如何作具有吸引力的提案.pdf

推销广告的必胜之道如何作具有吸引力的提案PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m不可不知的基础知识什么是提案*一PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOBBr提案是一个动态的过程，它是通过 极具现场感的表演，与客户达成一 种思想上的互动，说服客户接受某 种想法或观点。这是你知道的概念吗2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m你可以做到吗？PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m逻辑推导型问题解决型市场背景 商业挑战 策略方向 传播策略 表现策略 媒体计划 预算分配核心问题展示提出解决方案围绕解决方案所拟订的传播/营 销推广策略表现策略 媒体计划 预算分配策略提案的种类2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co m创意提案的特点作品展示PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m合适的时机说合适的话PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m工作沟通提案的运作流程下一阶段方案2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mp与客户进行多次沟通后，广告公司彻底清楚客 户的问题和需要广告公司在哪方面提供服务的 基础上。pp客户需要比稿（比策略和创意）时。客户对我们公司产生充分信任，双方在比如费 用、合作模式等方面达成一定程度的共识。三个特征，可以判断做提案的时机2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m我们都是最好的演讲家常用提案技巧*一PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m写完讲稿，做最重要的一件事情:提案准备不得不思考的问题：I什么是你要告诉听众的？I怎样才是最佳的表达方式?2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m集中精力确定并发挥你的长处!排列类似观点，突出演讲出题。不得不思考的问题：I来倾听你演讲的将是哪些人？I他们会怎样理解你的话？他们的理解是否符合我们提案的 愿望。提案准备2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m过于紧张，无法放松，头脑一片空白镜子试验法-深吸一口气，保持你的微 笑。听众感到厌倦不感兴趣，坐立不 安，交头接耳主题突出法-抑扬顿挫，并时刻和观众 保持目光接触。对立情绪 带有挑衅口气的责 问。礼貌反击法-始终保持礼貌得体，千万 不要争辩，如果发现听众中有人对你嗦 讨论的问题具有一定专业知识，不妨请 他来发表意见。设备出现问题 设备出现问题，或 者根本不知道如何 操作。.事前熟悉法-不要使用你不熟悉的设 备，事前检查所有要使用的设备。2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd减轻自己的担忧PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOBi会有多少人来听这个提案？u听众的平均年龄是多少？I听众的男女比例是怎样的？I听众了解你要演讲的主题吗？I听众又什么样的共同点？I听众又什么先人之见？I听众的学历特点是怎样的？I所有的听众或者其中部分是否认识你?2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m小技巧：不断提醒自己，吆喝听众交谈，而不是对听众发话!进一步调查的需要：p向会议组织者索取参会人员名单：p姓名/性别/年龄p职务/学历/（爱好）p查阅最近的新闻，寻找有趣的话题 p再次了解企业的状况了解听众2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m根据听众人数，调整提案方法听众人数提案风格提案技巧听众人数不到15人（提案中比较常见 的数字）正式I提案开始以后，与每一个听众保持 目光接触；I 一直面对听众，保持他们的注意 力；非正式I允许听众做简短的发言；I争取多的和听众交流的机会；听众人数在15人或 15人以上 正式I要保证所有听众都能够听清楚你的 发言，特别是在后排的听众；I联系、总结、突出和重复要点；非正式I保持较慢的语速，力求清楚；I内容要广泛、扼要和简单。当别人 提出要求的时候，再进行具体阐述；2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m后勤会场时间提案针对的对象是谁?交通是怎样安排的?会场的大小和形状是怎样的?可以使用的设备是哪些？谁在我之前发言?谁将把我介绍给听众?了解详细情况计划并检查会议安排向组织者索取一份会议 地点的布置图设备清单弄清楚是否有机会听到 听众的发言一定要事先向介绍人作 简要的说明搞好后勤2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m有没有资料 需要事前放 置在桌面上座位是否足 够，客户方 落座的位置保证窗帘足明确电源插座的 以挡住室外位置，检查是否 的光线 需要接线板会议室的大 小和面积,是否需要音 响设备支持找到照明设 备的开关，以便控制确保出入口畅客户方是否准备了 通一边进出 投影机，是否需要自行携带熟悉会场2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd是否需要白板，如投影布是 果需要?