如何开拓并管理经销商.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,如何开拓与管理经销商,主讲人：,实现销售业绩高速增长,中国传统文化对营销的影响？,我们总认为“你讲的我都知道，只是执行力不行而已”,知难行易,知易行难,美的厨卫三年如何实现六倍增长,?,比亚迪外行如何造车的,?,五年实现,3,亿至,300,亿的奇迹,?,比亚迪汽车成功之道？,品牌定位与传播的成功！,营销网络建设的成功,!,投资性思维进行营销决策,!,华帝,2000,家专卖店建设成功之道？,问题一：,行业的本质特征是什么？,问题二：,行业特征对渠道模式有何影响？,问题三：,经销商应承什么样的职责？,问题四：,我们的区域管理人员应该做些什么？,问题五：,如何设计经销商的销售政策,（价格、毛利率、营销费用率等）？,问题六：,经销商选择的标准是什么,问题七：,如何吸引与管理经销商？,问题八：,经销商销售队伍应该如何建设与管理？,问题探讨,上篇：经销商的开拓,为什么儒家仁君敌不过俄国暴君,？,VS,彼得大帝（,1672-1725,）,康熙大,帝（,1654-1722,）,“彼得大帝用野蛮制服了俄国的野蛮！”,卡尔,马克思,“不学习，就灭亡。这就是用鲜血写在他跟野蛮作斗争的旗帜上的话！”,别林斯基,第一讲：经销商开拓面临的困难,从渠道,“,接触度,”,看行业的特征,因特网,电话营销,零售商,分销商,商业伙伴销售队伍,低接触度渠道,低,高,高接触度渠道,销售附加值,每笔交易成本,直接营销渠道,间接渠道,直接销售渠道,低,高,例,:,厨卫电器的渠道特征,渠道接触度高！,渠道尽量扁平化！,技术服务功能作用大！。,基础管理（人力资源、营销、财务、信息化等）,经销商,核心能力,销售网络建设,配送能力和,服务能力,市场推广与,品牌维护,经销商核心能力构造模式,融资能力,经销商在哪里？,本行业经销商,？,潜在经销商？,什么样的经销商才是好的经销商？,有强烈的经销欲望和进取心！,本企业对,其意义重大？,有较好的思路与销售团队？,必要的资金实力？,行业经验与客户？,寻找成功的机会者！,招商八个步骤,组织团队,确定策略与模式,拟定招商方案,策划产品卖点,确保合作成功,拜访执行合同,培训经销商,考核经销商,如何找到经销商？,腿,勤,嘴,说,脑,灵,经营思维,行业经验,经销欲望,资金规模,如何捕捉经销商信息,漏斗筛选法,潜在经销商,有价值的经销商,找到有价值的经销商！,如何吸引经销商？,没有神密感，就没有吸引力！,没有,PK,，就没有价值感！,经销商其实处于弱势地位！,第二讲：经销商开拓中的误区,大的经销商就是好的经销商吗？,大品牌，小经销！,市场开拓能力的重要性！,一定要有行业经验吗！,哪怕你是卖矿泉水的，一样能把汽车卖好！,经销商的管理思维比资金重要！,心有多大，事业就有多大,找到有进取心的经销商,经销商选择中的禁忌,投机型经销商,单打独斗型经销商,过于看重眼前利益的经销商,心理年龄过大的经销商,千万别找一毛不拔的经销商,第三讲：经销商开拓的有效方法,如何利用展会进行招商,目标客户准确,多收发名片,积极主动,学会做局,跟踪紧密,如何在区域进行招商,第一步 获取客户信息：,第四步 及时回访，客户关怀,第二步 整理,/,筛选客户信息,第三步 跟踪客户信息,服务领先,关系巩固,增值持续,关系巩固,增值持续,服务领先,区域招商的三大法宝,招商谈判三步曲,申明价值,取信经销商,克服障碍,区域经理如何开拓区域经销商,确立区域渠道（经销）模式,不要在一棵树上“吊死”,广泛的访问与谈判，不拘于行业经验,招商中的造势与价值塑造,得来容易的“经销权”就不会珍惜！,选择经销商要有必要的标准和要求！,不要害怕找不到，或者丢失经销商！,对经销商进行必要的培训和管理输出！,如何制定有竞争力的招商政策,了解竞争对手的利润情况！,经销商的预期利润是多少？,如何解除经销商的后顾之忧！,让经销商做更加简单的事情！,未来的利益比现实的利益更加重要,我奉唐王这命，到西天拜佛求经，以普渡众生，超脱人类的痛若！,师父，到了西天可要还我个金身正果！