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地产销售职业操盘手册1/90地产销售职业操盘手册目录：A部分：销售标准化流程组织设计策略操盘模式1、销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售管理职能步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法1/90地产销售职业操盘手册操盘模式4、房地产营销组织及计划控制步骤一、房地产营销组织剖析步骤二、房地产营销组织设计过程步骤三、计划控制战略步骤步骤四、房地产营销计划控制难度突破步骤五、房地产营销计划的内容步骤六、掐住执行营销计划方案的四大障碍操盘模式5、项目灵活造市手法步骤一、现代房地产公关活动基本架构的组建步骤二、房地产公司公关活动造市策略步骤三、展销会激起的市场效应操盘模式6、房地产定价策略步骤一、房地产定价参考体系步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策步骤三、制定有较好市场启动力的价格步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧 步骤五、实现价格和价值无缝对接手法2地产销售职业操盘手册A部分:销售标准化流程组织设计策略3地产销售职业操盘手册销售前期准备工作部署步骤一、制定周密的销售计划步骤二、销售基本执行流程设计步骤三、委托代理人还是自产自销步骤四、楼花销售还是现房销售步骤五、如何控制好上市节奏步骤六、精心构思包装售楼处和样板房步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计步骤八、销售前期岗位架构设计出售准备工作是一项时间较长内容较复杂的工作，保证制定销售 1闩I计划、酝酿价格策略、选择销售簸、确立开盘时机、舜嘴售节奏、编制卖场包装方案及开展员工培训等内容、只有逐T好统筹,才能做到有条不紊、万无一失1地产销售职业操盘手册步骤一、制定周密的销售计划公巧售是企业成本回笼、利润的取得，更重要的是它体现了企业经济效益根据房 乍目地产公司一般的做法及经验，销售工作在项目具体开始实施时就介入，首先了解项目概况，编制项目介绍资料，为项目销售租赁作好准备工作计划一：销售流程设计品牌的内涵、实力、信誉、服 务、竞争力调查结果及时反馈策划部并向决 策层建议是否调整功能用房比例 及装修标准等策划内容：项目销售许可证的取得、建 议售价、租赁价及价格调整时机、销售推出时机、间隔取得预售许可开盘仪式，意在宣传公司有关部门根据销售情况、建设成本，可行性报告的投资 估算进行比较、总结经验公司可根据实际情况决定销售小组的大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业代理公司报纸，电视及其他宣传媒体 销售代理公司选择市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价，租赁价市场 的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用户的 比例，装修标准等。公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广 泛听取策划部门有关项目策划，成本及有关方面的意 见，决定售价及租赁价格、推出事迹等。推出少量单元按定价试探市场反映，并及时做出反馈根据市场反映调整售价，租赁价销售及租赁时要不断的收集客户的反映，及时反馈积累资料，为今后发展打下基础计划二：售前准备部署策划的所有工作都集中体现在销售现场。故现场组织工作将重点围绕员工培训、卖 2地产销售职业操盘手册场包装、形象宣传计划实施、广告设计等环节展开。以下是某公司为楼盘所做的销售工 作计划，仅供参考。