货品管理理念订货管理.ppt

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货品管理基本概念,NIKE订货管理,经营管理的三要素,现金流/利润最大化,运动零售业,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址,租金/扣点,工程装修,市场推广,人员管理,销售管理,客户管理,店务管理,关键,订货管理,日常货品归并管理货品销售管理,经营者考虑的货品问题,选址开店,订货总量,订货结构,选款,销售管理,现金流/利润最大化,假如你是NK专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,销售预测,订销比,男女性别比,系列比,订货宽度,每款的深度,售罄率好不好,如何打折生命周期,货品管理四阶段循环,科学的订货管理,季末打折清货,货品店铺销售管理,日常货品归并管理,现金流/利润最大化,差,订货管理,是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,科学的订货管理,日常货品归并补货管理,货品的店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流/利润最大化,差,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,经营管理的核心是货品管理,是其他活动的起点,资金投入最大80%,技术要求最高先进的信息技术,对结果影响最大卖的是产品,人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,市场管理,营运管理,货品管理,NIKE货品管理基本概念,产品结构,销售季节,产品生命周期,售罄率,平均销售折扣/订销比,盈亏平衡点,库存质量,存销比,库存结构,宽度与深度,货品结构进销存滚动表,基本概念的意义,科学的订货管理,日常货品归并管理,货品的店铺销售管理,现金流/利润最大化,差,总量盈亏平衡点/,产品生命周期,结构货品结构,选款宽度与深度,货品调配不及时,断码归并不及时,产品好不好卖售罄率,折扣损失平均销售折扣,订货SKU数与店铺陈列需要,打折技巧产品生命周期,HO06销售分析,1：总览,系列,销售占比,收货占比,售清率,销售平均单价,买入平均单价,男子运动,29.71%,30.40%,54%,653,611,男子运动生活,38.25%,36.17%,58%,595,566,女子运动,8.97%,9.13%,54%,587,667,女子运动生活,23.07%,24.29%,52%,508,503,TOTAL,100%,100%,55%,591,573,1、男：女=70:30,2、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。,3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！,2：类别,类别,销售占比,实收占比,售清率,销售平均单价,买入平均单价,建议订货比例,男子运动生活,38%,36%,58%,595,566,39%,女子运动生活,23%,24%,52%,508,503,22%,男子训练,13%,10%,70%,584,562,14%,男子足球,7%,8%,52%,593,570,6%,女子训练,7%,6%,60%,500,531,6%,男子篮球,4%,7%,28%,611,583,4%,男子户外,3%,2,79%,1170,1114,4%,男子网球,3%,3,50%,611,590,3%,女子网球,1%,1,49%,575,575,2%,女子户外,1%,1,32%,1322,1345,0%,男子跑步,0%,0%,0%,0%,0%,0%,女子跑步,0%,0%,0%,0%,0%,0%,TOTAL,100%,100%,55%,508%,503%,100%,3：款式,款式,销售占比,实收占比,售清率,销售平均单价,买入平均单价,建议订货比例,羽绒夹克,19.46%,16.63%,64%,1013,1031,20%,针织夹克,17.48%,24.47%,39%,476,477,18%,薄棉服,16.20%,14.44%,62%,671,670,16%,针织套头衫,14.97%,14.26%,58%,346,340,15%,针织长裤,4.69%,4.32%,60%,348,382,5%,厚棉服,4.35%,3.27%,73%,799,801,4%,长袖针织衫,3.88%,4.34%,49%,330,328,4%,梭子棉裤,0.69%,0.46%,82%,674,674,0.7%,薄棉背心,0.56%,0.41%,75%,598,598,0.6%,线衣,0.39%,0.33%,66%,498,498,0%,梭子夹克,0.30%0.49%,34%,951,895,0%,短袖针织衫,0.08%,0.24%,19%,248,248,0%,羽绒背心,0.06%,0.06%,55%,698,698,0%,针织背心,0.06%,0.03%,100%,498,498,0%,梭子长裤,16.85%,16.25%,57%,433,432,16.70%,TOTAL,100%,100%,55%,591,573,100%,销售季节的界定,秋季月份,8,9,10,合计,销售占比,36%,26%,38%,100%,到货占比,33%,30%,37%,100%,销售季节的划分：,期货上市的月份分配,基本上,按每月的销售比例分配,。,同款不同色不一定同期上市。,。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,生命周期的规定,正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内,打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。,（打折分类：自然打折 主动打折）,作用：稳定市场价格,产品生命周期越来越短：,1、求新求异的消费趋势,2、内外竞争的必然,NIKE 的,服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。,NK的服装库存对订货有多大的影响呢？,产品生命周期,售謦率分析,售謦率,：,表明产品从,到货,中售出的,正价,比例。,公式,：,售謦率指定期间,正价,销售量/到货量,售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,举例：,售謦率分析,售罄率反映了产品的,销售速度,是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。,举例：,售謦率分析,售罄率与销售利润：,售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,。,售罄率与产品的价位基本无关。,订货额与销售额,举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？,100？115？120？90？,订货额与销售额,在销售中必然存在,折扣损失,清货打折与会员价等，意味着,销售额会小于订货额,。则：,订货额=预测销售额*订销比,订销比,=1/该季货品平均销售折扣率,该季货品的平均销售折扣率,=销售额/销售额的吊牌金额,=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额,订销比与平均销售折扣率,举例：,某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。,去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致。,则07冬季需要订货多少？,平均折扣率=销售额/销售吊牌金额,=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）,=80/（70/0.96+10/0.55）,=80/91,=0.88,=88%,订销比=1/88%=1.14;订货额=100*1.14=114万,订销比与平均销售折扣率,理论上：订销比只与销售金额损失有关,与销售数量无关,订销比与平均销售折扣率,NIKE的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。,盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，,选址订货额的决策依据,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。,销售利润近似计算表,存销比总量是否合理，宏观指标。,库存结构结构是否合理。,SKU的宽度和深度微观指标,库存质量,存销比=月初库存金额/当月销售额（,均以零售吊牌价计算,）,意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。