【绩效管理】绩效辅导与追踪.pdf

绩效辅导追踪与跟进实务讲师照片尹国剑-人力资源管理咨询高级顾问-中国绩效改进协会会员-曾在多家上市公司任职HRD-写春秋管理咨询公司高级合伙人讲师简介 LECTURER INTRODUCTION目录CONTENTS01绩效辅导沟通02绩效辅导效果跟进绩效辅导沟通01绩效辅导沟通绩效辅导沟通：问题确认 分析辅导 策略辅导 计划辅导绩效辅导沟通什么叫问题？问题就是事物的矛盾。哪里有没有解决的矛盾，哪里就有问题绩效辅导沟通案例：经理：这几个月的业绩不好，好些单都没拿下来，什么情况？主管：这几次打单，效果不怎么好。经理：为什么？主管：客户说我们重视度不够。问题清楚了吗这样的回答是否时常出现在我们身边绩效辅导沟通问题确认：问题是否够清晰问题是否够具体绩效辅导沟通问题确认：问题是否够清晰判断问题是否够清晰的标准：绩效辅导沟通问题确认：问题是否够清晰-案例经理：最近你部门很多人离职，你认为是什么问题主管：我与离职的人都面对面作了离职面谈，基本反馈是三类：回家乡工作、个人原因和另有发展，我觉得主要是工资没有引吸力、外部更有好机会和回乡潮三种主管对离职问题原因提练，有没有问题？绩效辅导沟通问题确认：问题是否够清晰-提问建议让对方作具体描述，如“具体是什么”让对方再补充，如“能否再讲点”了解背后想法，如“你为什么这么认为”更全面的收集信息，如“除了这个，还有其他问题吗”问题背后的问题，如“这个问题包含其他的问题吗”绩效辅导沟通问题确认：问题是否够清晰-收集更全面的问题1、追问，例：经理：看到你这段时间的报表，发现人均效率比较低，低于我们目标线5个点，你说说看，是个什么情况主管：人均效率低，主要是员工熟练度不高经理：除了这个，还有其他问题吗主管：有几批板子质量稳定性不高，返工比较多经理：还有吗主管：绩效辅导沟通问题确认：问题是否够清晰-问题背后的问题2、深挖，例：经理：计时调为计件，对人均效率有没有影响主管：采用计件，效率确实高了，但员工过于追求数量，质量反而差了经理：主要是哪些质量问题主管：.绩效辅导沟通问题确认：问题是否具体-案例老师：你小孩受伤了，现在在医院，你快来一下结果：家长着急的往医院跑，抢道，与别的车撞了一下事实：小孩只是摔了一跤，摔破皮，出血了，在医院包扎老师描述问题不具体，家长担心，造成了不必要的事故绩效辅导沟通问题确认：问题是否具体判断问题是否够具体的标准：1、Who-谁出了问题2、What-出了什么问题3、When-什么时间的问题4、Where-什么地方的问题绩效辅导沟通问题确认：问题是否够具体-案例问题问题WhoWhatWhenWhere机器故障V2编号包装机经常自动停机开机后5小时后包装一车间1拉案例案例问题：包装一车间1拉的V2编号包装机在开机工作5小时后经营出现自动停机现象绩效辅导沟通分析辅导：蜀中无大将，廖化作先锋绩效辅导沟通分析辅导：讨论原因 聚焦重点原因绩效辅导沟通分析辅导：讨论原因关键词：问1、发散2、启发，引导对方找出漏缺原因绩效辅导沟通分析辅导：讨论原因汇总原因绩效辅导沟通分析辅导：聚焦重点原因1、保留重要和紧急的原因，删除不重要、不紧急的原因绩效辅导沟通分析辅导：聚焦重点原因2、对重要和紧急的原因做进一步探究，了解原因背后的原因案例案例绩效辅导沟通分析辅导：聚焦重点原因3、确定指标影响原因典型任务问题/不足目标（期望）态度认知专业能力外部障碍销售业绩产品推广收集的潜在客户数量较少月引流新客户数量100位以上推广经费预算不足产品体验客户体验感觉差产品体验满意度指数8分以上服务意识不够产品介绍讲解呈现技巧不