第十一章 国际贸易方式.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第十一章 国际贸易方式,通过本章的学习，要求,1,了解各种贸易方式的概念和种类。,2,系统掌握各种贸易方式的特点、运作过程和优缺点。,3,能根据经营目的和所要交易的商品特征，选择适当的贸易方式和交易对象。,第一节 经销与代理,一、经销,（一）经销的概念及性质,经销是指进口商（经销商）根据与国外出口商（供货商）达成书面协议，承担在规定的期限和地理范围内购销指定商品义务的一种做法。,经销业务中的供货商和经销商之间是一种买卖关系。,（二）经销的种类,1,定销,这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可以在同一时间，同一地区内，委派几家商号来经营同类商品。,2,包销,（,1,）包销的概念,又称独家经销，是指供货人通过包销协议把某种商品或某类商品在某个地区和一定期限内的经营权单独给予国外某一包销商的一种贸易方式。,1,包销协议,2,买卖合同,4,包销商自行销售,（,2,）包销的特点,第一，贸易双方的关系是一种买卖关系。,第二，专营特点。,3,货、款,供货人,（卖方）,用户,包销人,（买方）,包销的一般做法：,（,3,）包销方式的优缺点,优点：,一是通过专营权的给予，有利于调动包销商的积极性，并利用其资金能力和销售渠道为推销出口商品服务，并可随时得到市场的反馈信息。,二是对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，可避免或减少多头经营产生的自相竞争和由此产生的价格混乱而带来的损失，能起到稳定价格和扩大销售市场的作用。,三是有利于出口商有计划地进行生产、组织货源、安排出运，并可根据市场的需要，均衡供货。,缺点：,首先，包销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。,其次，包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。包销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。,第三，有些包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品，损害供货商的利益。,第四，由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入并承担销售风险。,（三）经销协议,双方当事人的名称和地址；双方的基本关系；包销商品的范围；包销的地区和期限；包销的数量和金额；作价办法；专营权；不可抗力和仲裁条款；包销商的其他义务。,（四）采用经销方式应注意的问题,（,1,）慎重选择经销商。,（,2,）要适当规定经销商品的范围以及经销地区、数量和金额。,（,3,）认真签订经销协议。,二、代理,（一）代理的概念与性质,1,代理的概念,国际贸易中的代理，是指出口商（委托人）与国外的代理商（代理人）达成协议，在规定的地区和期限内，将出口商指定的商品交由国外客户代销的一种贸易方式。,2,代理的性质,（,1,）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。,（,2,）代理人通常运用委托的资金进行业务活动。,（,3,）代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。,（,4,）代理人赚取的报酬即为佣金。,代理的一般做法,2,以委托人名义,签订买卖合同,3,货款（履行合同）,4,支付佣金,1,代理协议,出口商（委托人）,进口商,销售代理,图,12-2,代理的一般做法,（二）代理的种类,1,一般代理,一般代理是指不享有独家代理专营权的代理，即委托人在同一地区和期限内，对同一商品可同时委托几个代理人代表委托人的行为。,2,独家代理,独家代理是指代理人在协议规定的地区和期限内，对指定商品享有专营权，即委托人不得在规定范围内自行或通过其他代理人进行销售。