怎样陪同展业——开启新员工信心.ppt

单击此处编辑母版标题样式,心系人民 健康中国,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,狮子带绵羊 绵羊变狮子,陪同展业,心系人民 健康中国,心路历程,业务员,今天是我第一次拜访客户，好害怕,从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，,唉，算了，等明天再去吧！,因为晚去一天，这单业务给别人做了！,太冤了,！,如果当天主管能陪我去，说不定,心路历程,增员人,马上我就要晋升主管了！一定要好好增员！,可是要增到一个合适的人，实在是太难了！,增到,合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了,唉，费力不讨好,问题在哪里？,心系人民 健康中国,陪同展业是主管的基本职责！,陪同展业的困惑,业务员说：,对不起，我今天没时间。,不用啦，今天我拜访的是一个老朋友，我自己可以搞掂。,我需要时再跟你联系吧！,业务员想：,你是不是对我不放心啊？,又要监督我！又要逼我做单！,陪我去展业，你还不如我呢！,他会不会抢我的单？,陪同展业的困惑,主管说：,对不起，我今天没时间，我让,陪你去吧！,好的，到时候我到,地方等你！,你肯定能行的，我相信你一定能解决的，到时有问题再来找我！,主管想：,都陪同几十次了，还要陪同，烦死了！,哼，想让我出丑，甭想,!,原因剖析,目的不明确,好处不知道,过程不了解,为什么要陪同展业？,保险营销的特点,个险营销是一个极富个性化的职业,客户是具体、鲜明的个性化的体现,Limra,调查显示：,最好的训练是一对一辅导，是师徒式传授。,培训与陪展的区别,培训,解决,一般化,的问题,陪展,解决,个性化,的问题,陪同展业的目的,透过陪展可以让组员增强推销的信心,透过陪展可以让组员看到正确的展业过程,透过陪展可以让组员养成良好的工作习惯,透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距,透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向,陪同展业的目的,通过陪展可以让组员尽快获得销售业绩,通过陪展可以让组织架构趋于稳定、合理,通过陪展可以树立起推荐人在组员心目中的形象,谁需要陪展呢,?,如果有,8-10,题的答案是否定的，推荐人就需要陪同新人展业,如果下面,10,个以上题目的答案都是肯定的，推荐人就可以让新人自己上阵了,谁需要陪展呢,?,1,、他了解健康保险的意义吗？,2,、他是否具备保险的基本专业知识？,3,、他对产品是否有基本的了解？,4,、他是否随身携带计划书和费率表？,5,、他在介绍公司方面是否有一定的准备？,6,、他是否有开发客户的能力？,7,、他是否具备销售保险的基本技巧？,谁需要陪展呢,?,8,、他知道如何让客户信任他吗？,9,、他懂得一些良好沟通的技巧吗？,10,、他有为客户做保险规划的能力吗,?,11,、他常能用电话和客户约定一个见面机会吗？,12,、他是否做过市场调查？,13,、他是否将准客户的名单进行整理？,14,、他明白陪同展业的意义吗？,陪展的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！,心系人民 健康中国,陪同展业前的准备,陪展前的规划,对客户做分析,对新人做角色定位,协议事项,陪展前的规划,解释陪展目的,达成陪展协议,筛选拜访客户,确定陪展方式,说明拜访情况,明确执行要领,确定观察重点,取得客户谅解,对客户做分析,家庭经济状况,男女主人的教育程度、性格、爱好,保障或投资的需求点,险种计划和方案,对新人做角色定位,基本礼仪用语,肢体语言,细节处理,重点观察：接触、话术、促成动作,做该做的事，说该说的话,最好事前做情景演练,协议事项,费用问题,报酬问题,后续服务的问题,延伸客户的处理方法,陪同展业的三个阶段,示范陪同阶段,辅导陪同阶段,指导陪同阶段,示范陪同阶段,特点：,主管拜访自己的客户，新人观察,目标：,让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信，减轻新人的拜访心理压力，增强新人的学习压力,提示：,1.,不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可,2.,不要新人插言,3.,主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是,4.,新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,辅导陪同阶段,特点：,新人拜访自己的客户，主管帮忙,目标：,了解新人技巧掌握情况，协助销售,提示：,.,不要让新人公开主管的身份,.,原则上主管不轻易协助,.,预告新人不要有依赖心理,.,主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表,指导陪同阶段,特点：,新人拜访自己的客户，主管观察,目标：,考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点,提示：,.,不要让新人公开主管的身份,.,提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到,.,主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表,陪同展业后的总结,尽快检讨,业务员自评,采用提问形式,先赞美、再指正,示范陪同阶段的具体要求,我做了哪些动作？,我做了哪些技巧？,我说了哪些话术？,客户有哪些反应？,你从中学到了哪些技巧和方法？,示范陪同阶段如何总结,新人讲述观察的重点,回忆展业的过程，自我心得感悟,帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析,多讲具体的感受在第二天做跟进辅导,辅导陪同阶段的具体要求,你做了哪些动作？,你做了哪些技巧,?,你说了哪些话术,?,客户有哪些反应,?,效果如何？,辅导陪同阶段如何总结,新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来,要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题,指导陪同阶段的具体要求,巩固原有的技能，防止出现反复,逐渐使业务员进入独立作业阶段,注意充分分析客户的共性和个性,指导陪同阶段如何总结,相互探讨,互动式的研讨,利用组会进行脑力风暴,注意事项,有耐心,说明原因,了解需求,让业务员感觉不错,陪同展业的循环推进,事前做好充分准备,事中按照约定重点操作,事后要及时总结,陪展的要领,多了解客户背景,不私下沟通,不打断同伴的话,集中精神,主管有效控制过程,陪展的误区,一定要做出业绩,陪同展业变成一次表演,主管本身恐惧，怕出洋相,建立正确的陪展心态,从来没有,100%,正确的销售行为,从来没有,100%,正确的方法,陪展更是如此,双 赢,陪同展业一定是新人和主管的,