足产品功能与同类产品比要少销售签单签单成功率低月签单新客户30位以上价值塑造能力弱案例案例绩效辅导沟通策略辅导：讨论解决指标问题的策略对策略反思和优化评价策略的可行性绩效辅导沟通策略辅导：讨论解决指标问题的方案问题原因解决策略客户体验感觉差服务意识不够一对一沟通，强化服务意识产品介绍讲解呈现技巧不足产品介绍讲解呈现技巧培训、训练产品功能与同类产品比，要少开发客户期望的产品功能案例案例绩效辅导沟通策略辅导：对方案反思和优化案例案例问题原因解决策略策略反思和优化客户体验感觉差服务意识不够一对一沟通，强化服务意识沟通教育外，增加行为考核产品介绍讲解呈现技巧不足产品介绍讲解呈现技巧培训、训练增加考核，考核通过后才可允许为客户讲解产品功能与同类产品比，要少开发客户期望的产品功能因开发周期长，当前情况下可考虑适当降价，通过降价降低客户需求绩效辅导沟通策略辅导：评价策略的可行性影响策略决策的两个条件1、解决问题2、达成目标绩效辅导沟通策略辅导：评价策略的可行性问题原因解决策略方案能否解决问题方案能否达成目标客户体验感觉差服务意识不够一对一沟通，强化服务意识。对业务人员服务行为考核，与奖金挂钩产品介绍讲解呈现技巧产品介绍讲解呈现技巧培训、训练、考核，通过方能上岗产品功能适当优惠降价，通过降价降低客户需求案例案例绩效辅导沟通计划辅导：计划的六要素做什么、谁来做、怎么做、什么时候做、谁检查、检查标准计划内容内容的完整性、内容的合理性绩效辅导沟通计划辅导：计划辅导的步骤1、明确指标对应的策略2、辅导策略对应的绩效行动计划绩效辅导沟通计划辅导：做什么与当地菜农合作，由菜农早上摘采后送货.谁来做怎么做？何时完成谁监督验收标准周某某搜索周边菜农2-15李某某信息表周某某对菜农品德与供应能力评估2-20李某某评估表周某某对符合条件的菜农洽谈2-25李某某洽谈记录周某某与选定菜农签定合同2-29李某某合同行动计划：保证食材及时和新鲜案例案例计划辅导的步骤绩效辅导效果跟进02绩效辅导效果跟进绩效辅导效果跟进：绩效监控 绩效回顾绩效辅导效果跟进绩效监控：监控什么数据绩效辅导效果跟进绩效监控：监控的目的1、指标分析与预警绩效辅导效果跟进绩效监控：监控的目的2、辅导与纠偏现状目标绩效辅导效果跟进绩效回顾：回顾什么1、绩效行动计划执行情况2、绩效结果3、绩效过程中的得与失4、未来绩效的改进方向绩效辅导效果跟进绩效回顾：回顾的目的目的发现不足讨论问题分析问题解决问题总结经验绩效辅导效果跟进绩效回顾：如何进行绩效回顾1、一对一回顾2、回顾会议会议前会议中会议后绩效辅导效果跟进绩效回顾：回顾会议会议前：1、组织人确定本期绩效回顾会议具体时间、发布会议通知；2、员工完成上期绩效回顾总结、发给直接上级、间接上级、组织人；3、直接上级、间接上级审阅绩效回顾总结绩效辅导效果跟进绩效回顾：回顾会议会议中：1、员工陈述绩效回顾总结；2、直接上级、间接上级指导绩效回顾总结和未来绩效改善建议；3、记录人记录会议纪要绩效辅导效果跟进绩效回顾：回顾会议会议后：1、员工依据上级指导内容调整新绩效计划，发给上级审批；2、记录人将会议纪要发给与会人员；3、组织人将绩效回顾会议资料（绩效回顾总、会议记录）提交人力资源部存档课程回顾绩效辅导沟通：问题确认问题是否够清晰问题是否够具体 分析辅导讨论原因聚焦重点原因 策略辅导讨论解决指标问题的策略 对策略反思和优化 评价策略的可行性 计划辅导明确指标对应的策略辅导策略对应的绩效行动计划绩效辅导效果跟进：绩效监控 指标数据监与预警分析问题辅导与纠偏 绩效回顾一对一回顾回顾会议谢谢收看THE END