,3,总代理,总代理是指代理商在指定地区和一定期限内不享有专营权，其除了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活动外，还有权进行某些非商业性活动。,（三）代理的作用,从出口商角度考虑，代理的好处表现在：通过代理商了解市场信息，进行有组织的销售，有利于集中优势开拓新市场，提高销售额，可避免在国外设立分支结构所产生的风险和费用。,从代理人角度看，其作用表现在：无需投入大量的资金，无须承担销售风险、价格风险和财务风险，可以取得佣金收入；有利于调动代理商的经营积极性，扩大出口。,（四）代理与包销的比较,相似之处：,（,1,）都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。,（,2,）能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。,两者的主要区别：,（,1,）当事人之间的关系不同。,（,2,）承担风险不同。,（,3,）承担合同责任不同。,（,4,）取得的报酬不同。,（,五,）采用代理方式应注意的问题,（,1,）选择代理商时，要考察其资信情况、经营能力极其在代理地区的商业地位。,（,2,）要熟悉各种代理方式的特点，明确代理商的义务。,（,3,）对于代理商品的种类、代理期限的长短、代理地区范围的大小，要综合考虑市场情况、代理商的活动范围和经营能力以及出口商自身的经营意图等来决定。,第二节 寄售,一、寄售的概念与特点,（一）寄售的概念及性质,它是指由寄售人（委托人或货主）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地的代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替寄售人在当地市场上进行销售。货物售出后，再由代销人按协议规定的方式与寄售人结算货款的一种贸易方式。,（二）寄售的特点,1,寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。,2,寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。,3,寄售不等于出售，风险及费用的划分不同于一般出口。,寄售的一般做法,3,现货买卖,3,款,2,货,1,寄售协议,出口商（寄售人）,代销人,用户,二、寄售协议的主要内容,（,1,）明确双方当事人及其法律关系。,（,2,）关于寄售商品及地区的说明。,（,3,）寄售货物的作价方法。,（,4,）佣金条款。,（,5,）费用和风险的负担。,（,6,）代销人的主要义务。,（,7,）寄售人的主要义务等。,（,8,）关于货款的收付。,（,9,）其他条款。,三、寄售方式的利弊,1,优点：,（,1,）对于寄售人来讲，有利于随行就市，掌握良好的销售时机，推销新产品和开发新市场。,（,2,）采用寄售方式，代销人只是为寄售人的商品销售提供服务，一般不负担风险与费用。,（,3,）寄售是采用现货交易，凭实物买卖。,2,缺点：,（,1,）不利于资金周转。,（,2,）承担风险大。,四、采用寄售方式应注意的问题,1,进行市场调研，选好寄售地点,2,慎重选择代销人,3,要选择适销对路的商品作为寄售商品,4,适当掌握急售商品的数量,5,订好寄售协议,第三节 拍卖与展卖,一、拍卖一）拍卖的概念及特点,拍卖是专门从事拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间与场所，按照一定的章程和规则，将要拍卖的货物向买主展示，公开叫价竞购，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。,拍卖的特点,（,1,）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。,（,2,）拍卖具有自己独特的法律和规章。,（,3,）拍卖是一种公开竞买的现货交易。,（二）拍卖的竞价方法,增价拍卖,减价拍卖,密封递价拍卖,（三）拍卖的一般程序,1.,准备阶段,2.,正式拍卖,3.,成交与交货,二、展卖,（一）展卖的概念与做法,展卖是指把出口商品的展览和成交有机结合起来，边展边销，以销为主的做法。