，准会是我！,无数事实证明：,只要把握住一次机会，就能改变人的一生！,记住：,智者创造机会，强者把握机会，弱者错失机会，愚者害怕机会。,面对机会，爱拼才会赢！,感悟“赢”销,想赢要学会把握机会！,86400,？,遵守两个条件：,一,.,每天的,86400,元必须当天花完，没花掉部分会在明天消失。,二,.,银行可以在任何时候通知你结束这场游戏，以后不会再有天上掉馅饼的事。,记住公式：,1,小时,=4,年,记住公式：,25550 70 =1,快速成交法,WEISS,成交法,Welcome,欢迎顾客（面带微笑，赞美）,Explore,探寻需求（,SPIN/,问，听，答）,Introduce,产品介绍（,FABE/,三点介绍法,/,互动演示）,Satisfy,说服顾客（,FFF/,FABE,介绍法,/,价格,/,赠品,/,例证）,Strike a bargain,成交（赠品,/,促销价,/,例证,/,取新机,/,刷卡或现金）,关键：要熟练操作自己的产品！,背景,Situation,生活、工作的背景资料；,难点,Problem,遇到的常见困难；,暗示,Indication,对难点的放大与重视；,示益,Needs,产品,/,服务能解决上述问题；,探寻需求的技巧（,SPIN),FABE,产品介绍法,F,（,Feature,）产品或服务的特点,：,A,（,Advantage,）产品或服务的优点,：,B,（,Benefit,）产品或服务的特点和优点给,客户带来的好处,：,E(Evidence)证据,：,产品介绍,FFF,法,销售在于改变顾客的原有观点，让他认同促销员和商品，,3F,法是站在顾客角度考虑问题的方法,Feel(,感觉,)Felt(,感受）,Find,（发现）,异议的处理方法,让顾客决定购买,成交技巧：1,）假设购买法；,2,）,“,二选一,”,提问,3,）请求购买；,4,）礼品赠送,5,）从众心理；,6,）最后机会法,7,）,上司同意成交法；,8,）化整为零成交法,9,）,ABC,成交法,A,：还有什么问题吗？没有了。,B,：就是都满意？是的。,C,：那我给您包起来吗？好吧。,10,）,次要问题成交法,你提的是重要问题，但问的却是客户,购买该产品的次要决定。这个次要决,定是可以选择的。,您用现金结帐还是用信用卡。,1,抚摸着手机热心操作,2,热心地阅读商品介绍小册子,3,热心地提问,4,询问价格和购买条件,5,询问有关售后服务的情况,6,与同伴商量,7,一度离开商店，又再返回店里看同一商品,8,询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎,9,一边赏识，一边沉思,顾客表示出决定购买意向的征兆,团队作战,我们彼此鼓励：,我们 在一起 一起努力 努力,我们 在一起 一起拼搏 拼搏,我们 在一起 一起奋战 奋战,