序号工作事项完成日期责任人条 件1模型制作并安装工程部销售部2样板间、售楼处装修工程部3样板间、售楼处布置销售部装修完成4销售环境之围墙、道路施工工程部管网施工完成5销售环境绿化施工工程部6观景平台装修工程部7观景平台布置工程部8分户查丈报告开发部9Logo、口号、标准色确定广告公司10楼书方案广告公司、销售部11楼书正式稿广告公司、销售部12楼书定稿、印刷广告公司、销售部13选楼手册广告公司、销售部注意与楼书协调，不重复14宣传光盘编辑制作广告公司地产杂志+音乐风光15编辑印刷发展部、广告公司宣传企业形象、地产业绩16网页开通总经办以形象展示为主17宣传报道组织与供稿计划策划公司、发展部18电视广告设计制作，开始投放广告公司19报纸广告初稿广告公司、销售部20报纸广告定稿、开始投放广告公司、销售部21直接广告（单页、折页）设计制作广告公司、销售部用于展销认购22地盘广告牌设计安装广告公司、销售部23施工围墙、楼盘名称、设计施工安装广告公司、销售部24挂幅、路旗、导视牌、售楼处、包装、展板设计制作，布置广告公司、销售部25胸卡、名片、售楼贴、礼品、手提袋制 作广告公司、销售部26销售人员服装选型、定货量体销售部27竞争楼盘调研销售部28价格定位报告销售部29价目表、内部认购及正式发售操作指引销售部30销售要点编辑销售部31销售文件夹销售部32销售人员招聘与培训销售部33现场、总公司刷卡收款系统销售部34物业服务项目、收费标准（管理费、入 伙费、车位、直饮水）智能化系统物业公司35会所经营经营项目、收费标准会所36媒体预算销售部37目标客户调查开发部、销售部38正式销售法律文件（预售证）销售部39按揭银行确定财务部、销售部40样板房和外销房装修及套餐服务开发部、销售部41小区内通车，购楼专车安排销售部42本地广告，外销广告发布广告公司、销售部43正式销售（代理、律师、媒体、后勤）销售部、代理商3地产销售职业操盘手册地产销售职业操盘手册步骤二、销售基本执行流程设计工 地 接 待现 场 接 待参 观 客 户广告客户接待关系客户接待促销认购促 销 认 购促销认购促销认购5地产销售职业操盘手册步骤三、委托代理人还是自产自销要点一：自产自销的好处第一、白行销售能够直接面对客户，掌握客户需求。客户在哪里，他们是什么人，他们需要什么风格，需要什么户型，他们在文化品位方面有什么需求，对小区的内外环 境有何建议，对住宅结构和装修有何建议等等，都是发展商直接需要得知的资料。只有 掌握了这些资料，才能对市场信息迅速反馈，及时调整楼盘定位。况且，往往发展商开 发物业都是连续开发和滚动开发，并不是一个楼盘做完了就完事了的，这就需要长久地 掌握客户资料，不断提高发展商对市场的敏感度。第二、自行销售能够维护地产商的品牌。在销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务，售楼处是企业的窗口，是客户与发展商联系的桥梁。只有自行销售才能把发展商、楼盘、服务更紧密的联系起来。加之楼盘并不是售完了就了事，顾客服务的工作才刚刚开始，代理公司销售完毕仅把陌生的客户交给你（开发商自身的物业公司），这本身就是卖楼 和服务的脱节。所以自行销售能够长期保证公司物业品牌和发展商品牌少受损坏。第三、自行销售能够对销售节奏和价格走向进行有效控制。销售节奏和价格战略是 营销过程中最关键的两个环节。自行销售可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、有 张有弛，使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大得失 误。第四、自行销售可以节省1.5%的销售佣金。这笔开支虽然不多，但可以克服消费者 的心里障碍，为消费者省钱。要点二：中介代理的好处第一、中介代理有什么好处呢？首先，请代理公司可合理调整社会资源。发展商的 主要社会责任是整合，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建 筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲 为，你的只能就是做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”,省力，还可以干的很漂亮。第二、中介公司各有各的特点，有的适合卖商场，有的适合卖写字楼，有的适合买 住宅。区域不同，专业水平不同，有的还有自己的关系网第三、可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，据说香港美联物业有两万家地铺，几十万客户档案，这些资料不是发展商短时间能积累 6地产销售职业操盘手册起来的。第四、中介公司的专业性强，由于其经手的楼盘多，对于市场供求关系，竞争对手 和消费者的了解有专门性，同时又都进行过销售服务，经营技巧，销售心理的训练，因 此成功的把握性很大。自产自销有优点，请代理公司同样有优点，关键的问题是看“适合”吗？找到合适 自己的模式。7地产销售职业操盘手册要点三：销售代理公司的选择8地产销售职业操盘手册步骤四、楼花销售还是现房销售房地产是大宗产品，所以在销售时机上有别于其他产品，那就是可以卖图纸。