,展卖的做法有两种,（二）展卖方式,国际博览会,国际展览会,（三）展卖的优点,1,有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。,2,有利于建立和发展客户关系，熟悉客户的资信和作风，扩大销售地区和范围。,3,有利于开展市场调研，听取消费者的意见，从而改进产品质量，增强出口竞争力。,（四）,采用展卖方式应注意的问题,1,选择适当的展卖商品,2,选择合适的展卖地点,3,展卖时机的选择,4,合作客户的选择,5,做好宣传组织工作,第四节 招标与投标,一、招标与投标的概念及特点,（一）招标与投标的概念,1.,招标,招标是招标人（买方）事先按照商品采购条件发出招标通告或招标单，公开邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标的行为。,2.,投标,投标是投标人（卖方）应招标人的邀请，依据招标通告或招标单所提出的招标条件，按照规定的时间和方式向招标人（买方）递盘，在招标过程中争取中标的行为。,（二）招标与投标方式的特点,1.,同属于卖主之间竞卖方式。,2.,交易达成不经过一般的交易洽商程序。,3.,投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。,二、招标的分类,1,国际竞争性招标,（,1,）公开招标,（,2,）选择性招标,2,谈判招标,3,两段招标,三、招标与投标业务的基本程序,（一）招标,1.,发布招标公告,2.,资格预审,3.,编制招标文件,（二）投标,1.,投标前的准备工作,2.,提供投标保证金和投标保函,3.,递送投标文件,（三）开标和评标,1.,开标,2.,评标和决标,（四）中标和签约,第五节 期货贸易,一、期货贸易的概念及特点,（一）基本概念,期货贸易是众多的买主和卖主在商品交易所内按照一定规章制度，通过激烈竞价买卖期货合同的一种贸易方式。,（二）期货贸易的特点,（,1,）期货交易并非实物买卖，其交易客体是标准化期货合同。,（,2,）交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日与履行合同之日的价格差额。,（,3,）期货交易是按照交易所规定的交货期确定的。,（,4,）期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结算。,二、期货贸易的分类,（一）投机交易,它是指投机者利用期货市场价格变动频繁的现象，用期货合同作为筹码，在对市场价格走向作出正确判断的基础上低价购进高价抛出，从价格涨落的差额中追逐利润的纯投机活动。,“买空”，又称“多头”，是指投机者在行情看涨时，买进期货，待价格实际上涨后见利回抛，卖出期货，从中赚取差价。,“卖空”，是指投机者在行情看落时，先抛售期货，待价格实际下跌后再低价买回期货，通过价格的涨落，获取利润差额。,买空是先贱买后贵卖，而卖空是先贵卖后贱买。,（二）套期保值,俗称“海琴”，又称对冲贸易，是指交易人在买进（或卖出）实际货物的同时，在期货交易所卖出（或买进）同等数量的期货交易合同作为保值。它是一种为避免或减少价格发生不利变动的损失，而以期货交易临时替代实物交易的一种行为。,套期保值的基本做法有两种：,1,卖期保值,2,买期保值,三、套期保值与投机的区别,套期保值和投机的不同主要表现在：,（,1,）从目的上看，套期保值是为了转移价格风险，虽然在运作过程中也会带来赢利或亏损，但这并不是主要的。投机的目的在于追求两次交易的差价，从中牟取投机利润。,（,2,）从经营看，从事套期保值的都是企业家、农场主或中间商，而从事投机的主要是一些投机商。,（,3,）从规章上看，投机交易要受交易量的限制，而套期保值却不受限制。,（,4,）从融资的角度看，套期保值比较容易从银行取得资金融通的便利，而投机却不存在这方面的方便。,四、在进行套期保值时应注意的问题,（,1,）套期保值主要用于转移实物交易价格发生不利变化可能带来的风险。,（,2,）严格遵循“均等而相对”的原则。,（,3,）尽可能同时，即争取期差一致。,第六节 对销贸易,一、对销贸易的概念及特征,对销贸易，,又称对等贸易、互抵贸易，是卖方承担向买方购买同等或几乎同等价值的商品或实物的一种贸易方式。