,下篇：经销商的管理,皇帝为什么要太子学,韩非子,？,汉宣帝告诫太子：,“,汉家自有制度,，,本以王霸道杂之,，,奈何纯住,（,任,）,德教,，,用周政乎,！,且俗儒不达时宜,，好是古,非今，使人眩于名实，不知所守，何足委任！,”,汉宣帝,汉元帝,“邢德二柄”在企业管理中的作用,?,明主之所道制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德？曰：杀戮之谓刑，庆赏之谓德。,韩非子,唐僧究竟奉行哪家的管理思想？,悟空，我不念紧箍咒，,你还会听我的吗？,第四讲：经销商管理中的常见问题,害怕丢失客户而害怕管理,任务这么重，万一经销商,不干了怎么办？,把经销商的意见当成用户的意见,价格太高,服务不好,品质不稳定,交期不及时,经销商,用户,高价格,弱服务,利润,除了降价和促销，束手无策,导入期,成长期,成熟期,衰退期,高价、市场教育,降价,促销,回收,例,:,美的商用炉具现阶段处于导入期，重点在于市场教育与培养！,缺乏有效的管理经销商的办法,利益,惩罚,目前以利益的诱导为主！,难以形成有效的制约方法！,区域经理成为经销商的代言人,区域经理自己信心不足！,受经销商困难思想的影响！,缺乏主导和独立思考能力！,轻易得到的经销权是不值钱的,就是不让你得手，不然那会记得你三十年哟！,我要命长一点，还指不定离不离呢！,因为不懂，所以,才显得珍贵！,第五讲：树立正确的经销商管理意识,牵引经销商，而不是被经销商牵引,我走前呢，还是牛走前？,放弃经销商管理就等于放弃市场,经销商本身管理能力弱！,放弃经销商管理必然导致市场乏力！,放弃经销商管理让经销商没有信心！,经销商实际上处于弱势地位价值链决定经销商的地位！,商用炉具经销商小而散！,商用炉具经销商不具备核心竞争力！,找到有效的经销商管理办法,利益调控,管理输出,文化整合,渠道支持的内容,市场推广支持,我们最需要的是广告！广告！你知道吗？,我只是来监督、管理你们的！,渠道支持的内容,技术服务支持,那是技术部门和售后部门的事！,客户看不懂说明书呀？,渠道支持的内容,融资支持,我们库存太多了，资金压力大，这个货款能不能通融一下？,公司有政策，不好办呀！,渠道支持的内容,培训支持,基础理论,产品技术,公司政策,应用技术,实战技能,培训是有效客情沟通手段！,第六讲：经销商管理的有效方案,没有竞争，就没有进取,竞争出人才呀！,孔子（约前,551,前,479),我的弟子三千余人，贤人也,72,个，可怎么没有鬼谷子运气好呢？成器的却没几个！当门客的不少！,激发经销商的自我成功意识,成功其实很简单，,逃学就是了！,杂 感,清 黄景仁,仙费茫茫两未成 只知独夜不平鸣,风逢飘尽悲歌气 泥絮招来薄幸名,十有八九堪白眼,百无一用是书生,莫因诗卷愁难成 春鸟秋虫自作声,光有感情是靠不住的,适当的时机挫伤经销商的锐气,经销商犯错误时，批评要及时！,不要忘记品牌镇摄作用！,要让经销商感到危机！,你不找经销商的茬，他就会找你的茬,为什么家庭中,懒人总有懒福！,把握不了销售终端，就把握不了经销商,榜样的力量是无穷的,就算是“沽名钓誉”也没错呀！从“法家”思想吸取经销商管理办法,管仲,商鞅,李斯,从商鞅变法看经销商的“绩效管理”,经销商的成功就是厂家的成功,要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵,给经销商委派个“政委”,经销商会议的巨大作用,树立总部的权威,赚钱不是唯一的目的,人类最伟大的发明之一是就是货币！,人生的价值是什么？,人唯有找到生存的理由，才能承受任何境遇！,信念的重要性！,信念的力量是伟大的，它支持着人们生活，催促着人们奋斗，推动着人们进步，正是它，创造了世界上一个又一个的奇迹。,一身正气、不要贪,不关心大局，就做不好业绩！,“研究带有全局性的战争指导规律，是战略学的任务。研究带局部性的战争指导规律，是战役学和战术学的任务。”,毛泽东,分享环节,积极交流 学习提升,谢谢各位！,电子邮箱：,此课件下载可自行编辑修改，供参考！,感谢您的支持，我们努力做得更好！,