这有点象 看样订货，也有点象金融市场上的期货交易，发达城市的90%的发展商都在卖楼花，国 内70%的开发商都在卖楼花，在房地产市场中既有楼花销售的案例，也有现房销售的高 效回报，我们首先探讨楼花销售。要点一：卖楼花的三大好处1、缓解资金压力。任何开发商都有资金压力，资金周转速度也是衡量企业管理能力的标志，所以应迅 速回笼资金，特别是一些分期开发的项目。2、楼花价格可能高于现房价格。正常情况下，现房价格要高，但由于楼花的不确定性，能给人带来不明确的心理预 期，如果预期要好的话，楼花价格更高。3、楼花销售使消费节奏有张有弛楼盘都有一个销售周期，卖楼花会使时间加长，时间充裕，与市场结合面好，延长“逐渐善诱”的时间。4、楼花销售可以及时反馈信息房地产销售是动态哲学，必须在销售中进行价格发现，功能发现，客户发现，进行 市场试探，及时调整。我不创造趋势，我只是找出趋势，善加利用-迪克克拉克要点二：卖现房的三大好处1、揭开充满神秘的盖头一个项目的建设周期一般为2年，人们只看到工地却看不见它的详细情况，当楼 盘外面装修完毕，展现出风采，给人一种耳目一新的诱人感觉2、现房销售能出奇制胜常规的楼花很难马上形成客户的忠诚度和满意度，可能出师不利，开盘能否一炮打 9地产销售职业操盘手册响是关键，而现房眼见为实，能出奇制胜。3、现楼销售可以树立开发商形象现房销售从另一个方面可以反映出开发商势力雄厚，进而给开发商树立好的形象。4、现楼销售真实感人真实亲切，广告费用少要点三：上市时机的二元论从两个方面分析楼盘上市的时机，不但考虑楼花销售还是现房销售。还有什么季节、什 么样的工程形象，什么样的市场条件开盘。有关专家认为：对于资金压力大的楼盘，只能被动的进行楼花销售，对于新入行的开发 商或者楼盘定位外销的，应尽量现房销售，对于定位特别，有新创意的楼盘需要进行楼 花销售。早上市有创意优先权，相当于为创意注册，又让楼盘给社会一个认识过程。房 地产有时候象煲汤一样，慢火候。上市时机：要掌握市场走势，要与市场准确约会!10地产销售职业操盘手册步骤五、如何控制好上市节奏盘为什么要进行节奏控制？这是市场竞争环境所决定的。众多楼盘尤其是同 一片区域项目一齐上市，难免碰撞，甚至连广告版面都发生哄抢，进行上市 节奏的控制，其目的在于楼盘之间能有某种默契，有效回避可避免冲突的上 市时间、广告投放和价格策略，以求能把可能的竞争所造成的利益、客户、形式、市场 信心的损失降到最低。何时上市？以什么形象上市？具备什么条件才上市？控制上市节 奏，基本包括两部分工作。节奏一：研究竞争对手和市场空白点探听到竞争对手的上市策略。了解竞争对手的基本策略，包括价格（起价、均价、层差价、朝向差价、内部认筹价和正式发售价及各个时期的付款方式和优惠措施；一个 月以后的价格调整方式，监控方式等），上市的时间（具体广告发布时间）、宣传策略（广 告公司、媒体计划、广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等）；另外我们 项目周边正在规划的项目情况，以及周边的市政配套，道路交通改造项目等也是我们提 前或及时跟踪的重要情况，我们可以定期派出公司的调研人员或销售人员以同行或探子 的形式完成，也可以委托专业的市场调查和策划公司来完成。面对买方时，如果没有自己的销售系统，不知不觉中就会被人家牵着鼻子走。大卫山德勒11地产销售职业操盘手册节奏二：完善的准备工作1、工程进度。工程进度是增强销售信心和客户落单购买信心的现场第一因素，要 开盘成功，前期工程一定要保证，这不仅是抢时机的需要，更是销售时客户信心的需要。2、卖场包装。卖场主要是由售楼处、样板间、工地和楼盘广告和周边环境改造四 部分组成。卖场是吸引人的地方，是一个楼盘区别与另一个楼盘的标志，是制造售卖人 气的一个办法，是留客的场所，更主要的它是成交最主要的场所。竞争越激烈，卖场的 作用越明显。从趋势看，深圳及全国各地的发展商已越来越重视对卖场的关注和投入。3、销售队伍的组织、培训和模拟接待服务等。销售接待是成交的必然过程，能否 成交全赖客户接待。因此销售队伍能否组织销售高手？培训能否有效并持之以恒？自产 自销或委托代理的积极性能否调动？这些均关系到客户接待的质量。4、宣传策略的有效性。在注意力经济时代，能否把楼盘的个性或独特卖点成功展 示给潜在客户，关系到楼盘为客户认识、先知、购买的成本（时间、精神），关系到销 售的人气和销售速度。新闻广告、平面广告、电视广告、杂志广告、视听（音像品）广 12地产销售职业操盘手册告、公关活动等能否有效、多快好省，是宣传策略的目标。5、人气的聚集。宣传的目的是吸引人到售楼现场、售楼处的作用就是留客和成交。