一般可以把对销贸易理解为包括易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易等货物买卖。,特征是把进口贸易和出口贸易结合起来，以出口抵补进口或部分抵补进口。,二、对销贸易的主要形式,（一）易货贸易,1.,易货贸易的概念及形式,易货贸易（,Barter Trade,），又称物物交换，是最为古老的交换方式，它是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。,易货贸易有两种形式：一种是纯粹的以货换货，买卖双方各以等值的货物相交换而不是用货币结算，故又称为直接易货或狭义易货；另一种是广义易货，又被称为综合易货或一揽子易货，即交易双方交换的货物价值对等，货款可用外汇支付，也可通过双方记账。,2,易货贸易的作用,（,1,）可以不动用外汇进行交易，可以避免汇价波动带来的负面影响，有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺，这是易货贸易最大的优点。,（,2,）进出结合，贸易平衡，有利于利用易货做到以进带出或以出带进，开拓新市场。,（,3有利于避开外汇管制和贸易壁垒，扩大成交量。,（,4,）进行易货贸易的企业可以利用过剩生产能力，增加销售额，节约营销资金，降低经营费用，开辟新的市场，增加贸易机会。,（二）互购贸易,1.,互购贸易的概念,互购贸易（,Counter Purchase,），又称平行交易或对购贸易，是一种现汇交易，是指出口的一方向进口的一方承担购买相当于其出口货值一定比例的产品。它是最简单、也是最常用的对销贸易形式。,2.,互购的特点,（,1,）互购是一种现汇交易，由先进口的一方用现汇支付进口货款，由先出口方承担用所得货款的一部分或全部来购买先进口国家的商品，不要求等值交换。,（,2,）先进口一方所作的购买承诺，可以在合同中订明商品的名称、价格、数量和金额，但多数在合同中只作原则规定，只限定金额。,（,3,）先出口国家的上述承诺，可以改由第三者执行，对方也可以改由第三者供货。,（三）补偿贸易,1.,补偿贸易的概念,补偿贸易是在信贷的基础上进行的，又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上进口设备、技术等，然后以该设备技术所生产的产品或其他产品和劳务所得的价款，分期抵付进口设备技术的价款及利息。,2.,补偿贸易的特征,（,1,）补偿贸易是商品买卖而不是直接投资。,（,2,）补偿贸易将商品的买卖与资金的借贷结合起来。,（,3,）补偿贸易将出口与进口结合起来。,（,4,）补偿贸易双方用产品或劳务作为主要的支付手段。,（,5,）补偿交易方式的期限往往较长。,3.,补偿贸易的种类,（,1,）直接补偿,贸易,（,2,）间接补偿,贸易,（,3,）,混合抵偿贸易,（,4,）劳务补偿,4.,补偿贸易的的作用,（,1,）对设备进口方而言,可以弥补国内资金的不足；有利于吸收国外先进的生产技术和经营管理经验，解决缺少资金进行设备更新和技术改造的难题，加快企业的技术改造，从而使产品得以升级换代，增强出口产品的市场竞争能力；通过对方的回购，有利于建立销售渠道，扩大出口创汇能力。,（,2,）对设备出口方而言,可以,扩大其资本货物的销售市场；通过机器、设备、技术和各种服务等的出口与进口方的廉价原材料、劳动力结合生产出低成本的产品，回购后投放其目标市场，有利于增强其竞争力，提高竞争地位；有利于推销多余的机械设备及技术，扩大产品在对方市场上的影响。,5,开展补偿贸易应注意的问题,（,1,）做好项目的可行性研究。包括：进口设备应该是比较先进的，适合我国国情的，有利于我国企业的改造和革新的；产品在国际市场是适销的，而且在今后一段时间内，至少在合同期间是有发展前途的，价格是趋于上升的；国内应该具备各方面的配套能力；项目本身应能够提供外汇偿还能力，并能够带来一定的经济效益和社会效益。,（,2,）正确处理补偿贸易产品和正常出口的关系。进行补偿贸易，原则上不应该影响正常的出口，为此，必须在出口数量、销售市场的定价方面予以充分注意。,第七节 加工贸易,一、加工贸易的概念、性质及作用,（一）加工贸易的概念及特点,它是由国外委托方提供全部或部分原材料、元器件或零部件、半成品等，由承接方企业按委托方的要求进行加工装配，成品交委托方在国外销售，承接方从中赚取加工费的一种贸易方式。