拜访客户技巧(1).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2025/10/31 周五,拜访客户技巧(1),目 录,一、有效拜访及拜访目的,二、演示销售步骤,三、拜访流程,四、,拜访注意事项,开场白,了解客户,产品/销售演示,提供策划，要求合作,拜访前准备工作,拜访后期跟进,一、,有效拜访及拜访目的,什么叫有效的拜访？,充分了解了客户的信息,1.熟悉项目情况（产品区域、面积、物业形态、价格、客群、推广思路、,节点、销售预期等）,2.负责人情况 （职务、年龄、性格、兴趣爱好、和竞争对手的关系等）,3.媒体计划 （项目总体推广预算、网络推广费用、推广节点、周期等）,让客户清楚得了解我们公司及媒体优势。并留下了深刻的好印象。,与客户有下一步计划，离签约更近一步。,二、销售演示步骤,开场白,了解客户,产品/销售演示,提供策划，要求合作,开场白,1.1 开场白目的,创造一个友好轻松的谈话气氛，使会谈更深入的进行下去。,解除客户的戒备心理，获得对方的信任，初步达成共识。,引起客户的兴趣，便于进一步获得客户的资讯。,以上的几点是开场给客户印象的第一步，需要展示大家的亲和力，培养与客户沟通的能力。,开场白,1.2 开场白具备要求,1）仪表要求：,着装得体、整洁、专业，有品位。,2）谈吐要求：,眼睛真诚地注视对方,说话的语气自然，轻松，象对待朋友或同事,面部表情放松，自然微笑,握手的力量时间适度,主动递送名片,尽量邀请客户靠近坐，缩短和客户的距离感,动作要稳重，勿及。（,留给客户稳重踏实的印象）,3）专业精神要求,准时,（体现对客户的重视及做事的严紧认真的态度）,事先了解客户的公司背景，产品及市场的情况,（,需要提前做好功课）,新知识的不断补充，交换信息,（地产以外的信息（金融/体育/旅游/时尚等）,自信,（,要由内而发，有感而发，切记盲目夸大，自说自演）,恰当的交流方式,（根据客户不同职务及性格特点学会灵活调整沟通方式）,1.2 开场白技巧,开场白,开场白,拜访前做充分的准备,建立良好的第一印象,真诚、友好的态度,不要一开始就进入正题,用客户感兴趣的话题切入,建立以客户为中心的会谈氛围,提升自身的吸引力和相似度,1.3 开场白技巧,了解客户,2.1 了解客户三大方面,关于人员的问题,高层管理人员,市场，产品，广告公司负责人,公司背景及文化,关于产品与市场的问题,公司战略与目标,市场及竞争对手情况,新产品计划，目标受众,广告预算及媒体计划的问题,推广计划,广告预算,媒体的选择,了解客户,2.2 了解客户手段,提问,1）提问目的,2)如何提问,发现，创造客户需求，引导客户签约,获取客户及其竞争对手的资料,改善双方的沟通,控制整个拜访过程,建立专业媒介顾问形象,想好为什么要问这个问题？,开发式发问,：有利于搜集到广泛的客户信息和客户想法。,什么为什么?,如何为何?怎样怎么样?,用封闭性的问题,来澄清或检验客户的立场和观点,注意问题的连贯性/逻辑性/深入性,：通过相连贯的问题了解客户的现状并挖掘客户的潜在需求。先问简单的问题，再问复杂的问题。,“问题”要有针对性,与客户进行双向交流,要站在客户的立场,了解客户,2.2 了解客户手段,提问,3）提问客户问题示意,公司背景，文化，现任高层情况等,公司运营及市场情况,前一段的销售状况，下一阶段的战略调整？新产品开发状况？产品定位？销售期望？财政年度？市场推广计划？广告计划？产品销售负责人？其他各部门的负责人？,市场推广计划,广告公司？媒体计划？对相关媒体的看法？,了解客户,2.2 了解客户手段,倾听,1）倾听目的,2)有效倾听技巧,是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素。,为与客户建立相互信任的良好的合作关系。,避免重复发问,2.1让客户把话讲完：,真诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你,通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求,2.2使用积极的肢体语言,倾听,=,倾斜着身子,面向客户仔细听,你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身,2.3摘要复述，赞同客户的观点,适时重复他的话,表示完全的了解和尊重,必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度,2.4边听边思考，适当做笔录,倾听同时适当记录客户传递的相关信息,找出合作的基础，利益销售结合点,2.5会说话的人都是会听话的人,销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应各种不同不同爱好及不同客户的需要，但要注意，千万不要以此故弄玄虚或以此来炫耀自己。,产品演示,演示要点,专业理念+媒体优势+客户利益,逻辑性，知识性,生动的表达方式,议论文，故事性，杜绝说明文,销售演示,演示架构,公司背景优势,跨媒体组合营销理念,报纸、电视、路牌、展会、杂志、网络的特点,网络优势,商拓优势,商拓智扬及上市集团总部的经营理念,专业服务,整合营销,成熟上市集团,价格优势,总价及折扣,付款方式,赠送,提供策划要求合作,拜访流程,自我介绍,提问,聆听,观察,作笔记,感谢,约定后续事宜,准时离开，除非客户要求,有效拜访注意事项,1、拜访前的准备,你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：,基本销售资料（包括网络有关客户资料：如BBS、新闻、新房详情页；搜索引擎：Google、百度、3721、雅虎、中华网等）、BLOG、项目论坛直播、活动直播、老总访谈等；ALEXA相关数据。,尽可能地了解客户的产品，市场，竞争对手等相关信息,以上都是销售人员在与客户沟通过程中能灵活运用各种销售道具，达到事半功倍的效果,2、始终抓住客户的兴趣,什么是客户兴趣点:,自身的企业、项目、客户群、竞争对手状况、需解决的问题.,你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点,所有的推广都围绕帮助客户达成目标,有效拜访注意事项,3、始终为客户的利益考虑,站在客户的角度为他着想,特点结合利益,满足客户的需求,4、你的销售充满自信,你的自信能够感染客户,你的自信来自于你对媒体、网络、地产的了解,你的自信是对公司、网络和自身的信心,一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的,5、拜访后的跟进,附送具有特色及意义的礼物。特别的日子是你最好和客户问候的机会。,恰当表达对客户的关心，并使他加深印象!细节决定成败。,给自己定出最后期限并且实现，创造再次开展销售的机会，切记不要硬销售，巧妙的让客户作出有期限的承诺。把握时机要求合作。,