首次开盘是否成功取决于人气。大多时候，我们都有一种紧张的心里，那就是开盘的时 候，既怕没人来，又怕来了人没有成交。若这样，就肯定了慌了手脚，乱了方寸，有些 着急的发展商马上就把原来辛苦策划出来的执行方案全给枪毙。确实，不管怎麽说，没 有人来或人来了但一个都不买，就证明广告策划或楼盘设计、价格、卖场、销售服务方 面有各种各样的问题和破绽！解决或聚集人气的办法有：一是创造最优惠条件（以价格和折扣方面为主）、吸引部分炒家入场，一定时间和 销售一定套数后再调升价格，并从内部操作方面，尽量为炒家创造炒楼的方便。二是找“托工找朋友或公司后勤部门适合本项目定位的假客户，在售楼处，演双 簧。节奏三：靓女先嫁靓女不愁嫁吗？由于靓女不愁嫁吗的思想影响，如今有些新开楼盘在销售时，把好的层面，好的朝向的房子扣住不卖，而把一些楼层较差，户型较差的房子先卖，这种做法值得商榷。其实，漂亮的姑娘不愁嫁，只能说明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。若长期扣住 不嫁，变老了也会嫁不出去。售楼也是一样的新开盘的有些房子在某些方面是先进的，当别的楼盘涌现时，那么的房子的优点也许就不是优点了，靓女错过了市场机遇就变成“丑妇”了。若是“靓女先嫁”，既好的层面，好户型的房子先卖，定会容易卖的出去，可以聚 集人气，因为你买房子的人多了，给购房者留下好的印象，你的房子不错不然怎么这么 多的人去卖呢。老客户多了，会带来了新客户，那你的销售楼盘就热了起来，这对回笼 资金十分有益，先来的花同样价钱卖差的，后来的又卖好的，会产生不良影响，一旦购 房者了解了真相，会影响公司的信誉。当然，发展商所以所以把“靓女”留住也有他的思考，主要上怕好房子卖光了差的 卖不掉，其实按市场规律办事，先卖好房子资金回笼的快，对差的房子进行包装，六楼 难卖可以送阁楼，采取各种促销措施。其他的如物业管理服务及收费标准，办理预售证法律文件及签订银行按揭等有益于 13地产销售职业操盘手册购房和销售的，都要提前办理。14地产销售职业操盘手册步骤六、精心构思包装售楼处和样板房构思一：售楼处的细腻南方售楼处一般布置的美轮美奂，皆因这是置业者初识楼盘物业的第一扇窗口，因 而也是地产商的门面与攻占市场的一个法宝。如何营造一个既创新且实用，不失真而又 能诱惑买价的门面，越来越成为业内的热门话题。构思一：样板房切勿做假现在的发展商卖楼不做样板房的极为鲜见。布置样板房应该是件好事，它对促进楼 宇销售、尽快锁定目标客户及给购房者以“眼见为实”的心里籍慰能收到极好的辅助效 果。如果说五年以前样板间还比较稀奇的话，无论规模大小，设置样板间成为楼宇销售 中重要的一环。但样板间切忌不能做假。15地产销售职业操盘手册步骤七、销售前期宣传部署工作流程设计16地产销售职业操盘手册步骤八、销售前期岗位架构设计配合销售岗位构成现场售楼处岗位构成市区售楼处岗位构成销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表根据楼盘 情况增减根据楼盘 情况增减策划人员策划人员营销分析销售代表二宫销公司经理现场经理17地产销售职业操盘手册行政人员岗位职责的确立18地产销售职业操盘手册市场人员岗位职责的确立19地产销售职业操盘手册20地产销售职业操盘手册操盘模式2、代理公司的选择策略步骤一、堆积木后的市场专业化步骤二、最优代理公司选择要决步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式4 地产业的发展正逐渐地脱离了 单一操作模式”的范畴走向正规的、全面的、系统的、专业化的发展，过去那种开发商包打天下”的做法在买方市场的 条件下难以凑效，市场的细分的原则被引进房地产业，强强联合已是现在微利时代的必然趋势。如何选择一家合适的代理公司，关系到项目的成败!21地产销售职业操盘手册步骤一、堆积木后的市场专业化我国房地产经济的迅速发展，迫切需要房地产市场的专业化，房地产的销售代理，作为房地产业的新兴经纪活动便应运而生房地产市场中代理商的经纪活动，对促进房地 产商品的交流与销售，完善房地产市场机制发挥着重要的作用。代理商的形成与发展，中介经纪活动的活跃是房地产专业化发展的必然产物-我国房地产经纪活动与房地产产业兴起同时出现，但房地产代理制度的形成与完善 却是在房地产业进入盘整和消化时期，房地产市场逐渐成熟以后出现的。