请确保水否工作正 性笔以及板刷 XPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m熟悉会场PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co m熟悉会场2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOBI Notebook电量I PowerPoint（建议使用2003版本，显示很好）需要分发的材料*投影仪I书写板I多媒体光碟I 红外线笔I碟卡门格的笔记本，上海生产，很适合广告人使用，显 得很专业I时间记录器（钟表）I N次贴2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd视听设备PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co m当你感觉准备 好的时候，不 妨邀请公司同 事来试听，请 他们指出需要 改进的地方。预先讲讲2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m注意“听众”的身体 语言，以便了解他 们是否对话题感兴 趣试讲的时候，尽 可能的记住材 料，少用提示使用手势加强 你的话语“听众”会注意 任何一个分散 注意力的行为 习惯2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd预先讲讲PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m积极思考，想象成功听众感兴趣,非常专注,并 乐于提问听众很喜欢你 的演讲，乐意 于进一步了解你对材料很熟 悉，不需要经 常砍提示你看上去状态 很好）权威的 站立姿势激发 你的信心2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB一头发要保持整齐清洁，不能留长发，不得染异色；男士着灰色或深色，洗熨妥当，会见客户时衣扣要 扣；衬衫领口、袖口注意干净；随时确定领带打正、打紧、不要松垮；领带长度垂至 皮带扣为宜；徽章应戴于西装左领适当位置，工作证佩带于左口袋下 方；鞋子要得体、擦亮；袜子要与鞋子搭配得当，不得穿 与鞋子颜色反差太大的袜子。2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co mPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOJ人迹沟通又三分之二完全是非语 言的，通过手势、表情或者别的 身体语言来传递信息，良好的身 体形象从姿势站立的架势开 始。改善形象2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB头抬起，并且要正.双肩后收并保持水平背直收腹手臂放松，并且在身体两侧自然下垂收臀两手放松，手指自然分开 腿要站直膝关节放松，不要僵硬 两脚自然分开改善形象审视你的站姿确保你的身体语言反映你了将要说的 内容，正确的站立不仅有助于提高声 音的清晰度，更能够强化你的精神面 貌。这样作的结果，就是你更加的自 信。2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m挡住视线，要避免在使用 视觉工具时身体倚在工具 上。使用指示棒，以免挡 住听众的视线；背对听众会使他们分散注 意；改善形象2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m对着讲台说话使声音低沉低头垂肩显得不专业低头看讲台的时候，会失去于听 众之间的目光接触两脚交叉显得站立不稳，这样即 不稳定又不权威，同时身体的不 平衡显示了思维混乱改善形象2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m1.控制呼吸,；站直站稳，放松脸部肌肉，均匀分布体重左手放在横膈部，听自己的呼吸，呼吸时感觉胸廓的起伏双脚与肩同宽2.吸气I 头稍后仰I 用鼻子吸气I 胸廓扩张，屏住呼吸直到感觉难受为止3.呼气I 用口深而长地呼气I 胸廓复原4.重复练习I 继续呼气，尽量把嘴张大I 在每两次练习的中间作短暂停顿2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd演练嗓子PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co m 双手交叉放在头部的枕骨上 双手肘部后拉 让头尽量往后靠紧手心 保持10秒左右，放松 重复进行2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd消除紧张PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m最后开始前的要点：确保所有的道具和视听工具已经到达现场，并且准备 完毕 检查环境是否还有不足的地方 准备杀手武器一渔夫之宝含糖，专门对付下午提案或 者瞌睡的听众2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m感到恶心口干、眼角跳动双手颤抖、掌心出汗心烦意乱的拨弄头发或者衣服 左右摇摆、身体紧绷识别紧张2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m准备提醒自己你的准备是多么充 分，并浏览演讲的提示试讲记住试讲的情况，并思考从试讲中学到了什么镇定自己放松开始五分钟放松练习来使自 己得到松弛2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m有感召力的演讲,完全基于放 松。即使你没有感到紧张，也 要在即将开始演讲之前的30分 钟找一个安静的地方整理一下 思绪）放松自己。