湖北教材2：整合营销策划、传播与监控.学员.ppt

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level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text stylesSecond level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,onlyone11 13332886689,*,-,*,-,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,onlyone11 13332886689,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,onlyone11 13332886689,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,onlyone11 13332886689,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,onlyone11 13332886689,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,*,*,营销战略策划的思维导图,1,“,五力分析”,STP,分析,营销策略制订,4PRS,市场环境分析,市场、政策、,体制、法制、,金融、行业,内部竞争力分析,技术、资金、,信息、制造、,营销、管理,营销规划内存,财务预测,组织结构,及能力,市场营销调研、信息收集分析,“SWOT”,分析,公司,竞争者,客户,3C,动态分析,基于价值链的产品策略,2,STP,市场细分及定位,市场细分,目标市场,市场定位,确认市场细分的标准,了解各个细分市场的表现和背景情况,确定细分市场的选择标准,选择目标市场,制定每个目标市场的定位,确定每个目标市场的市场地位和战略,-,市场领导者战略,-,市场挑战者战略,-,市场追随者战略,-,市场补缺者战略,3,八种细分市场的类型,什么地方什么时间如何使用,产品,/,服务使用场合,地理位置,人口特征,使用行为,利润潜力,价值观,/,生活方式,需求,/,动机,/,购买因素,态度,细分市场的各种类型,针对产品类别和沟通渠道的态度,价格,品牌,服务,质量,功能,/,设计,一级城市二级城市农村,年龄,性别,收入,教育程度,使用量,费用支出,购买渠道,决策过程,收入,获取成本,服务成本,宏观的价值取向和态度,营销活动策划的思考决策点,6,销售促进方案策划,在销售促进方案策划前，企业,首先应对以下内容进行决策：,销售促,进范围,诱因,大小,参与,条件,促销,时间,传播,媒体,其他,条款,产品范围,市场范围,促销的,时机,活动持续,的时间,举办促销,活动的频度,全业务后三大目标客户核心需求,个人客户：个性需求,家庭客户：居家需求,政企客户：办公需求,质量,简单易用,优质服务,宽带无处不在,个性化,质量,安全性,可信赖的品牌,优惠价格,个性化,质量,规模,灵活高效,可控性,成本和价值,对,运营商,的要求,宽带体验,无缝漫游,丰富的娱乐内容,捆绑打包,无缝的,PSTN/VOIP,套餐资费,/,固定资费,安全的,IP VPN,可管理的,ICT,和语音,移动性,行业方案,/,电子商务,移动互联网,个性化内容应用（音乐、微博、视频）,多重打包,多终端互联网接入,生活娱乐信息服务,宽带信息化,需求,特征,对运营商的要求,中高端核心需求,典型的市场细分整合营销策略,8,策略,攻,创,守,集团,个人,家庭,细分市场,关怀工程,回家工程,爱家工程,拓疆工程,强基工程,包围工程,蓝盾工程,攻、守、创相结合，三大市场全面推进,9,以信息化解决方案和行业应用推广实现信息化覆盖,在网收益,离网成本,用户粘性,变更号码,更换终端,商业影响损失,网络质量,服务质量,内部虚拟网,使用便利,企业应用系统,移动,收益,客户,收益,办公效率 经济效益 费用成本 企业形象,粘性 收入 业务普及 社会形象,单一,VPMN,资费优惠,介入,融入,整体解决方案,是灵魂和核心,推动信息化的几个层次可分为：介入、深入、嵌入、融入,10,细分市场消费特征与需求,专业市场客户,开业型企业,商务写字楼客户,各类新开业的企业,为客户信息化设施建设、维护和管理等方面提供的服务,客户类型 主要特征 典型客户,连锁型客户,园区客户,工业、科技、产业园区,餐饮、美容、医药、旅行社、冲印、零售等连锁店,建材、服装、鞋类、汽配等,咨询、广告、销售等企业,11,ICT,业务的推进深度,课程大纲,市场细分的方法与整合营销的系统模型,新时代传播工具的使用表现,新移动互联网时代的整合营销策略,社交,视频,广告,课程大纲,市场细分的方法与整合营销的系统模型,新时代传播工具的使用表现,新移动互联网时代的整合营销策略,新环境 新营销,从,AIDMA,到,AISAS,的转变,share,分享,口碑传播,Attention,关注,Interest,兴趣,Search,搜索,AISAS,模型,AIDMA,模型,Attention,关注,Interest,兴趣,Desire,渴望,Memory,记忆,Action,购买,Action,购买,新时期的营销思维,互联网思维,互联网营销与人性的弱点,傲慢,偷窥,情欲,懒惰,贪婪,虚荣,无娱乐,不病毒,给用户一个,传播理由,微博与其他,工具结合,简化信息,让用户随便,传播心理,传播时机,传播协同,传播点,“病毒式”效应形成要素,性别歧视,污蔑竞争对手,伤害民族感情,破坏团结,违反法律法规,制造谣言,宣扬有悖常理的极端价值观,随意微博私信群发,色情,渲染负面与暴力,后宫优雅,凤姐,潜规则,你懂的,突破,道德底线,造假,“病毒式”口碑营销雷区与底限,从传统营销到互联网营销的五个阶段,产品,客户,用户,粉丝,情怀,360,周鸿祎,关于互联网思维的几个关键词,1.,用户至上，体验为王,2.,互联网赚钱的三种模式,A.,利用互联网卖东西,卖真实的东西，叫电子商务；卖基金、理财：互联网金融；卖虚拟服务，卖餐馆打折券：,O2O,B.,广告：用户足够多，卖广告,C.,增值服务：例如网游，收增值服务费！,3.,免费是互联网的精神。,免费是有条件的：如点够一桌菜，免费送啤酒！,百度一下：,周鸿祎 互联网思维,“,互联网思维,”,众说纷纭,“,互联网思维,”,众说纷纭,小米 雷军,互联网思维,七字诀：,专注、极致、口碑、快,1.,专注：少就是多，大道至简,只做一个手机：小米手机，学苹果,2.,极致：做到自己能力的极限,小米创业第一次就做了全球首款双核,1.5G,的高端,WCDMA,智能手机,3.,口碑：超越用户预期,米粉口口相传,4.,快：天下武功，唯快不破,MIUI,坚持每周迭代,百度一下：,雷军 互联网思维,“,互联网思维,”,众说纷纭,知乎 网友,1.,便捷：,信息获取更便捷,2.,表达（参与）,：互联网让人们表达、表现自己成为可能,3.,免费：,从没有哪个时代让我们享受如此之多的免费服务,4.,数据思维：,互联网让数据的搜集和获取更加便捷了，数据分析预测对于提升用户,体验有非常重要的价值,-,引另外一个热门词汇“大数据”,5.,用户体验：,让用户感觉爽！,6.,吵架：,这是互联网独有的现象，从来没有哪个领域的人如此热衷掐架,“,互联网思维,”,众说纷纭,新浪微博 网友,互联网思维就是谈恋爱,互联网思维其实就是谈恋爱的思维,1.,专注：对待女友要专一！,2.,用户至上：女友的话永远是对的！,3.,体验至上：呼之则来，挥之则去！,4.,免费：女朋友面前得抢着付费！,5.,增值服务：大小节日得要有礼物！,单身的得好好学习一下互联网思维！,互联网思维的核心,互联网常用“引爆点”,互联网思维的体系,用户思维（屌丝、兜售参与感、极致体验）,