,存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库存质量,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。,如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高,资金周转率=全年销售额/投入平均资金,货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金,12/存销比/货品进货成本折扣,投资回报率=全年利润总额/投入平均资金,=平均销售毛利率*资金周转率,货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率,平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率,NIKE与ANTA,的货品投资回报率对比,周转率与投资回报率,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。,库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）,新旧货占比,库存结构,经营者的关键是把握结构,研究市场需求结构,期货结构/库存结构,陈列结构,销售结构,促销/激励,现金流/利润最大化,经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励,SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU,同款不同色的产品就是不同的SKU.,订货宽度：每季所订的SKU数量。,深度：每个SKU的平均订购数量。,两者关系：订货额一定，两者成反比。,订货的宽度与深度,店铺陈列的SKU数：,鞋SKU：鞋托数量的70-85%，,SKU数85%,重点款式没有足够的重复出样。,服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU,店铺服装陈列量,作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。,2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。,店铺陈列的SKU数和陈列量,订货宽度与店铺陈列关系,作业：NK重点店铺需要的订货SKU数？,服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系,货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。,不同的系列或款式各自的ABCD量的数值,CD量的SKU价值往往是：,树立品牌形象的概念性产品。,改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。,足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。,是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品,SKU的宽度与深度,理想化货品进销存滚动简化表,黄色：每月进货数量,灰色：正价销售数量,红色：打折销售数量,举例：,每月期货到货均为100件；,三个月内正价售罄率为75%；,三个月内的新货占库存的73%,三个月以前的过季货占27%；,每月打折销售数量25件；,则：进销存滚动表,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,了解,到货状况,做好,销售预测,把握,库存总量/结构,搞好,补货/促销/陈列,实现,现金流/利润最大化,凡事 预则立 不预则废！,货品结构进销存滚动表,期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售,NIKE的订货管理流程和方法,建立系统科学的订货流程的必要性,订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。,期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。,产品品类增加，客户订货的难度增加。,客户数量增加，订货组织工作难度增加。,NIKE订货流程,提高订货准确性。,提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率,提高客户的订货水平和货品管理水平,减少客户与公司的分歧指标、货品管理理念等,订货流程的作用,期货订货流程图,订单确认,订单修正/结构/A款,订单评审,输订单/下量/尺码,产品预览会,/开发思路宣讲,订货总量与结构分析,调整订货结构/宽度,选款/模特秀与试穿,NIKE订货流程,图,订货总量/结构/宽度/款式分析,确认鞋、服订货指标,1、,已开店铺07冬季销售预测,06冬季销售总额,06冬季销售结构/库存结构对销售的影响,06冬季是否有大型折扣或其他活动,未来是否整改形象,营运能力的提高,市场的自然增长率,竞争对手的情况对比,近半年的店铺销售增长走势,流程1、订货总量分析,流程1、订货总量分析,单个店铺的销售预测艺术与科学的结合,订货数据的准备和分析,HO06:HO07服装产品总览,HO06:HO07服装产品总览,Ho06,Ho07,%,Style,350,375,7%,SKU,705,721,1%,平均批发价,295,303,3%,sku保持稳定，款式增加选择宽度,上市月份安排,流程1、订货总量与结构分析,销售量前/后五十位分析,售罄率前/后五十位分析,找到畅销款/滞销款的共同特征,找到下量的参考依据。,流程3、产品预览会及调整订单,在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲,通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。,如何设定订货结构表,好的结构表要达到的目的,1、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。,2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例,3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图,目前我们订货表存在以下问题：,1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构，而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。,比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。,2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。,3、目前的订货结构表分类太细，,但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。,如何设定订货结构表,如何来看待货品结构呢？,是面料、款式吗？这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，这种结构难以与销售结构联系起来。,要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构这与销售结构相联系，我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。,顾客进店是怎样选购的呢？,1、我是买运动的还是生活类的？,2、如果买运动的，是买单件的还是套装的？,3、是买针织类的还是涤纶的？,或，如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？,每个SKU的起订量是12件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。,其他流程（略）,货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。,货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。,订单方法:1、请先根据各系列的H006销售占比预测H007年销售占比，再根据服装,总的订货金额确定各系列订货额，结合区域市场需求对H007年订货做出合理的规划,2：请各位客户根据前面分析给大家的建议，明确订货系列的宽度和店铺陈列合理性选择确认SKU的容量。,3、SKU深度指该系列最好卖的款式要订到多少量？80%的销售来自于前20%SKU定,量，请各客户遵循前20%SKU 80%的销售来下单。,4.请各客户一定按照自己的店铺级别和OTB金额来做订单，3月20号,请准时提交订单。,谢谢！,