淡市下广告怎么做.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,淡市之下,房地产广告怎么做？,2,淡市客户类型,购买行为描述,关注价值点,刚性需求,1,、购买意愿强烈、受市场政策因素影响较小,2,、比旺市时多了选择余地和议价空间,1,、价格因素（总价、首付、月供等）是首要考虑因素,2,、可以忽视交通、配套等因素、换取可承受的价格,改善型客户,1,、多方比较、出手谨慎、进行楼市淘宝,1,、对项目的配套、品质有较高要求,2,、强调高性价比（不但物美还需价廉）,投机型客户,1,、退出市场,1,、退出市场,价值投资客户,1,、比改善型客户出手更加挑剔,1,、比改善需求的客户更加谨慎挑剔,淡市客户变化,刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间延长；改善型、价值投资型客户更是抱着“寻宝”心理，寻求达到心理底线的高性价比产品，出手更加谨慎。,常规思路不能解决淡市问题,得知,上门,谈判,决策,旺市环境,主动寻找哪有新项目好项目,有项目就赶紧去看看,赶紧买，不然就没了，又该贵了！,出了问题要维权，要赔钱，绝不退房,淡市客户行为,淡市环境,常规推广难以提起兴趣,不着急看，如果能捞个便宜，或有吸引人的礼品和折扣，就可以考虑,再等等吧！也许还有更合适的优惠；这时候还涨价！肯定卖不出去，再等等。,能不买就先别着急。可以先占上房号，万一降价就退掉。,淡市客户心态,信心受挫,房价真的还会涨吗？,开始观望,现在该不该,买房呢？,报复性观望,还会降的，看开发商到底能降成啥样！,价格下跌,长期调整,成交量下降,停止追涨,观望犹豫,与开发,商僵持,淡市营销困境,常规推广效果削弱,上门量锐减,价格进退两难,客户决策周期加长,3,思考一：,广告天天打，却看不到效果，怎样使广告更有效？,淡市下广告说什么？,4,思考二：,大家都在打广告，怎样使自己的广告脱颖而出，能够激起客户,“,去看看,”,的兴趣？,淡市下广告怎么说？,5,思考三：,广告做了无数次、电话打了无数遍，为什么售楼处还是冷冷清清？门庭若市的抢购场面何时才能重现？,淡市怎么吸引客户上门？,6,思考四：,好不容易等到客户上门，为什么客户看了看又走了？,淡市怎样提升客户对项目信心？,7,思考五：,想给优惠，又怕老客户有意见？优惠给了不少、为什么客户还是不买单？,淡市大家都降价？降价就能解决问题吗？,8,信息传播,客户上门,谈判,购房决策,“,推广无效”,“,天天挖墙脚”,野蛮降价,过分迷信经验,缩减公共渠道预算,苛求推广投入产出比,直效渠道抢客,现场投入犹豫不决,只关注上门客户质量,仅关注能带来直接客户的直效渠道,一降到底，无衡量标准,一次性的优惠,降价无方法、没有营销动作配合,迷信降价，只降价，不做提高性价比的其他措施,销售团队还是抱着旺市时“朝南坐”的心态，服务意识不强、积极性不够,销售技巧没有提升妄图用旺市中常用的“三板斧”搞掂淡市下挑剔的客户,淡市之下，房地产营销中最易出现的四大误区,9,淡市之下，六大有效的营销策略,1.,宣传“精准”“到位”,深挖客户需求和项目价值，价值点释放要准确，,卖产品、不要卖概念,!,多用直白有冲击力的宣传吸引客户，,说白话、直接说,!,2.,有效项目展示,营造高于项目定位和客户预期的包装展示,多用体验式营销,3.,高频次促销推广,保持市场关注、,提高上门量、营造热销氛围,4.,灵活的价格策略,根据项目类型、客户需求，,制定不同的价格策略,促销与项目相结合，,提高促销杀伤力,充分调查研究、做好准备，,降价不盲目、不慌乱,5.,有力的销售团队,有效的激励措施,提高销售技巧,6.,细分渠道拓展,不要等客上门，要主动出击,、拓展有效的细分渠道,