课程4--黄金七问(喻)市公开课一等奖省赛课微课金奖课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,当梦想遇到阳光,-,黄 金 七 问,第1页,第2页,当我们回首历史，我们要问“为何”,当我们面对未来，我们要问“为何不”,-,罗伯特.肯尼迪,第3页,黄金7问,您知道我为何要找您吗？,您以为做保险这个行业真正价值在哪里？,在以往工作中，做团体非常累，为何会这么呢？,做保险事业光靠努力是不够，想做好首先在环境，您说呢？,以您现在工作情况继续努力，,3,个月后您会怎样呢？,您真正了解合众吗？,假设您给自己一个机会选择合众，您知道,3,个月内您能学到什么吗？,3,个月后您会拥有什么呢？,第4页,一问：您知道我为何要找,您,吗？,关键目标：,您很优异，我也很优异，成功吸引成功.,第5页,范例一：,（寒暄部分略），您知道我今天为何来找您吗？一个人成功标志之一就是他能成为这个行业内精英！您从事寿险工作以来，,（列举对方所取得成就）从这个意义上来说，您在寿险业能够说是很成功了！不客气讲，我以为我这两年在寿险业成长也很快。不过我们两个都是不满足于现实状况人，所以今天来想要和您探讨一个关于未来发展问题，不知道你有没有兴趣。,我要和您探讨话题就是：您以为做保险这个行业真正价值在哪里？,第6页,二问：您以为做保险这个行业真正价值在哪里？,关键目标：,与对方达成“组织发展才是这个行业真正价值所在”这一共识，即业务生命是有限，组织发展生命是无限。,第7页,范例一：,您说对，我们做了这么多年，纵观行业，收益最大、留存率最高、工作最轻松、生活品质最好都是有组织人。做组织和单打独斗地做业务从社会地位、市场价值、个人收入，成就感等很多方面都有着本质上不一样，要想实现高收入还是要做组织。如：金爱丽、文菊田、刘朝霞都是靠做团体实现了收入增加和事业辉煌；蹇宏也是兜兜转转又重新选择做团体。,然而在以往工作中，大家都感觉做团体非常累，为何会这么呢？,第8页,三问：在以往工作中，做团体非常累，为何会这么呢？,关键目标：,使之明白环境对个人发展影响是巨大，营销分为系统营销和人文营销两种。,第9页,范例一：,其实并不是我们不努力，之所以感到经营团体比较累，因为你是个人在奋斗，而不是团体运作。说专业一点，你现在做法是属于人文营销，而不是做系统营销。所谓人文营销就是管理层会全方面影响企业方方面面制度和政策，企业管理水平、团体稳定情况完全取决于领导层个人品质和能力。而系统营销是用一个专业化经营运作模式来推进业务发展。（系统营销企业只有平安）你一定有过这么经历：比如我们经过努力晋升了，因为我们晋升既可能使一些人获益，也可能使一些人利益受损害，也就是说，你在努力晋升时，有情况下会有很多人帮助你，有情况下会有些人妨碍你，这些都是因为环境、制度等原因造成。,第10页,续：,所以只有学会借力使力，追寻系统营销模式，选择专业企业，我们发展平台才是稳定，发展空间才是辽阔。不然话在错误问题里寻找正确答案将永远没有结果。,所以说做保险事业光靠努力是不够，想做好首先要选好环境，您说呢？,第11页,关键目标：,帮助他分析客观环境、突破时机和本身条件，强调选择大于努力。,四问：做保险事业光靠努力是不够，想做好首先在环境，您说呢？,第12页,范例一：,事物发展与环境关系是巨大，就像庄稼长得好坏取决于气候、土壤等各方面原因。我们常说选择大于努力，但我们在进入寿险这个行业时大多只是做到了对行业选择，并没有做到对企业选择，因为我们当初什么也不知道，只是听推荐人介绍，以为还不错，懵懵懂懂地就进入了，所以说当初几乎能够说是没有选择，或者说起码没有做好久远规划和对一家企业全方面考查。因为一直稀里糊涂工作，所认为团体发展埋下很多隐患。,我们能够构想一下，以您现在工作情况继续努力，三个月后您会怎样呢？,第13页,关键目标：,人生最稀有资源是时间，要让有限时间要带来无限个人成长。,五问：以您现在工作情况继续努力，,3,个月后您会怎样呢？,第14页,范例一：,是，三个月后您将还是您，不会取得太多改变。不是因为您不优异，也不是因为您不努力，而是因为环境没有改变，所以结果就是可想而知。那六个月后呢？一年后呢？人生最稀有资源就是时间，您忍心让您最宝贵时间这么浪费吗？