漏斗法客户开拓七步法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本版式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本版式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,2025/10/25 周六,1,顾问型,“,赢,”,销七步法,Selling to WIN step by step,2025/10/25 周六,2,2025/10/25 周六,3,课程目标,进一步掌握漏斗法客户分类,掌握将客户不断向前推进的完整方法,学会使用销售工具促进销售,学会使用提问销售法推进销售过程,2025/10/25 周六,4,建立健康的漏斗法客户体系,不断补充“新血液”,新潜在客户,保持体形不断将客户向前推进,待开发客户,Interactive,意向客户,10%,立项客户,25%,入围客户,50%,合同客户,90%,成,交,重复购买,2025/10/25 周六,5,不断将客户向前推进,一、寻找客户,二、发现商机,三、推动立项,四、确保入围,五、促成交易,六、交易实施,七、重复采购,待开发客户,Interactive,意向客户,10%,立项客户,25%,入围客户,50%,合同客户,90%,成,交,重复购买,1,2,3,4,5,6,7,2025/10/25 周六,6,顾问型,“,赢,”,销七步法,第一步：寻找客户（一）,客户状态：,待开发客户,推进目标：,发现足够多的待开发客户,主要销售对象使用者,/需求发起者/决策者,2025/10/25 周六,9,顾问型,“,赢,”,销七步法,第一步：寻找客户（三）,推进行动：,创造销售机会,致胜策略：,客户影响客户,行业影响吸引客户,2025/10/25 周六,10,顾问型,“,赢,”,销七步法,第一步：寻找客户,/创造销售机会,我们不能单纯依靠公司的指引,我们必须创造更多的机会,疯狗期,现有的生意,/睡眠客户,哪些对你说,“,谢谢，现在不要,”,的人,社交团体中营销,FRCA（亲朋好友）,F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人),名单,/目录/报纸,合作单位,2025/10/25 周六,11,顾问型,“,赢,”,销七步法,第一步：寻找客户（三）,推进行动：,创造销售机会,致胜策略：,客户影响客户,行业影响吸引客户,2025/10/25 周六,12,顾问型,“,赢,”,销七步法,第二步：发现商机（一）,客户状态：,待开发客户,10%,推进目标：,从待开发客户中发现有消费需求的意向客户,从待开发客户中创造消费需要,创造,FA,主要销售对象：,使用者,/需求发起者,2025/10/25 周六,13,顾问型,“,赢,”,销七步法,第二步：发现商机,/（二）推进问题,待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？,如果他们需要采购我们的产品,/解决方案，他们会关心什么产品特点？,如何电话约见?,2025/10/25 周六14,顾问型,“,赢,”,销七步法,第二步：发现商机（三）,推进行动：,发现需要背后的需求,电话行销创造约见,2025/10/25 周六,15,顾问型,“,赢,”,销七步法,第二步：发现商机,/需求与需要,需求不一定需要,需要背后的需求更加重要,重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？,需求,需要,vs,2025/10/25 周六,16,顾问型,“,赢,”,销七步法,第二步：发现商机,/创造FA,ADAPT五分钟行销法,事先情况收集,利益销售（直接使用激发性问题）,不在电话中做,Seminar,约定,FA,人物销售,约定时间,2025/10/25 周六,17,练习,五分钟电话行销问题设计,2025/10/25 周六,18,顾问型,“,赢,”,销七步法,第二步：发现商机（四）,致胜策略：,客户介绍客户,/第三方转介,推销利益,2025/10/25 周六,19,顾问型,“,赢,”,销七步法,第三步：推动立项（一）,客户状态：,10%/FA,25%,推进目标：,将意向客户发展成立项客户,引导客户需求,建立客户信任,主要销售对象：,需求发起者,/技术论证者,2025/10/25 周六,20,顾问型,“,赢,”,销七步法,第三步：推动立项,/（二）推进问题,与这家公司类似的，我们有什么成功案例？,这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？