2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd自 然 微 笑PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB 除非因为某种原因使等待着的听众有了敌意，否则他.，们是站在你这一边的，也希望你成功；尽管事实上大多数人做演讲时都会紧张，但是听众会 部这样看待你；你要告诉听众一条信息，或事实资料，或个人见解，或两者兼而有之。听众希望听到这条信息，否则他们 不会花费时间来倾听你的提案演讲。记住这一点，它 可以增强你的信心，消除你的紧张；,谨防过分自信，过分自信会使你听起来象一个全知全 能的人，不管你的听众对你的主题多么感兴趣，很少 有人会欢迎你这样的人。抚慰自己2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co m 紧张会给你的提案演讲增加额外的、积极的能量；听众更感兴趣的是你所讲的内容，而不是你的感觉;你的热情和真诚会帮助你赢得听众；开始前短暂的运动能帮助你缓解最后一刻的紧张；最后一刻的放松会帮助你在提案演讲时集中注意力;回忆你以往提案演讲中使用效果满意的技巧；开始前的要点2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ryco m深呼吸，放松，微笑，从容的开始你的演讲!开始前的最后动作2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB 提案时间应该控制在75分钟内；10分钟开场白，45分,钟提案，20分钟讨论；提案人员记住关掉手机；提前到达会场，做好准备：-口现场电源-Notebook-口投影仪-口名片座位一定要注意，不要和客户交叉落座2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co m确保你被恰当的介绍给听y 众，这样能树立你的信 I誉，并且让听众清楚你将 要给他们讲些什么。弄清楚谁将把你介绍给听 众，然后在会议开始之前 简要的和他沟通，明确他 将要介绍你的内容。完美演讲2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m讲一个你喜欢并与演讲有关系的轶事-一你对它对它的熟悉能让你感到自在!怎样开始2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m 放松的身体语言能够传达自信 有信心的身体姿势表示你对主题有全面的把握并能在 听众面前树立权威和信誉 充分利用张开的手势强调你的完善，促使吸引所有听 众注意你的演讲体语言2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mA H 目光扫视全场听众，一定要顾 及最后一排。在讲话开始时就 友好的与听众建立目光接触，而不要从听众头顶上看过去。注视听众2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m 告诉听众你还要讲多少时间，让他们知道还要保持专 心多久：“只剩下20分钟了，让我们直接进入”然后你可以再次提醒他们，你仍注意着时间：“只有5 分钟了，让我来总结一下。”最好看墙上的时钟，不要看手腕上的手表 不要因为有一个听众想提问或者显得不同意你提出的 观点，而把注意力从你准备好的演讲主题上离开。直 接告诉他们什么时间你会回答他们的提问，然后继续 你的演讲。控制时间2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m给出结束的信号演讲过程中，用语言信号告诉听众你还要讲多少内容，什么时间结 束演讲。用一些语句，如“现在，我要提出的四点中的第三点时”或者“现在，在回答你们的问题之前做一个简单的总结.向听众 提示演讲即将结束，这样能确保在总结主要观点之前听众的注意力 高度集中，同时也让听众有一个重温你主题的机会。告诉听众你想要他们带走多少观点；确保遵守预定的时间；确定在时间不够的情况下，哪些观点可以删除不讲；如果漏讲了什么，宁可不讲也不要在演讲结束时加以 补充；2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m 讲演讲的主题压缩成为一到两句话。强调关键词。关键词后的停顿能起到强调的作用；在 讲到最后一个观点的时候用“还有”这个词语强调也是很 好的办法。运用押头韵，押头韵的词要限制在三个以内。强有力的总结2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB判断听众的情绪早一点到达现场注意观察听众的情绪调动听众的情绪先要判断听众的情绪，决定自己有效传达信息的策 略；如果听众显得昏昏欲睡，就以问题的方式开头，请听 众参与回答；如果听众对你怀有敌意，那么笑话时最好的开场白；2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m不同意或者怀有敌意的听众:注意那些侧身靠近邻座耳语的人；注意双臂交叉并直接对你皱眉的人；注意那些双眼朝上、好像天花板比你所讲的有趣的人;消极的特征：冷淡的表情 交叉的双臂形成身体的屏障 跷着二郎腿，身体后仰辨认消极的信号2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m/感兴趣的听众：注意那些微笑或点头的人；注意身体前倾并热切注意你的人；注意那些眉头因为专心而轻微皱起的 人；感兴趣的特征：专心的皱眉 前倾的身体 两肘靠在膝盖上，下巴放在紧握的手寻找有趣的信号2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mT I上口、J 力队.