其主要原因：原因一：地产业的逐渐完善，市场发展呈现多元化趋势在投资主体上，由过去国家作为单一投资主体变为国家、集体、个人、与外商多个 投资主体并存，而随着市场经济的发展，集体、个人与外商投资的比重还将逐渐增加；在房屋的种类上不仅包括普通住宅、公寓、商铺、写字楼、别墅、工业厂房、还包括初 步开发的熟地、城市基础设施等；在融资渠道上，不仅可向银行贷款，还可以吸引外资，发行建设债券、发行股票等。因此代理商的兴起适应了市场多元化的趋势。原因二：由买方市场向卖方市场转变在房地产买方市场条件下市场低迷，全国的物业空置率越来越高，开发商不得不寻 求通往市场的新途径，利用代理商来成功推盘售楼。原因三：房地产市场由浮躁走向平稳宏观失控以后，房地产也从无序走向平稳，从浮躁走向平衡，开发商心态及整个房 地产市场逐渐成熟，过去那种“包打天下”的做法在买方市场的条件下难以凑效，市场 细分原则被引进房地产业，因此代理商也就有了发挥起功能的领域，可见，房地产代理 商的产生与发展是在社会分工在市场领域深化的结果。市场经济越发达，市场主体之间 的经济联系越广泛，市场交易越活跃，就越需要发挥经纪服务机构的媒介作用，市场经 纪服务组织发育的程度是市场经济成熟的重要标志，代理商的形成与发展正是房地产市 场发展的必然产物。代理商作为房地产市场中介机构的一种，一般情况下，是代表某一方到市场上去寻 求另一方。如：开发商将自己的物业推盘时，往往先找一家合适的代理商签订物业代理 协议，由代理商对整体物业的销售做定位、策划、包装和广告宣传，代理商实际上代表 了开发商在市场上的种种行为。22地产销售职业操盘手册步骤二、最优代理公司选择要决根据项目自身条件，合理的选择最合适的代理商，是明智的促销组合策略。要决A：摆正销售策略房地产开发商在即将进行销售时，首先要考虑的是：自己有没有实力进行销售，有没有必要自己组织队伍进行销售如果要找代理商，找什么样的代理商I止矽卜，有没有别的办法i 你有把握自己销售吗?通常，发展商大都不是专门从事房地产经营的，他们缺少这方面的人才和渠道，因 止匕，这部分发展商一般都没有能力自己进行销售，所谓的没有能力进行销售不能简单理 解为根本没有办法去销售，这里指没有把握达到预期的销售目标，销售环节对于整个房 地产营销的重要性是不需要解释的，房地产销售的难度比其他产品大的多，因此在没有 把握的情况下，最好还是委托专业的代理公司来进行销售，考察一个公司有没有能力进 行销售应从这三个方面着手：本公司是否有高度专业和经验丰富的组织和策划人员本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员I I本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络对于一些实力比较雄厚而且决意长期从事房地产经营的公司来讲，自己组织一只销 售队伍是完全有必要的，他们可以采取这样的策略：从一开始就成立销售部，让销售部 经理和策划人员在顾问公司的指导下参与整个项目策划和销售策划；销售人员到位后，由顾问公司统一培训并且在他们的指导下开展销售。这样一个项目完成后，发展商便已 经拥有了一支初步成熟的销售队伍。目前广州的一些规模较大的房地产公司也都有一支久经沙场的专业销售队伍。找什么样的代理商？代理商由于其背景和成长环境不同，公司的智力结构和业务专长也各有不同，有的擅长于销售住宅，有的擅长于销售写字楼；有的客户网络遍及全世界。23地产销售职业操盘手册比如：高级写字楼的推广对象中，有相当部分是外商，这就要求代理公司具有国际 客户网络而且其公司本身也要有相当的规模，否则无法与跨国公司接触，同时还要求公 司推广人员能够讲流利的英语，并且熟悉跨国公司的运作方式及商业行为中的一些国际 惯例。如果你找的代理商并不擅长销售你这类项目，那么你还不如自己销售，通常考察一 家代理公司看是否合适代理你的项目，应该注意以下几个方面：公司以往的业绩，擅长于那类性质项目的推广ii公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平一公司运作的方式是否规范，是否与国际接轨ii公司信誉,根据项目本身的具体情况，带着明确要求和条件去寻找，考察代理公司，最终确定 最合适于销售自己楼盘的代理公司，这是明智的促销组合策略。比如，一个中低档次的 住宅小区要找人代理，其考察对方的条件应该是：有相当的本地客源或者能够在短时间内组织起客源策划人员和销售人员经验丰富，操作水平高公司部门、员工分工合理，操作规范业内信誉良好I其他细节i.品法公篙的鼠”.销售方式符合投资方式销售周期及销售成本控制在预期的目标范围内价格策略符合资金回笼计划24地产销售职业操盘手册不能超越委托权限!