如何制订科学有效的年度经营计划会议市公开课一等奖省赛课微课金奖课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,怎样制订科学有效年度经营计划,段继东,中国医药发展研究中心 首席顾问,北京时代策略企业董事长,清华大学职业经理训练中心副主任,第1页,只有可实现计划才有意义,计划只有能描述，才能被考评，只有被考评才能被实现,有目标才能去实现,有衡量才能去实施,有反馈才能有提升,有奖励才能有重复,第2页,企业规划：5年 长久能领先,企业战略：3年 中期能发展,年度经营计划：1年 短期能到达,规划、战略与计划,第3页,为何企业年度经营计划不能实现,目标不切实际,缺乏过程控制,责任没落实到位,利益没有到位,压力没有传递,缺乏专业化管理人才,缺乏可实现商业模式,缺乏资源能力,第4页,战略是否正确？,方向正确、思想统一,管理是否科学,方法得当、过程可控,执行是否高效？,实现结果、提升效率,关键问题,第5页,最简单伎俩,最适当组合,最经济成本,最满意结果,有效经营标准,第6页,年度经营计划关键指标设定,第7页,销售数量,指标完成率,销售增加率,市场拥有率,回款额,回款率,费用率,计划进度分解,经营指标,第8页,财务指标,销售额,销售收入,利润总额,财务费用,管理费用,经营费用,净利润,净资产收益率,经营性现金流,应收帐款管理,应收帐款周转率,存货周转率：,第9页,管理指标,营销成本控制,营销效率提升,业务流程梳理,销售队伍建设,工作报表系统,费用合理使用,第10页,发展指标,客户结构(新客户开发、重复购置率、大客户百分比）,产品结构调整（赢利品种、各产品销售结构）,市场结构调整（战略市场、主要市场）,营销模式完善,新产品开发、市场调研、上市进度,销售人员培训,经销商培训,品牌建设,研发计划、研发投入,第11页,约束指标,销售报表真实性,市场秩序维护,企业制度恪守,第12页,专题指标,预算管理,办法落实,营销整合,市场开拓,规制转换,绩效考评,第13页,财务计划,财务计划可行性决定资源配置合理性和有效性,全方面预算管理是年度经营计划实施前提和保障,财务支持、管理、服务是有效计划控制伎俩,财务计划更关注企业利润、各项财务指标钩稽关系,第14页,企业年度计划/,预算方案下达,年度战略计划,部门年度计划/,预算目标,质询,陈说计划/预算,分析、协调平衡,年度计划/预算草案,审议企业年度计划/预算草案,修改企业,年度计划/预算提案,审批企业年度预算提案,监督企业年度计划/预算方案执行情况,企业年度计划/,预算方案,计划/预算草案,汇总及整理,年度计划,/预算草案,陈说计划/预算,依据,提出,整理,分析,审核,修改,决议,目标分解,反馈监督,企业费用,控制目标,领导并搜集年度业务,计划/预算/费用草案,年度计划/预算草案,部门,年度目标,分企业,研发中心,营销分企业,财务部,运行企划部,总裁,班子,董事会,人力资源部,其它部门,分企业,制药分企业,明确计划/预算管理编制流程,示意,第15页,销售计划,销售计划是将企业销售目标进行分解、并制订过程控制伎俩和考评方法,按时间：月、季、周期、六个月、年,按地域：各分级销区指标,按客户：、各级客户,按销售人员：每个销售人员负担销量,按产品：每个产品销量分解,第16页,销售计划,销售指标分配,销售政策制订,销售人员绩效考评,第17页,销售计划,第一季度,第二季度,第三季度,第四季度,销售数量,销售收入,回款额,回款率,第18页,市场计划,市场计划是实施销售计划保障，市场计划将处理在业务那里增加、怎样增加、怎样确保问题？