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现场成交技巧.ppt

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现场成交技巧,现场成交技巧现场成交技巧,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,当客户有明确的购房意向后,有时不宜对客户逼得太紧,显出“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,放缓节奏,,先摆出相应的事实条件,让客户明白“条件不够,不强求成交”。使客户产生患得患失的心理,从而主动迎合我方条件成交,达到签约目的。,2、欲擒故纵法

2、示例,销售:“老师,我和你说嘛,你看上那套房子俏得很,不一定买得到哦。”,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,当客户已出现购买意向,但又犹豫不决的时候,置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买,而是从反面,委婉地(一定要把握尺度),用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让客户为了维护自尊,立即下决心拍板成交,。,慎用!,3、激将促销法,业务成交技巧,促进业务成交策略,17 法,告诉客户,优惠期即将结束、公司的房子要涨价,或这种户型只剩一套、再不订有别人要捷足先登等,给客户制造一些紧张感,让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理,从而下定决心购买,。-,有他人的配合促进能使交

3、易更加自然高效,4、机会不再法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,人们买东西都有一个从众心理,越是人多的时候,越觉得买着踏实,也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛,令客户有紧迫感,会加快洽谈成交进程。,(集中时间安排更多客户看房或签约),5、从众关联法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快做出决定。,或与同事配合,证明有别的客户也看中这套房子“什么?606房已经卖了!有没有交钱?我这有个客户立刻就要交钱,对,就这样!”置业顾问的语气和焦急神色,给客户的感觉就是现在不买就买不到了,6、

4、双龙抢珠法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,如果一味给客户施加压力,忘了,“,客户才是主角,”的真谛,客户回家后,也许会觉得很不爽。因此,在推销中要通过结果提示,让客户想象购买后的好处,享受自主决策的喜悦,从而产生购买欲望。,练习?,7、结果提示法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,通过提问、答疑、算账等方式,向客户提示购买商品能给他们带来的好处,从而打动客户的心。,利用人们买东西图实惠的心理,结合楼盘促销活动或送赠品,吸引客户采取购买行动。,8、晓之以利法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,抱着真心实意、诚心诚意、,业务不成交朋友,的心态,投客户之所好,帮客户实现其

5、所需,让顾客感受到你真诚的服务,从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足,,,促发认同感,进而因为人而买我们的产品。,9、动之以情法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,如果客户认同你,可以,积极介入,站在客户立场去考虑问题,帮助客户对比分析购买楼盘的利弊,。用,坦诚和事实向客户证明购房利大于弊,随后,再与顾客共同权衡,做出购买决定。,10、反客为主法,消费者个性及对策,1.理性型,深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同。,消费者个性及对策,2.感情型,天性激动,易受外界刺激,

6、能很快就作决定。强调产品的特色与实惠,促其快速决定。,消费者个性及对策,3.犹豫型,反复不断 态度坚决而自信,取得消费者信敕,并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑,借词拖延,推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决,免得受其“拖累。,消费者个性及对策,4.沉默寡言型,出言谨慎,反应冷漠,外表严肃。介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药。,消费者个性及对策,5.神经过敏型,专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。,消费者个性及对策,6.迷信型,缺乏自我主导意识,决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其

7、勿受一些迷信迷惑,强调人的价值。,7.盛气凌人型,趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员千里之外。稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”。,老子认得到你们.老总!,消费者个性及对策,7.喋喋不休型,因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任,加强其对产品的信心。离题甚远时,适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,“您一定要想清楚!”“您想好了吗?”,。在最后关键时刻,通过再三叮咛、提问、确认,让客户感受置业顾问劝诫自己慎重决策的苦心,从而下定决心拍板成交。

8、需注意,这是一种,强势行销方法,!提问时,置业顾问态度的转变会给客户带来压力,,时机不成熟的慎用。,11、叮咛确认法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,当遇到团购,或客户的亲朋都参与洽谈时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力与其交流洽谈,从而促进签约成交。,12、擒贼擒王法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时,,应采取差异战术法,详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境,与其它同类楼盘比较分析,,使客户了解价格差异的原因,明白虽付出较高金额购买,但能得到更多利益,。,13、差异战术法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17

9、法,面对看过多个楼盘项目的客户,要针对客户实际需求,客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点(,不要怕自己楼盘的小缺点,也不要随便攻击竞争对手,),让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。,14、坦诚比较法,练习:如何巧借缺点引发自己的优点?,陪客户看样板区,置业顾问:“,实话说,XX,也有几个缺点。首先您看,蚊虫有点多。不过这点您不用担心,铝合金窗上安装的有纱窗;入住后物业会定期杀蚊虫。说到窗,咱们的窗,”,绿化好,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,很多时候,当置业顾问把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明,客户的眼睛就会被拨亮!具体方法:,请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上,而置业顾问则列出等下去的坏处,然后将两者加以对比分析,优胜劣汰,结果自明。,15、等待无益法,业务成交技巧,促进业务成交策略 17 法,在业务洽谈过程中,当估计到客户有可能提出反对意见时,抢在他提出之前,有针对性地进行阐述,主动发起攻势,从而有效地化解成交的潜在障碍。,16、以攻为守法,业务成交技巧,促进业务成交策略,17 法,有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠,可能任凭置业顾问使出十八般武艺,依然不为所动。此时,如感觉客户对楼盘确实动心,可使出最后一招,不卖!,置之死地而后生,也许会再现一线生机、峰回路转。,17、以退为进法,谢谢大家!,结 语,

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