,其特点是“两头在外”，即指原料来源及产品销售均在国外，而加工生产是在国内。,（二）加工贸易的性质,它是以加工为特征、以商品为载体的劳务出口，属于劳务范畴。,二、加工贸易的基本形式,（一）来料加工的含义及特点,来料加工贸易特指通常所讲的“三来一补”中的“三来”，即来料加工、来样制作和来件装配的总称，也称对外加工装配。,来料加工贸易的特点,1.这种贸易本质上是一种委托加工，从原材料或配件的提供，到产品销售和利润的赚取，均属委托方所有。,2.,来料加工的经济效益比较小。,3.,这种贸易项目多数是用人较多、劳动强度大、劳动时间较长的劳动密集型产品。,（二）进料加工的含义及特点,进料加工贸易，又称“以进养出”，是指加工者用专项外汇购进国外的原材料或半成品，利用本国的劳动力、技术和设备，加工成半成品或制成品，然后返销国际市场。,进料加工贸易的特点,1.,进料加工中原料的供应者和成品的购买者之间没有必然联系。,2.,进口、生产和出口三位一体，紧密结合。,3.,在进料加工中，承接方企业从事进、出口活动，是为了加工增值再出口，从而赚取更多的外汇三、进料加工与来料加工的区别,1,进料加工贸易中，进口料件和出口成品是两笔独立又不同的交易，均发生所有权的转移。而来料加工贸易中，原料的运进和成品的运出均未发生所有权的转移，料件和成品的所有权均归委托方所有，进、出为一笔交易的两个方面。,2,进料加工贸易中，企业从国外购进原料，由工厂加工成成品，使价值增值，再销往国外，赚取的是由原料到成品的附加价值。而来料加工贸易中，由于成品是交给外商销售，承接方无需支付进口费用，也不并承担销售风险，只收取工缴费。它与进料加工业务中所得的附加价值不能等同，两者相比，进料加工贸易的创汇率大于来料加工贸易，但风险也较大。,3,进料加工贸易，企业有自主权，根据自身的技术、设备和生产能力，选择市场上所适销商品进料加工。而来料加工贸易，则由委托方控制生产的品种、数量和销售地区。,第八节 租赁贸易,一、租赁贸易的概念和特点,租赁贸易是以商品在一定期间内的使用权作为贸易对象的贸易方式，出租人（租赁方）与承租人（用户）在订立租赁契约的基础上，出租人以收取一定数量的租金为条件，将商品租给承租人在一定时期内使用，但设备仍归出租人所有的贸易方式，又称“租赁信贷”。,租赁贸易的特点是：,1,出租用品多以经久耐用的机械设备为主。,2,租赁用品的所有权和使用权相互分离。,3,租赁贸易实质上是一种信贷。,二、国际租赁贸易的一般做法,出租人根据承租人的要求和愿望，购进有关设备再将这些设备租给承租人使用。出租人负责将设备运至承租人指定的地点，并负责安装，交付使用。在租赁设备使用合约期内，双方不得随意中止合同，出租人拥有设备所有权，并按合同向用户收取租金。承租人拥有充分的使用权，但对该物品有责进行妥善保管和合理使用。,租期满届后，有三种处置方式：一是承租人将设备不退还给租赁公司；二是用户可要求按原租约以少量租金继续租用；三是由承租人按双方商定的较低价格将租赁设备购为己有（称为购留，有时也可无偿取得）。,租赁贸易的一般做法,3,付款,2,买卖合同,3,交付设备,4,定期支付租金,1,租赁合同,出租人,供货商,承租人,三、租赁贸易的种类,（一）融资租赁,它是指出租人根据承租人（用户）的请求，与第三方（供货商）订立供货合同，根据此合同，出租人出资购买承租人选定的设备。同时，出租人与承租人订立一项租赁合同，将设备出租给承租人，并向承租人收取一定的租金。,（二）经营租赁,它是由大型生产企业的租赁部或专业租赁公司向用户出租本厂产品的一种租赁业务。出租人一般拥有自己的出租物仓库，一旦承租人提出要求，即可直接把设备出租给用户使用。用户按租约交租金，在租用期满后退还设备。,四、租赁贸易的好处,对出租人来讲，租赁有利于减少其设备的闲置，保证设备及其他租赁物物品的充分使用，从而增加外汇收入，但不利于资金的回笼，并且还要承担设备等物品的损坏或过时的风险。,对承租人来讲，可以绕开进出口贸易中技术贸易的政治壁垒，可以用较少的资金使用世界上最先进的设备。但是对租赁物品只有使用权而不具备随意处置权，一定程度上限制了承租人适应市场的应变能力及经营运作的灵活性，不利于其市场竞争力的提高。,