,这家公司附近是否有其他可能的客户？,我的,Next Step策略是什么？,2025/10/25 周六,21,顾问型,“,赢,”,销七步法,第三步：推动立项（三）,推进行动：,精心准备客户拜访,自我推销,创造需求,参与并推动立项,分析客户购买需求寻找销售突破口,寻找决策链致胜路径,2025/10/25 周六,22,顾问型,“,赢,”,销七步法,第三步：推动立项,/,客户拜访前的七个准备事项,我们卖什么？,我们与竞争对手有什么不同？,我们凭什么在竞争中获胜？,如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？,我知道客户的业务和行业吗？,我想好如何客户沟通了吗？,我的下一步策略是什么？,2025/10/25 周六,23,顾问型,“,赢,”,销七步法,第三步：推动立项,/,客户拜访前的七个准备事项,竞争环境,SWOT分析,产品与利益,价格与价值,客户策略,KIT策略（Keep in touch）,2025/10/25 周六,24,顾问型,“,赢,”,销七步法,第三步：推动立项,/应用ADAPT询问法,评估性问题,(A),探索性问题(D),激发性问题(A),设想性问题,(P),过渡性问题,(T),需求,需要,想要,要谁的,2025/10/25 周六,25,练习,五大需求策略,2025/10/25 周六,26,顾问型,“,赢,”,销七步法,第三步：推动立项（四）,致胜策略：,参与立项,协助准备立项文件（产品标准等）,根据影响购买者决策的需求入手,2025/10/25 周六,27,顾问型,“,赢,”,销七步法,第四步：确保入围（一）,客户状态：,25%,50%,推进目标：,将立项客户推动成入围客户,引导客户，控制销售方向,形成合理方案，创造双赢,主要销售对象：,使用者,/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者,2025/10/25 周六,28,顾问型,“,赢,”,销七步法,第四步：确保入围,/（二）推进问题,这家公司是做什么的,/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做?,他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢?,这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司?,为什么他们要变呢?,他们的采购决策链由哪些人组成？,我如何到达决策链上层？,决策者希望达到什么目标,?,我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？,我们的方案对客户有足够的吸引力吗？,我的Next Step策略是什么？,2025/10/25 周六,29,顾问型,“,赢,”,销七步法,第四步：确保入围（三）,推进行动：,收集信息,基于双赢的方案设计,初步方案介绍,/讨论（小范围）,公司实力展示,决策链营销,了解对方价格预期,2025/10/25 周六,30,顾问型,“,赢,”,销七步法,第四步：确保入围,/,收集信息,收集信息的类型,公司信息,产品信息,行业信息,客户信息,供应商信息,使用信息,收集信息的方法积极的倾听,有效的倾听,注意力,重视形体语言,改述与复述,不做假设,鼓励购买者说,想像,2025/10/25 周六,31,顾问型,“,赢,”,销七步法,第四步：确保入围,/,方案设计,基于双赢的方案设计原则,评判方案的五个方面,可靠性,可信性,真实性,双赢性,合作性,2025/10/25 周六,32,顾问型,“,赢,”,销七步法,第四步：确保入围,/决策链营销,组织购买行为的决策链,你的客户决策链是什么？,2025/10/25 周六,33,顾问型,“,赢,”,销七步法,第四步：确保入围（四）,致胜策略：,决策链营销,基于双信任的双赢方案设计,2025/10/25 周六,34,顾问型,“,赢,销七步法,第五步：促成交易（一）,客户状态：,50%,90%,推进目标：,促成采购合同,主要销售对象：,采购执行者,/采购审批者/决策者/使用者,2025/10/25 周六,35,顾问型,“,赢,”,销七步法,第五步：促成交易,/（二）推进问题,为什么你要讲解这份销售建议书呢,?,你凭什么知道这(些)人有权做决定呢?,他们的进行时间表是怎样的?,谁是我们的竞争对手?,有没有讨论具体的金额?,有没有讨论具体的计划?,对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗?,我的Next Step策略是什么？