其他基本要求i不顾实际情况，那无疑是自寻死路詹姆斯鲍得温25地产销售职业操盘手册要决B：代理公司选择的六大标准1、平等对待参与竞争者发展商在寻找中介公司时一定要以平常新对待每一个参与竞争者不能主观臆断，应 根据每个公司提供各项资料综合评定。发展商一般与中介公司上层接触较多，但也应寻 找一些机会对从业人员的整体素质有所了解。一个好的中介公司，员工整体形象、精神 面貌、谈吐修养都会对以后的长期合作具有影响，为此，应尽力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快2、看其是否具有中介从业资质房地产中介市场规范起步较早。隶属于国土房管局的房地产经纪人服务管理所每年 对房地产中介从业人员进行培训，并对中介公司进行资质审核，对有一定势力，信誉良 好的中介公司评定等级，颁发等级证书，为此，发展商在选择中介公司的时候一定要看 清楚是否具有从业等级证书。3、看其是否具有强烈的敬业精神发展商与中介公司接触过程中，若发现有些中介公司并不是急客户之所急，详细，客观地分析市场，而是故弄玄虚，过分夸大已做过的案例，并有欺骗倾向，应及时中断 合作意向。还有一类中介商与发展商时刻保持思路一致，你说可以卖高价，他云楼素质 好，价格高；你说你不想花太多钱，他曰这个不必做，那个不必想。这类讨好型的中介 商不能从全局考虑，人云亦云，要他何用。4、看其是否具有较强的市场调研能力发展商在拥有地块时就可寻找中介公司参与项目策划。市场调查是中介公司必做的 功课，调查分析的结果不仅可以作为何时分工，何时销售这类宏观问题的参考，也可细 到墙线颜色的选择点。为此好的中介公司能够做到真正的贴近市场，并将获得的大量市 场信息分析、提炼、提交具有一定专业水准的市场调查报告，这样才会对发展商的决策 有所帮助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市场信息与实际相差较大，或照抱 宣科，能否合作一看就知。5、看其是否有较强的公关能力：在楼盘推广中“沉默绝对不是金”，不定期的组织一些公关活动，不仅可以树立良 好的项目形象，而且可以与客户进行充分的情感交流，并达到默契。发展商在致力于项 目开发的时候，中介公司若能担起公关责任，则会减轻发展商负担，为此在选择中介公 26地产销售职业操盘手册司的时候，此公司能否有良好的声誉，是否与媒体有密切的联系，是否成功地组织，策 划过大型的公关活动都应作为考察的重要指标。6、看其是否适合自己的项目寻找合作的发展商，一定要选择适合自己项目的中介公司，委托前一定要充分了 解中介公司的长项并初步把握该公司对所委托的项目的认识度或实际可投入的人力，物 力，精力等规模大的一些中介公司可同时代理几个项目，精力难免分散，而且这些项目 若处于同一区域，或目标客户一致等情况，发展商就应该慎重考虑了。27地产销售职业操盘手册步骤三、房地产公司选择代理公司的最优流程设计当一家房地产公司的楼盘待售时，它首先面临的决策是：这宗楼盘是自己销售还是 请他人代理？如果是请他人代理，如何选择合适的中介公司为自己服务？现在物业代理 商越来越多，难免鱼龙混杂。选择一个合理的物业代理，并非难事。选择物业代理的程序一般分为五部，如下程序为大规模的物业代理设计，当然也可 供其他选择物业代理做参考。计划 _ 访问 _ 邀请 _评审方案一 决策台阶一：计划先组建一个由35人组成的选择小组，在公司销售部经理领导下行动，其第一 阶段的主要任务是：收集市场上物业代理商的有关资料；设计一个评审模式，制定选择 代理商的标准；如果目前已经有一物业代理商，应对其各项工作进行评价；初步选一批 物业代理商作为重点，也可根据需要随时增减；制定一个详细的选择计划，对各项活动 及其所需时间做出具体安排。台阶一：访问物业代理商选择小组要访问各候选代理商，收集决策所需的各项资料，明确各代理商的优势和 劣势。必要时也可访问物业代理商的主要客户。需了解的主要内容是：物业代理商的实力，其代理楼盘的规模及主要客户；物业代理商的主要服务领域和服务范围。例如能否包销？价格是否合理？能否为客 户提供全方位的营销策划等服务？物业代理商的素质、经验和能力；物业代理商的管理水平和财务状况；物业代理商的业绩，既其所代理的物业多少是成功的，多少是失败的，为什么？物业代理商与客户的关系状况。28地产销售职业操盘手册台阶3：邀请候选物业代理访问本公司在第二步完成后，可对候选者进行适当的删减，将一些不合格的代理删除，然后邀 请候选物业代理商访问本公司。为此事要为每一候选物业代理商准备一份本公司的材 料。资料：本公司的发展历史，组织结构；本公司的楼盘及其特点；市场占有率、主要竞争对手的基本情况；楼盘推出和销售计划，包括楼盘竣工时间、是否是现房、位置、价格、规模和费用 支付标准等。