在现有环境下，您在准备晋升时是支持您人多还是打压您人多呢？假如还是这么下去，三个月之后您唯一能够体味就是“遗憾和后悔”。那时候您才发觉，曾经您以为不起眼人已经拥有了自己团体，为其未来成功奠定了 良好基础。您想过,3,个月能够组建,30,人团体吗？您想过,3,个月能够让个人收入到达万元平台吗？未来会更多吗？,第15页,关键目标：,确保使之全方面而正确地了解合众并乐于加盟。,六问：您真正了解合众吗？,第16页,范例一：,合众优势：合众速度、合众文化、合众传奇、合众未来。（以九大致胜平台为基础，依据沟通对象实际关注点而分别阐述合众选择股东、治理结构、企业文化、发展战略、经营标准、人才培养及管理创新等方面都有着新兴企业后发制人、强势崛起传奇经历）,假设您给自己一个机会选择合众，您知道,3个月内您能学到什么吗？,3,个月后您会拥有什么呢？,第17页,关键目标：,使之了解阳光能为他提供专业指导与晋升平台，帮助其描画美好未来，使之产生向往。,七问：,假设您给自己一个机会选择合众，您知道,3,个月内您能学到什么吗？,3,个月后您会拥有什么呢？,第18页,寻找百万营业部,范例一：,我们常说做事考究“天时、地利、人和”，如今正是寿险业黄金时代，您又具备了一定行业水准，这就是“天时”，我们不能再等候，应该紧紧抓住这难得机会；阳光能够给您提供非常好环境和发展平台（合众优势），这就是“地利”，您现在已经拥有了一定能力和人脉关系，而且能够进行更加好优化组合这就是“人和”。,“天时、地利、人和”您已经都具备了，现在要做就是抓住机会努力拼搏一下。假如继续“在没有希望地方和没有希望人做有希望事”，那是一点儿希望也不会有！选择了这,3,个月就等于重新选择了人生，缩短了人生奋斗历程，您以为不值得吗？,第19页,寻找百万营业部,异议处理,一、现在企业领导对我很好,二、客户很多，没方法交代,三、续期佣金较高，收入很稳定,四、团体现实状况不错，团体组员不一定跟我走,五、合众是一家小企业，客户不一定认可,六、现在说挺好，未来能否兑现,第20页,寻找百万营业部,一、现在企业领导对我很好,像您这么优异人才，去哪里都会得到领导赏识。领导对您好是,感情,问题，但今天我们谈是,事业,，干事业需要平衡好事业和感情之间关系。合众能够给您提供更高平台以及更适合你发展环境，相信您来阳光一定能够在事业上取得更大成就！,第21页,寻找百万营业部,二、客户很多，没方法交代,客户一定是认可您才投保，所以他们也会认可您决定。合众是一家优异企业，能给客户提供市场上最好产品，带给客户更高利益，这才是对客户真正负责；换一家企业，您上了一个平台，寿险事业道路愈加辽阔，客户也会为你自豪！,第22页,寻找百万营业部,三、续期佣金较高，收入稳定,寿险行业不进则退，现在收入稳定不代表以后收入就会大幅提升。合众大直辖基本法、孤儿单递归收益、聘才和将星等政策带给您利益将远远大于这点损失，长久利益也能够得到保障；同时阳光能够给您提供更高平台，让您收入连续增加。,第23页,寻找百万营业部,四、团体现实状况不错，他们不一定跟我走,这就像客户不了解产品也不会购置一样，阳光各项制度和同业引进政策，都提供了很好平台让大家来发展。,况且你组员当初选择这个行业就是因为对您信任，假如您让他们有更加好发展环境，收入能大幅度提升，他们一样会追随您，这也是我们作为主管应尽职责！,第24页,寻找百万营业部,五、合众是一家小企业，客户不一定认可,合众现在准备发展成为一家,综合金融集团,，发展中企业能给我们业务人员提供更多,发展空间,和更多,资源支持,，产品利益点也会偏向客户。客户购置产品更多原因是对您人品与专业认可，相信您来到合众并带给客户更加好产品，一定能够取得更多客户信任。,第25页,寻找百万营业部,六、现在说挺好，未来能否兑现极难说,合众发展非常迅猛，已吸引了大量同业优异人才加盟，就是因为企业不但信守承诺，而且实力雄厚。企业会与每一位引进优异人才签署书面协议，既确保你短期利益，也保护你长久利益；我们引进了这么多优异人才，从未接到过任何人关于利益不能兑现投诉,。,第26页,寻找百万营业部,一个人,2,年时间是否发生改变以及发生怎样改变，取决于你与哪些人在一起、听了哪些不一样课程，或者读了哪些不一样书。,第27页,生命有没有数可能性，你梦想还在沉睡，为何不把它唤醒！,-,一问一世界,第28页,