曼洛顿净水器专卖店攻略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,曼洛顿净水器专卖店攻略,主要内容：,一、,专卖店的作用和意义,二、,专卖店选址,三、,专卖店装修,一、,专卖店的作用和意义,在实际净水器市场中，基本上每个品牌都走或者涉及专卖店模式。在净水市场经营模式中有三大板块是起到决定性作用的，分别是工程销售、卖场销售及专卖店销售。虽然从整个净水产品终端销售来看，专卖店销售情况并不理想，相当一部分专卖店盈利能力有限，甚至亏本关门，但这不影响代理商对专卖店投入的热衷和寄望，原因有六。,1、专卖店经营是品牌落地的信心支撑,净水器产品在市场上还属于新兴产品，消费者还没有对产品产生太多的认知，消费者的购买行为具有较强的特点，他们更愿意倾听有品牌专卖店的忠告，更倾向于选择有品牌意识且有实体店的净水产品，在同样的产品面前，有品牌形象、有专业品牌服务的净水器产品往往更好销，同时价格可以以更高的价格成交，简单来说消费者更倾向于购买放心。,另一方面净水器产品需要完善的售后服务和长期的维护咨询，在这种情况下，净水器专卖店能给到消费者更多的信心和无忧。,2,、品牌传输功能,专卖店是最直接的品牌形象输出的形式，以品牌模式经营的企业都会有整套店面设计风格以及VI形象提供给代理商，代理商根据店面的大小以及需求装点门面，借此营造良好、舒适的购物空间，提升销售的资本和公信力。,3,、产品展示,专卖店是产品展示的载体，按系列划分的产品展示会影响消费者对品牌的印象，针对各种需求的净水器也为消费者提供了较大的选择空间，满足各种类型的客户的需求。,4,、体验销售的场所,净水器产品需要给客户提供各种实验，从而证明产品的实际效果，专卖店经营可以划分出这样的区域，模拟实际空间（厨房、浴室）为消费者提供足够的购买理由，同时让消费者联想到安装后的场景，全面的清晰的了解净水器的功能。,5,、信息传输阵地,净水器产品的销售很多时候是通过专业知识和现场气氛而促成的，目前消费者对健康饮水的概念和相关知识都认识较少，更多的是通过专卖店中的宣传物料、现场讲解以及实验演示等环节烘托出来，这些步骤是促成销售的关键，如果操作得当，消费者的消费意向和主动性会增强，并将自身困惑和需求展现无遗。,6,、销售达成的依托,专卖店不但承担日常的店面销售职能，还是其他经营模式的依托，如工程销售、小区推广、卖场销售，“店外销售推进，店内成交”。,对于工程客户，专卖店是一个很好的实力保证的场所，同时也能为客户提供更直接的演示和洽谈空间。,对于小区推广，专卖店能为犹豫而没下单的客户提供再次选择的机会。,对于卖场销售，由于卖场经营成本高，要支撑其运营需要高价的产品价格，往往高于专卖店价格，所以很多意向客户都选择在卖场选产品，专卖店成交的方式。,二,、,专卖店的选址,店面选址是经营专卖店的基础，选址的好坏直接影响日后的经营，目前代理商选点存在以下误区：,*区域越繁华越好,-,开销和收益不成正比，形成较大的误差。,*店面越大越好,-,造成产品重复陈设、浪费空间。,*店面人流越多越好,-,没有考虑人流是否净水器潜在客户。,很多代理商由于前期思考不充分，缺乏周全考虑或者理论支撑而导致最终的失败，所谓“成也在店、败也在店”，只有科学的规划才能实现花少钱、办好事,。,净水器产品专卖店合理选址主要有以下几点要素考虑：,1,、商圈的划分与选择,因为净水器产品同时具备家电以及建材两种属性，所以代理商必须结合自身资源选择合适的场所，应该尽量避免中立的选择，除非代理商拥有资金较多，否者照顾其两者身份会为代理商带来不必要的经营疲惫。