欧倍诺促销活动.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,唐山欧倍诺通讯器材有限公司,欧倍诺大型活动记录,2005年成功策划河北电视台著名主持人大刚来唐签售10余场。,2005年9月，在唐山新动力俱乐部举办大刚歌友会暨唐山金正客户颁奖联欢会，组织家电通讯行业各级经销商300余人。,2006年5月成功策划与举办著名歌手黑龙唐山巡回签售13场。,邀请著名主持人诚诚来唐、张签售20多场。,2007年邀请央视星光大道选秀歌手王飞雪参加麻龙湾联谊晚会。,2007年中秋节，共邀渠道核心客户10余家500余人，举办：“中秋月.金正情”大型联欢晚会，开创业内先河，获得业内良好口碑。,2009年10月 成为成龙“龙子心-大爱唐山行”慈善公益演唱会赞助商（手机行业唯一赞助商），并以龙之心名义为滦南奔城实验小学捐献38部手机。,1、如何策划2010年旺季促销活动？,2、如何制定旺季销售任务和目标？,3、如何检查和评估？,讨论题,促销活动案例,唐山金立手机06年度终端拉动阶段企划书,一、活动目的,借05年良好的销售势头，更加快速的抢占终端市场份额，使金立手机进一步发扬光大。,二、活动主题,金立手机誉满凤凰城（全国中心城市滚动投放计划）,三、拟投放月,四、目标任务,3月15日至5月15日,下货：6500台；终端：6500台。,（一）露演支持,活动期间，针对市区及郊县主要面进行连续性户外活动的支持，直至五一黄金周结束，抢占市场销售先机，争取核心经销商的主推率，以期使消费者对金立手机有更加完整及全面的认知。,五、操作流程,（二）大型户外活动支持,针对市、郊各核心客户给予支持一场明星签售活动，此活动随常规露演一同进行，通过明星+名品的方式使金立手机的销售达到高潮。,（三）活动的宣传安排：,1、大型露演前一周开始进行细节宣传工作，并提前在12 家核心店面所在县区进行为期半个月的电视广告宣传。,2、宣传单页的印刷，由我公司统一为各核心店面印制活动 单页，初步预计每店投放10000份，分两个阶段进行投入,3、媒体宣传：本区域各大报纸、媒体进行全方面的宣传。,（1）唐山晚报1/4版,2）燕赵都市报1/4版,（3）软文投放,（4）市区醒目位置及高速路口投放大型户外媒体广告,4、专业临促人员的投入：活动开始后，每周六、日及五一黄金周均为各主要店面安排临促人员盯岗，共需安排8天，平均每店投入4人/次，主要店面为15个,5、活动前及活动过程中将组织一次专业的大型培训活动，主要针对本区域内各主要店面的核心店员，培训内容为金立公司的企业文化、金立手机的功能卖点、销售技巧等。,6、终端形象投入：,（1）、借此次活动的大背景，对本区域各重点区域进行终端形象的抢占，拟投入门头（灯箱布）200平方米,（2）重点店面的柜台支持，根据销售情况拟投放30节,7、终端买赠活动，为各核心店配送礼品。8、物料支持：活动期间公司应保证各类常规物料的充足供应，具体有：KD板、易拉宝、各款产品海报、单页、机模等。,（四）完成任务奖励方案：,根据任务完成情况奖励前两名，具体如下：,1、针对完成任务的前两名经销商，我司将于6月中旬-8月中旬支持其组织“*杯金立手机彩色周末活动”一场，具体形式：以“卡拉OK”比赛的形式，实现经济搭台，小投入、大回报的效果，通过此活动，迅速提升经销商积极参与文化事业的正面形象，从传统的经营理念向社会经营转变，同时提升参与品牌在当地的知名度。,2、对完成任务情况，于6、7月份进行下一阶段的活动,促销活动分析,引起消费者的注意,让市场动起来,让产品活起来,让品牌和消费者之间建立联系,我们为什么要做促销活动？,品牌主张、传播对象是什么,活动的目的、形式和规模,期望达到的目标,配合活动宣传形式有哪些,是否适合本地区的需要,需要哪些部门协同配合执行（内部、外部）,活动执行前我们要做什么？,搜集基本资料,确定活动执行的项目负责人、时间、地点、场地面积,参加活动执行的人员（数量、职责分配）,活动中所需的道具及其他材料,所需产品的数量及配货方式,所需赠品的数量及配货方式,确定监督、评估和奖励办法,确定工作流程、活动执行时间表,活动执行前我们要做什么？,详细的规划执行细节,促销活动流程图,方案培训,责任到位,确定活动内容,执行准备,规划执行细节,活动执行,现场控制,活动结束总结评估,督导检查执行状况,多方协同,多方动员,促销效果评估方法,投入产出比评估法,投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。,计算公式为：促销费用促销产出,为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动，经过精心策划、实施后：,甲市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万20万10%,乙市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万12万16.67%,从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场,适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。