这一阶段的任务是：先让物业代理商了解本公司推出的楼盘，然后由各物业代理商 在规定时间内拿出各自的营销方案，以供评审之用。这类似于投标竞争方式，较为公正 合理。台阶4：评审各物业代理商的方案设计首先准备好一个设计方案评审表，列出评审项目和评价标准。评审项目一般包括：营销前的各项准备措施营销方案的创造性和实用性能否达到预期的销售目标广告选择的合理性整个营销过程的协调性营销方式的可行性营销战略的体现和发展等等然后在此基础上逐一评估、打分、汇总。台阶5：决策选择小组按制定的评审标准，写出综合评审报告，交由决策者做出最后的选择，由 本公司与中选的物业代理商签订代理合同。29地产销售职业操盘手册步骤四、房地产公司与代理公司最优的合作模式仅从负责卖楼向前推进及策划，向后蔓延至售后服务、中介代理开始担当发展商的“总参谋长。不少中介代理公司说，去年是房地产中介代理得到确认的一年，在销售的近600个 楼盘中，六成是是由中介公司形成的，更重要的是中介代理开始全方位介入楼市。推盘 前邀请物业代理公司介入，此后项目定位、市场定位、户型设计、楼盘价格和宣传包装,开发商同中介公司合作的“如鱼得水”。这种模式现在很常见。全面合作反映了发展商的理智日益突显，同时中介公司在多年的摸打滚爬中提升了 素质，以前多是发展商找地盖楼，盖好就卖，忽略了市场定位而今商品房出现“结构性 过剩”；反而中介代理直接面向市场，熟知购房者的心理模式，和要求，市场的理念逐 渐完善。另外镜外中介代理的介入，带来了新型代理模式，从单纯的“推销员”变成开 发商的“综合市场顾问”；同时房地产市场竞争是越激烈，社会分工越来越细，“独吃难 肥”，开发商不再大包大揽了。现在中介代理还要充当“临时物业管理”的角色。B公司说，售楼部变成了业主投 诉的去处，卖楼的同时要作好业主与开发商的协调和沟通，A公司也说，以往卖完楼以 30地产销售职业操盘手册后中介公司和开发商的合作就结束了，但日后业主与开发商之间还有很多繁荣的手续中 介公司受委托代收楼款，办理合同，契约见证，银行按揭审批等，并对项目资金回笼进 行市场分析。而中介代理，“把所有问题都自己扛”，也是激烈的行业竞争使然，中介公司全方位 介入是市场成熟的标志。31地产销售职业操盘手册操盘模式3、销售过程整体策略部署步骤一、销售管理职能步骤二、销售控制战略功能剖析步骤三、掐住销售进度控制五大死穴步骤四、如何以纵向监控实行销控步骤五、掌握销售控制突破方法步骤六、策略性销售控制的阶段性操作方法己1r地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙 纸”？我们承认销售成功“一切在于操作，我们更坚持“操作的前提是策略”，本章提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策;略以及细节程序。I32地产销售职业操盘手册步骤一、销售管理职能策略A：销售管理基本职能计划目的目标预测预算组织定义作用、活动、市场 确定组织的设计和结构人员配备人员配备计划 雇工计划培训方式何处、何时、何人励导激酬导 指方付领组织业绩标准 指导会议无论是在最高、中级还是一线管理职位，销售管理者都要履行如上图中所示的六种 基本职能。他们是：计划一一勾画出为实现组织的目的的而需建立的目标、政策和步骤的大体轮廓，（包 括预测和制定预算）一一如以前章节讨论过的那样一一并且建立组织设计和结构。组织一一建立起一个管理结构，通过这个结构可以定义、细分和协调工作活动以完 成组织目标。这包括定义销售队伍的秩序、活动和市场。人员配备一一在组织内部，吸引、雇佣和留住一只有效的销售队伍。培训一一决定采用什么方式、由谁、在何地何时进行培训。指导一一一领导的身份积极地、劝说性地同人们谈及激励和报酬。评估一一把实际业绩同计划的业绩目标相比较，决定在目标没有达到时是否采取改 正行为，以及在目标达到时是否继续使用相同的办法。33地产销售职业操盘手册一线管理者们，如负责雇佣销售人员的分区经理，要比高层的管理们花更多的时间 指导销售人员。相对而言，最高层销售经理则要将更多的时间用在计划和组织工作上。策略B：制定销售队伍计划一家公司的公司级管理们，包括全国销售经理在内，为公司制定出销售目标。如以 前章节讨论过的那样，市场营销部门制定出帮助公司达到其销售目的的计划、战略和战 术。接下来，销售队伍为达到他们的销售目的和定额也制定出计划、战略和战术。策略C：对销售队伍的激励销售经理是分两个层次来激励销售人员的。第一个层次是激励单个推销员，第二个 层次则是激励整个销售队伍。