他们虽然还没有接受你的观点，但是他们希望听到更多的内容；中性的特征：脸部表情没有明显特征，表明尚未形成观点 下巴靠在手上表明专注 跷起的二郎腿表明在沉思和判断争取中性的人2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o rv.co mOB做好准备Ry_ 认真研究和修改讲稿；定稿以后，通读几遍，注意其中悬而未决的问题，努|p力弥补空白；把讲稿读给同事或朋友，请他们提问，汲取他们的意 见；显示信心 如同演讲一样，回答问题时要用宏亮、清晰的声音；要站立起来回答问题；不要摆弄双手，或者将双臂交叉在胸前；2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd解答问题PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB 大多数问题在全面预演中可以预料到；听众的问题不会针对你个人的；紧张会使你匆忙做答，回答之前请思考一下；某些问题可能需要听众来解答，你需要发掘支持你的 听众；一次只能回答一个问题；千万不要让一个以上的人同时说话，否则局面很快会 失控；说“问得好”，来鼓励害羞或者紧张的提问者；2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m 不同的提问者会以不同的方式提问，对这些听众的辨 识并作出相应的应付时很重要的；好出风头的人会努力显得比你知识渊博，记住千万不 要激怒他们；适当的称赞，可能赢得他们的变化；东拉西扯的人会偏离主题，“这是一个不错的提议，它 提出了这样的问题，但是”这是把东拉西扯拉回主 题的好办法；辨别回答2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdf facto ry.co mOB总结性问题：你好像在说 述重点）我说得对吗？（试图重 直接的问题：你能告诉我你们在问题上提供怎样的 服务？（直接索取信息）第一人称的问题：我不这样看待，情况恰好相反，你 怎么解释呢？（个人经验被用来证明观点）笛卡儿式的问题：既然你前面谈到X,为什么又在这里 成为Y了呢？（逻辑推理来否定演讲者）不怀好意的提问：你打算什么时间和我们一起上市场 去卖呢？（典型的挖苦）周密安排的提问：你是否和X总就这个问题谈过呢？（你面临高压）听众可能回提到的几类问题2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m 不要急于回答，用很短的时间来分析听众问题的实 质：-是否要求你对演讲做一个概述？是否会被引诱进-个陷井？听众的意见是积极的，就要礼貌的认可，赢得支持；,听众的意见是与演讲不相关的，感谢他并转向下一个 问题；分析问题p通过展示你对主题的知识渊博来回答听众提问，可以提高你的信誉P不管提问者的臆断是多么难以接受，千万不要陷进与之的争论中P处理所有问题都要保持冷静和礼貌，并始终尊重对方P 一些现实问题是在难以回答，告诉提问者这是需要研究以后在做回 答的2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB 我不知道答案，但是我能为你找到它，你可以告诉我，怎么联系你吗？对此，我需要思考。我能待会儿在回答这个问题吗？，请提下一个问题。我不能确信我知道那个问题的答案，也许我们可以结 束后继续讨论，我非常乐意这样做。对此确实无法用“对”或“错”来回答。然而，我个人相 信.2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,Ltd对难以回答的问题作出反应PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB 用你的知识赢得听众 不要对听众摆出一副不可一世的样子 面对不知道的事实，最好直接承认，不要用“以后我会 回答你谈到的这个问题”之类语言来愚弄听众 如果你发现听众提出了 一个具探究性的问题：-如果听众不是普遍感兴趣，就和提问者约定下来联 系-如果你确信进一步的探究会使多数听众获益，而且 你确信你所掌握的事实，不妨即兴演讲，但是一定 要简短且结构清晰坦诚面对听众2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m识别你的破坏者停顿一下，喝口 水，重新开始目 光接触，这样有 助于扭转事态很好的回答 听众提问用生动的例 子阐明观点总结此前的 主要观点良好的开端保持正确的方向用清晰的总 结来结束提案变得 一片混乱不妨拿自己开 涮，讲一个关 于自己的笑话破坏者叫:“废话！”提示卡掉 在地上化解对立破坏者喝突发事件会导致 提案的失败，要镇静、即 使的进行处理。2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m 诘难者会在任何场所出现，他们用令人尴尬的评论来,破坏你的提案演讲对付他们的办法：-必须礼貌而坚定-你的目标是让其他听众站到你这边来-有人反驳你所讲的内容，不要跟他争辩-记住平心静气的聆听是很重要的-任何情况下，不要发脾气对 心 诘4 者2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co mOB面对没有反应的听众-听众没有反应，并不意味着他们有敌意-如果有主持人，就请他出面邀请听众提问或者他自 己先提问-如果没有主持人，试着向听众发问，鼓励他们作出 反应应付敌意-最好的办法就是垣诚-在听众中事先安排熟悉的人，问一个事先准备好的“足以令你尴尬的”问题，你可以作出最有力的回 答，来赢取听众2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m2005 Right By Cheng Du JES Advertising Co.,LtdPDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m你掌握了吗？PDF created with pdfFactory Pro trial version ww w.pdf fact o ry.co m