,业务结构,市场结构,产品结构,客户结构促销计划,第19页,市场计划,外部,市场分析,1,营销,策略规划,2,年度,营销提议,3,市场容量,市场分析,主要竞争对手分析,消费者分析,标杆企业研究,整体营销策略构想,产品策略,产品描述,STP,产品定位与USP,SWOT分析,营销模式选择与营销策略,价格、渠道、推广、人员策略,品牌传输策略,营销模式选择及管理系统建设,各产品营销模式选择及营销思绪,市场开拓及市场管理方法,市场规范与风险躲避,财务分析与目标分解,第20页,人力资源计划,制订与企业发展相适应前瞻性人力资源计划，将人力成本转化成人力资本,人力资源管理体系建设,人力资源合理配置,部门、各岗位职能界定,专业人才引进,各类人才业务培训计划,第21页,人力资源管理四大机制,牵引机制,激励机制,竞争淘汰机制,约束机制,压力,拉力,控制力,推进力,第22页,医药企业人力资源规划内容,1、战略发展规划。,2、组织人事规划。,3、制度建设规划。,4、员工开发规划。,第23页,实现经营目标组织机构设计,（一）,设计标准：,（1），动态化；,（2），高效扁平化；,（3），管理通路清楚化。,（二）,组织机构设计应考虑原因：,（1），企业规模；,（2），企业发展策略；,（3），企业营销目标；,（4），企业战略发展目标；,（5），竞争对手情况；,（6），社会环境、经济环境等外部原因。,第24页,医药企业组织机构设置,组织结构类型,直线性,直线职能制,事业部制,矩阵制,子企业和分企业,第25页,企业战略决定经营计划,企业战略分析（外部环境、内部资源能力评价、企业家构想）,目标设定、分解，实现目标路径,发展战略、竞争战略制订,营销战略及其它经营子战略制订,详细经营办法,年度经营目标责任书,第26页,企业是否需要战略,发展目标不明确，实现目标路径含糊，有想法、缺方法；,短、中、长久发展目标相互矛盾，缺乏系统论证，相互不能支撑；,靠抓机遇取得成功，在抓不到机遇时，发展方向和定位不清；,企业定位不清，战略多变，资源浪费和资源不足同时表达；,系统不协调，方案经常变，策略重复改；,缺乏对组织目标认同和了解，个人目标与集体目标分离，形不成协力假如一个企业存在上述问题23个，就能够断定这个企业战略不清楚。,第27页,医药企业战略管理中“八大问题”与“四个迷惑”,没有明确发展战略,战略制订过程简单化,战略流于形式、僵化,战略跟风或趋同鸡肋现象,战略缺乏高度，等同于普通经营计划,好大喜功，战略目标不切实际,过分强调目标导向、缺乏关键竞争力培育,缺乏有效配套管理办法，战略执行不到位,第28页,“先做大，再做强”还是“先做强，再做大”,“无所不为”还是“有所为，有所不为”,“差异”还是“集中”,“资源决定战略”还是“战略决定资源”,医药企业战略管理中“八大问题”与“四个迷惑”,第29页,战略规划思绪,外部环境分析,内部资源/能力分析,企业家战略构想,基本战略,发展战略,职能战略,营,销,战,略,研,发,战,略,人,力,资,源,战,略,竞争战略,竞争战略,战略配套管理及战略实施过程中风险评定与对策,资,本,运,营,战,略,第30页,经营目标责任书,专题任务承诺书,针对性指标设置,专题奖励基金,实现计划管理工具,第31页,年度经营目标责任书,考评时段,职务、职责,双方权利和义务,主要考评指标：经济运行类、基础管理类、发展指标、约束指标、专题指标，每项指标考评权重，考评指标阶段分解,薪酬及考评、发放方法,尤其约定,考评方、被考评方签字认同,第32页,经营计划分析与评价,评价可行性,由上至下、由下至上、再由上至下,符合标准,符合和,风险预测,环境改变、历史回顾、竞争情况,行业速度、标杆企业,资源与能力,第33页,系统支持,运行管理更强调外部协调性和内部一致性,工作计划,责任计划,评价计划,奖励计划,第34页,经营计划实施,组织落实,进度管理,检验纠正,第35页,年度经营计划控制循环,计划,P,评定,A,核查,C,执行,D,PDCA循环,Plan计划、Do做、Check检验、Action行动,第36页,事前控制前馈控制,未来导向预防问题,关键点：信息及时准确,事中控制同期控制,过程管理,关键：观察准确性,事后控制反馈控制,结果导向，真实结果,关键点：不能重复总结提升更有效,关键是标准制订、实际度量、计划优于控制,年度经营计划控制循环,第37页,案例分析,成功年度经营计划,失败年度经营计划,第38页,