案例分析之VIP终端店铺营销管理培训专家舒立平老师市公开课一等奖省赛课微课金奖课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,VIP销售管理,1/16,1,VIP,营销寄语,2,VIP,营销案例,3,VIP,营销总结,目 录,2/16,寄 语,伴伴随莱特妮丝国际集团不停发展壮大，吸引了近,15,万,VIP,会员入会，在过去几年时间里面，莱特妮丝以优质产品和独特服务，赢得了广大爱美女士支持与厚爱，为了巩固和发展莱特妮丝会员权益，需要加强,VIP,维护和,VIP,营销，不但取得稳定,VIP,销售利润，而且也提升了,VIP,用户忠诚度和尊荣感。,3/16,“,VIP,幸运日”引爆购物狂潮：为了深入刺激,VIP,销售，吸引更多,VIP,会员加入，推出“莱特妮丝,VIP,幸运日”活动。,活动方案：每个月,8,号由现场,VIP,用户抽取上月某一天为“,VIP,幸运,日”，如抽到上月,4,号，即上月,4,号消费全部,VIP,用户可,享受不花钱购物体验。,使用方法：,VIP,用户可依据幸运日消费金额挑选等值产品，如幸,运日消费,元，能够无偿选取,元产品，少选不退,现金，超出金额需补齐差价。,使用日期：公布当月有效，逾期作废。,体验方式：凭幸运日消费小票和身份证,案例,1,：,VIP,“幸运日”,4/16,案例,2,：礼券大赠予,活动方案：给过生日,VIP,用户送上一张贺卡：感激您对我们品牌关心和厚爱，值此您生日即将到来之际，特奉送,1000,元,B,券给您，祝您生日高兴！,B,券使用细则,（随贺卡一并附上）,发券对象：仅限本店,VIP,会员尊享,发券数量：标价,200*5,张,=1000,元,/,每位,VIP,会员,领取方式：,VIP,会员凭身份证和,VIP,会员卡到店领取,使用方法：面值和现金可等值使用。,(,注：,VIP,会员欲购置零售价为,800,元产品，可使用,200,元,B,券,1,张，同时另付,600,元现金；假如购置,1600,元产品，可使用,200,元,B,券,2,张，同时付,1200,元现金，一次类推，,B,券不设找零）此券不兑换现金，特惠品除外。,使用日期：生日当月有效，过期作废。,5/16,案例,3:,闭店清库存,面临问题：某门店一直被库存所累，资金无法周转，希望,把大量库存消化，盘活门店资金周转。,活动方案：每季度最终一天或者每六个月最终一天，封,闭店铺，只对,VIP,会员开放，把热卖产品移走，,陈列库存货物、过季产品、断色断码货物，,以低折扣回馈给,VIP,用户。,注意问题：依据店铺大小，预测一次邀约,VIP,用户人,数，营造良好购物环境，表达,VIP,尊贵感，,不但取得,VIP,特惠，更享受,VIP,尊贵专场。,6/16,门店设置,VIP,尊享专区，每个月陈列,3,款左右系列产品，以较低折扣或者丰厚购物礼品吸引,VIP,用户关注，产品能够选择库存产品、当季新品，详细折扣由门店自行衡量。,活动方案,VIP,尊享区产品仅供,VIP,专员享受,每位,VIP,会员凭会员卡限购,2,件单品，不允许超卖（对外宣传）,每位,VIP,会员可介绍亲朋挚友，,VIP,会员挚友也可订购,1,件,VIP,优惠商品，并办理,VIP,会员卡，同时介绍,1,名,VIP,会员入会，老,VIP,会员可享受精美礼品一份赠予。,案例,4,：,VIP,尊享专区,活动要求,7/16,案例,5,：拍卖限量版,活动方案：在做大型,VIP,答谢会或者新品公布会时，拍卖促销限量,版产品，形成品牌关键动力和竞争优势，为品牌增加新,盈利点。,限量产品：（,1,）明星代言人署名或者穿着拍广告产品,（,2,）总企业设计师专门设计一批限量版高端产品样板，,专供各种大型,VIP,答谢会等拍卖，一旦用户叫价成,功，企业将量身配码，专门为用户定制，让用户享,受,VIP,特殊待遇，增加用户荣耀感。,注意事项：（,1,）产品为限量版,（,2,）竞拍制造担心气氛,（,3,）建立严谨游戏规则，如竞拍输最终一名给竞拍成,功者,100,元现金，当众兑现。