在这两个层次上，经理都应该确定需要给予多少激励，才 能使销售人员成功地实现指定的工作目标，他们还应当确定那种激励方式最适合眼前的 情形。最后，他们应当好好设计出一个同其他管理活动相协调的激励计划。激励这个词最初是从拉丁词“movere”演化而来的，意思是“移动”，但后来扩展 到包括各种引起人类行为的因素。我们可以把激励定义为：激发，强化和引导人们为实 现某一时期的工作任务而做出的努力，并使这种努力坚持不懈。销售经理通过制定一个 激励组合来努力加强对销售人员的激励，使他们能高水平地完成自己的本职工作。1、激励组合，认真选择你的组合成分销售经理应该怎样去激励销售人员？翻阅一下销售管理的书籍，我们可以看到被称 为激励组合的五大类因素。销售经理们使用如下图表中所示的这些因素来激励销售人 员。每类因素的例子如下：34地产销售职业操盘手册基本报酬计划：薪金、佣金、附加福利特殊物质刺激：竞赛、红利、旅游。非经济奖励成就奖、挑战性工作任务、精神奖励、表扬、承认领导技能：风格、个人接触方式（反馈）全国、地区、分区会议一个别会议一信件、电话一联合销售访问管理控制程序：业绩考核一定额一报告从报酬开始，本章逐个讨论这五类因素。2、报酬不仅仅是金钱受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。设计和实施一个有效的销售 奖励制度与销售队伍的成功水平直接相关。对销售业绩基本上可以用三种方式进行奖励。这三种方式可以在任何一种类型的销 售组织里使用。这些相互联系的因素是:35地产销售职业操盘手册1、直接经济奖励，如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形 式的经济鼓励。2、事业的向前发展，如分配到更大的客户和销售辖区，在组织内获提升，以及参 加培训和夜校等形式的个人发展机会。3、非经济报酬，如感谢宴会、小礼品、成就证书、销售简讯上的特别报道、纪念 品，以及特殊团体（如百万美元俱乐部）的会员资格。虽说销售奖励制度并非是激励销售人员的唯一方式，它却是最为重要的。人生的成功不在于你拥有一手好牌，在于坏牌时也能打得漂亮华伦雷特36地产销售职业操盘手册步骤二、销售控制战略功能剖析销售控制是管理的一项基本职能。其所以必要。是因为在销售实施过程中会出现一 些问题。例如企业内部缺乏沟通，销售战略战术未能成为销售人员共同的目标。，销售 人员之间缺乏协作共事的愿望；销售实施所需的资金条件与现有销售资源之间存在较大 缺口；用人不当，销售人员不称职或玩忽职守；企业外部环境出现较大变化，而现有销 售战略一时又难以适应等等。销售控制的直接目的是防止和解决战略实施过程中可能出 现的一些不切实际的想法或偏离战略方向的行为倾向，包括：确保销售本身的适应性、可行性和可接受性；防止短期行为和单纯利益导向；防止销售目标被歪曲和置换等，实施销售控制，要求销售部门必须建立起战略性销 售控制机制，诸如制定具体的阶段性计划，增强销售数据的处理能力、发挥中层主管的 作用以及建立解决争议的控制机制等。止匕外，实施销售控制，还要提高销售部门的销售应变能力，能够及时根据市场环境 和销售条件的变化实施销售修正，使企业始终保持较为明显的战略优势。销售环节：房地产项目销售的每一个环节都不可能是完全独立的，环节与环节之间 i有着密切的相互关联。因此，在销售操作中，所有环节的操作节奏都应该有一个统一的、;协调的安排。37地产销售职业操盘手册在销售的每一个环节完成后，都需要作一个总结，即阶段性的总结，而阶段性总结 起了调节各环节之间的重要作用，其具体操作流程如下：38地产销售职业操盘手册步骤三、掐住销售进度控制五大死穴这里所讲的“项目进度”指的是整个项目的销售进度。在这一个问题上已经达成了 共识；房地产项目销售的每一个环节都不可能是完全独立的，环节与环节之间有着密切 的相关关联。因而，在销售操作中，所有环节的操作节奏都应该有一个统一的、协调的 安排。这种全局性的安排往往是环环相扣的，任何一个环节的超前和脱节都有可能带来 不必要的损失。这可真有点像一次战役的部署一样精细。进度控制原则：符合项目建设及市场运作的客观规律与项目的营销策略相吻合节约项目营销的综合成本避规法律赔偿死穴A：销售进度要符合建设及市场的规律项目的报建手续及建设进度由于制度及技术上的原因，在时间进度上有一定的局限 性，因而在进行建设进度安排时，必须充分考虑这些局限性，不能操之过急，以免将整 个进度控制打乱。同样，在安排市场推广的进度方面，也要考虑市场的运作规律。譬如：一个阶段的 推广从启动到产生预期的推广效果，需要一定的时间，如果在第一个阶段的推广，在效 果没有