,缺点,过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。,优点简洁、直观,投入产出比,评估法,甲、乙两市场每月销售分别徘徊在15万、5万元左右，为提升业绩，销售主客决定对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后：,甲市场当月实现20万元销售额，增量回报比为：12（2015）=60%,乙市场当月实现12万元销售额，增量回报比为：12（125）71.43%,从增量回报比来看，乙市场的促销效果优于甲市场。,销售增量回报比评估法,销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。,计算公式为：1（促销费用促销前后的销售差值）,适用条件：适用市场维护、市场阻击、深度开发等，适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。,缺点,无法体现促销对企业利润的贡献情况,优点,体现促销资源对销售增长的贡献情况,销售增量回报比,评估法,效益增量回报比评估法主要反映促销资源对企业效益增量的贡献情况。主要以毛利额的形式反映出来。即单位投入所获得的销售毛利增长。,计算公式为：1（促销费用促销前后的毛利差值）,效益增量回报比评估法,某公司有A、B、C、D、E、F六个品种，各产品的毛利率分别为：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙两市场原有销售基础分别为15万、5万。同样投入2万元费用进行促销后，结果如下：,甲市场促销活动结果：单位：万元,产品名称,假定毛利率,促销前,促销后,平均销售额,毛利额,当月销售额,毛利额,产品,a,15%,3,0.45,3.5,0.525,产品,b,18%,3,0.54,3.5,0.63,产品,c,20%,2,0.4,2,0.4,产品,d,60%,1,0.6,3,1.8,产品,e,40%,1,0.4,3,1.2,产品,f,10%,5,0.5,5,0.5,合计,15,2.89,20,5.055,乙市场促销活动结果：单位：万元,产品名称,假定毛利率,促销前,促销后,平均销售额,毛利额,当月销售额,毛利额,产品,a,15%,1,0.15,1.1,0.165,产品,b,18%,1,0.18,1.1,0.198,产品,c,20%,1,0.2,1.1,0.22,产品,d,60%0.5,0.3,4.6,2.76,产品,e,40%,0.5,0.2,1,0.4,产品,f,10%,1,0.1,1.1,0.11,合计,5,1.13,10,3.853,从上表可以看，甲、乙两市场同样投入2万元费用，销售增量都是5万元。但从两市场的效益增量回报比来看：,甲市场前后毛利额增量为：5.0552.892.165（万元）,即效益增量回报比为：122.1657.62%,乙市场前后毛利额增量为：3.8531.132.723（万元）,即效益增量回报比为：122.72326.55%,通过以下分析可知甲市场投入2万元费用仅带来0.165万元的毛利增量回款，远低于乙市场。因此，乙市场的促销效果优于甲市场。,适用条件：适用成熟市场推广、多产品组合促销。,缺点,计算过程较为复杂、基层业务员通常无法知道各产品毛利率,优点,能充分体现促销资源的真正价值，为以后促销找出主攻方向,效益增量回报比,评估法,促销效果评估的注意事项,1、评估周期：效果评估应采取单次评估与中期评估相结合的方式,随着客户消费时的选择日益理性、信息传播的滞后等原因，当月组织实施的促销即使在活动结束之后几个月仍然能够发挥一定的销售促进作用。同时，促销活动的负责人能够在一定程度上控制促销结果，例如压货等等，非常容易造成销售上升的假相。因此，在实施效果评估时，建议采取短期、中期相结合的方法，这样才能使效果评估更加合理、公平。,2、促销费用的计算：,1）很多企业在计算促销费用往往没有计算上级下拔的赠品，如礼品、宣传物品等等。这将使促销费用失真，不能反映促销费用的真实效果。,2）有部份客户在促销期内购进较大数量的产品，由于滞销或其他私人原因，容易出出退货现象（尽管大部分企业在实施促销时都会注明不允许退货），因此，建议除加强控制外，应根据历史经验预提退货损失，并将其列入促销费用。,3、促销活动的关键在于事前计划、费用预算、事中控制。效果评估只是用于对活动结束后的总结，目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训。,交流学习 携手同进,