,8/16,案例,6,：“茄子”搭“白菜”,活动方案：,每个月推出促销产品专区，按原价陈列出来，不标明折扣或者多少钱，当用户购置一件正价商品时，就能够以很低折扣从促销专区购置一件产品，而且促销专区产品是不单卖。,活动要求：,促销区产品要跟门店主卖、热卖产品搭配起来，促销区是库存产品，也是要找到搭配点，不然就极难带着卖出去了。,找到产品组合销售点，正品,+,库存一起卖,9/16,案例,7,：主题式营销,活动方案：,门店开发维护主题，如冬季某月，女人皮肤轻易干燥粗糙，门店能够为,VIP,用户提供一次无偿享受无偿手部,SPA,护理，宣传语为：“您想拥有一双纤纤玉手吗？来莱特妮丝吧！”,门店可请,3-4,名美容师（成本大约,100,元,/,人,/,天），在门店给,VIP,会员做无偿手部,SPA,，在用户等候时候或者无偿享受完后，介绍用户看新品或者热卖产品。同时需要匹配速食茶点，供,VIP,用户享用。,注意事项：,（,1,）门店要对,VIP,用户分级,ABCD,层级，,A,类用户就是来享受，主攻销售是,BCD,级用户及,VIP,会员带来新用户。这么做话，活动也能够重复做几次，在需要攻业绩时候就做一场,（,2,）每次活动邀约人数要安排，依据门店详细容量，务必营造良好购物环境。,（,3,）需要配套老带新相关奖励机制，如,VIP,会员带新购物，即可获赠礼品一份或者现金抵扣券（面值由门店自定）,10/16,活动方案：每个月或者半月抽出,1-2,款产品作为,VIP,团购产品，由有意向购置,VIP,用户组团购置，团购享受优惠待遇以下：,如人数到达,10,人，享受,8.5,折优惠,如人数到达,20,人，享受,8.0,折优惠,如是人到达,30,人，享受,7.5,折优惠,-,以这类推，最低折扣限定为,6,折。,机会就在你手中，赶快参加,Lightness,团购吧，超值产品等你拿！,注意事项,（,1,）门店要依据会员总数和潜在会员用户来衡量折扣幅度，并依据经营利润核实出最低折扣程度。,（,2,）团购取货日期要求在一天，逾期不与享受团购价格。（,3,）利用用户来取团购产品，推销组合性产品，带动增值销售，需要配套促销奖励机制。（,4,）对于老带新用户，需要给予奖品一份，促使,VIP,会员转介绍，吸引更多会员关注团购关注品牌。,案例,8,：,VIP,团购,11/16,案例,9,：,VIP,营销杂志,活动方案：依据新品上市时间，制作,VIP,营销杂志，提,前邮寄给,VIP,用户，让用户感受到品牌贴心服务，也让,用户了解企业产品，刺激用户购置欲望。,营销杂志设计要求,（,1,）每期杂志须有专属,VIP,杂志促销,活动；（,2,）杂志要从销售角度考虑，设计要美观、内容要合,理，最大程度冲击用户心理购置欲望；（,3,）杂志派发,必须手写信封由专员负责寄送，对于重点用户提议提供上门,服务。,12/16,活动时间：,.06.01-.07.30,活动方案：在活动期间凡是购置企业产品到达,3000,元以上,VIP,用户,即可取得,年,8,月,6,号（农历七月七日）“迷人七夕节，,魅力女人秀”,莱特妮丝尊贵,VIP,会员答谢晚会资格。,活动内容自拟，可设计跟夫妻或者是情侣游戏和竞赛类节目，评选最正确恩爱情侣，奖励企业产品，另外可选出一,对最具魅力夫妻奖，奖励浪漫巴厘岛五日游。,“魅力女人,TI,台秀”，穿着莱特妮丝品牌内衣,VIP,用户，自,己展示企业产品，评选最具魅力女人奖。,解释说明：体验式营销主要是让用户参加其中，给其带去尊贵感和乐,趣，能够选择文娱活动、体育运动、趣味比赛、文化讲座。,但必须要求与用户互动多，让用户参加其中。,案例,10,：,体验式营销,13/16,结 语,以上,VIP,营销案例仅供参考，各大区、地代、门店可跟进实际情况，选择对应切实可行方案进行分析和借鉴，找到适适当合自己最正确,VIP,营销方案，同时建立一整套,VIP,销售制度规划，按时按点按症状实施不一样,VIP,营销活动，月月有改变，年年有惊喜！,14/16,15/16,Thank You!,16/16,