,2025/10/25 周六,36,顾问型,“,赢,”,销七步法,第五步：促成交易（三）,推进行动：标书,/方案编写,了解评标小组组成及评标方法,成交前的七个准备事项,倾听沟通信号,价值营销,2025/10/25 周六,37,顾问型,“,赢,”,销七步法,第五步：促成交易,/成交前的七个准备事项,这个人是如何得到这份工作的？,这个人在决策链中的角色？,跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？,客户现在关于这个项目的计划是什么？,他们以前为什么没与你合作？,这个交易对他们或其他人是否合理？,这样的交易下次还会发生吗？,为什么问？,2025/10/25 周六,38,顾问型,“,赢,”,销七步法,第五步：促成交易,/价格预期与报价,价格预期范围,2025/10/25 周六,39,顾问型赢,”,销七步法,第五步：促成交易,/倾听购买信号,口头购买信号,非口头购买信号,？,？,2025/10/25 周六,40,顾问型,“,赢,”,销七步法,第五步：促成交易,/价值营销,销售利益，不销售产品,只销售与客户利益相关的产品特点,强调价值实现过程,2025/10/25 周六,41,讨论,你的产品有何特点？每个特点对什么样的客户最有用？列举一二,2025/10/25 周六,42,顾问型,“,赢,”,销七步法,第五步：促成交易（四）,致胜策略：,影响主要决策者,影响评标小组,合作伙伴式销售,价值行销,2025/10/25 周六,43,顾问型,“,赢,”,销七步法,第六步：交易实施（一客户状态：,90%,100%,推进目标：,确保交易实施,主要销售对象：,采购执行者,/采购审批者/决策者/使用者,2025/10/25 周六,44,顾问型,“,赢,”,销七步法,第六步：交易实施,/（二）推进问题,具体的实施计划是什么？,使用者在客户内部的影响力有多大？,如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？,怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？,我的,Next Step策略是什么？,2025/10/25 周六,45,顾问型,“,赢,”,销七步法,第六步：交易实施（三）,推进行动：,实施才是真正的成交,利益实现才是成交的结果,致胜策略：,利益销售,使用者的支持,同行案例,2025/10/25 周六,46,顾问型,“,赢,”,销七步法,第七步：重复采购（一）,客户状态：,100%,重复采购,推进目标：,培养长期合作关系，创造重复购买机会,主要销售对象：,使用者,/需求发起者/决策者,2025/10/25 周六,47,顾问型,“,赢,”,销七步法,第七步：重复采购,/（二）推进问题,哪些是最容易影响他们的满意度？,上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？,如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？,这些客户哪里可以增加新的销售机会？,我的,Next Step策略是什么？,2025/10/25 周六,48,顾问型,“,赢,”,销七步法,第七步：重复采购（三）,推进行动提高客户满意度,实现附加值,致胜策略：,满意度营销,扩大行为影响,2025/10/25 周六,49,不断将客户向前推进,一、寻找客户,二、发现商机,三、推动立项,四、确保入围,五、促成交易,六、交易实施,七、重复采购,待开发客户,Interactive,意向客户,10%,立项客户,25%,入围客户,50%,合同客户,90%,成,交,重复购买,1,2,3,4,5,6,7,2025/10/25 周六,50,顾问型,“,赢,”,销七步法,销售重点与时间管理,待开发客户,Interactive,意向客户,10%,立项客户,25%,入围客户,50%,合同客户,90%,成,交,重复购买,1,2,3,45,6,7,2025/10/25 周六,51,建立健康的漏斗法客户体系,不断补充“新血液”,新潜在客户,保持体形不断将客户向前推进,待开发客户,Interactive,意向客户,10%,立项客户,25%,入围客户,50%,合同客户,90%,成,交,重复购买,2025/10/25 周六,52,成功的步骤,明确目标,详细计划,立刻行动,修正行动,坚持到底,提示,简单事情重复做，相信你一定能成功,2025/10/25 周六,53,有一些人，他们使得事情发生。,有一些人，他们看着事情发生。,有一些人，他们不知道发生了什么事情！,2025/10/25 周六,54,培训结束！谢谢大家！,改变业绩,从改变习惯开始,