结合自身经营强项定位产品，选择有利于定位的商圈，如有建材经验的可以多考虑建材商场、卖场等地区。如果是经营家电的，可以考虑在人流较多的或者是商超等场所开店。,另一方面代理商需要充分考虑产品的档次，不同的档次需要选择不同的经营场所，中低档产品可以选择大众消费圈，高档产品需要选择精品消费圈。,2,、聚客点计算和选择,对于意向店面，代理商需要对商圈客流量进行测试、聚客点在哪里、人流方向、客户消费能力、同一路段有没有竞争对手、店铺辐射力、周边的楼盘多少以及日后发展规划等因素。,3,、消费者购买便利性考虑,店面位置直接影响后面售后服务、物流效率以及顾客购物便利性等因素，营造良好的购物环境、做好销售后面的售后工作，从店面选点开始。如果店面位置选择正确，后期很多维护服务可以降低成本，从心理上以及实际的效率上促进代理商服务的主动性。,4,、考虑竞争对手的布点选择,原则,：,尽量靠近大品牌，店面靠近大品牌可会让受杂堆的影响而推动业务的进步，同时大品牌对人流以及品牌效应都会为您创造直接的效益。可以参考选择靠近美的、沁园及安吉尔等品牌。,5,、考虑购买,节奏,和经营品类状况,净水器店面应该尽量选择在与家庭装修同步的商圈上，如卫浴建材、五金水暖以及厨房电器等，因为选择建材的消费者大多新装修房子，装修配套还没形成定局，可以改变水路添加净水器，相反，等客户装修好后要打破现有的布局而去添加净水产品，会给客户增加一层疑虑。在家电卖场中为什么净水器销售情况不好，主要是因为客户都是来为新家添置家具的，装修工作已经做好，都不愿意为了购置净水器而重新改变目前的装修布局。,专卖店选址建议,净水产品最佳选择地点有如下：,建材卫浴等市场及周边区域；,大型的在建和新建社区,；,厨电、水暖、五金等产品集中的商业中心,；,净水产品“一条街”，并选择依附优势品牌专卖店设立,。,三,、,专卖店装修,目前净水器厂家给代理商提供的装修方案质量参差不齐，甚至很多厂家拿不出装修的设计稿，没有统一的装修标准，都是停留在口头传达和经验说道的层面上，所以代理商装出来的店面也有种随心所欲的感觉，有时连产品陈列的要求都达不到，这为代理商日后经营添加不少负面因素。,专卖店装修一定要有一定的理论支撑，将专卖店划分为若干板块，装修板块，根据店面大小和实际用途，规划所有的装修区域。,三,、,专卖店装修,一般模块包括：产品展示区、文化品牌展示区、水知识展示区、沟通洽谈区、实验展示区、工程案例展示区等,：,1、,文化品牌展示区：,包括元素：门头、形象墙、软装、灯箱、广告画以及无处不在的细节和品牌经典元素，一个点装得好的店面会给人统一、和谐的感觉，广告看起来舒服而不会让人产生反感，品牌与杂牌一眼可以分辨。,2、,产品展示：,无论是靠墙或是中岛展示都需要考虑50:160原则。人的最佳视觉范围集中在地面50CM以上160CM以下范围，低于或高于此范围的产品陈列都会带来观看的不方便而影响销售。产品展示可以结合壁挂、落地以及摆设等方式陈列，综合错落，形成空间感。,3、,水知识展示区：,水知识展示大多通过喷绘、灯箱、摆放宣传单张等方式装点，要让消费者综合了解健康饮水，刺激影响其饮水习惯，需要通过大量的物料进行洗脑，人与人的沟通都会存在互相猜疑的心理，而只有通过物料跟消费者的对话才具有最强的说服力，甚至客户会以其学到的东西而感到自豪而对位宣传。,4、,实验展示区：,实验展示区能更为直观的展示水质净化器为生活带来的净水功能，通过测试液和特定的检测仪器，对消费者平常使用的水进行试验，适当的夸大水质污染对其带来的害处，能让其产生更多的信耐感。,5、,工程案例展示区：,对于净水产品，工程案例的展示直接体现您在本行业中的地位，并且进一步印证产品的存在价值。,